hur man bygger en försäljningspipeline för att förvandla dina utgående Leads till kunder?

i affärer kan ingenting lämnas åt slumpen. Annars kommer du inte göra mycket framsteg. När det gäller försäljning, för att göra fler leads till kunder, måste du ställa in dina interna guideposter som gör hela processen effektivare. Det är vad en försäljningspipeline är i sin kärna.

Låt mig visa dig hur man bygger en försäljningspipeline från början efter denna sexstegs handledning, eller titta på videon:

steg #1 Definiera din ideala kundprofil

detta är utgångspunkten för att bygga en effektiv utgående försäljningspipeline. Utan att ha en tydlig bild av vem din ideala kund är, kommer du inte att kunna skilja vilka framtidsutsikter är en bra passform för din produkt eller tjänst. För att göra det måste du fråga dig själv för vem din produkt kommer att ha störst värde och vem som har den största framgångspotentialen med den. Varför betyder dessa två villkor mest?

kunder som ser de verkliga effekterna av din lösning kommer att göra den till en integrerad del av deras arbetsflöde och kan köpa ytterligare tjänster från dig när de växer. Även sådana framgångsrika kunder kommer så småningom att bli lojala förespråkare för ditt varumärke som är villiga att sprida ordet om det i sin affärsnisch, dela ett omdöme eller lämna en recension.

gräva djupare i vad ”Ideal” egentligen betyder i den ideala kundprofilen >>

jag inser att definiera ICP kan vara en knepig sak att göra i början av ditt företag. I ett sådant fall finns det två tillvägagångssätt du kan ta: back-engineering metod och konkurrentanalys.

i back-engineering-metoden tittar du närmare på vem dina nuvarande kunder är, även om du bara har en handfull av dem. Skriv ner detaljerna om deras verksamhet, analysera deras behov och smärtpunkter. Du kan också intervjua dem för att få djupare insikter.

ta reda på hur vi gjorde det: Vem är verkligen mina framtidsutsikter? – Vårt sätt för Persona utveckling >>

konkurrentanalys är en bra ide när du inte har några kunder än. Kontrollera vilka vittnesmål din konkurrent delar på deras hemsida eller som lämnade dem en recension och bygg din ICP baserat på dina resultat.

här är en viktigare sak att komma ihåg om den perfekta kundprofilen. Tänk på att du måste granska din ICP då och då för att hålla den uppdaterad, för när ditt företag utvecklas kan din ICP också förändras lite.

steg #1: Kontrollera.

steg # 2 bygg en prospektbas

prospektering är förkvalificeringsstadiet i din försäljningspipeline. Vid utgående försäljning är kvalifikationskriteriet din ICP. Kan du se nu varför utan en tydligt definierad ICP skulle det vara svårt att bygga en effektiv försäljningspipeline? ICP är grunden för alla dina fortsatta ansträngningar.

så hur man skapar en högkvalitativ prospektlista?

i grund och botten finns det 2 sätt att göra det:

• in-house prospect list building, och
• outsourcing.

Det finns också en annan, mörk sida-of-the-force typ av sätt-att köpa en färdig prospektlista. Hur frestande det än kan verka, ta inte den här vägen. Sådana listor innehåller vanligtvis hundratals eller tusentals obekräftade och ibland obefintliga e-postadresser. Skicka e-post till sådana felaktiga e-postadresser är ett rakt sätt att ha din e-postadress, domän eller avsändare ID svartlistad av din e-postleverantör.

Låt oss komma tillbaka till de säkra metoderna för prospect list building. Vilken är ett bättre val?

svaret är: det beror på. Outsourcing av processen är ett tidsbesparande alternativ. En erfaren SDR tar den mest mödosamma och vardagliga delen av jobbet åt dig, vilket är särskilt viktigt för lag med begränsad kapacitet. Du kommer att få en lista över högkvalitativa utsikter redo att flyttas längre ner i din försäljningspipeline. Den viktigaste nackdelen är den höga kostnaden för denna lösning, vilket kan vara ett allvarligt hinder för nya företag.

vad sägs om att göra prospektering på egen hand? Fördelen är att eftersom forskningen görs av ditt team får du djupare insikter om vem dina framtidsutsikter är. Som ett resultat kommer du att kunna förbereda en mer målinriktad kampanj med en prospektcentrerad kopia som träffar rätt ackord. Manuell länkbyggnad kan dock inte vara lätt att skala upp. Du kanske inte kan få hundratals eller tusentals leads per vecka. I det här fallet handlar det om kvalitet framför kvantitet.

