en guide till kundförvärv för nya grundare.
”en start är ett företag som är utformat för att växa snabbt…det enda väsentliga är tillväxt. Allt annat vi associerar med startups följer av tillväxt.”
ord att leva efter från en av Paul Grahams uppsatser.
processen för att få dina första kunder är inte så intuitiv när du har en produkt som är mindre än en vecka gammal och ett bankkonto som är minst flera nollor lägre än det för Salesforce.com. i den här artikeln kommer vi att utforska några billiga sätt att marknadsföra och sälja till användare för B2B-startups.
när du arbetar med en B2B-start vill du få betalande kunder ASAP. Inledningsvis är intäkterna mer baserade på princip än vinst (stelnar marknadsvalidering), men det är bra att komma till ”Ramen lönsamhet” (tillräckligt med vinst för att stödja dig och din grundare som bor i källaren och äter mikrovågsnudlar till middag) så snabbt som möjligt. Dessutom, att få kunder kommer att få dig allvarlig feedback om din produkt omedelbart.
låt oss anta att du har uttömt din personliga LinkedIn rolodex och behöver några nya ideer. Här är några av de tidiga dagarna taktik jag rekommenderar för B2B startups:
- Cold Email Outreach
- innehållsskapande
- sociala medier
- partnerskap/Affiliate Marknadsföring/marknadsplatser
- betald reklam
i den här artikeln kommer vi att utforska utgångspunkter för var och en av dessa potentiella förvärv strategier.
kall e-post uppsökande
människor inte riktigt kalla samtal längre, och affärshändelser är dyra. E-post är gratis och folk kontrollerar e-post på sina telefoner hela dagen, så SPAM är faktiskt ett bra sätt att få konversationer påbörjade i början. Vissa politiskt korrekta människor gillar att kalla denna ”kalla e-Postuppsökande” för att få sig att må bättre. Så vi ska bara kalla det så 😉
nyckeln till bra” Cold Email Outreach ” är inte att komma över som SPAM. Istället för att försöka driva en produkt eller skicka ett marknadsföringsmeddelande, håll e-postmeddelandena korta och be om hjälp. Se också till att du skickar e-post till rätt person. Med det i åtanke, här är processen för kall e-post uppsökande:
- skrapa listor över företag från webben (från publikationer, organisations – /föreningswebbplatser med listor, Google-sökning etc.) Du kan göra detta med verktyg som Import.io eller Chrome-tillägg som Data Miner, eller (om du är teknisk) ur lådan skrapor som Nokogiri.
- skapa en lista över alla möjliga ”titelmål” för titeln på den position personen du vill nå (dvs. VP, marknadsföring, marknadschef etc.). Tänk på att du kanske vill kontakta personer över eller under dem för att komma i kontakt. Lägg all information i ett Google-Dokument.
- ge listan över företag och titelmål till en virtuell assistent (VA) via en serviceplattform som UpWork. Du letar efter en” Lead Generation Specialist ” från Filippinerna.
- ge VA ett e-postsökningsverktyg som SellHack eller Toofr så att de kan få dig personens förnamn, efternamn, titel och e-postadress från deras LinkedIn-profil. Låt VA organisera data i ett Google-ark.
- rengör data med ett verktyg som Kickbox för att eliminera eventuella dåliga e-postmeddelanden. Detta kommer att sänka avvisningsfrekvensen för dina e-postmeddelanden.
