Building Rapport: 10 Best Ways to Instantly Build Trust in Sales

your ability to build rapport with prospects is one of the most import skills (if not the most import skill) to have in sales.

vanha sanonta ”ihmiset ostavat ihmisiltä, joista pitävät” pitää yhä paikkansa, mutta vuonna 2021 eniten totuutta pitää sisällään se, että ihmiset ostavat ihmisiltä, joihin he luottavat.

mikään ei ole palkitsevampaa kuin päästä puhelimeen näköpiirissä, käydä vuoropuhelua ja yhdistää, sitten solmia sopimus, joka hyödyttää molempia osapuolia.

mutta tehdään yksi asia selväksi: myyntiedustajat menettävät tilaisuuksia yhdistää ja luoda suhteita näkymiin, kun heitä ohjaa heidän oma agendansa ja he vain hyötyvät itse. Ensimmäinen askel suhteiden rakentamisessa on tulevaisuudennäkymien asettaminen etusijalle. Tämä vaatii asiakaslähtöistä ajattelutapaa.

Here ’s what we’ ll cover:

• mitä Rapport rakentaa?
• miten rakentaa Rapport in Sales
• Rapport Building Questions

mitä on Rapport Building?

rapport on prosessi, jossa luodaan suhde/yhteys ihmisten välille, jotka ovat kehittäneet keskinäistä luottamusta ja ymmärrystä. Tämä on tärkeä osa sekä henkilökohtaista että työelämää.

lähentyminen johtuu tyypillisesti samankaltaisten kokemusten jakamisesta tai yhteisymmärryksen muodostamisesta osapuolten välillä.

lähentyminen on myynnin kannalta ratkaisevaa, koska ihmiset tekevät paljon todennäköisemmin kauppaa tuttujen, kaltaisten tai luotettavien kanssa.

tavoitteesi myyjänä on rakentaa tämä yhteys luontevasti näkymiin. Mikään ei ole parempaa kuin se tunne ” meillä synkkasi.”

nyt, Katsotaanpa 8 parhaita tapoja rakentaa rapport ja luoda luottamusta myyntiin (ja miten voit toteuttaa näitä tekniikoita tänään).

Yhdistä useampien ostajienperustaa arvokkaita liikesuhteita nopeastimyöhäesware Free

How to Build Rapport in Sales

1. Identify and Use Personal Connections
2. Inflect your Tone
3. Be Consistent
4. Use the Law of Recipacity
5. kuuntele enemmän kuin puhu
6. paljasta yhteiset intressit
7. artikuloi tuskansa
8. match and Mirror behavior

Tunnista ja käytä henkilökohtaisia yhteyksiä

Myyntikeskustelun ei pitäisi koskea vain tuotetta/Palvelua koskevia keskusteluja myydään. Vaikka myynti on pääpaino, kokeile ottaa henkilökohtaisempi lähestymistapa ja katso, miten keskustelu kääntyy parempaan.

rapportin rakentaminen perustuu yhteyteen. Ja tehokkain tapa olla yhteydessä muihin on henkilökohtaisella tasolla.

muista, että puhelun toisessa päässä olevalla henkilöllä on työn ulkopuolista elämää. Aloita heidän LinkedIn ja yrittää löytää yhtäläisyyksiä. Sitten, kysyä heiltä siitä ja herättää keskustelua.

jos sinulla on vaikeuksia keksiä tapoja tehdä niin, tässä muutamia kysymyksiä, joita voit kokeilla koolle:

• näen asut, olen ajatellut suunnitella matkaa sinne pian kavereiden kanssa, mitkä ovat sinun Suosituimmat suositukset?
• huomasin , että sä menit, mulla on oikeasti kaveri, joka meni sinne, he sanoivat, että se oli oikeasti . Mitä pidit siitä?
• huomasin LinkedInissä, että osallistuit, minäkin pelasin, missä asennossa olit?

tajuat Kyllä. Saada heidät puhumaan jostain työn ulkopuolisesta, jotta keskustelu alkaisi. Autat heitä tuntemaan olonsa mukavammaksi ja keskustelun pitäisi sujua vaivattomammin tämän jälkeen.

myös, et ainoastaan osoita olevasi kiinnostunut näköpiiristä, vaan sytytät keskustelun, jossa yhteyksiä voidaan rakentaa.

