Hogyan építsünk egy értékesítési csővezeték viszont a kimenő vezet az ügyfelek?

az üzleti életben semmit sem lehet a véletlenre bízni. Ellenkező esetben nem fog sok előrelépést elérni. Amikor az értékesítésről van szó, annak érdekében, hogy több lead váljon ügyfelekké, be kell állítania a belső útmutatókat, amelyek hatékonyabbá teszik az egész folyamatot. Ez az, amit az értékesítési csővezeték lényege.

hadd mutassam meg, hogyan kell felépíteni egy értékesítési csővezeték a semmiből követően ezt a hat lépésből álló bemutató, vagy nézze meg a videót:

1.lépés az ideális ügyfélprofil meghatározása

ez a hatékony kimenő értékesítési folyamat kiépítésének kiindulópontja. Anélkül, hogy világos képet kapna arról, hogy ki az ideális ügyfele, nem fogja tudni megkülönböztetni, hogy mely kilátások alkalmasak a termékére vagy szolgáltatására. Ehhez meg kell kérdezned magadtól, hogy kinek a terméke lesz a legnagyobb érték, és ki használja a legnagyobb sikerpotenciált. Miért ez a két feltétel számít a legjobban?

azok az ügyfelek, akik látják a megoldás valódi hatásait, a munkafolyamat szerves részévé teszik azt, és növekedésük során további szolgáltatásokat vásárolhatnak Öntől. Emellett az ilyen sikeres ügyfelek végül a márka hűséges szószólóivá válnak, akik hajlandóak terjeszteni a hírt az üzleti résükben, megosztani egy ajánlást vagy véleményt hagyni.

mélyebbre ásni, hogy mit jelent az “ideális” valójában az ideális Ügyfélprofilban >>

tudom, hogy az ICP meghatározása bonyolult dolog lehet a vállalkozás kezdeti napjaiban. Ebben az esetben két megközelítés létezik: back-engineering módszer és versenytárs elemzés.

A back-engineering megközelítésben közelebbről megvizsgálja, hogy kik a jelenlegi ügyfelei, még akkor is, ha csak egy maroknyi van belőlük. Írja le a részleteket az üzleti, elemezze az igényeiket és a fájdalom pontokat. Interjút is készíthet velük, hogy mélyebb betekintést kapjon.

Tudja meg, hogyan csináltuk: kik valójában a kilátásaim? – A személyiségfejlesztés útja >>

A versenytársak elemzése jó ötlet, ha még nincs ügyfele. Ellenőrizze, hogy a versenytársai milyen ajánlásokat osztanak meg a weboldalukon, vagy ki hagyta el őket, és készítse el az ICP-t a megállapításai alapján.

itt van még egy fontos dolog, amire emlékezni kell az ideális Ügyfélprofilról. Ne feledje, hogy időnként felül kell vizsgálnia az ICP-t, hogy naprakész legyen, mert ahogy a vállalat fejlődik, az ICP is kissé megváltozhat.

1. lépés: Ellenőrizze.

STEP #2 Építsd meg a prospect bázist

A kutatás az értékesítési csővezeték előminősítési szakasza. A kimenő értékesítésben a képesítési kritérium az Ön ICP-je. Most már látja, hogy egy világosan meghatározott ICP nélkül miért lenne nehéz hatékony értékesítési csővezetéket építeni? Az ICP az alapja minden további erőfeszítésének.

tehát hogyan lehet létrehozni egy kiváló minőségű kilátási listát?

alapvetően 2 módja van ennek:

• házon belüli kilátás lista épület, és
• outsourcing.

van még egy másik, sötét oldal-of-the-force fajta módon-vásárol egy kész kilátás lista. Bármennyire is csábítónak tűnik, ne válassza ezt az utat. Az ilyen listák általában több száz vagy ezer ellenőrizetlen, néha nem létező e-mail címet tartalmaznak. E-mailek küldése az ilyen pontatlan e-mail címekre egyenes út ahhoz, hogy az e-mail címét, domainjét vagy feladói azonosítóját feketelistára tegye az e-mail szolgáltató.

térjünk vissza a biztonságos módszerek kilátás lista épület. Melyik a jobb választás?

