NOTA: Si eres un nuevo asesor financiero, asegúrate de revisar Tu Primer Año Como Asesor Financiero, donde revelo varias cosas que todo nuevo asesor financiero debe saber.
¿No quieres usar esas tácticas y técnicas de ventas agresivas? He aquí cómo vender sin «vender» o ser agresivo.
El marketing se define como la acción o negocio de promover y vender productos o servicios. Vender es una función de marketing que combina sus productos y servicios con los deseos y necesidades del cliente. En su nivel más básico, es un intercambio de dinero por bienes y servicios, ¡pero tienes que llegar a la parte de intercambio! Así es como puedes vender sin ser agresivo y asustar a los prospectos.
Su Fundación: Conocimientos Técnicos.
Parece haber esta noción romántica del «vendedor nato», que puede vender cualquier cosa bajo el sol. Dice las palabras correctas, hace las cosas correctas y cierra mágicamente cada trato en el radar. Odio reventar tu burbuja, pero esto no existe. La primera pieza de la base de ventas es su conocimiento técnico.
Como asesor financiero, ha tomado su Serie 7 y Serie 63. Probablemente tenga algunas licencias de seguro, y tal vez sea un CFP. Todo esto es genial, pero deberías aprender todos los días. Surgen nuevas tendencias, se crean nuevos productos y la legislación cambia constantemente las necesidades financieras de las personas a las que sirve.
Si conoce sus productos y servicios, podrá vincular mejor las soluciones a los problemas de sus clientes. Después de todo, no sabes lo que no sabes. Imagina que vendes autos. Nunca se toma el tiempo para aprender sobre los autos en su lote, por lo que asume falsamente que ninguno de sus autos tiene capacidad Bluetooth. Luego, un cliente pasea por el lote y solo tiene que tener un automóvil con Bluetooth hoy. No puede cerrar el trato porque nunca hizo la presentación correcta. No atrapaste el «botón caliente» que podría haber sido capturado fácilmente por un vendedor más conocedor.
Si bien este es un ejemplo simplificado, debe prestar atención a la lección y nunca dejar de aprender. Su percepción y «instinto» de ventas se volverán mucho más nítidos a medida que vincule fácilmente los puntos débiles a las soluciones y las características a los beneficios.
Ayuda a Tu Prospecto A Ganar.
Vender se trata de encontrar el problema de la otra persona y resolverlo. No todos los problemas serán fácilmente aparentes, parte de esto se relaciona con tener el conocimiento técnico y del producto, pero la mayor parte se reduce a hacer las preguntas correctas que llevarán a una identificación correcta del problema que debe resolverse.
Recuerde siempre que su objetivo es ayudar al cliente a ganar, independientemente de lo que «ganar» pueda significar para esa persona. Al mercado no le importan tus necesidades o lo que quieres. Solo se preocupa por el valor que puede aportar a la mesa y las necesidades que puede satisfacer. Si estás motivado por ayudar a tu cliente a ganar, entonces siempre serás el ganador. Si te enfocas en los resultados que ayudas a lograr a tus clientes, también ganarás.
Para vender sin ser agresivo, necesita cultivar constantemente situaciones en las que todos ganan. Incluso si eres un poco agresivo al vender, es mejor «empujar» a alguien hacia una situación en la que todos ganan.
Educarlos Primero.
Los servicios financieros no son algo que necesariamente se» vende » en el sentido de que estás lanzando, persuadiendo y cerrando todas las oportunidades que puedes.
El problema es que tienes que «vender». En el mundo de hoy, estamos tan acostumbrados a comprar cosas según sea necesario, pero cuando se trata de finanzas, esto explica el desastre. Debe dejar en claro que los servicios de planificación financiera / de inversión no son algo que deba buscar cuando los necesita.
Debido a que las ventas consisten en combinar lo que ofreces con lo que tus clientes potenciales quieren/necesitan, hay un gran componente educativo involucrado. Si vendes un seguro, enséñale al prospecto el valor del seguro, lo que hace, cómo puede protegerlo, etc. Asegúrese de vincular los beneficios a su situación particular.
Un comprador confundido dice «no». Debe asegurarse de que su prospecto en particular entienda el valor de su servicio de tal manera que pueda ver la relación directa con su propia vida. Si está vendiendo un fondo de ingresos por dividendos, averigüe si los ingresos consistentes son importantes para el prospecto y haga hincapié en la característica de un largo historial y el beneficio de la tranquilidad.
