Costruire un rapporto: 10 Modi migliori per costruire istantaneamente la fiducia nelle vendite

La vostra capacità di costruire un rapporto con le prospettive è una delle competenze più importanti (se non L’abilità più importante) di avere nelle vendite.

Il vecchio detto “la gente compra da persone che gli piacciono” è ancora vero, ma nel 2021, ciò che detiene la maggior parte della verità è che la gente compra da persone di cui si fidano.

Non c’è niente di più gratificante che mettersi al telefono con una prospettiva, impegnarsi in un dialogo e connettersi, quindi chiudere un accordo che è reciprocamente vantaggioso per entrambe le parti.

Ma facciamo una cosa chiara, rappresentanti di vendita mancherà opportunità di connettersi e stabilire un rapporto con le prospettive quando sono guidati dalla propria agenda e solo beneficiando se stessi. Il primo passo per costruire un rapporto è quello di mettere la prospettiva prima. E questo richiede una mentalità focalizzata sul cliente.

Ecco cosa tratteremo:

• Che cosa è la costruzione di rapporti?
• Come costruire Rapport nelle vendite
• Domande sulla costruzione di Rapport

Che cos’è la costruzione di Rapport?

Costruire un rapporto è il processo di stabilire una relazione/connessione tra persone che hanno sviluppato fiducia reciproca e comprensione. Questo è un elemento importante della tua vita personale e professionale.

Il rapporto deriva tipicamente dalla condivisione di esperienze simili o dalla formazione di una comprensione reciproca tra le due parti.

Costruire un rapporto è cruciale nelle vendite perché le persone sono molto più propense a fare affari con coloro che conoscono, amano o si fidano.

Il tuo obiettivo come venditore è quello di costruire questa connessione naturalmente con le prospettive. Niente è meglio di quella sensazione di ” abbiamo appena si piacquero.”

Ora, diamo un’occhiata a 8 dei modi migliori per costruire un rapporto e stabilire la fiducia nelle vendite (e come è possibile implementare queste tecniche oggi).

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Come Costruire un Rapporto in Vendita

1. Identificare e Utilizzare le Connessioni Personali
2. Declinare il Vostro Tono
3. Essere Coerenti
4. Utilizzare la Legge di Reciprocità
5. Ascoltare Più Che Parlare
6. Scoprire Interessi comuni
7. Articolare il Proprio Dolore
8. Match e Specchio Comportamento

Identificare e Utilizzare le Connessioni Personali

Una conversazione di vendite non solo in relazione alle conversazioni circa il prodotto/servizio essere venduti. Anche se la vendita è l’obiettivo principale, provare a prendere un approccio più personale e vedere come la conversazione prende una svolta per il meglio.

Costruire un rapporto si basa su una connessione. E il modo più efficace per connettersi con gli altri è a livello personale.

Ricorda, la persona dall’altra parte della chiamata ha una vita al di fuori del lavoro. Inizia con il loro LinkedIn e cercare di trovare punti in comune. Poi, chiedere loro su di esso e scintilla conversazione.

Se hai problemi a pensare a modi per farlo, ecco alcune domande che puoi provare per le dimensioni:

• Ti vedo vivere in, sto pensando di pianificare un viaggio lì presto con i miei amici, quali sono i tuoi consigli migliori?
• Ho notato che sei andato, in realtà ho un amico che è andato lì, hanno detto che era davvero . Ti è piaciuto?
• Ho notato su LinkedIn hai partecipato a, ho usato per giocare pure, che posizione eri?

Si ottiene il succo. Farli parlare di qualcosa al di fuori del lavoro per iniziare la conversazione. Li aiuterai a sentirsi più a suo agio e la conversazione dovrebbe fluire più facilmente dopo questo.

Inoltre, non solo mostri che sei interessato alla prospettiva, ma scateni una conversazione in cui è possibile creare connessioni.

Suggerimento per costruire rapporto immediatamente

Un ottimo modo per iniziare la conversazione su una nota positiva è quello di inserire la chiamata di vendita con una frase personalizzata che riconosce qualcosa di positivo circa la prospettiva.

Ecco un esempio di come farlo con un foglio di calcolo creato per una chiamata di scoperta:

Questo aiuterà a innescare una connessione fin dall’inizio e mostrare che hai fatto la tua ricerca.

È probabile che abbiano un’impressione più positiva di te quando inizi la conversazione con una nota alta (perché a chi non piace un po ‘ di adulazione).

Flettere il tono

Quando su una chiamata di vendita, tonalità può effettuare o interrompere la chiamata.