A válasz: attól függ. A folyamat kiszervezése időtakarékos lehetőség. A tapasztalt SDR a munka legigényesebb és leghétköznapibb részét veszi át az Ön számára, ami különösen fontos a korlátozott kapacitású csapatok számára. Kapsz egy listát a kiváló minőségű kilátások készen kell mozgatni tovább le az értékesítési csővezeték. A fő hátránya ennek a megoldásnak a magas költsége, ami komoly akadályt jelenthet a friss vállalatok számára.

mi a helyzet a saját kutatásával? Ennek az az előnye, hogy mivel a kutatást a csapata végzi, mélyebb betekintést nyerhet abba, hogy kik a kilátásai. Ennek eredményeként képes lesz egy célzottabb kampányt készíteni egy kilátásközpontú másolattal, amely eléri a megfelelő akkordot. A kézi linképítés azonban nem biztos, hogy könnyű méretezni. Lehet, hogy nem lesz képes, hogy több száz vagy több ezer vezet hetente. Ebben az esetben a minőség kérdése a mennyiség felett.

ennek ellenére a házon belüli kutatás lehet az út az Ön számára, ha az értékesítési csővezetéket a semmiből szeretné felépíteni. A potenciális ügyfelek kutatása segít jobban megérteni üzleti tevékenységüket, munkafolyamatukat és folyamataikat. Ez elengedhetetlen a csővezeték további kezeléséhez és optimalizálásához.

hol keressük a B2B kilátásokat?

A LinkedIn valószínűleg az első hely, ami eszébe jut, amikor a B2B kapcsolatokra gondol. Bár határozottan gazdag és legnépszerűbb üzleti adatforrás, nem ez az egyetlen. Legalább 15 olyan hely van az interneten, amelyet érdemes ellenőrizni, például a G2Crowd, a Clutch vagy a Quora.

ellenőrizze listánkat: 15 + hely, ahol a LinkedIn kivételével B2B leadeket találhat>>

a fenti platformok keresése közben találkozhat vállalati profilokkal és ritkán az egyes kapcsolatokkal. Ahhoz, hogy megszerezze a döntéshozók elérhetőségét azoktól a vállalatoktól, egy kicsit mélyebbre kell ásnia. Például kézi keresést végezhet a webhelyeiken keresztül, vagy használhat néhány prospect listaépítő eszközt, például ezeket, vagy használhatja a LinkedIn Sales Navigator alkalmazást.

milyen adatokat kell gyűjteni a kutatás során?

a kérdés megválaszolásához egy lépéssel előre kell gondolkodnia, és az üzenetmásolatot szem előtt tartva kell elvégeznie a kutatást. Egy jó ötlet az, hogy írja meg a másolatot egyidejűleg épület kilátásba bázis, így képes lesz arra, hogy jobban testre az üzenetet, hogy a cél címzett.

figyeljen minden olyan információra, amely segít az e-mail személyre szabásában. Az alapvető információk összegyűjtése mellett, mint például a keresztnév vagy a cégnév, vigyázzon néhány jégtörőre. Például megemlíthet egy cikket a blogjukon, amelyet érdekesnek talált, vagy gratulálhat nekik a közelmúltbeli előléptetésükhöz.

itt további ötleteket talál a fejlett személyre szabáshoz:
milyen Körlevél egyéni mezőket használhatok az okos tájékoztatáshoz? >>

2. lépés: Ellenőrizze. Lépjünk tovább.

STEP #3 érje el a potenciális ügyfeleket

mostanra már készen kell állnia a potenciális ügyfelek bázisára, és talán az üzenet első vázlatára is. Szánjon rá időt, hogy csiszolja fel. Győződjön meg róla, hogy logikus, koherens, nyelvtanilag helyes, nem hangzik eladónak, és ami a legfontosabb, értéket hoz a címzett számára. Egy vonzó és meggyőző értékesítési e-mail írása meglehetősen művészet a mester számára. A jó kezdéshez kövesse ezt a 6 lépéses oktatóanyagot.

az értékesítési üzenet tetején lévő cseresznye egy azonnali CTA, amely összhangban van a kampány céljával. Az értékesítésben ez általában hívásmeghívás vagy demó regisztráció. Javasolhat egy találkozó időpontját előre, vagy linket a naptárához, hogy mindkét félnek megfelelő időt foglalhassanak le. Ez a lehetőség különösen akkor hasznos, ha a cél a nemzetközi kilátások és időeltolódás jön az utat. Ha a cél egy szűk csoportja a helyi kilátások, érdemes kérni a telefonszámot a további kapcsolatfelvétel.

A következő blogbejegyzésben talál néhány példát a jól felépített CTA-kra:
tökéletes CTA, vagy hogyan lehet meggyőző e-mailt írni? >>

ha elakad a hello-nál, kísértésbe eshet, hogy az interneten elérhető kész sablonok egyikét használja. Ez egy rövidítés, amely nem biztos, hogy kifizetődik, bár. Gondold át: majdnem 100% – ban biztos, hogy nem te vagy az egyetlen, aki felvetette az ötletet, hogy ugyanazt a sablont használja. Lehet, hogy a kilátásai már korábban is látták. Ez tönkreteszi az első benyomásodat. Helyette, kezelje a sablonokat inspirációként-valami, ami a helyes útra tereli az elméjét. Vegyünk egy kritikus megközelítés őket, mint mi a mi 15 e-mail sablonok ebook.

