REMARQUE: Si vous êtes un nouveau conseiller financier, assurez-vous de vérifier Votre Première année en tant que Conseiller financier, où je révèle plusieurs choses que chaque nouveau conseiller financier devrait savoir.
Vous ne voulez pas utiliser ces techniques et tactiques de vente agressives? Voici comment vendre sans « vendre » ni être insistant.
Le marketing est défini comme l’action ou l’activité de promotion et de vente de produits ou de services. La vente est une fonction de marketing qui associe vos produits et services aux désirs et aux besoins des clients. À son niveau le plus élémentaire, il s’agit d’un échange d’argent contre des biens et des services, mais il faut passer à la partie échange! Voici comment vous pouvez vendre sans être insistant et effrayer les perspectives.
Votre Fondation : Connaissances techniques.
Il semble y avoir cette notion romancée du « vendeur né », qui peut vendre n’importe quoi sous le soleil. Il / elle dit les bons mots, fait les bonnes choses et ferme comme par magie chaque transaction sur le radar. Je déteste éclater ta bulle, mais ça n’existe pas. Le premier élément de la base de vente est vos connaissances techniques.
En tant que conseiller financier, vous avez pris vos séries 7 et 63. Vous avez probablement quelques licences d’assurance, et peut-être êtes-vous un CFP. Tout cela est génial, mais vous devriez apprendre tous les jours. De nouvelles tendances émergent, de nouveaux produits sont créés et la législation modifie constamment les besoins financiers des personnes que vous servez.
Si vous connaissez vos produits et services, vous serez mieux à même de lier les solutions aux problèmes de vos clients. Après tout, tu ne sais pas ce que tu ne sais pas. Imaginez que vous vendez des voitures. Vous ne prenez jamais le temps d’en apprendre davantage sur les voitures sur votre terrain, vous supposez donc à tort qu’aucune de vos voitures n’a la capacité Bluetooth. Ensuite, un client se promène sur le terrain et n’a plus qu’à avoir une voiture avec Bluetooth aujourd’hui! Vous ne pouvez pas conclure l’affaire parce que vous n’avez jamais fait la bonne présentation. Vous n’avez pas attrapé le « bouton chaud » qui aurait facilement pu être attrapé par un vendeur plus compétent.
Bien qu’il s’agisse d’un exemple simplifié, vous devez tenir compte de la leçon et ne jamais cesser d’apprendre. Votre perspicacité et votre « instinct » de vente deviendront beaucoup plus nets car vous lierez facilement les points douloureux aux solutions et les fonctionnalités aux avantages.
Aidez Votre Prospect À Gagner.
Vendre, c’est trouver le problème de l’autre et le résoudre. Tous les problèmes ne seront pas facilement apparents – une partie de cela est liée à la connaissance technique et des produits, mais la plupart se résument à poser les bonnes questions qui mèneront à une identification correcte du problème à résoudre.
Rappelez-vous toujours que votre objectif est d’aider le client à gagner, peu importe ce que « gagner » pourrait signifier pour cette personne. Le marché ne se soucie pas de vos besoins ou de ce que vous voulez. Il ne se soucie que de la valeur que vous pouvez apporter à la table et des besoins que vous pouvez combler. Si vous êtes motivé en aidant votre client à gagner, vous serez toujours le gagnant. Si vous vous concentrez sur les résultats que vous aidez vos clients à atteindre, vous gagnerez aussi.
Pour vendre sans être insistant, vous devez constamment cultiver des situations gagnant-gagnant. Même si vous êtes légèrement insistant lors de la vente, il est préférable de « pousser » quelqu’un vers une situation gagnant-gagnant.
Éduquez-Les D’Abord.
Les services financiers ne sont pas nécessairement « vendus » dans le sens où vous lancez, persuadez et fermez toutes les chances que vous pouvez.
Le problème est que vous devez « vendre ». Dans le monde d’aujourd’hui, nous sommes tellement habitués à acheter des choses au besoin, mais en ce qui concerne les finances, cela signifie un désastre. Vous devez préciser que les services d’investissement / de planification financière ne sont pas quelque chose à poursuivre lorsque vous en avez besoin.
Parce que les ventes consistent à associer ce que vous proposez à ce que vos prospects veulent / ont besoin, il y a une grande composante éducative impliquée. Si vous vendez une assurance, enseignez au prospect la valeur de l’assurance, ce qu’elle fait, comment elle peut les protéger, etc. Assurez-vous de lier les avantages à leur situation particulière.
Un acheteur confus dit « non ». Vous devez vous assurer que votre prospect particulier comprend la valeur de votre service de manière à ce qu’il puisse voir la relation directe avec sa propre vie. Si vous vendez un fonds de revenu de dividendes, découvrez si un revenu constant est important pour le prospect et insistez sur la caractéristique d’une longue expérience et l’avantage de la tranquillité d’esprit.