vinkki rapportin rakentamiseen heti

hyvä tapa aloittaa keskustelu positiivisella mielellä on syöttää myyntipuhelu, jossa on mukautettu lause, joka tunnustaa jotain myönteistä näkymästä.

tässä esimerkki tämän tekemisestä löytöpuhelulle luodulla laskentataulukolla:

tämä auttaa kipinä yhteyden heti get-go ja näyttää olet tehnyt tutkimusta.

heillä on todennäköisesti myönteisempi vaikutelma sinusta, kun aloitat keskustelun korkealla nuotilla (koska kukapa ei nauttisi jostain imartelusta).

taivuta äänensävy

myyntipuhelussa tonaalisuus voi joko soittaa tai katkaista puhelun.

jos puhut liian nopeasti tai kuulostat hermostuneelta, he ottavat sen, koska et luota siihen, mitä sanot, etkä varmasti luota sinuun. Mutta toisessa päässä huutaminen saa sinut näyttämään aggressiiviselta ja päällekäyvältä. Sinun täytyy löytää makea kohta keskeltä.

tärkeintä on puhua rauhallisesti ja mietteliäästi. Hallitse vankka vauhti ja pidä siitä kiinni – ei liian nopeasti, ei liian hitaasti.

120 johtopuhetta sisältäneen määrällisten vaikutelmien analyysin mukaan he havaitsivat, että puhujan äänellä on merkitystä kaksi kertaa niin paljon kuin itse viestillä.

ja emme voi unohtaa 7-38-55-sääntöä. Nämä ovat henkilökohtaisen viestinnän elementtejä-7% spoken Wordilla, 38% äänensävyllä ja 55% elekielellä.

, mutta myyntipuhelussa Prospekti ei näe kehonkieltä ja katsekontaktia, joten sävy selittää vielä enemmän. Siksi tonaalisuuden hiominen on niin tärkeää.

pysy normaalin sävelkorkeuden sisällä. Sekä miehet että naiset madaltavat äänenkorkeuttaan keinona projisoida auktoriteettia. Mutta kuuntelijat tietävät sen aina. Voit törmännyt paljon autenttisempaa ja uskottavampaa käyttämällä ilmeikäs puhe (eli siirtyminen kovista äänistä pehmeä ääniä) normaalilla alueella.

vinkki: tarkkaile ryhtiäsi silloinkin, kun olet puhelimessa eivätkä he näe sinua. Kehonkieli ja ryhti vaikuttavat äänensävyyn.

on tärkeää säilyttää positiivinen kehonkieli koko puhelun ajan. Istu suorassa, työnnä olkapäät taakse, nouse ylös, hymyile ja pidä pää pystyssä. Käyttäydy kuin puhuisit kokelaalle kasvotusten.

kehonkielen käyttäminen voi myös auttaa sinua ilmaisemaan ajatuksesi paremmin ja puhumaan selkeämmin ja luottavaisemmin.

johdonmukaisuus

johdonmukaisuus on yksi tärkeimmistä ominaisuuksista, joita on oltava kaikissa asiakaskohtaisissa rooleissa, kun on kyse suhteiden rakentamisesta.

ole johdonmukainen ja noudata lupauksiasi. Tutkimukset osoittavat, että kun asiakas voi ennustaa käyttäytymistäsi, hän luottaa sinuun paljon todennäköisemmin.

johdonmukaisilla toiminnoilla saadaan johdonmukaisia tuloksia. Seuraa prosessia ja pysy siinä, se on niin helppoa kuin se.

pieniä asioita, kuten kokoukseen saapuminen ajoissa, asioiden toimittaminen, esityslistan lähettäminen, esityslistassa pysyminen jne. vaikutus on suurempi kuin luuletkaan. Jos sanotte puhelun alussa, että se kestää vain 15 minuuttia, pysykää siinä aikataulussa.

yksi tapa säilyttää johdonmukaisuus on tehdä aina selväksi kokousta suunniteltaessa, mikä on kokouksen tyyppi, kesto, kokouksen esityslista jne.

tässä yleisesimerkki siitä, miten tämä tehdään Kokousaikataululla.

se, mitä laitat tähän, pysyy totena koko kokouksen ajan – pitäydy liittämässäsi kestossa ja esityslistassa.

pidä myös huoli siitä, että toimit asiakkaasi kanssa ja pidät lupauksesi. Heidän luottamuksensa ei ole ainoastaan saavutettava, vaan se on säilytettävä.