3. lépés: jelölje be.

azok a kilátások, akik érdeklődést mutattak, vagy feliratkoztak egy találkozóra veled, a csővezeték következő szakaszába lépnek. És mi van azokkal, akik nem válaszoltak? Kövesse őket. A nyomon követésről többet fogok megosztani az 5. lépésben.

4.lépés végezzen bemutatót

A bemutató a kimenő értékesítési csővezeték második szintű minősítési szakasza. Ezen a ponton készen áll arra, hogy szembenézzen a potenciális ügyfelek kifogásaival, és válaszoljon minden kérdésükre. A demo, akkor megtudja, hogy a kilátás valóban érdekli, és hajlandó megvenni a terméket vagy szolgáltatást.

a két leggyakoribb értékesítési kifogás, amelyre fel kell készülnie: az ár és a vásárlási készség. Stratégiának kell lennie arra vonatkozóan, hogyan lehet legyőzni őket az üzleti céljainak megfelelően. Ennek egyik módja lehet, ha időben kötött kedvezményt kínál a vásárlás kiváltására.

néha azonban a vásárlási döntés késleltetése más tényezőkből ered: például elégtelen költségvetés vagy jelenleg nem felelős döntéshozó. Ilyen esetekben egyelőre tartsa a vezetékeket, és egy idő után, például a következő hónapban vagy negyedévben lépjen kapcsolatba velük.

ez elvezet minket…

STEP #5 nyomon követése után nincs válasz

lehet, hogy különböző okok miatt egyes kilátások nem válaszolt az üzenetet, vagy nem hallott vissza tőlük, miután a demo. Lehet, hogy egyszerűen elfelejtették. Vagy még mindig nem állnak készen a vásárlásra. Akárhogy is, jó ötlet nyomon követési üzenetet küldeni nekik, mert kutatásunk szerint akár egy nyomon követés 22%-kal növelheti kampányának válaszadási arányát. Ez mindenképpen megéri az erőfeszítést.

A nyomon követési e-mailnek nem szabad csupán emlékeztetőnek lennie arra, hogy egy potenciális ügyfél még nem válaszolt Önnek. Ez a megközelítés nem vezet sehova, mert az emberek utálják, ha megbökik és nyomás alá helyezik őket. Ehelyett összpontosítson az értéknövelésre és az értékesítési kifogások leküzdésére. Ezt megteheti például egy releváns ügyfél-esettanulmány vagy egy olyan tudásforrás megosztásával, amely növeli hitelességét és pozícionálja vállalatát tárgyi szakértőként.

további hasznos tippeket és tanácsokat talál az értékesítési nyomon követési útmutatónkban. Kattintson ide a letöltéshez.

A küldés és a nyomon követés manuális kezelése bonyolult. Inkább előbb, mint utóbb elkezdi elveszíteni nyomon, hogy ki már válaszolt, és ki, hogy kövesse nyomon. Ahogy növekszik a tájékoztatás, úgy érezheti, hogy szükség van a folyamat automatizálására, de továbbra is személyre szabott és emberi jellegű. Pontosan ezen mentünk keresztül, amíg meg nem találtuk a harkályt.

így segített a nyomon követés automatizálása a hideg tájékoztatás kezelésében >>

4. és 5. lépés: ellenőrzés.

6.lépés Zárja le az üzletet

ideje egy nagyszerű finálénak. Szerencsére a nyomon követés során legyőzte az összes lehetséges kifogást, amelyet kilátásai lehetett volna. Végül aláírták a Szerződést, vagy megadták hitelkártya-adataikat. Gratulálok! Új ügyfelet szereztél.

minden egyes lezárt vagy elveszett ügyletnél új tapasztalatokat szerezhet, amelyek segítenek javítani a folyamatot és hatékonyabbá tenni a jövőben. Minden sikert és kudarcot értékes tanulságként kezelj, amiből következtetéseket vonhatsz le.

vissza hozzád

ez a hat lépés az értékesítési folyamat felépítésének alapvető vázlata. Ez a kiindulási pont az Ön számára, hogy testre szabja és optimalizálja azt, hogy a legjobban megfeleljen a munkafolyamatnak. Ne feledje, hogy a kimenő értékesítés elsajátítása időt vesz igénybe, és nincsenek hivatkozások a csúcsra.

ha Ön a kimenő outreach első időzítője, vegye figyelembe az ICP ellenőrzését és polírozását, mert a csővezeték előminősítési szakasza közvetlen hatással van a lezárt ügyletek végső számára. Miután megszerezte ezt a lépést, folytassa a többi szakasz javítását, amíg kielégítő eredményeket nem ér el.

erőteljes e-mailek küldése & boost válaszok