- skapa sekvenserade e-postmarknadsföringskampanjer i e-post uppsökande / automatiserad marknadsföring programvara som Outreach.io eller PersistIQ.
vid denna tidpunkt har du processen för att få kontakterna, du har de verktyg du behöver. Men innehållet i dina e-postmeddelanden kommer att avgöra framgången för dina kampanjer.
först kommer ingen att läsa din e-post om ämnesraden ser ut som SPAM. Håll det personligt, kort och icke-reklam. Ämnesraden” {förnamn} — snabb fråga ” ger i allmänhet en 70%+ öppen kurs efter 3 beröringar (3 e-postmeddelanden).
e-postinnehåll bör vara extremt kort: 2-3 meningar. Undvik formella språk och affärs buzzwords. Jag har funnit att informellt språk och emoji kan övertyga personen om att du är människa och inte automatiserad marknadsföringsprogramvara 😉
målet med e-postmeddelandet är inte att sälja din produkt eller din ide; i allmänhet bryr sig människor inte om vad du pitchar. Målet är att få dem att klicka, eller för att få dem på telefonen. E-post bör vara sammansatt med detta mål i åtanke.
personligen tycker jag att ta ”produktforskning” eller ”feedback” vinkel fungerar ganska bra. Får folk på telefonen eller klicka på länken, och ärligt talat, bör du vara lika glad att få feedback som att få försäljning. Med detta i åtanke, här är innehåll för en potentiell sekvens 3 e-postsekvens:
1. Hej {förnamn} – såg att du är {titel} på {företag} och trodde att du kunde hjälpa mig med feedback på min produkt. Jag bygger ett verktyg för att hjälpa projektledare spåra anställd och entreprenör tid, och jag vill prata med några PM. har du 10 min för några frågor?
2. Hej {förnamn} – ville bara följa upp här 🙂
3. Hej {förnamn} – sista e-post Jag lovar. Jag försöker inte sälja någonting, bara vill få en experts åsikt om funktioner för mitt verktyg och trodde att du kunde ge insikt från din PM-upplevelse. Har du någon tid den här veckan efter 2:00p PST?
beroende på vem du kontaktar på företaget fungerar ibland en remissstrategi bäst. Detta görs vanligtvis med en” Top Down ” – strategi; ta reda på vem ditt titelmål kan rapportera till, maila dem något liknande:
Hej {förnamn} – jag vill komma i kontakt med projektledaren i ditt team som hanterar tidsspårning av alla anställda. Kan du peka mig i rätt riktning?
chefen kommer sannolikt att svara med projektledaren cc ’ d, och projektledaren skulle vanligtvis svara, eftersom e-postmeddelandet visas som instruktion från deras överordnade.
oavsett din strategi, AB testa dina meddelanden för att se vad som händer med din svarsfrekvens och CTR. Försök att få din RR över 10% och din CTR över 20%. Verktyg som Outreach.io eller PersistIQ hjälper dig att spåra alla dessa mätvärden.
**Word to the wise: håll det under 300 e-postmeddelanden per dag och kontrollera din e-post/domänhälsa med hjälp av verktyg som MxToolbox för att säkerställa att du inte blir flaggad som en spammare.
innehållsskapande
innehållsskapande är viktigt, eftersom det kommer att bli ryggraden i många av dina marknadsföringskampanjer och arbeta för att förbättra webbplatsens sökrankning (SEO). Jag kunde nog skriva ett helt separat inlägg om innehållsskapande, men låt oss börja enkelt med en plan för skriftligt innehåll:
- brainstorma ämnen som skulle vara användbara eller intressanta för dina användare.
- Tänk på hur innehållet skär med din produkt.
- skriv ner söktermerna som dina användare skulle söka för att hitta den här informationen.
- använd Googles sökordsplanerare för att hitta de bästa sökorden.
- korsreferens med Google Trends för att hitta nya termer som blir allt populärare.
- skapa en innehållsplan med artiklar om användbara ämnen med de bästa sökorden.
när du skriver, var inte för reklam om din produkt. Tänk på att utforma ditt innehåll i samband med bästa praxis, fallstudier, expertutlåtanden, ”hur” – guider eller produktrecensioner/jämförelser. Naturligtvis kommer du att fiska efter din egen produkt, men försök att inte komma över som obehagligt partisk.
se till att använda massor av bilder eller andra visuella att bryta upp texten, försök att skriva guider som förmedlar information i punktlistor eller numrerade listor, och hålla den under 2000 ord, om du kan.
detta innehåll kommer att mata dina andra marknadsföringskampanjer och initiativ. Här är några exempel på var du ska använda den.
