So akquirieren Sie Erstkunden für Ihr B2B-Startup

“ Ein Startup ist ein Unternehmen, das schnell wachsen soll … Das einzig Wesentliche ist Wachstum. Alles andere, was wir mit Startups verbinden, folgt aus dem Wachstum.“

Worte zum Leben aus einem von Paul Grahams Essays.

Der Prozess, um Ihre ersten Kunden zu gewinnen, ist nicht so intuitiv, wenn Sie ein Produkt haben, das weniger als eine Woche alt ist, und ein Bankkonto, das mindestens einige Nullen niedriger ist als das von Salesforce.com In diesem Artikel werden wir einige kostengünstige Möglichkeiten zur Vermarktung und zum Verkauf an Benutzer für B2B-Startups untersuchen.

Wenn Sie an einem B2B-Startup arbeiten, möchten Sie so schnell wie möglich zahlende Kunden gewinnen. Anfangs basiert der Umsatz eher auf Prinzipien als auf Gewinn (verfestigt die Marktvalidierung), aber es ist gut, so schnell wie möglich zur „Ramen-Rentabilität“ zu gelangen (genug Gewinn, um Sie und Ihren Mitbegründer zu unterstützen, der im Keller lebt und Mikrowellen-Instantnudeln zum Abendessen isst). Darüber hinaus erhalten Sie durch die Gewinnung von Kunden sofort ein ernsthaftes Feedback zu Ihrem Produkt.

Nehmen wir an, Sie haben Ihren persönlichen LinkedIn-Rolodex gründlich erschöpft und benötigen neue Ideen. Hier sind einige der frühen Taktiken, die ich für B2B-Startups empfehle:

• Kalte E-Mail-Reichweite
• Erstellung von Inhalten
• Soziale Medien
• Partnerschaften / Affiliate-Marketing / Marktplätze
• Bezahlte Werbung

In diesem Artikel werden die Ausgangspunkte für jede dieser potenziellen Akquisitionsstrategien untersucht.

Kalte E-Mail-Reichweite

Die Leute rufen nicht mehr wirklich kalt an, und Geschäftsveranstaltungen sind teuer. E-Mail ist kostenlos und die Leute checken den ganzen Tag E-Mails auf ihren Handys, SPAM ist also eine großartige Möglichkeit, Gespräche in den frühen Tagen zu beginnen. Einige politisch korrekte Leute nennen dies gerne „kalte E-Mail-Reichweite“, damit sie sich besser fühlen. Also nennen wir es einfach so 😉

Der Schlüssel zu einer guten „kalten E-Mail-Reichweite“ ist, nicht als SPAM zu erscheinen. Anstatt zu versuchen, ein Produkt zu pushen oder eine Marketingbotschaft zu senden, halten Sie die E-Mails kurz und bitten Sie um Hilfe. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie der richtigen Person eine E-Mail senden. In diesem Sinne, Hier ist der Prozess für kalte E-Mail-Reichweite:

1. Scrape-Listen von Unternehmen aus dem Web (von Publikationen, Organisations- / Verbandswebsites mit Auflistungen, Google-Suche usw.) Sie können dies mit Tools wie Import.io oder Chrome-Erweiterungen wie Data Miner oder (wenn Sie technisch sind) Out-of-the-Box-Scraper wie Nokogiri.
2. Erstellen Sie eine Liste aller möglichen „Titelziele“ für den Titel der Position, die Sie erreichen möchten (z. B. VP, Marketing, Marketing Manager usw.). Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise Personen über oder unter ihnen kontaktieren möchten, um Kontakt aufzunehmen. Fügen Sie alle Informationen in ein Google-Dokument ein.
3. Stellen Sie die Liste der Unternehmen und Titelziele einem virtuellen Assistenten (VA) über eine Serviceplattform wie UpWork zur Verfügung. Sie suchen einen „Lead Generation Specialist“ aus den Philippinen.
4. Geben Sie der VA ein E-Mail-Finder-Tool wie SellHack oder Toofr, damit sie den Vornamen, Nachnamen, Titel und die E-Mail-Adresse der Person aus ihrem LinkedIn-Profil abrufen können. Lassen Sie die VA die Daten in einem Google Sheet organisieren.
5. Bereinigen Sie die Daten mit einem Tool wie Kickbox, um fehlerhafte E-Mails zu entfernen. Dies senkt die Absprungrate Ihrer E-Mails.
6. Erstellen Sie sequenzierte E-Mail-Marketingkampagnen in E-Mail Outreach / automatisierte Marketing-Software wie Outreach.io oder PersistIQ.