ändå kan In-house prospektering vara vägen att gå för dig om du vill bygga din försäljningspipeline från grunden. Att undersöka dina potentiella kunder hjälper dig att förstå mer om deras verksamhet, arbetsflöde och processer. Det är avgörande för att hantera och optimera din pipeline vidare.

Var ska man leta efter B2B-utsikter?

LinkedIn är förmodligen den första platsen som kommer att tänka på när man tänker på B2B-kontakter. Även om det definitivt är en rik och mest populär källa till affärsdata, är det inte den enda. Det finns minst 15 andra platser på webben som är värda att kontrollera, till exempel G2Crowd, Clutch eller Quora.

kolla vår lista: 15 + platser där du kan hitta B2B-Leads, andra än LinkedIn >>

när du söker på ovanstående plattformar kommer du att stöta på företagsprofiler och sällan de enskilda kontakterna. För att få kontaktinformationen från beslutsfattarna från dessa företag måste du gräva lite djupare. Du kan till exempel göra en manuell sökning via deras webbplatser eller använda några prospektlistbyggnadsverktyg, till exempel dessa eller använda LinkedIn Sales Navigator.

vilka data ska samlas in under prospektering?

för att svara på denna fråga måste du tänka ett steg framåt och göra prospektering med ditt meddelande kopia i åtanke. En bra ide är att skriva kopian samtidigt med att bygga en prospektbas, så att du bättre kan skräddarsy ditt meddelande till målmottagaren.

Var uppmärksam på all information som hjälper dig att anpassa din e-post. Förutom att samla in grundläggande information, såsom förnamn eller företagsnamn, vara på jakt efter några isbrytare. Du kan till exempel nämna en artikel på deras blogg som du tyckte var intressant, eller gratulera dem till deras senaste jobbfrämjande.

Här hittar du några fler förslag på avancerad Personalisering:
vilka anpassade Postkopplingsfält kan jag använda för Smart uppsökande verksamhet? >>

steg # 2: Kontrollera. Låt oss gå vidare.

steg # 3 nå ut till dina framtidsutsikter

nu bör du ha dina utsikter bas och kanske också det första utkastet till ditt meddelande redo. Ta dig tid att polera upp det. Se till att det är logiskt, sammanhängande, grammatiskt korrekt, inte låter salesy, och vad som är viktigast, ger värde till mottagaren. Skriva en engagerande och övertygande försäljning e-post är ganska en konst att bemästra. För en bra start, följ denna 6-stegs handledning.

ett körsbär på toppen av ditt försäljningsmeddelande är en spot-on CTA som är i linje med målet för din kampanj. I försäljning är det vanligtvis en samtalsinbjudan eller demo-registrering. Du kan föreslå en mötestid i förväg eller länka till din kalender så att de kan boka en tid som passar båda parter. Det här alternativet är särskilt användbart när du riktar internationella framtidsutsikter och tidsskillnaden kommer i din väg. Om du riktar en smal grupp av lokala framtidsutsikter, kanske du vill be om deras telefonnummer för ytterligare kontakt.

kolla följande blogginlägg för några exempel på en välstrukturerad CTA:
perfekt CTA, eller hur man skriver en övertygande e-post? >>

om du sitter fast på hello kan du bli frestad att använda en av de färdiga mallarna som finns tillgängliga på webben. Det är en genväg som kanske inte lönar sig. Fundera: det är nästan 100% säkert att du inte är den enda personen som kom med tanken att använda samma mall. Dina framtidsutsikter kanske redan har sett det förut. Det förstör ditt första intryck. Istället, behandla mallarna som inspiration-något att sätta dig på rätt spår. Ta en kritisk inställning till dem, precis som vi gjorde i vår 15 e-postmallar ebook.