L’une des raisons pour lesquelles cette astuce est si puissante est que le contenu éducatif peut être systématisé et affiné au fil du temps, améliorant ainsi votre taux de conversion. Lorsque vous présentez le contenu encore et encore, vous pouvez poser des questions et combler les lacunes que vous avez peut-être manquées pour de futures présentations.
Vous êtes un guide professionnel qui aide les gens tout au long de leur parcours financier. Si vous « vendez » à partir d’un lieu de curiosité et d’enseignement, vous irez loin.
Comment Vous Semblez « Salesy »…
Voici quelques-unes des façons dont vos prospects pourraient avoir peur:
Ils voient votre étagère de trophées et de plaques.
Oh mec, c’est un gros et je le vois tout le temps. Vous pourriez être un maître prospecteur, un brillant fixeur de rendez-vous et un incroyable rapprochement, mais soufflez toujours ici. Rien d’autre n’a d’importance si vos clients s’assoient, regardent autour de votre bureau et voient des prix « Meilleurs producteurs annuels » partout. Dès qu’ils les verront, ils commenceront à se sentir comme s’ils n’étaient qu’un autre chiffre dans vos objectifs de vente.
Si vous avez des trophées dans votre bureau, vous lisez peut-être ceci en pensant que je ne sais pas de quoi je parle parce que vous avez quand même réussi à convertir des clients. Je vous mets au défi de retirer tous les prix et de suivre vos chiffres au cours de l’année prochaine. Je te promets que tu verras un changement.
Vous êtes trop impatient.
Je comprends. Tu veux mal ce client. Vous avez lu quelques livres et assisté à quelques séminaires qui vous disaient de penser positivement. Vous faites de votre mieux pour rester optimiste et commencer à aller au-delà de la perspective, en pensant que vous faites un effort supplémentaire au nom du service à la clientèle. Vous devriez servir vos clients, mais vous ne devriez pas agir comme un serviteur.
Soyez très prudent – il y a une ligne fine entre impatient et désespéré. Si vous êtes trop impatient, vous semblerez désespéré, peu importe à quel point vos intentions sont bonnes. Être impatient, c’est génial. Être trop impatient ne l’est pas. Cela incite le cerveau de vos prospects à dire: « Arrêtez! Quelque chose ne va pas. »Une fois qu’ils ont ce sentiment, il est incroyablement difficile de les faire avancer.
Certains conseillers semblent désespérés parce qu’ils poussent trop fort pour une réunion. Bien que je comprenne que les prospects vont souvent renvoyer les conseillers avec un rapide « nous ne sommes pas intéressés », certaines personnes ne sont légitimement pas intéressées. Vous pouvez déterminer si quelqu’un est vraiment intéressé en posant la question difficile: « Ne voulez-vous pas fixer un rendez-vous parce que vous êtes occupé ou parce que je n’ai pas établi suffisamment de valeur? »Si un prospect est vraiment occupé, comprenez que c’est un « pas maintenant » au lieu d’un « jamais ». Si quelqu’un ne comprend pas la valeur de ce que vous offrez, essayez de le réparer ou passez à autre chose. Quelqu’un qui n’obtient pas rapidement la valeur d’un conseiller financier ne sera probablement pas une bonne opportunité.
Vous êtes trop facilement et facilement accessible.
Cela revient à être trop impatient. Si un prospect vous appelle à 18h00 un dimanche soir (pour une raison quelconque) et que vous rappelez dans les trois minutes, cela pourrait nuire à vos ventes.
Laissez-moi vous en parler : dans presque tous les domaines de la vente, la vitesse est le pouvoir. Si vous pouvez entrer en contact et / ou faire un suivi avec quelqu’un rapidement, vos chances de faire la vente s’améliorent de manière exponentielle. Cependant, pour un conseiller financier, cela a tendance à avoir un impact négatif.
Vous voulez créer un air de rareté et d’exclusivité. Pour la plupart des conseillers, des minimums de compte élevés servent à créer cet air d’exclusivité. Pour d’autres, cela signifie ne pas être trop facilement accessible. La plupart des conseillers financiers pensent qu’ils devraient toujours être facilement et instantanément accessibles. Le problème avec cela est que cela réduit votre statut, ce qui vous fait paraître indigne de confiance.
Il n’y a pas de longues files d’attente pour consulter le sage au bas de la montagne.
P.s. Si vous êtes un conseiller financier qui souhaite obtenir plus de clients de LinkedIn, assurez-vous de vérifier Comment Obtenir des clients Avec LinkedIn: Comment les Conseillers financiers Peuvent Fixer des Rendez-vous et Convertir des Prospects Avec LinkedIn