An diesem Punkt haben Sie den Prozess, um die Kontakte zu erhalten, Sie haben die Werkzeuge, die Sie brauchen. Der Inhalt Ihrer E-Mails bestimmt jedoch den Erfolg Ihrer Kampagnen.

Erstens wird niemand Ihre E-Mail lesen, wenn die Betreffzeile wie SPAM aussieht. Halten Sie es persönlich, kurz und nicht werblich. Die Betreffzeile „{Vorname} — kurze Frage“ ergibt im Allgemeinen eine Öffnungsrate von 70% + nach 3 Berührungen (3 E-Mails).

E-Mail-Inhalt sollte extrem kurz sein: 2-3 Sätze. Vermeiden Sie formale Sprache und Business-Buzzwords. Ich habe festgestellt, dass informelle Sprache und Emoji die Person davon überzeugen können, dass Sie ein Mensch sind und keine automatisierte Marketing-Software 😉

Das Ziel der E-Mail ist es nicht, Ihr Produkt oder Ihre Idee zu verkaufen. Ziel ist es, sie zum Klicken zu bringen oder sie ans Telefon zu bringen. E-Mails sollten mit diesem Ziel verfasst werden.

Ich persönlich finde, dass der Winkel „Produktforschung“ oder „Feedback“ ziemlich gut funktioniert. Ruft Leute ans Telefon oder klickt auf den Link, und ehrlich gesagt, sollten Sie genauso glücklich sein, Feedback zu bekommen wie Verkäufe zu bekommen. In diesem Sinne, Hier ist Inhalt für eine mögliche Sequenz 3 E-Mail-Sequenz:

1. Hey {first name} – Ich habe gesehen, dass Sie {title} bei {company} sind und dachten, Sie könnten mir mit Feedback zu meinem Produkt helfen. Ich baue ein Tool, um Projektmanagern zu helfen, die Zeit von Mitarbeitern und Auftragnehmern zu verfolgen, und ich möchte mit ein paar PM’s sprechen. Haben Sie 10 min für ein paar Fragen?

2. Hey {Vorname} – wollte nur hier folgen 🙂

3. Hey {Vorname} – letzte E-Mail, das verspreche ich. Ich versuche nichts zu verkaufen, suche nur die Meinung eines Experten zu Funktionen für mein Tool und dachte, Sie könnten Einblicke in Ihre PM-Erfahrung geben. Hast du diese Woche nach 2 noch Zeit:00p PST?

Je nachdem, wen Sie im Unternehmen kontaktieren, funktioniert manchmal eine Empfehlungsstrategie am besten. Dies geschieht normalerweise mit einem „Top-Down“ -Ansatz; Finden Sie heraus, an wen Ihr Titelziel berichten könnte, mailen Sie ihnen etwas wie:

Hey {Vorname} – Ich möchte mit dem Projektmanager in Ihrem Team in Kontakt treten, der die Zeiterfassung aller Mitarbeiter verwaltet. Kannst du mich in die richtige Richtung weisen?

Der Manager wird wahrscheinlich mit dem Projektmanager cc’d antworten, und der Projektmanager würde normalerweise antworten, weil die E-Mail als Anweisung von ihrem Vorgesetzten erscheint.

Testen Sie unabhängig von Ihrer Strategie Ihre Nachrichten, um zu sehen, was mit Ihrer Antwortrate und Klickrate passiert. Versuchen Sie, Ihre RR über 10% und Ihre CTR über 20% zu bringen. Werkzeuge wie Outreach.io oder PersistIQ hilft Ihnen, all diese Metriken zu verfolgen.

