Rapport aufbauen: 10 beste Möglichkeiten, sofort Vertrauen in den Vertrieb aufzubauen

Ihre Fähigkeit, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten (wenn nicht DIE wichtigste Fähigkeit) im Vertrieb.

Das alte Sprichwort „Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen“ gilt immer noch, aber im Jahr 2021 ist es am wahrsten, dass Menschen von Menschen kaufen, denen sie VERTRAUEN.

Es gibt nichts Lohnenderes, als mit einem potenziellen Kunden zu telefonieren, in einen Dialog zu treten und sich zu verbinden und dann einen Deal abzuschließen, der für beide Seiten von Vorteil ist.

Aber lassen Sie uns eines klarstellen: Vertriebsmitarbeiter werden Gelegenheiten verpassen, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und Beziehungen aufzubauen, wenn sie von ihrer eigenen Agenda getrieben werden und nur von sich selbst profitieren. Der erste Schritt zum Aufbau einer Beziehung besteht darin, die Perspektive an die erste Stelle zu setzen. Und das erfordert eine kundenorientierte Denkweise.

Hier ist, was wir behandeln werden:

• Was ist Rapport Building?
• So erstellen Sie Rapport im Vertrieb
• Fragen zum Rapport-Aufbau

Was ist Rapport-Aufbau?

Der Aufbau einer Beziehung ist der Prozess des Aufbaus einer Beziehung / Verbindung zwischen Menschen, die gegenseitiges Vertrauen und Verständnis entwickelt haben. Dies ist ein wichtiges Element Ihres persönlichen und beruflichen Lebens.

Rapport ergibt sich typischerweise aus dem Austausch ähnlicher Erfahrungen oder der Bildung eines gegenseitigen Verständnisses zwischen den beiden Parteien.

Der Aufbau einer Beziehung ist im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, da Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit mit denen Geschäfte machen, die sie kennen, mögen oder denen sie vertrauen.

Ihr Ziel als Verkäufer ist es, diese Verbindung natürlich mit Interessenten aufzubauen. Nichts ist besser als das Gefühl von „Wir haben uns einfach verstanden.“

Schauen wir uns nun 8 der besten Möglichkeiten an, um eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen in den Vertrieb aufzubauen (und wie Sie diese Techniken heute implementieren können).

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So bauen Sie Rapport im Vertrieb auf

1. Identifizieren und nutzen Sie persönliche Verbindungen
2. Beugen Sie Ihren Ton vor
3. Seien Sie konsistent
5. Mehr zuhören als reden
6. Gemeinsame Interessen aufdecken
7. Ihren Schmerz artikulieren
8. Verhalten abgleichen und spiegeln

Persönliche Verbindungen identifizieren und nutzen

Ein Verkaufsgespräch sollte nicht nur Gespräche über das Produkt/die Dienstleistung verkauft werden. Obwohl der Verkauf im Mittelpunkt steht, versuchen Sie, einen persönlicheren Ansatz zu wählen und zu sehen, wie sich das Gespräch zum Besseren wendet.

Der Aufbau einer Beziehung beruht auf einer Verbindung. Und der effektivste Weg, sich mit anderen zu verbinden, ist auf persönlicher Ebene.

Denken Sie daran, die Person am anderen Ende des Anrufs hat ein Leben außerhalb der Arbeit. Beginnen Sie mit ihrem LinkedIn und versuchen Sie, Gemeinsamkeiten zu finden. Dann, fragen Sie sie danach und funken Gespräch.

Wenn Sie Probleme haben, darüber nachzudenken, wie Sie dies tun können, finden Sie hier einige Fragen, die Sie ausprobieren können.:

• Ich sehe, du lebst in , ich denke darüber nach, bald mit meinen Freunden eine Reise dorthin zu planen, was sind deine Top-Empfehlungen?
• Ich habe bemerkt, dass du gegangen bist , Ich habe tatsächlich einen Freund, der dorthin gegangen ist, sie sagten, es sei wirklich . Wie hat es dir gefallen?
• Ich habe auf LinkedIn bemerkt, an dem du teilgenommen hast , ich habe auch gespielt, welche Position warst du?

Sie erhalten den Kern. Bringen Sie sie dazu, über etwas außerhalb der Arbeit zu sprechen, um das Gespräch zu beginnen. Sie werden ihnen helfen, sich wohler zu fühlen, und das Gespräch sollte danach müheloser fließen.

Außerdem zeigen Sie nicht nur, dass Sie an dem Interessenten interessiert sind, sondern Sie entfachen auch ein Gespräch, in dem Verbindungen aufgebaut werden können.