Una de las razones por las que este consejo es tan poderoso es porque el contenido educativo se puede sistematizar y refinar con el tiempo, mejorando su tasa de conversión. A medida que presenta el contenido una y otra vez, puede hacer preguntas y llenar cualquier vacío que haya omitido para futuras presentaciones.
Usted es un guía profesional que está ayudando a las personas a lo largo de su viaje financiero. Si «vendes» desde un lugar de curiosidad y enseñanza, llegarás lejos.
Cómo te ves como «Vendedor»…
Estas son algunas de las formas en que sus clientes potenciales podrían asustarse:
Ven su estante de trofeos y placas.
Oh hombre, este es uno grande y lo veo todo el tiempo. Podrías ser un prospector maestro, un brillante organizador de citas, y un cerrador increíble, pero aún así arruinarlo aquí. Nada más importa si sus clientes se sientan, miran alrededor de su oficina y ven los premios «Mejor Productor Anual» en todas partes. En el momento en que los vean, comenzarán a sentir que no son más que otro número en sus objetivos de ventas.
Si tienes trofeos en tu oficina, es posible que estés leyendo esto pensando que no se de lo que estoy hablando porque aún has logrado convertir clientes. Te reto a que anotes todos los premios y rastrees tus números durante el próximo año. Te prometo que verás un cambio.
Estás demasiado ansioso.
Lo entiendo. Quieres mucho a ese cliente. Has leído algunos libros y has asistido a algunos seminarios que te dicen que pienses en positivo. Haces todo lo posible para mantenerte optimista y comenzar a ir más allá de la perspectiva, pensando que estás haciendo un esfuerzo adicional en nombre del servicio al cliente. Debes servir a tus clientes, pero no debes actuar como un sirviente.
Ten mucho cuidado, hay una fina línea entre ansiosos y desesperados. Si estás demasiado ansioso, parecerás desesperado, sin importar cuán buenas sean tus intenciones. Estar ansioso es genial. Estar demasiado ansioso no lo es. Provoca que el cerebro de sus clientes potenciales diga: «¡Alto! Algo no se siente bien.»Una vez que tienen esa sensación, es increíblemente difícil que sigan adelante.
Algunos asesores parecen desesperados porque presionan demasiado para una reunión. Si bien entiendo que los prospectos a menudo despedirán a los asesores con un rápido «no estamos interesados», algunas personas legítimamente no están interesadas. Puedes determinar si alguien está realmente interesado haciendo la pregunta difícil: «¿No quieres programar una cita porque estás ocupado o porque no he establecido suficiente valor?»Si un prospecto está realmente ocupado, comprenda que es un» no ahora «en lugar de un»no nunca». Si alguien no entiende el valor de lo que ofreces, intenta arreglarlo o sigue adelante. Alguien que no «obtiene» rápidamente el valor de un asesor financiero no es probable que sea una buena oportunidad.
Es demasiado fácil y fácilmente accesible.
Esto es similar a estar demasiado ansioso. Si un cliente potencial lo llama a las 6:00 p. m.un domingo por la noche (por cualquier razón) y usted vuelve a llamar en tres minutos, podría estar perjudicando sus ventas.
Déjame aclarar esto: en casi todos los ámbitos de ventas, la velocidad es potencia. Si puede ponerse en contacto y/o hacer un seguimiento con alguien rápidamente, sus posibilidades de hacer la venta mejoran exponencialmente. Sin embargo, para un asesor financiero, tiende a tener un impacto negativo.
Quieres crear un aire de escasez y exclusividad. Para la mayoría de los asesores, los mínimos de cuentas empinadas sirven para crear este aire de exclusividad. Para otros, significa no ser demasiado fácilmente accesible. La mayoría de los asesores financieros piensan que siempre deben ser accesibles de manera fácil e instantánea. El problema con esto es que reduce su estatus, lo que lo hace parecer poco confiable.
No hay largas filas esperando para consultar con el hombre sabio en la parte inferior de la montaña.
P.D. Si eres un asesor financiero que quiere obtener más clientes de LinkedIn, asegúrate de consultar Cómo Obtener Clientes Con LinkedIn: Cómo los Asesores Financieros Pueden Establecer Citas y Convertir Clientes Potenciales Con LinkedIn