Varaa lisää tapaamisia lähetä muokattavia linkkejä, jotka synkronoituvat Outlook-tai Gmail-kalenteriin ilmaiseksi

käytä vastavuoroisuuden lakia

sinun täytyy antaa saadaksesi. Tämä on vastavuoroisuuden voima.

tämä on yksi Robert Cialandin taivuttelun periaatteista-ihmiset ovat velvollisia antamaan toisille takaisin sen käytöksen, lahjan tai palvelun muodon, jonka he ovat ensin saaneet.

psykologiassa vastavuoroisuus on yleisesti hyväksytty sosiaalinen sääntö. Tämä sosiaalinen normi on vaistomaisesti kaiverrettu meihin. Ja tämä voi itse asiassa olla valtava rooli myynti tiedottaminen.

kun tämän yhtälön ymmärtää, se auttaa myynnin eri osa-alueilla.

How can you provide value in cold meils and calls?

ensimmäinen askel oman tulevaisuudennäkymän tuottamisessa on tutkia heidän yhtiötään ja rooliaan.

Katso yrityksen verkkosivuja, blogeja, yrityksen sosiaalisia tilejä, artikkeleita ajankohtaisista tapahtumista, yrityksen päivityksiä jne. On rajatonta tietoa verkossa oppia kaiken näköpiiristäsi ja niiden liiketoimintaa.

tunnista joitakin keskeisiä ideoita, jotka voisivat auttaa ja antaa arvoa tulevaisuudennäkymälle ja heidän yritykselleen, kuten:

• kutsu heidät konferenssiin tai tilaisuuteen
• tee ehdotuksia, jotka voisivat auttaa heidän yritystään
• antaa heille asiaa koskevia artikkeleita
• esitellä Yritysyhteys
• esitellä mahdollinen ehdokas avoimeen tehtävään
• anna heille vinkkejä alan huippublogeista
• suositukset vapaista liiketoiminnan työkaluista

lista jatkuu ja jatkuu.

vaikka se olisi paljon pienempi kuin nämä, näytä heille, että olet aidosti kiinnostunut auttamaan heitä sen sijaan, että keskittyisit vain tuotteen tai palvelun myyntiin.

jos rooli on keskittyä auttamaan heitä, paluu tulee luonnollisesti. Ja auttaa luomaan suhteita.

Rapport Example

Here ’ s an email template for building rapport in cold outreach:

Hei {!Etunimi},

{Introduction}.

olen tutkinut yritystänne ja ajattelin, että arvostaisitte näitä artikkeleita. Mielestäni he tekivät hienoa työtä käsitellä {!kipupiste}:

1. {!Linkki sisältöön 1} – {!sisällön kuvaus 1}

2. {!Linkki sisältöön 2} – {!sisällön kuvaus 2}

3. {!Linkki sisältöön 3} – {!sisällön kuvaus 3}

jos nämä resonoivat kanssasi, napataan 15 minuuttia nähdäksemme, jos {!Yrityksesi} voi auttaa {!ehdotettu ratkaisu kipupisteen ratkaisemiseksi}.

onko jokin päivä tai aika, joka yleensä sopii sinulle parhaiten?

{!Nimi}

kuuntele enemmän kuin puhu

tapaamisesi pitäisi olla keskustelu, ei myyntipuhe.

on selvää näyttöä siitä, että huippumyyjät kuuntelevat Discoveryn puhelussa enemmän kuin puhuvat.

Saleshacker havaitsi, että” korkein tuottava ” B2B-myyntikeskustelu pyöri 43:57: n keskustelusuhteen ympärillä. Huippumyyjät puhuvat siis keskimäärin 43 prosenttia ajasta ja Prospekti 57 prosenttia ajasta.

rapportin rakentamiseksi sinun on tehtävä myyntipuhelu mahdollisimman keskustelevaksi.

ihmiset yleensä tykkäävät puhua itsestään. Ja sallimalla mahdollisuutesi tehdä niin, he katsovat taaksepäin keskusteluun myönteisemmässä valossa.

myös silloin, kun keskustelu on 2-suuntaista, he tuntevat olonsa mukavammaksi, kuin he juttelisivat kaverinsa kanssa puhelimessa.

jos tulevaisuudennäkymäsi ei puhu, Kysy avoimia kysymyksiä tai jäänmurtajia saadaksesi heidät puhumaan. Kun ne ovat mukavia, dialogi soljuu tasaisemmin ja luontevammin.