Tipp, um sofort eine Beziehung aufzubauen

Eine gute Möglichkeit, Ihr Gespräch positiv zu beginnen, besteht darin, Ihren Verkaufsgespräch mit einem benutzerdefinierten Satz einzugeben, der etwas Positives über den Interessenten bestätigt.

Hier ist ein Beispiel dafür mit einer Tabelle, die für einen Discovery-Aufruf erstellt wurde:

Dies hilft Ihnen, von Anfang an eine Verbindung herzustellen und zu zeigen, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben.

Sie werden wahrscheinlich einen positiveren Eindruck von Ihnen haben, wenn Sie das Gespräch mit einer hohen Note beginnen (denn wer mag keine Schmeichelei).

Beugen Sie Ihren Ton

Bei einem Verkaufsgespräch kann die Tonalität Ihren Anruf entweder tätigen oder unterbrechen.

Wenn du zu schnell sprichst oder nervös klingst, werden sie das nehmen, weil du nicht sicher bist, was du sagst und dir sicherlich nicht vertrauen wirst. Aber am anderen Ende, Wenn Sie schreien, werden Sie aggressiv und aufdringlich. Sie müssen den Sweet Spot genau in der Mitte finden.

Der Schlüssel ist, ruhig und nachdenklich zu sprechen. Meistern Sie ein solides Tempo und halten Sie sich daran – nicht zu schnell, nicht zu langsam.

Laut einer Analyse von 120 Reden von Führungskräften durch quantifizierte Eindrücke fanden sie heraus, dass der Klang der Stimme eines Sprechers doppelt so wichtig ist wie die Botschaft selbst.

Und wir dürfen die 7-38-55-Regel nicht vergessen. Dies sind die Elemente der persönlichen Kommunikation – 7% durch gesprochenes Wort, 38% durch Tonfall und 55% durch Körpersprache.

Wenn Sie sich jedoch in einem Verkaufsgespräch befinden, kann der Interessent Ihre Körpersprache und Ihren Augenkontakt nicht sehen. Deshalb ist es so wichtig, Ihre Tonalität zu perfektionieren.

Bleiben Sie auf Ihrem normalen Stellplatz. Sowohl Männer als auch Frauen werden die Tonhöhe ihrer Stimmen senken, um Autorität zu projizieren. Aber Zuhörer können es immer sagen. Sie werden viel authentischer und glaubwürdiger wirken, wenn Sie ausdrucksstarke Sprache (dh von lauten Tönen zu leisen Tönen wechseln) innerhalb Ihres normalen Bereichs verwenden.

Tipp: Auch wenn Sie am Telefon sind und sie Sie nicht sehen können, achten Sie auf Ihre Haltung. Ihre Körpersprache und Körperhaltung beeinflussen den Ton Ihrer Stimme.

Es ist wichtig, während des gesamten Gesprächs eine positive Körpersprache beizubehalten. Setzen Sie sich aufrecht, schieben Sie Ihre Schultern zurück, stehen Sie auf, lächeln Sie und halten Sie den Kopf hoch. Tun Sie so, als würden Sie persönlich mit dem Interessenten sprechen.

Die Verwendung der Körpersprache kann Ihnen auch helfen, Ihre Gedanken besser zu artikulieren und klarer und sicherer zu sprechen.

Seien Sie konsistent

Konsistenz ist eine der wichtigsten Eigenschaften für jede kundenorientierte Rolle, wenn es um den Aufbau von Beziehungen geht.

Sei konsequent und halte deine Versprechen ein. Studien zeigen, dass ein Kunde Ihnen viel eher vertraut, wenn er Ihr Verhalten vorhersagen kann.

Konsistente Aktivitäten liefern konsistente Ergebnisse. Folgen Sie einem Prozess und bleiben Sie dabei, so einfach ist das.

Kleine Dinge wie pünktlich zu einem Meeting erscheinen, liefern, eine Agenda senden, an der Agenda festhalten usw. wird mehr bewirken, als Sie denken. Wenn Sie zu Beginn des Anrufs sagen, dass es nur 15 Minuten dauern wird, halten Sie sich an diesen Zeitrahmen.

Eine Möglichkeit, die Konsistenz zu wahren, besteht darin, bei der Planung Ihres Meetings immer klar zu machen, was der Besprechungstyp, die Dauer, die Besprechungsagenda usw. sind.

Hier ist ein generisches Beispiel dafür, wie Sie dies mit Meeting Scheduler tun können.

Was Sie hier eingeben, sollte während des gesamten Meetings wahr bleiben – halten Sie sich an die Dauer und die Agenda, die Sie angehängt haben.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten und Ihre Versprechen einhalten. Sie müssen ihr Vertrauen nicht nur gewinnen, sondern auch erhalten.

