Lorsqu’un vendeur réussi est interrogé sur ce qui le distingue des autres, la plupart n’ont pas de réponses spécifiques.
La raison semble être que ces très performants font ce qui leur vient naturellement. Ce ne sont pas des compétences qui peuvent être enseignées ou apprises. Il s’agit de comportements qui « tirent naturellement » dans des situations de vente face au client.
Les traits spécifiques sont des accélérateurs de vente.
7 Traits de personnalité des meilleurs vendeurs
Pour tester cela, Steve Martin de la Harvard Business Review a évalué la personnalité de 1 000 vendeurs très performants. Le but était de mesurer cinq traits: 
- Ouverture
- Conscience
- Extraversion
- Convivialité
- Émotivité négative
Le fait est que dans des situations similaires, tous les vendeurs ne peuvent pas atteindre le statut d’interprète supérieur. Les résultats de l’étude suggèrent fortement que les traits de personnalité des super-vendeurs jouent un rôle important dans leur succès. Les 7 Traits clés sont les suivants:
- Modestie – 91% des plus performants ont obtenu des scores moyens à élevés en modestie et en humilité. La bravade aliène les clients. Ces vendeurs ont tendance à être très axés sur l’équipe.
- Conscience – 85% des plus performants ont un sens aigu du devoir et de la responsabilité. Ils prennent le contrôle du cycle de vente et gardent le contrôle du compte.
- Orientation vers les réalisations – 84 % ont obtenu une note élevée pour les réalisations. La réussite est primordiale. Ils sont toujours conscients de leur performance au but. Pour y parvenir, ils ont tendance à être axés sur le client plutôt que sur les produits.
- Curiosité – 82% ont obtenu un score élevé dans les niveaux de curiosité. Ils ont une « présence active » lors des appels de vente, et ce sont de bons auditeurs qui posent des questions stimulantes qui révèlent des besoins ainsi que des problèmes potentiels.
- Manque de grégorie – Les meilleurs performeurs avaient des scores de grégorie inférieurs de 30% à ceux de l’artiste inférieur à la moyenne. Ils établissent des compétences en tant que professionnel de la vente et deviennent un atout, et par conséquent, leurs recommandations sont prises au sérieux et suivies. Ils se présentent comme des experts et des fournisseurs de solutions et non comme des « amis ». »
- Manque de découragement – 90% ont ressenti une tristesse rare ou occasionnelle et leur compétitivité est un facteur. Les plus performants ont tendance à jouer ou à faire du sport, ce qui leur permet de rebondir après des défaites et de se projeter vers la prochaine opportunité de gagner.
- Manque de conscience de soi – Moins de 5% avaient des niveaux élevés de conscience de soi. Les plus performants sont à l’aise pour engager des clients avec lesquels ils ne sont pas d’accord. Ils sont courageux et orientés vers l’action.
Trouvez ces personnes, examinez-les et embauchez-les. Les égoïstes et les narcissiques n’ont pas besoin de postuler.
Note de la rédaction: Ce blog a été écrit à l’origine en 2017 et a depuis été mis à jour.