** Wort an die Weisen: Halten Sie es unter 300 E-Mails pro Tag und überprüfen Sie Ihre E-Mail / Domain-Gesundheit mit Tools wie MxToolbox, um sicherzustellen, dass Sie nicht als Spammer markiert werden.

Erstellung von Inhalten

Die Erstellung von Inhalten ist wichtig, da sie das Rückgrat vieler Ihrer Marketingkampagnen bildet und das Suchranking (SEO) Ihrer Website verbessert. Ich könnte wahrscheinlich einen ganzen separaten Beitrag zur Erstellung von Inhalten schreiben, aber beginnen wir einfach mit einem Plan für schriftliche Inhalte:

1. Brainstorming-Themen, die für Ihre Benutzer nützlich oder interessant wären.
2. Überlegen Sie, wie sich dieser Inhalt mit Ihrem Produkt überschneidet.
3. Notieren Sie sich die Suchbegriffe, die Ihre Benutzer suchen würden, um diese Informationen zu finden.
4. Verwenden Sie den Keyword-Planer von Google, um die besten Keywords zu finden.
5. Querverweis mit Google Trends, um neue Begriffe zu finden, die immer beliebter werden.
6. Erstellen Sie einen Inhaltsplan mit Artikeln zu hilfreichen Themen mit den besten Schlüsselwörtern.

Wenn Sie schreiben, seien Sie nicht zu werblich für Ihr Produkt. Denken Sie darüber nach, Ihre Inhalte im Kontext von Best Practices, Fallstudien, Expertenmeinungen, „How To“ -Leitfäden oder Produktbewertungen / -vergleichen zu gestalten. Natürlich werden Sie für Ihr eigenes Produkt angeln, aber versuchen Sie nicht, als geschmacklos voreingenommen zu wirken.

Stellen Sie sicher, dass Sie viele Bilder oder andere visuelle Elemente verwenden, um den Text aufzubrechen, versuchen Sie, Leitfäden zu schreiben, die Informationen in Aufzählungszeichen oder nummerierten Listen vermitteln, und halten Sie sie unter 2.000 Wörtern, wenn Sie können.

Dieser Inhalt wird Ihre anderen Marketingkampagnen und -initiativen füttern. Hier sind einige Beispiele, wo Sie es verwenden können.

• Ihre Website Blog
• Soziale Medien
• Gastblog für ein Partnerunternehmen mit einem größeren Publikum
• Newsletter-Kampagnen
• Foren: Reddit, Quora usw. (beantworten Sie Ihre eigene Frage)
• E-Mail-Outreach-Kampagnen
• Pressemappen für PR-Bemühungen

Soziale Medien

Grundsätzlich ist es gut, Ihre sozialen Kanäle einzurichten, wenn Sie Ihr Unternehmen gründen. Es verleiht Ihrer Marke Legitimität und bietet Ihren Kunden zusätzliche Kanäle, um mit Ihnen in Kontakt zu treten. Facebook, Twitter und Linkedin sind heutzutage für so ziemlich alle Unternehmen unverzichtbar.

Sie können Ihre sozialen Medien über Buffer verwalten, mit dem Sie automatisch auf allen Ihren Kanälen posten, Ihre Buchungszeiten optimieren und automatisieren und Analysen für Ihre Beiträge bereitstellen können. Hier erfahren Sie, wie Sie eine Basisschicht für Inhalte in Buffer einrichten.

1. Richten Sie Ihre Twitter-, LinkedIn- und Facebook-Konten ein und synchronisieren Sie sie mit Buffer.
2. Installieren Sie die Buffer Chrome-Erweiterung.
3. Verwenden Sie Google Alerts, um Artikel und Neuigkeiten zu Ihrer Branche zu finden.
4. Verfassen Sie beim Lesen von Artikeln einen Beitrag mit 140 Zeichen, der etwas Nützliches enthält.
5. Fügen Sie es Ihrer Pufferwarteschlange hinzu, um es automatisch in Ihren sozialen Kanälen zu veröffentlichen.

Nutzen Sie Social-Media-Kanäle, um mit Kunden, Partnern und Experten in Ihrer Branche in Kontakt zu treten. Viele Unternehmen versuchen „Social Sales Development“ -Strategien, die mehr auf proaktivem Folgen, Kommentieren und direkten Messaging-Geschäftskontakten auf LinkedIn und Twitter beruhen. Versuchen Sie, eine soziale Strategie als Teil Ihrer sozialen Öffentlichkeitsarbeit umzusetzen.