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Verwenden Sie das Gesetz der Gegenseitigkeit

Sie müssen geben, um zu erhalten. Das ist die Kraft der Gegenseitigkeit.

Dies ist eines von Robert Cialandis Überzeugungsprinzipien – Menschen sind verpflichtet, anderen die Form eines Verhaltens, einer Gabe oder einer Dienstleistung zurückzugeben, die sie zuerst erhalten haben.

In der Psychologie ist Gegenseitigkeit eine allgemein akzeptierte soziale Regel. Diese soziale Norm ist instinktiv in uns eingraviert. Und dies kann tatsächlich eine große Rolle in Ihrer Verkaufskommunikation spielen.

Wenn Sie diese Gleichung verstehen, wird sie Ihnen in verschiedenen Aspekten des Verkaufs helfen.

Wie können Sie in kalten E-Mails und Anrufen einen Mehrwert schaffen?

Der erste Schritt, um Ihrem potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, besteht darin, sein Unternehmen und seine Rolle zu recherchieren.

Schauen Sie sich die Unternehmenswebsite, die Blogs, die sozialen Konten des Unternehmens, Artikel zu aktuellen Ereignissen, Unternehmensaktualisierungen usw. an. Es gibt grenzenlose Informationen online, um alles über Ihren Interessenten und sein Geschäft zu erfahren.

Identifizieren Sie einige Schlüsselideen, die dem potenziellen Kunden und seinem Unternehmen helfen und einen Mehrwert bieten könnten, z:

• Laden Sie sie zu einer Konferenz oder Veranstaltung ein
• Machen Sie Vorschläge, die ihrem Unternehmen helfen könnten
• Versorgen Sie sie mit relevanten Artikeln
• Stellen Sie eine Geschäftsverbindung her
• Stellen Sie einen möglichen Kandidaten für eine offene Position vor
• Geben Sie ihnen Tipps zu Top-Blogs für die Branche
• Empfehlungen zu kostenlosen Business-Tools

Die Liste geht weiter und weiter.

Auch wenn es viel kleiner ist als diese, zeigen Sie ihnen, dass Sie wirklich daran interessiert sind, ihnen zu helfen, anstatt sich nur auf den Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren.

Wenn es Ihre Aufgabe ist, sich darauf zu konzentrieren, ihnen zu helfen, wird die Rückkehr natürlich kommen. UND wird beim Aufbau von Rapport helfen.

Rapport-Beispiel

Hier ist eine E-Mail-Vorlage für den Aufbau von Rapport in Cold Outreach:

Hallo {!Vorname},

{Einleitung}.

Ich habe einige Nachforschungen über Ihr Unternehmen angestellt und dachte, Sie würden diese Artikel zu schätzen wissen. Ich dachte, sie haben großartige Arbeit geleistet, um sie anzusprechen!schmerzpunkt}:

1. {!Link zum Inhalt 1} – {!beschreibung des Inhalts 1}

2. {!Link zum Inhalt 2} – {!beschreibung des Inhalts 2}

3. {!Link zum Inhalt 3} – {!beschreibung des Inhalts 3}

Wenn diese bei Ihnen Anklang finden, nehmen wir uns 15 Minuten Zeit, um zu sehen, ob {!Ihr Unternehmen} kann durch {helfen!vorgeschlagene Lösung zur Lösung von Schmerzpunkten}.

Gibt es einen Tag oder eine Zeit, die im Allgemeinen am besten für Sie funktioniert?

{!Bezeichnung}

Hören Sie mehr als reden

Ihre Meetings sollten ein Gespräch sein, kein Verkaufsgespräch.

Es gibt klare Beweise dafür, dass Top-Vertriebsmitarbeiter im Discovery Call mehr zuhören als reden.

Saleshacker fand heraus, dass die „ertragreichsten“ B2B-Verkaufsgespräche um ein 43:57 Talk-to-Listen-Verhältnis schwebten. Also, im Durchschnitt, Top-Sales-Profis sprechen 43% der Zeit und die Aussicht spricht 57% der Zeit.

Um einen Rapport aufzubauen, müssen Sie den Verkaufsgespräch so unterhaltsam wie möglich gestalten.

Menschen reden im Allgemeinen gerne über sich selbst. Und indem Sie Ihrem Interessenten erlauben, dies zu tun, werden sie auf das Gespräch in einem positiveren Licht zurückblicken.

Auch wenn das Gespräch 2-Wege ist, werden sie sich wohler fühlen, als würden sie mit einem Freund am Telefon chatten.

