So entwickeln Sie Ihre Geschäftsstrategie

Die Essenz der Strategie besteht darin, zu entscheiden, was nicht zu tun ist

– Michael Porter

Ich liebe das Zitat von Michael Porter hier, weil es so wahr ist, und umso mehr, je mehr Sie sich in die Frontlinien des realen Geschäfts vertiefen, wie kleine Unternehmen und Startups.

Strategie ist das, was Sie nicht tun. Meine Lieblingsmetapher ist der Bildhauer mit einem Marmorblock — die Kunst ist das, was er vom Block abhackt, nicht das, was er zurücklässt. Michelangelo begann mit einem großen Stück Marmor und schlug Stücke davon ab, bis es sein David war.

Geschäftsstrategie ist Fokus

Auf der realen Ebene (mein Favorit) ist Strategie wie Fahren und Sex: Wir alle denken, dass wir ziemlich gut darin sind. Aber zu vereinfachen, heute zu tun, was morgen offensichtlich erscheint, ist genial.

Ich sage, die besten Strategien scheinen offensichtlich, sobald Sie sie verstehen. Darüber hinaus scheint es mir, dass sie nicht funktioniert haben, wenn sie im Nachhinein nicht offensichtlich erscheinen.

Strategie muss einfach zu definieren sein. Ich mag die einfache LivePlan-Methode, die ich hier erkläre. Aber abgesehen davon habe ich während meiner Beratungsjahre auch intensiv mit mehreren konkurrierenden Strategie-Frameworks gearbeitet, und jedes davon funktioniert gut, wenn es richtig angewendet und ausgeführt wird. Und außerdem sage ich, dass Sie Strategie auch mit einer einfachen Zusammenfassung, Geschichte oder einer kleinen Sammlung von Geschichten definieren können, die ich auch hier erklären werde.

Die einfache LivePlan-Strategiemethode

Betrachten Sie sie als das Herz des Geschäfts, wie das Herz der Artischocke. Es ist eine Gruppe von Kernkonzepten, die nicht getrennt werden können: Problem, Lösung, Markt und Identität. Zieh sie nicht auseinander. Es ist die Wechselbeziehung zwischen ihnen, die Ihr Geschäft antreibt. Jeder betrifft die anderen drei.

Das Problem, das Sie lösen

Wir vergessen zu oft, also beginnen Sie damit: In Ihrem Geschäft geht es nicht um Sie, was Sie gerne tun oder was Sie davon wollen. Es geht um Ihre Kunden. Und, am wichtigsten, das Problem, das Sie für Ihre Kunden lösen.

Theodore Levitt veränderte das Marketing mit seinem zentralen Stück „Marketing Myopia“, das diese wichtige Erinnerung enthält:

Die Leute wollen keinen Viertel-Zoll-Bohrer kaufen, sie wollen ein Viertel-Zoll-Loch.

Und dieses berühmte Zitat über Eisenbahnen:

Sie ließen sich von anderen Kunden wegnehmen, weil sie davon ausgingen, eher im Eisenbahngeschäft als im Transportgeschäft zu sein.

Echte Unternehmen lösen Probleme und um eine effektive Geschäftsstrategie zu entwickeln, müssen sie wissen, welches Problem sie lösen. Für ein Social-Media-Unternehmen, das Updates für seine Kunden veröffentlicht, ist das Problem, das es löst, nicht Social Media — es bringt das Wort heraus und bringt die Leute dazu, über die Geschäfte ihrer Kunden Bescheid zu wissen.

Betrachten Sie ein Fahrradgeschäft. Vielleicht löst es das einfache Problem, wo man Kinder- und Familienfahrräder, Service und Zubehör kaufen kann, was ein Problem ist. Aber vielleicht löst es die Probleme der Mountainbiker und Rennfahrer, die viel Fachwissen, Spezialfahrräder, Ausrüstung und Know-how wollen, was ein anderes Problem ist.

Sie müssen auch verstehen, in welchem Geschäft Sie tätig sind. Das Fahrradgeschäft könnte Familien mit Kinderfahrrädern helfen, wenn sie wachsen, oder es könnte den ernsthaften Bikern echtes Fachwissen bieten. Das sind verschiedene Unternehmen.

Die Lösung: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Ihre Lösung für dieses Problem ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Konzentrieren Sie sich auf das wirklich gewünschte Endergebnis für Ihre Kunden — auch die Löcher, nicht nur den Bohrer.

Nehmen wir zum Beispiel den Fahrradladen. Eine Lösung ist ein Fahrradgeschäft für Familien mit Kindern und Gelegenheitsbiker. Eine ganz andere Lösung ist ein Fahrradgeschäft für Fahrradbegeisterte wie ernsthafte Mountainbiker und Rennfahrer. Es ist nicht nur ein Fahrradladen; Es ist ein allgemeiner Fahrradladen, oder einer für Familien und Bastler, oder einer, der ernsthafte Radfahrer anspricht.