steg #3: Kontrollera.

utsikterna som visade sitt intresse eller anmält sig till ett möte med dig flyttar till nästa steg i din pipeline. Och hur är det med dem som inte svarade? Följ upp med dem. Jag kommer att dela mer om uppföljning i steg # 5.

steg #4 genomför en demo

en demo är kvalificeringssteget på andra nivån i din utgående försäljningspipeline. Vid denna punkt, vara redo att möta dina framtidsutsikter invändningar och svara på alla deras frågor. Under demo, du kommer att ta reda på om dina utsikter är faktiskt intresserad av och villiga att köpa din produkt eller tjänst.

de två vanligaste försäljningsobjekten du bör förbereda dig för är: pris och beredskap att köpa. Du bör ha en strategi för hur du kan övervinna dem i enlighet med dina affärsmål. Ett sätt att göra det kan vara genom att erbjuda en tidsbunden rabatt för att utlösa köpet.

ibland beror dock förseningen av köpbeslutet på andra faktorer: till exempel en otillräcklig budget eller ingen beslutsfattare som för närvarande ansvarar. I sådana fall, sätt ledningarna i väntan för nu och nå ut till dem efter en tid, till exempel nästa månad eller kvartal.

detta leder oss till…

steg #5 uppföljning efter inget svar

det kan finnas olika skäl till varför vissa framtidsutsikter inte svara på ditt meddelande eller du inte höra tillbaka från dem efter demo. De kanske helt enkelt har glömt. Eller de är fortfarande inte redo att göra ett köp. Hur som helst är det bra att skicka ett uppföljningsmeddelande till dem, för enligt vår forskning kan så många som en uppföljning öka din kampanjs svarsfrekvens med 22%. Det är definitivt värt ansträngningen.

ett uppföljningsmeddelande bör inte bara vara en påminnelse om att en prospekt inte har svarat på dig ännu. Detta tillvägagångssätt kommer inte att få dig någonstans eftersom människor hatar att bli knuffade och sätta under press. Istället, fokusera på att lägga till värde och övervinna sina försäljningsinvändningar. Du kan göra det till exempel genom att dela en relevant kundfallstudie eller en kunskapskälla som kommer att öka din trovärdighet och positionera ditt företag som ämnesexpert.

du hittar mer handlingsbara tips och råd i vår Försäljningsuppföljningsguide. Klicka här för att ladda ner den.

hantera sändning och uppföljning manuellt är svårt att skala. Förr snarare än senare kommer du att börja förlora reda på vem du redan svarat på och vem du ska följa upp med. När du växer upp kan du känna behovet av att automatisera processen men ändå hålla den så personlig och mänsklig som möjligt. Det var precis vad vi gick igenom tills vi kom upp med hackspett.

så här hjälpte uppföljningsautomatisering oss att hantera kall uppsökning >>

steg # 4 och # 5: Kontrollera.

steg # 6 Stäng affären

dags för en bra Final. Lyckligtvis, i dina uppföljningar, du övervann alla möjliga invändningar dina framtidsutsikter kan ha haft. De undertecknade slutligen kontraktet eller angav sina kreditkortsuppgifter. Grattis! Du har fått en ny kund.

med varje affär, antingen stängd eller förlorad, får du ny erfarenhet som hjälper dig att förbättra din process och göra den mer effektiv i framtiden. Behandla varje framgång och misslyckande som en värdefull lektion att dra slutsatser från.

tillbaka till dig

dessa sex steg är en grundläggande skiss för att bygga en försäljningspipeline. Det är utgångspunkten för dig att anpassa och optimera det för att matcha ditt arbetsflöde bäst. Tänk på att mastering av utgående försäljning tar tid och det finns inga genvägar till toppen.

om du är en första timer vid outbound outreach, tänk på att verifiera och polera upp din ICP, eftersom förkvalificeringsstadiet i din pipeline har en direkt inverkan på det slutliga antalet stängda erbjudanden. När du spikar detta steg, fortsätt arbeta med att förbättra de andra stegen tills du når tillfredsställande resultat.

skicka kraftfulla e-postmeddelanden & boost svar