Wenn Ihr Interessent nicht spricht, stellen Sie offene Fragen oder Eisbrecher, um ihn zum Reden zu bringen. Sobald sie sich wohl fühlen, fließt der Dialog reibungsloser und natürlicher.

Gemeinsamkeiten finden & Gemeinsame Interessen aufdecken

Gemeinsamkeiten zu finden, kann erheblich dazu beitragen, eine Beziehung aufzubauen. Menschen mögen Menschen, die sich selbst ähnlich sind. In der Psychologie wird dies als Ähnlichkeitsanziehungseffekt bezeichnet.

Wenn Sie eine Ähnlichkeit mit Ihren potenziellen Kunden feststellen können, haben Sie kein Problem damit, eine Beziehung aufzubauen.

Mit all den Informationen, die wir zur Hand haben, um Käufer zu verstehen, gibt es keine Entschuldigung, Ihren Interessenten vor dem Meeting nicht zu recherchieren. Social Media und das Internet haben dies einfach gemacht, Sie haben die Möglichkeit, Gespräche zu führen.

Überprüfen Sie die LinkedIn-, Twitter-, Google- und öffentlichen Facebook-Profile Ihres Interessenten auf gemeinsame Hintergründe, Hobbys, Vorlieben, Abneigungen usw.

Sie können Ähnlichkeiten in beruflichen Hintergründen, Bildungshintergründen, gegenseitigen Verbindungen, jeder Verbindung mit der Stadt finden, in der sie jetzt leben (bauen Sie darauf auf – Sportmannschaften, Lieblingsrestaurants, Erfahrungen in diesem Bereich usw.), Hobbys, Interessen, die Liste geht weiter und weiter.

Gehen Sie immer in Verkaufsgespräche mit einer gemeinsamen Ähnlichkeit und / oder Notizen über die Erfahrungen des Interessenten.

Ihr Ziel ist es, diese Verbindungen in weitere Gespräche zu führen, je mehr Sie sprechen und Verbindungen aufbauen, desto mehr schreitet die Beziehung voran und Vertrauen kann aufgebaut werden.

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Artikulieren Sie ihren Schmerz, bevor sie es Ihnen sagen

Wenn Sie sich auf einer persönlicheren Ebene mit Ihren potenziellen Kunden verbinden, werden Sie sicherlich einen Schritt voraus sein, aber am wichtigsten ist es, ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Schmerzpunkte verstehen.

Um nun die anfängliche Beziehung zu stärken, die Sie aufgebaut haben, zeigen Sie ihnen, dass Sie sich dafür einsetzen, ihre Probleme und Probleme zu verstehen und diese für sie zu lösen.

Überraschend ist, dass sich laut IBM 78% der Kunden von Marken nicht verstanden fühlen.

Deshalb ist es wichtig, dass sich Ihre Interessenten verstanden fühlen. Indem Sie deutlich machen, dass sie gehört wurden, hören sie eher auf die Botschaft, die Sie vermitteln möchten.

Es gibt keinen besseren Weg, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen, als zu zeigen, dass Sie sie und ihre Probleme verstehen.

Und der beste Weg, ihre Schmerzpunkte vollständig zu verstehen, besteht darin, offene qualitative Fragen zu stellen, die eine eingehende Erklärung erfordern. Dies gibt Ihnen einen breiteren Überblick über das Problem und ermöglicht es Ihnen, so viele Informationen wie möglich zu erfassen.

Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können, um die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden aufzudecken:

• Was nimmt die meiste Zeit in Ihrem Tag?
• Warum funktioniert Ihre aktuelle Lösung und / oder Ihr aktueller Prozess nicht für Sie?
• Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie derzeit stehen?
• Du hast die Frustration um X erwähnt. Kannst du näher darauf eingehen?
• Was hindert Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?
• Was ist die Hauptsache, die Sie sagen würden, ist, Ihr Unternehmen vom Wachstum abzuhalten?

In den obigen Fragen besteht Ihre Aufgabe darin, genau zuzuhören und die Probleme zu ermitteln, die Ihre Lösung speziell lösen kann. Und wenn Sie Ihre Lösung präsentieren, sollte Ihre Antwort auf das zugeschnitten sein, was der Interessent gesagt hat.

Auf diese Weise zeigen Sie aktives Zuhören und sprechen die Schmerzpunkte des Interessenten direkt an.