Se stai parlando troppo velocemente o suoni nervoso, lo prenderanno perché non sei sicuro di quello che stai dicendo e certamente non ti fiderai. Ma dall ” altra parte, urlare vi farà venire fuori come aggressivo e invadente. Hai bisogno di trovare il punto dolce proprio nel mezzo.

La chiave è parlare con calma e pensieroso. Padroneggia un ritmo solido e attenersi ad esso – non troppo veloce, non troppo lento.

Secondo un’analisi di 120 discorsi esecutivi per Impressioni quantificate, hanno scoperto che il suono della voce di un oratore conta il doppio del messaggio stesso.

E non possiamo dimenticare la regola 7-38-55. Questi sono gli elementi della comunicazione personale-7% attraverso la parola parlata, 38% attraverso il tono della voce e 55% attraverso il linguaggio del corpo.

Ma quando sei in una chiamata di vendita, la prospettiva non può vedere il linguaggio del corpo e il contatto visivo, quindi il tono rappresenta ancora di più. Ecco perché perfezionare la tua tonalità è così importante.

Rimani all’interno del tuo campo normale. Sia gli uomini che le donne abbasseranno il tono delle loro voci come un modo per proiettare l’autorità. Ma gli ascoltatori possono sempre dire. Ti imbatterai in molto più autentico e credibile usando il discorso espressivo (cioè passando da toni forti a toni morbidi) all’interno del tuo intervallo normale.

Suggerimento: Anche quando sei al telefono e non possono vederti, guarda la tua postura. Il tuo linguaggio del corpo e la postura influenzano il tono della tua voce.

È importante mantenere un linguaggio del corpo positivo per tutta la chiamata. Sedersi in posizione verticale, spingere le spalle indietro, alzarsi, sorridere e tenere la testa alta. Agire come se si sta parlando con la prospettiva di persona.

L’uso del linguaggio del corpo può anche aiutarti a articolare meglio i tuoi pensieri e parlare in modo più chiaro e sicuro.

Essere coerenti

La coerenza è uno dei tratti più importanti da avere per qualsiasi ruolo rivolto al cliente quando si tratta di costruire un rapporto.

Sii coerente e segui le tue promesse. Gli studi dimostrano che quando un cliente può prevedere il tuo comportamento, è molto più probabile che si fidi di te.

Le attività coerenti forniscono risultati coerenti. Seguire un processo e bastone ad esso, è facile come quello.

Piccole cose come presentarsi a una riunione in tempo, consegnare, inviare un ordine del giorno, attenersi all’ordine del giorno, ecc. farà più di un impatto di quanto si pensi. Se dici all’inizio della chiamata che saranno solo 15 minuti, attenersi a quel lasso di tempo.

Un modo per mantenere la coerenza è quello di chiarire sempre quando si pianifica la riunione quale sia il tipo di riunione, la durata, l’agenda della riunione, ecc.

Ecco un esempio generico di come farlo con Meeting Scheduler.

Ciò che metti qui dovrebbe rimanere vero per tutta la riunione – attenersi alla durata e all’ordine del giorno che hai allegato.

Inoltre, assicurati di seguire il tuo cliente e mantenere le tue promesse. Devi non solo guadagnare la loro fiducia, ma mantenerla.

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Usa la legge di reciprocità

Devi dare per ottenere. Questo è il potere della reciprocità.

Questo è uno dei principi di persuasione di Robert Cialandi: le persone sono obbligate a restituire agli altri la forma di un comportamento, un dono o un servizio che hanno ricevuto per primi.

In psicologia, la reciprocità è una regola sociale universalmente accettata. Questa norma sociale è istintivamente incisa in noi. E questo può effettivamente svolgere un ruolo enorme nel vostro outreach vendite.

Quando capisci questa equazione, ti aiuterà in vari aspetti delle vendite.

Come puoi fornire valore nelle email e nelle chiamate fredde?

Il primo passo nel fornire la vostra prospettiva con valore è quello di ricercare la loro azienda e il ruolo.

Guarda il loro sito web aziendale, i loro blog, account sociali aziendali, articoli su eventi attuali,aggiornamenti aziendali, ecc. Ci sono informazioni illimitate online per imparare tutto sulla tua prospettiva e sul loro business.

Identificare alcune idee chiave che potrebbero aiutare e fornire valore alla prospettiva e alla loro azienda, come ad esempio:

• invitarli a una conferenza o un evento
• suggerimenti che potrebbero aiutare il loro business
• Fornire loro tutti gli articoli
• Introdurre un business, connessione
• Introdurre un possibile candidato per una posizione aperta
• Dare loro consigli su top blog per il settore
• Raccomandazioni di strumenti di business

La lista va avanti e avanti.