löydä yhteinen perusta & paljasta yhteiset intressit

yhteisen perustan löytäminen voi merkittävästi auttaa lähentymään. Ihmiset pitävät itsensä kaltaisista ihmisistä. Psykologiassa tämä tunnetaan samankaltaisuus-vetovoimavaikutuksena.

jos löydätte yhtäläisyyksiä tulevaisuudennäkymienne kanssa, teillä ei ole mitään ongelmaa luoda suhteita.

kun meillä on kaikki tiedot, jotka auttavat meitä ymmärtämään ostajia, ei ole mitään tekosyytä olla tutkimatta tulevaisuudennäkymääsi ennen kokousta. Sosiaalinen media ja internet ovat tehneet tästä helppoa, antaa sinulle vipuvartta herättää keskustelua.

Tarkista prospektisi LinkedIn -, Twitter -, Google-ja julkisten Facebook-profiilien kautta jaetut taustat, harrastukset, tykkäykset, vastenmielisyydet jne.

voit löytää yhtäläisyyksiä uran taustoista, koulutustaustoista, molemminpuolisista yhteyksistä, kaikista yhteyksistä kaupunkiin, jossa he asuvat nyt (rakentavat siitä – urheilujoukkueet, suosikkiravintolat, kokemukset kyseiseltä alueelta jne.), harrastukset, harrastukset, lista jatkuu ja jatkuu.

mene aina myyntipuheluihin yhteinen samankaltaisuus mielessäsi ja / tai lappuihin, jotka on kirjoitettu muistiin Prospektin kokemuksista.

tavoitteesi on johtaa nämä yhteydet jatkokeskusteluun, mitä enemmän saat puhuttua ja rakennettua yhteyksiä, sitä enemmän suhde etenee ja luottamusta voidaan rakentaa.

Hanki LinkedIn inboxinstant insights inboxinstant insights from your inbox sidebarTry Yesware Free

artikuloi heidän kipunsa ennen kuin he kertovat sinulle

yhteyden mahdollisuuksiisi henkilökohtaisemmalla tasolla varmasti vie sinut eteenpäin, mutta tärkeintä on näyttää heille, että ymmärrät heidän kipupisteensä.

vahvistaaksenne nyt rakentamaanne alkuperäistä suhdetta, näyttäkää heille, että olette omistautuneet ymmärtämään heidän ongelmiaan ja ongelmiaan ja ratkaisemaan niitä heidän puolestaan.

yllättävää on IBM: n mukaan se, että 78 prosenttia asiakkaista ei koe brändien ymmärtävän heitä.

siksi on tärkeää saada tulevaisuudennäkymät tuntemaan itsensä ymmärretyiksi. Tekemällä selväksi, että heidät on kuultu – he kuuntelevat todennäköisemmin sanomaa, jota yrität välittää.

ei ole parempaa tapaa ratkaista asiakkaan kipupisteitä kuin osoittaa ymmärtävänsä heitä ja heidän ongelmiaan.

ja paras tapa ymmärtää täysin niiden kipupisteet on esittää avoimia laadullisia kysymyksiä, jotka vaativat syvällistä selitystä. Tämä antaa sinulle laajemman kuvan ongelmasta ja antaa sinulle mahdollisuuden ymmärtää mahdollisimman paljon tietoa.

Tässä muutamia kysymyksiä, joita voit kysyä prospektisi kipupisteiden paljastamiseksi:

• mikä vie eniten aikaa päivässäsi?
• miksi nykyinen ratkaisusi ja / tai prosessisi ei toimi sinulle?
• mikä on suurin haasteesi tällä hetkellä?
• mainitsit turhautumisen X: n ympärillä. voitko tarkentaa?
• mikä estää sinua lyömästä maalejasi?
• mikä on pääasia, jonka sanoisit estävän yritystäsi kasvusta?

yllä olevissa kysymyksissä sinun tehtäväsi on kuunnella ja paikantaa huolellisesti ne asiat, jotka ratkaisusi voi erityisesti ratkaista. Ja kun esität ratkaisusi, vastauksesi pitäisi räätälöidä sen mukaan, mitä tulevaisuudennäkymä sanoi.

näin näytetään aktiivista kuuntelua ja käsitellään näkymän kipupisteitä pää edellä.