Das ist Strategie bei der Arbeit.

Der Markt: Wer kauft Ihre Lösung

Ihre Identität beeinflusst Ihre Wahl des Zielmarktes.

Der Bike Racing Shop konzentriert sich auf die Gewinnung von Enthusiasten und bietet teure High-End-Fahrräder und Ausrüstung. Der familienorientierte Shop konzentriert sich darauf, Eltern mit Kindern anzulocken, Konzentration auf mittelgroße Fahrräder, Anhänger, und familienfreundliches Zubehör.

Konzentrieren Sie Ihr Geschäft auf bestimmte Zielmärkte. Dieser Besitzer eines Radrennsportgeschäfts muss wissen, dass seine Produkte für die Familien zu teuer sind, und die Familien stören die High-End-Enthusiasten im Geschäft. Ebenso sollte der Family Bike Shop seinen Zielmarkt nicht mit sehr teuren Rennrädern verscheuchen.

Ihre Geschäftsidentität (warum wir)

Jedes Unternehmen hat seine Kernidentität. Wie unterscheiden Sie sich von anderen? Was sind Ihre Stärken und Schwächen? Was ist Ihre Kernkompetenz? Was sind deine Ziele? Was macht dich anders?

Wir haben die obigen Beispiele für die Vielzahl von Problemen, Lösungen und Märkten im Zusammenhang mit einem Fahrradgeschäft. Um Identität als Teil der Strategie zu verstehen, denken Sie über den Unterschied zwischen einem Fahrradeinzelhandelsgeschäft nach, das einem ehemaligen professionellen Radrennfahrer gehört und von ihm betrieben wird, und einem anderen, das einem Paar mit Kindern gehört und von ihm betrieben wird, das Radfahren als Familienaktivität mag.

Der erste wird dazu tendieren, teure, anspruchsvolle Fahrräder für den Rennsport-Enthusiasten und extremen Langstrecken- oder Mountainbike-Bastler zu lagern und zu verkaufen. Die zweite wird wahrscheinlich Fahrräder für Kinder, Fahrradanhänger, Träger und Zubehör für Familien betonen.

Ich hoffe, das Beispiel zeigt, wie sich die Identität der Eigentümer auf die Strategie in Bezug auf Stärken und Schwächen, Wissen und Fokus sowie Produktauswahl und Zielmarkt auswirkt.

In Seth Godins Buch „The Dip“ geht es darum, der Beste in einer Sache zu sein. Das ist der Punkt deines Fokus. Da Sie nicht alles können und selbst wenn Sie könnten, würden Ihre Kunden Ihnen nicht glauben, müssen Sie sich auf etwas konzentrieren, das Sie gut machen, das die Leute wollen.

Ein Teil Ihrer Identität ist das, was Sie von Ihrem Unternehmen erwarten. In einigen Unternehmen geht es um Ihren Lebensstil oder die Verfolgung Ihrer Leidenschaft. Manche Menschen möchten, dass ihr Unternehmen so groß und schnell wie möglich wächst, und arbeiten gerne mit Investoren als Eigentümer zusammen. Andere wollen ihr eigenes Geschäft besitzen, auch wenn es aus Mangel an Betriebskapital langsamer wachsen muss.

Was ist dein Fall? Wenn Sie sich für ein zweites Einkommen in einem Heimbüro engagieren, integrieren Sie dies in Ihre Identität. Suchen Sie nicht nach verallgemeinerten Formeln; Lassen Sie Ihr Unternehmen einzigartig sein.

Rollen Sie sie zusammen

Diese vier Dinge, Problem, Lösung, Markt und Identität, sind Ihre Geschäftsstrategie.

Ziehen Sie sie nicht auseinander. Nimm sie nicht einzeln. Hör nie auf, an sie zu denken. Denken Sie daran, in der Planung — wie auch im gesamten Geschäft — ändern sich die Dinge. Halten Sie für die Änderung zu beobachten.

Ihre Geschichte als Strategie

Alle Menschen haben ein angeborenes Bedürfnis, Geschichten zu hören und zu erzählen und eine Geschichte zu haben, nach der sie leben können.

– Harvey Cox

Geschichten sind die älteste und wahrscheinlich die beste Art, Ideen, Wahrheit und Überzeugungen zu kommunizieren. Geschichten sind mächtig.

Denken Sie an die Schlüsselgeschichten, die in den großen Religionen grundlegend sind. Oder denken Sie an die Geschichten hinter den Phrasen „saure Trauben“, „der Fuchs im Hühnerstall“ und „die neuen Kleider des Kaisers“.“ Sie alle haben Macht, weil sie kommunizieren. Sie schwingen mit. Wir erkennen ihre Wahrheiten.

Verwenden von Geschäftsgeschichten

Geschichten sind eine großartige Möglichkeit, Geschäftsstrategien zu definieren und zu kommunizieren.