- din webbplats blogg
- sociala medier
- gäst blogg för ett partnerföretag som har en större publik
- nyhetsbrev kampanjer
- Forum: Reddit, Quora, etc. (svara på din egen fråga)
- e-postkampanjer
- Presskit för PR-insatser
på en grundläggande nivå är det bra att ställa in dina sociala kanaler när du startar ditt företag. Det kommer att ge ditt varumärke legitimitet och ge dina kunder ytterligare kanaler för att komma i kontakt med dig. Facebook, Twitter och Linkedin är viktiga för nästan alla företag idag.
du kan hantera dina sociala medier via Buffer, som låter dig automatiskt posta över alla dina kanaler, optimerar och automatiserar dina inläggstider och ger dig analyser för dina inlägg. Så här konfigureras du med ett baslager av innehåll på Buffert.
- Ställ in dina Twitter -, LinkedIn-och Facebook-konton och synkronisera dem med buffert.
- installera Buffer Chrome-tillägget.
- Använd Google Alerts för att upptäcka artiklar och nyheter relaterade till din bransch.
- när du läser artiklar, skriv ett inlägg på 140 tecken som säger något användbart.
- Lägg till den i din Buffertkö för att automatiskt posta till dina sociala kanaler.
Använd sociala medier för att samarbeta med kunder, partners och experter i din bransch. Många företag försöker strategier för ”social försäljningsutveckling”, som bygger mer på att proaktivt följa, kommentera och direktmeddelanden affärskontakter på LinkedIn och Twitter. Försök att genomföra en social strategi som en del av dina kalla uppsökande insatser.
också samarbeta med sociala samhällen som LinkedIn Grupper (bra ställe att skriva kommentarer i ”samtal”), professionella Sub-Reddits (dvs r/e-handel, r/cms, r/webdev, etc.), och Quora att delta i diskussioner med dina kamrater och potentiella kunder. Om du fat i samhället främja din produkt, du kommer sannolikt att få rapporteras, så se till att vara taktfull.
partnerskap, Affiliate-Marknadsföring och marknadsplatser
partnerskap kan vara ett bra sätt att få tidig försäljning medan din produkt och rykte fortfarande växer. Börja med att ställa dig själv några frågor för att identifiera potentiella partners, och hur du kan stimulera dem:
vilka produkter / företag finns i ditt utrymme som har liknande kundbaser, men är icke-konkurrenskraftiga?
finns det en grupp yrkesverksamma (dvs. marknadsförare, utvecklare, designers, dataanalytiker) som skulle hitta din produkt särskilt användbar och förespråkar för din produkt?
är deras byråer eller andra återförsäljare av produkter och tjänster som har kunder som skulle dra nytta av din produkt?
vad kan du erbjuda som partner? Skulle din produkt driva mer engagemang för dem? Är din kundbas värdefull? Kan du erbjuda provisioner på försäljning? Får din webbplats eller blogg mycket trafik?
partnerskap kan ta många former, men du kan utforska dessa möjligheter/initiativ:
- Programvaruintegrationer-få dina kompletterande produkter att spela bra tillsammans.
- Cross-promotion — marknadsföra varandras företag till dina respektive kunder/e-postlistor.
- samarbete om anpassade projekt — samarbeta för att ta itu med anpassat projektarbete för en stor klient.
- gästbloggar — skriv blogginlägg för varandra för att få synlighet över läsarna.
- Vit märkningsprogramvara — låt varandra sälja varandras produkter under dina respektive varumärken.