muista aina muotoilla uudelleen se, mitä Prospekti sanoi tehdäkseen tämän selväksi, esimerkiksi: ”X auttaa säästämään tunteja päivässä” vs. ”mainitsitte tuhlaavasi tunteja päivässä kirjaustietojen kirjaamisessa, no X vähentää sitä Y: llä”

8. Watch Your Body Language + Match & Mirror Behavior

Mirroring on tehokas psykologinen tekniikka, joka auttaa rakentamaan rapport.

kun ihmiset osallistuvat keskusteluun — ja se sujuu hyvin-on tavallista nähdä heidän jäljittelevän hienovaraisesti toistensa kehonkieltä. Miksi? Samankaltaiset käyttäytymismallit luovat tunteen siitä, että ihmiset ovat samalla sivulla ja välittävät luottamuksen ja empatian tunteita.

tutkija William Maddux testasi kokeessa tämän käytöksen vaikutusta bisnesneuvotteluihin. Tulokset osoittivat, että kun toista oppilasta ohjeistettiin peilaamaan toista, osapuolet pääsivät sopimukseen 67-prosenttisesti. Mutta kun heitä kiellettiin peilaamasta, vain 12,5 prosenttia pääsi sopimukseen.

älä muuta persoonallisuuttasi, vaan tee pieniä muutoksia vastaamaan näkymän käyttäytymistä.

tässä muutamia esimerkkejä:

• peilaa heidän vartalonsa asentoa näyttääksesi, että olet samalla sivulla.
• Säädä äänensävysi ja tahtisi vastaamaan paremmin näkymiäsi, jotta ne tuntuisivat mukavammilta.
• vastaavat heidän tunteitaan ja energiatasoaan kuvaamaan keskinäistä ymmärrystä.

Rapport Building Questions

Vältä tuota kiusallista jutustelua ja tuo esiin avoimempia myyntikysymyksiä, jotka sytyttävät keskusteluja ja rakentavat yhteyksiä.

Tässä muutamia rapport-rakennuskysymyksiä, joilla tämä saavutetaan:

1. kun näen sinun asuvan täällä, mitä pidät siitä?
2. I see you live in, have you ever tried ?
3. Onko totta, mitä sanotaan asumisesta ?
4. huomasin , että sä menit, mulla on oikeasti kaveri, joka meni sinne, he sanoivat, että se oli oikeasti . Mitä pidit siitä?
5. mietin piakkoin vierailua, mitkä ovat sinun Suosituimmat suosituksesi?
6. huomasin LinkedInissä, että osallistuit, minäkin pelasin, missä asennossa olit?
7. LinkedIn-yhteenvedossasi mainitsit rakastavasi . Kauanko olet tehnyt tuota?
8. Congrats on ! Kauanko se on ollut työn alla?
9. katsoin sivustoasi helpommin ja törmäsin . Mahtavaa. Millainen se uusi prosessi on ollut?
10. I see you used to work for as, I know someone who used work there as. Tiedätkö ?
11. I see you changed positions from,. Vaihdoin myös urapolkuja ja se oli yksi parhaista päätöksistä, jotka olen tehnyt, vaikkakin rankka. Mikä motivoi sinua?

johtopäätös: Practice Building Rapport

nämä vinkit auttavat epäilemättä rakentamaan hyviä suhteita tulevaisuudennäkymiin ja asiakkaisiin,mutta on tärkeää harjoitella. Harjoittele näitä tekniikoita johtajan tai kollegan kanssa, jotta ymmärrät, mikä toimii, mikä ei toimi.

poimi kourallinen tulevaisuudennäkymiä-tee tutkimuksesi, opi niistä, löydä yhtäläisyyksiä. Sitten, Roolileikki keskustelun. Saat palautetta esimieheltäsi tai kollegaltasi – kuulostaako se luonnolliselta?

parasta, mitä voi tehdä, on saada se kuulostamaan aidolta ja luonnolliselta. Et esitä vain saadaksesi heidät pitämään sinusta.

Hanki kriittistä palautetta, jatka harjoittelua ja kokeile uusia tekniikoita nähdäksesi, mikä toimii parhaiten sinulle ja mahdollisuuksillesi.

kun olet naulannut lähestymistapasi, vie se seuraavalle tasolle luomalla räätälöity myyntipuheluohjelma, joka pitää sinut kärryillä jokaisessa puhelussa.