Anche se è molto più piccolo di questi, mostra loro che sei veramente interessato ad aiutarli piuttosto che concentrarti solo sulla vendita del tuo prodotto o servizio.

Se il tuo ruolo è quello di concentrarti sull’aiutarli, il ritorno verrà naturalmente. E aiuterà con la costruzione di un rapporto.

Esempio di rapporto

Ecco un modello di e-mail per costruire un rapporto in cold outreach:

Ciao {!FirstName},

{Introduzione}.

Ho fatto qualche ricerca nella vostra azienda e ho pensato che avrebbe apprezzato questi articoli. Ho pensato che hanno fatto un ottimo lavoro ad affrontare {!punto di dolore}:

1. {!Collegamento al contenuto 1} – {!descrizione del contenuto 1}

2. {!Collegamento al contenuto 2} – {!descrizione del contenuto 2}

3. {!Collegamento al contenuto 3} – {!descrizione del contenuto 3}

Se questi risuonano con te, prendiamo 15 minuti per vedere se {!La vostra azienda} può aiutare da {!soluzione proposta per risolvere il punto di dolore}.

C’è un giorno o un’ora che generalmente funziona meglio per te?

{!Nome}

Ascolta più che parlare

Le tue riunioni dovrebbero essere una conversazione, non un passo di vendita.

Ci sono chiare prove che i migliori rappresentanti di vendita ascoltano più che parlare nella chiamata discovery.

Saleshacker ha scoperto che le conversazioni di vendita B2B “a più alto rendimento” si aggiravano attorno a un rapporto di 43:57 talk-to-listen. Quindi, in media, i migliori professionisti delle vendite parlano del 43% delle volte e la prospettiva parla del 57% delle volte.

Per costruire un rapporto, è necessario effettuare la chiamata di vendita il più conversazionale possibile.

Alla gente piace parlare di se stessi. E consentendo la prospettiva di farlo, faranno guardare indietro sulla conversazione in una luce più positiva.

Inoltre, quando la conversazione è a 2 vie, si sentiranno più a loro agio, come se stessero chattando con un amico al telefono.

Se la tua prospettiva non sta parlando, fai domande aperte o rompighiaccio per farli parlare. Una volta che sono confortevoli, il dialogo scorrerà più agevolmente e naturalmente.

Trovare un terreno comune& Scoprire Interessi condivisi

Trovare un terreno comune può aiutare in modo significativo a stabilire un rapporto. Alla gente piacciono le persone che sono simili a se stesse. In psicologia, questo è noto come effetto di somiglianza-attrazione.

Se riesci a scoprire una somiglianza con i tuoi potenziali clienti, non avrai problemi a costruire un rapporto.

Con tutte le informazioni che abbiamo a portata di mano per aiutarci a capire gli acquirenti, non ci sono scuse per non ricercare la tua prospettiva prima dell’incontro. I social media e Internet hanno reso questo facile, dandovi la leva per stimolare la conversazione.

Controlla i profili LinkedIn, Twitter, Google e Facebook pubblici della tua prospettiva per sfondi condivisi, hobby, simpatie, antipatie, ecc.

Puoi trovare somiglianze in background di carriera, background educativi, connessioni reciproche, qualsiasi connessione con la città in cui vivono ora (costruire fuori che – squadre sportive, ristoranti preferiti, esperienze in quella zona, ecc.), hobby, interessi, la lista potrebbe continuare all’infinito.

Vai sempre in chiamate di vendita con una somiglianza comune in mente e/o note annotate sulle esperienze della prospettiva.

Il tuo obiettivo è condurre queste connessioni in ulteriori conversazioni, più parli e costruisci connessioni, più la relazione progredisce e la fiducia può essere costruita.

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Articolare il loro dolore prima che ti dicono

Collegamento con le prospettive su un livello più personale sarà certamente mettere avanti, ma ciò che è più importante è quello di mostrare loro che si capisce i loro punti di dolore.

Per ora rafforzare il rapporto iniziale che hai costruito, mostrare loro che sei dedicato a comprendere i loro problemi e problemi e risolvere questi per loro.

Ciò che sorprende è che, secondo IBM, il 78% dei clienti non si sente compreso dai marchi.

Ecco perché è importante far sentire compresi i tuoi potenziali clienti. Mettendo in chiaro che sono stati ascoltati, è più probabile che ascoltino il messaggio che stai cercando di trasmettere.

Non c’è modo migliore per risolvere i punti dolenti del tuo cliente che mostrare che li capisci e i loro problemi.

E il modo migliore per comprendere appieno i loro punti dolenti è porre domande qualitative aperte che richiedono una spiegazione approfondita. Questo ti darà una visione più ampia del problema e ti permetterà di cogliere quante più informazioni possibili.