Eine Strategie, die nicht als Geschichte erzählt werden kann, ist dem Untergang geweiht. Es könnte so einfach sein wie eine Geschichte, die das Problem Ihrer Kunden definiert, die Lösung, die Ihr Unternehmen bietet, und die Faktoren, die Ihr Unternehmen besonders geeignet machen, die Lösung anzubieten.

Strategie sollte flexibel sein. Und viele erfolgreiche Pitch-Präsentationen beginnen mit dem Problem und seiner Lösung.

Erzählen Sie Ihre wesentliche Geschäftsgeschichte

Strategie beginnt mit einer wesentlichen Geschäftsgeschichte. Stellen Sie sich einen Moment des Kaufs vor. Jemand kauft, was Sie verkaufen. Es passiert mit jedem Geschäft.

Zum Beispiel:

• Eine Gruppe geht in Ihr Restaurant.
• Ein Elternteil sucht ein Fahrrad für seinen Sechsjährigen.
• Jemand, der im Internet surft, abonniert Ihre Mitgliedschaftsseite.
• Ein Kunde in Ihrem Geschäft holt ein oder mehrere Produkte ab, legt sie in einen Warenkorb und geht zur Kasse.
• Ein potenzieller Kunde entscheidet sich für Ihre Unternehmensberatung oder Ihr Social Media Marketing.

In jedem Fall gibt es eine Geschichte. Denken Sie darüber nach. Wer ist diese Person? Wie hat er oder sie Sie, Ihr Geschäft, Ihr Restaurant oder Ihre Website gefunden? War es durch das Beantworten einer E-Mail, das Betrachten einer Anzeige, das Sprechen mit einem Freund oder vielleicht das Suchen in der Yelp-App auf einem mobilen Gerät? Welches Problem hatten sie und wie hat Ihr Unternehmen es gelöst?

Die Lösung muss also zum Problem passen, aber sie sollte zeigen, was an einem Unternehmen im Vergleich zu allen Wettbewerbern anders ist.

Um beispielsweise eine Bike-Shop-Story basierend auf dem Verkauf von Fahrrädern an Familien zu erstellen, müssen Sie hinzufügen, wie sich Ihr Shop vom lokalen Box-Store unterscheidet, und nachweisen, dass Sie diesen Zielmarkt verstehen. Und im Beispiel eines Softwareunternehmens muss das Gefühl bestehen, dass dieses Unternehmen qualifiziert ist, nützliche Inhalte in diesem Themenbereich zu liefern. Das bringt uns zurück zur Business Identity-Komponente, aber es könnte auch einfach die geheime Sauce genannt werden, oder warum wir anders und vermutlich besser sind.

Ein Business Pitch als Strategiezusammenfassung

Eine Möglichkeit, Ihre Strategie aufzubauen, ist so einfach und unkompliziert wie die Entwicklung eines Pitches für Ihr Unternehmen.

Es sind keine langwierigen Strategieerklärungen erforderlich, und der Pitch definiert das zu lösende Problem und Ihr Angebot, das das Problem löst, sowie den Markt, die Wettbewerbspositionierung und die wichtigsten Punkte für Produkt und Marketing sowie Ihre Identität.

Ich habe das Pitch-Format für Kunden verwendet. Das ist ein Pitch in der Abbildung hier, und Sie können auf den Link unten klicken, um weitere Details zu erhalten.

Sie können auch hier auf Bplans eine kostenlose Business Pitch-Vorlage herunterladen.

Blick nach vorne: Strategische Ausrichtung

Denken Sie bei der Strategieentwicklung daran, die Ausführung im Auge zu behalten.

Stellen Sie sicher, dass Sie darüber nachdenken, wie Strategie ohne Ausführung nutzlos ist. Unabhängig davon, wie brillant die Strategie ist, wird ihr Wert an Entscheidungen, Aktionen, Ergebnissen und der geschäftlichen Gesundheit gemessen.

Es bedarf also einer Ausführung, die Taktiken und konkrete Besonderheiten (Meilensteine wie Daten, Fristen, Aufgaben, Budgets usw.) umfasst, um dies zu verwirklichen.

Fazit: Die besten Strategien scheinen offensichtlich

Also bitte, halte es einfach. Die besten Strategien scheinen offensichtlich, nachdem sie erfolgreich ausgeführt wurden.

Schauen Sie sich Unternehmen an, die Sie mögen und mit denen Sie häufig zu tun haben, und ich wette, Sie werden keine subtile oder ausgeklügelte Strategie sehen, sondern eine gute Kombination aus passender Identität, Ziel und Angebot. Oder eine einfache, offensichtliche Geschichte über jemanden, der etwas braucht oder will.

Wenn es funktioniert, wissen Sie es.

Wussten Sie, dass dieser Artikel Teil unseres Bplans Pitch Guides ist? Alles, was Sie über die Erstellung Ihres Stellplatzes wissen müssen, alles an einem Ort.