Engagieren Sie sich auch in sozialen Communities wie LinkedIn-Gruppen (guter Ort, um Kommentare in „Konversationen“ zu veröffentlichen), professionellen Sub-Reddits (z. B. r / eCommerce, r / cms, r / webdev usw.), und Quora, um mit Ihren Kollegen und potenziellen Kunden zu diskutieren. Wenn Sie in die Community eintreten, die für Ihr Produkt wirbt, werden Sie wahrscheinlich gemeldet, also seien Sie taktvoll.

Partnerschaften, Affiliate-Marketing und Marktplätze

Partnerschaften können eine großartige Möglichkeit sein, frühe Verkäufe zu erzielen, während Ihr Produkt und Ihr Ruf noch wachsen. Stellen Sie sich zunächst einige Fragen, um potenzielle Partner zu identifizieren, und wie Sie sie motivieren können:

Welche Produkte / Unternehmen gibt es in Ihrem Bereich, die einen ähnlichen Kundenstamm haben, aber nicht wettbewerbsfähig sind?

Gibt es eine Gruppe von Fachleuten (z. Vermarkter, Entwickler, Designer, Datenanalysten), die Ihr Produkt besonders nützlich finden und sich für Ihr Produkt einsetzen würden?

Sind ihre Agenturen oder andere Wiederverkäufer von Produkten und Dienstleistungen, die Kunden haben, die von Ihrem Produkt profitieren würden?

Was können Sie als Partner anbieten? Würde Ihr Produkt mehr Engagement für sie schaffen? Ist Ihr Kundenstamm wertvoll? Können Sie Provisionen für Verkäufe anbieten? Bekommt Ihre Website oder Ihr Blog viel Traffic?

Partnerschaften können viele Formen annehmen, aber Sie können diese Möglichkeiten / Initiativen erkunden:

• Software-Integrationen – sorgen Sie dafür, dass Ihre komplementären Produkte gut zusammenspielen.
• Cross-Promotion – Vermarkten Sie die Unternehmen des anderen an Ihre jeweiligen Kunden / Mailinglisten.
• Zusammenarbeit an kundenspezifischen Projekten – Arbeiten Sie zusammen, um kundenspezifische Projektarbeiten für einen großen Kunden zu erledigen.
• Gastblogging – Schreiben Sie Blogbeiträge füreinander, um die Leserschaft sichtbar zu machen.
• White-Labeling-Software – erlauben Sie sich gegenseitig, die Produkte des anderen unter Ihren jeweiligen Marken zu verkaufen.
• Affiliate-Marketing – Richten Sie ein Incentive-Programm für den Verkauf des jeweils anderen Produkts ein.

Wenn es um Affiliate-Marketing geht, möchten Sie einen Deal finden, der für beide Parteien sinnvoll ist. Wenn Sie zu wenig anbieten, werden Affiliates nicht dazu angeregt, Ihr Produkt zu bewerben, und Ihr Programm wird nicht funktionieren. Wenn Sie zu viel anbieten, töten Sie Ihre CAC (Cost of Customer Acquisition) und müssen abwarten, ob Ihre zukünftigen Einnahmen tatsächlich für ein nachhaltiges Geschäftsmodell sorgen.

Einmalige Auszahlung: Pro Conversion wird ein Pauschalbetrag an den Affiliate gezahlt.

Wiederkehrend: Wenn Sie einen Abonnementplan mit Ihrem Kunden haben, geben Sie einen Prozentsatz des Monats- oder Jahresabonnements für einen bestimmten Zeitraum an den Partner weiter.

Erstauszahlung und wiederkehrend: Eine Kombination der beiden oben genannten.