Ecco alcune domande che puoi chiedere per scoprire i punti dolenti della tua prospettiva:

• Che cosa prende più tempo nella vostra giornata?
• Perché la tua attuale soluzione e / o processo non funziona per te?
• Qual è la sfida più grande che stai affrontando attualmente?
• Hai menzionato la frustrazione intorno a X. Puoi elaborare?
• Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi?
• Qual è la cosa principale che diresti è trattenere la tua attività dalla crescita?

Nelle domande di cui sopra, il tuo ruolo è quello di ascoltare attentamente e individuare i problemi che la tua soluzione può risolvere in modo specifico. E quando presenti la tua soluzione, la tua risposta dovrebbe essere adattata a ciò che ha detto la prospettiva.

In questo modo, mostri l’ascolto attivo e affronti i punti dolenti della prospettiva a testa alta.

Assicurati sempre di riformulare ciò che la prospettiva ha detto per chiarire, ad esempio:” X ti aiuterà a risparmiare ore al giorno “vs.”Hai detto che perdi ore al giorno registrando le informazioni, beh X lo ridurrà di Y.”

8. Guarda il tuo linguaggio del corpo + Match & Comportamento specchio

Mirroring è una potente tecnica psicologica che aiuta con la costruzione di un rapporto.

Quando le persone sono impegnate in una conversazione — e sta andando bene — è comune vederle imitare sottilmente il linguaggio del corpo dell’altro. Perché? I comportamenti corrispondenti creano la sensazione che le persone siano sulla stessa pagina e trasmettono sentimenti di fiducia ed empatia.

In un esperimento, il ricercatore William Maddux ha testato l’impatto di questo comportamento sulle trattative commerciali. I risultati hanno mostrato che quando uno studente è stato incaricato di rispecchiare l’altro, le due parti hanno raggiunto un accordo 67% delle volte. Ma quando è stato detto loro di non rispecchiare, solo il 12,5% ha raggiunto un accordo.

Non cambiare la tua personalità, ma apportare lievi modifiche per abbinare il comportamento del prospect.

Ecco alcuni esempi:

• Rispecchiare la loro postura del corpo per mostrare che sei sulla stessa pagina.
• Regola il tono e il ritmo per essere più simili alle tue prospettive in modo che si sentano più a loro agio.
• Abbinare le loro emozioni e il livello di energia per ritrarre una comprensione reciproca.

Domande di costruzione del rapporto

Evita quelle chiacchiere imbarazzanti e fai apparire più domande di vendita aperte che susciteranno conversazioni e creeranno connessioni.

Ecco alcune domande di costruzione del rapporto che realizzeranno questo:

1. Ti vedo vivere in, come ti piace?
2. Ti vedo vivere in, hai mai provato ?
3. È vero quello che dicono di vivere in ?
4. Ho notato che sei andato, in realtà ho un amico che è andato lì, hanno detto che era davvero . Ti è piaciuto?
5. Sto pensando di visitare presto, quali sono i tuoi consigli migliori?
6. Ho notato su LinkedIn hai partecipato a, ho usato per giocare pure, che posizione eri?
7. Nel tuo riepilogo LinkedIn, hai detto che ami . Da quanto tempo lo fai?
8. Congratulazioni ! Da quanto tempo e ‘ in lavorazione?
9. Stavo guardando il tuo sito più facilmente e mi sono imbattuto . E ‘ fantastico. Com’è stato questo nuovo processo?
10. Vedo che lavoravi per as, conosco qualcuno che lavorava anche lì. Lo sai ?
11. Vedo che hai cambiato posizione da a . Ho cambiato anche i percorsi di carriera ed è stata una delle migliori decisioni che ho preso, anche se difficile. Cosa ti ha spinto a farlo?

Conclusione: Practice Building Rapport

Questi suggerimenti aiuteranno senza dubbio a costruire grandi relazioni con potenziali clienti e clienti, ma è importante praticare. Pratica queste tecniche con un manager o un collega per aiutarti a capire cosa funziona cosa non funziona.

Scegli una manciata di prospettive-fai la tua ricerca, impara su di loro, trova somiglianze. Poi, role-play la conversazione. Ottenere un feedback dal vostro manager o un collega-suona naturale?

La cosa migliore che puoi fare è rendere il suono e sentire genuino e naturale. Non stai solo mettendo su un atto per farli piacere.

Ottenere un feedback critico, continuare a praticare, e continuare a provare nuove tecniche per vedere che cosa funziona meglio per voi e le vostre prospettive.

Una volta che hai inchiodato il vostro approccio, portarlo al livello successivo con la creazione di uno script di chiamata di vendita personalizzato per tenervi in pista su ogni chiamata.