Stellen Sie immer sicher, dass Sie das, was der Interessent gesagt hat, umformulieren, um dies deutlich zu machen, zum Beispiel: „X hilft Ihnen, Stunden pro Tag zu sparen“ vs. „Sie haben erwähnt, dass Sie Stunden pro Tag mit der Protokollierung von Informationen verschwenden, nun, X reduziert das um Y.“

8. Beobachten Sie Ihre Körpersprache + Übereinstimmung & Spiegelverhalten

Spiegeln ist eine leistungsstarke psychologische Technik, die beim Aufbau von Beziehungen hilft.

Wenn Menschen in ein Gespräch verwickelt sind — und es läuft gut – ist es üblich, dass sie die Körpersprache des anderen subtil nachahmen. Warum? Passende Verhaltensweisen schaffen das Gefühl, dass die Menschen auf der gleichen Seite sind und Gefühle von Vertrauen und Empathie vermitteln.

In einem Experiment testete der Forscher William Maddux die Auswirkungen dieses Verhaltens auf Geschäftsverhandlungen. Die Ergebnisse zeigten, dass, wenn ein Student angewiesen wurde, den anderen zu spiegeln, die beiden Parteien in 67% der Fälle einen Deal erzielten. Aber als ihnen gesagt wurde, sie sollten nicht spiegeln, erreichten nur 12,5% einen Deal.

Ändern Sie Ihre Persönlichkeit nicht, sondern nehmen Sie geringfügige Anpassungen vor, um sie an das Verhalten des Interessenten anzupassen.

Hier einige Beispiele:

• Spiegeln Sie ihre Körperhaltung, um zu zeigen, dass Sie sich auf derselben Seite befinden.
• Passen Sie Ihren Ton und Ihr Tempo an, um Ihren Interessenten ähnlicher zu sein, damit sie sich wohler fühlen.
• Passen Sie ihre Emotionen und ihr Energieniveau an, um ein gegenseitiges Verständnis darzustellen.

Fragen zum Aufbau von Beziehungen

Vermeiden Sie dieses unangenehme Smalltalk und stellen Sie offenere Verkaufsfragen auf, die Gespräche anregen und Verbindungen aufbauen.

Hier sind einige Rapport-Building-Fragen, die dies erreichen werden:

1. Ich sehe dich leben , wie gefällt es dir?
2. Ich sehe dich leben , hast du es jemals versucht ?
3. Stimmt es, was sie über das Leben in sagen ?
4. Ich habe bemerkt, dass du gegangen bist , Ich habe tatsächlich einen Freund, der dorthin gegangen ist, sie sagten, es sei wirklich . Wie hat es dir gefallen?
5. Ich denke über einen baldigen Besuch nach, was sind Ihre Top-Empfehlungen?
6. Ich habe auf LinkedIn bemerkt, an dem du teilgenommen hast , ich habe auch gespielt, welche Position warst du?
7. In Ihrer LinkedIn-Zusammenfassung haben Sie erwähnt, dass Sie lieben . Wie lange machst du das schon?
8. Herzlichen Glückwunsch ! Wie lange ist das schon in Arbeit?
9. Ich habe mir Ihre Website einfacher angesehen und bin darauf gestoßen . Das ist genial. Wie war dieser neue Prozess?
10. Ich sehe, du hast früher für as gearbeitet , ich kenne jemanden, der auch dort gearbeitet hat. Wissen Sie ?
11. Ich sehe, Sie haben die Position von bis geändert . Ich wechselte auch den Karriereweg und es war eine der besten Entscheidungen, die ich je getroffen habe, obwohl es schwierig war. Was hat dich dazu motiviert?

Fazit: Üben Sie den Aufbau von Rapport

Diese Tipps werden zweifellos dazu beitragen, gute Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kunden aufzubauen, aber es ist wichtig zu üben. Üben Sie diese Techniken mit einem Manager oder Kollegen, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Wählen Sie eine Handvoll Interessenten aus – recherchieren Sie, lernen Sie sie kennen, finden Sie Ähnlichkeiten. Dann, Rollenspiel das Gespräch. Holen Sie sich Feedback von Ihrem Manager oder Kollegen – klingt es natürlich?

Das Beste, was Sie tun können, ist, dass es echt und natürlich klingt und sich anfühlt. Du machst nicht nur eine Handlung, um sie dazu zu bringen, dich zu mögen.

Holen Sie sich kritisches Feedback, üben Sie weiter und probieren Sie neue Techniken aus, um zu sehen, was für Sie und Ihre Interessenten am besten funktioniert.

Sobald Sie Ihren Ansatz festgelegt haben, bringen Sie ihn auf die nächste Ebene, indem Sie ein benutzerdefiniertes Verkaufsanrufskript erstellen, um Sie bei jedem Anruf auf dem Laufenden zu halten.