Wenn Affiliate-Marketing eine praktikable Strategie für Ihr Startup ist (und es ist nicht jedermanns Sache, besonders früh), ist es wichtig, sehr klare Bedingungen mit Ihren Affiliates festzulegen und Deals mit Software wie Tapfiliate zu verfolgen. In Bezug auf die Suche und Kontaktaufnahme mit potenziellen Partnern und Affiliate-Vermarktern; Sie können die gleichen Data-Mining- und Cold-E-Mail-Outreach-Taktiken verwenden, mit denen Sie potenzielle Kunden finden und die Nachrichten ändern würden.

Es lohnt sich auch, B2B-App-Marktplätze zu erforschen und in Betracht zu ziehen, auf denen Sie Ihr Produkt einer bestehenden Benutzerbasis zur Verfügung stellen können. Plattformen wie Marktplätze sind ein zweischneidiges Schwert, da Sie Ihre Benutzer bei einigen Plattformen nicht vollständig besitzen und für eine ordnungsgemäße Integration normalerweise ein wenig technische Arbeit erfordern. Sie können jedoch sehr hilfreich sein, um erste Benutzer zu gewinnen, und manchmal ist eine Marktplatzstrategie die beste tragfähige Endstrategie für ein Produkt.

Hier sind einige B2B-Marktplätze, die Sie berücksichtigen sollten:

Chrome Web Store

Salesforce AppExchange

Google Apps Marketplace

Microsoft Office-Speicher

Shopify-App-Speicher

Box-App-Speicher

Yammer-App-Verzeichnis

Evernote-App-Center

Auch wenn Ihr gesamtes Produkt nicht für einen Marktplatz geeignet ist, überlegen Sie, ob eine Ihrer Funktionen in eine nützliche Mini-App oder Erweiterung umgewandelt werden kann. Kunden können mit einer kostenlosen App in Ihre Software „gehänselt“ werden. Wenn Sie eine Marktplatzpartnerschaft in Betracht ziehen, überprüfen Sie die Bedingungen, da einige Marktplätze eine Umsatzbeteiligung übernehmen.

Bezahlte Kanäle

Generische Startup-Beratung, aber meiner Meinung nach ist es nicht die beste Strategie, direkt in bezahlte Marketing- und Werbekanäle für B2B-Produkte einzusteigen. Sie können sehr schnell viel Geld für Anzeigen ausgeben, und zu diesem Zeitpunkt sind Sie wahrscheinlich immer noch „Bootstrapping“ oder arbeiten mit sehr begrenztem Angel-Investor-Geld.

Es schadet jedoch nicht, ein paar Kanäle zu testen, um zu sehen, wo Ihre potenziellen Kunden erreicht werden könnten, sobald Sie einige Werbedollars ausgeben können.

Google AdWords: Die meisten Leute sind mit bezahlter Suche und CPC-Werbung (Cost per Click) vertraut, daher werde ich nicht ins Detail gehen. Verwenden Sie die Suchbegriffe und Keywords aus dem Google Keywords Planner im oben genannten Abschnitt „Content Creation“, um eine Kampagne zusammenzustellen. Beginnen Sie mit $100 verbringen, und sehen, welche Art von Ergebnissen, die Erträge. Google Adwords ist ziemlich umfangreich und Google bietet viele Dokumentationen und Tutorials zur Funktionsweise von Google AdWords.

LinkedIn Ads: Der B2B-Cousin von Facebook Self Service Targeted Ads, LinkedIn Ads, ist sehr ähnlich, außer mit B2B-Parametern. Sie können basierend auf Unternehmensgröße, Branche, Berufsbezeichnung, Jobfunktion, Dienstalter, Fähigkeiten usw. zielen. LinkedIn wird Ihnen JavaScript-Code zur Verfügung stellen, um die Conversion direkt zu messen. Sie können zwischen CPC- und CPM-Budgetierung (Cost per Impression) sowie Formaten für Textanzeigen oder gesponserte Inhalte wählen.

Reddit Werbung: Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt Benutzer auf Reddit hat, können Sie versuchen, diese Sub-Reddits zu identifizieren und für beworbene Beiträge zu bezahlen. Sie können Ihren gesponserten Beitrag direkt auf Ihre Produktwebsite oder auf gesponserte Inhalte wie einen relevanten Werbeblog-Beitrag verlinken lassen. Die Budgetierung für Reddit ist CPM (Kosten pro Impression).