Wenn ein erfolgreicher Verkäufer gefragt wird, was ihn von den anderen abhebt, haben die meisten keine spezifischen Antworten.
Der Grund scheint zu sein, dass diese Leistungsträger das tun, was für sie selbstverständlich ist. Dies sind keine Fähigkeiten, die gelehrt oder gelernt werden können. Es geht um Verhaltensweisen, die in kundenorientierten Verkaufssituationen „natürlich feuern“.
Spezifische Merkmale sind Verkaufsbeschleuniger.
7 Persönlichkeitsmerkmale von Top-Verkäufern
Um dies zu testen, gab Steve Martin von der Harvard Business Review 1.000 überaus erfolgreichen Verkäufern eine Persönlichkeitsbewertung. Ziel war es, fünf Merkmale zu messen: 
- Offenheit
- Gewissenhaftigkeit
- Extroversion
- Verträglichkeit
- Negative Emotionalität
Tatsache ist, dass in ähnlichen Situationen nicht alle Verkäufer den Status eines Top Performers erreichen können. Die Ergebnisse der Studie deuten stark darauf hin, dass Persönlichkeitsmerkmale von Superverkäufern eine bedeutende Rolle für ihren Erfolg spielen. Die 7 Schlüsselmerkmale sind wie folgt:
- Bescheidenheit – 91% der Top-Performer hatten mittlere bis hohe Punktzahlen in Bescheidenheit und Demut. Bravado entfremdet Kunden. Diese Verkäufer neigen dazu, sehr teamorientiert zu sein.
- Gewissenhaftigkeit – 85% der Leistungsträger haben ein starkes Pflicht- und Verantwortungsbewusstsein. Sie übernehmen die Kontrolle über den Verkaufszyklus und behalten die Kontrolle über das Konto.
- Leistungsorientierung – 84% erzielten eine hohe Leistung. Leistung steht an erster Stelle. Sie sind sich immer ihrer Leistung zum Ziel bewusst. Um dies zu erreichen, neigen sie dazu, kundenorientiert zu sein, im Gegensatz zu produktorientiert.
- Neugier – 82% erzielten ein hohes Maß an Neugier. Sie haben eine „aktive Präsenz“ bei Verkaufsgesprächen, und sie sind gute Zuhörer, die zum Nachdenken anregende Fragen stellen, die Bedürfnisse sowie potenzielle Probleme aufdecken.
- Mangel an Geselligkeit – Top-Performer hatten 30% niedrigere Geselligkeitswerte als der unterdurchschnittliche Performer. Sie etablieren Kompetenz als Vertriebsprofi und werden zu einem Vermögenswert, und als Ergebnis, ihre Empfehlungen werden ernst genommen und befolgt. Sie präsentieren sich als Experten und Lösungsanbieter und nicht als „Freunde.“
- Mangel an Entmutigung – 90% erlebten seltene oder gelegentliche Traurigkeit und ihre Wettbewerbsfähigkeit ist ein Faktor. Top-Performer neigen dazu, Sport zu treiben oder gespielt zu haben, was es ihnen ermöglicht, sich von Verlusten zu erholen und auf die nächste Gewinnchance zu schauen.
- Mangel an Selbstbewusstsein – Weniger als 5% hatten ein hohes Maß an Selbstbewusstsein. Top-Performer fühlen sich wohl darin, Kunden anzusprechen, mit denen sie nicht einverstanden sind. Sie sind mutig und handlungsorientiert.
Finde diese Leute, überprüfe sie und stelle sie ein. Egoisten und Narzissten müssen sich nicht bewerben.
Anmerkung der Redaktion: Dieser Blog wurde ursprünglich 2017 geschrieben und seitdem aktualisiert.