- Affiliate marketing — inrätta ett incitamentsprogram för att sälja varandras produkt.
när det gäller affiliate-marknadsföring vill du hitta en affär som är meningsfull för båda parter. Om du erbjuder för lite kommer affiliates inte att uppmuntras att marknadsföra din produkt, och ditt program fungerar inte. Om du erbjuder för mycket kommer du att döda din CAC (Cost of Customer Acquisition) och måste vänta för att se om dina framtida intäkter faktiskt ger en hållbar affärsmodell.
en gång utbetalning: En klumpsumma pengar betalas till affiliate per konvertering.
återkommande: om du har en prenumerationsplan med din klient skickar du en procentandel av den månatliga eller årliga prenumerationen till affiliate under en tidsperiod.
Initial utbetalning och återkommande: en kombination av de två ovan nämnda.
om affiliate-marknadsföring är en livskraftig strategi för din start (och det är inte för alla, särskilt tidigt), är det viktigt att ange mycket tydliga villkor med dina affiliates och spåra erbjudanden med hjälp av programvara som Tapfiliate. När det gäller att hitta och kontakta potentiella partners och affiliate marknadsförare; du kan använda samma data mining och kall e uppsökande taktik som du skulle använda för att hitta potentiella kunder, och ändra meddelanden.
det är också värt att undersöka och överväga B2B-appmarknader där du kan göra din produkt tillgänglig för en befintlig bas av användare. Plattformar som marknadsplatser är ett tveeggat svärd, eftersom du inte helt äger dina användare med vissa plattformar, och de kräver vanligtvis lite Tekniskt arbete för en korrekt integration. De kan dock vara till stor hjälp för att få initiala användare, och ibland är en marknadsstrategi den bästa livskraftiga slutstrategin för en produkt.
här är några B2B-marknadsplatser att överväga:
Chrome Web Store
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Box App Store
Yammer App Directory
Evernote App Center
även om hela din produkt inte är livskraftig för en marknadsplats, överväga om en av dina funktioner kan omvandlas till en mini-app eller tillägg som är användbar. Kunder kan” retas ” i din programvara med en gratis app. När du överväger ett marknadspartnerskap, granska villkoren, eftersom vissa marknadsplatser tar intäktsandelar.
betalda kanaler
Generic startup råd, men enligt min mening, hoppa rakt in betald marknadsföring och reklam kanaler för B2B produkter är inte den bästa strategin. Du kan spendera mycket pengar på annonser mycket snabbt, och i detta skede är du förmodligen fortfarande ”bootstrapping” eller arbetar med mycket begränsade angel investor pengar.
det skadar dock inte att testa några kanaler för att se var dina potentiella kunder kan nås när du har några annonsdollar att spendera.
Google AdWords: De flesta människor är bekanta med betald sökning och CPC (kostnad per klick) reklam, så jag kommer inte att gå in i detalj. Använd söktermer och nyckelord från Google Keywords Planner i ovannämnda avsnitt ”innehållsskapande” för att sätta ihop en kampanj. Börja med $ 100 spendera, och se vilken typ av resultat som ger. Google Adwords är ganska omfattande, och Google har massor av dokumentation och handledning för hur Google AdWords fungerar.
LinkedIn-annonser: B2B-kusinen till Facebook self service-riktade annonser, LinkedIn-annonser är mycket lika, utom med B2B-parametrar. Du kan rikta dig baserat på företagets storlek, bransch, jobbtitel, jobbfunktion, anställningstid, färdigheter etc. LinkedIn kommer att förse dig med några JavaScript-kod hjälp direkt mäta konvertering. Du kan välja mellan CPC och CPM (kostnad per visning) budgetering, och format för textannons eller sponsrat innehåll marknadsföring.
Reddit Reklam: Om du vet att din produkt har användare som hänger på Reddit kan du försöka identifiera de Underreddits och betala för marknadsförda inlägg. Du kan ha din marknadsförda postlänk direkt till din produktwebbplats eller till något sponsrat innehåll, som ett relevant kampanjblogginlägg. Budgetering för Reddit är CPM (kostnad per visning).
