bygga Rapport: 10 bästa sätten att omedelbart bygga förtroende för försäljning

din förmåga att bygga rapport med framtidsutsikter är en av de viktigaste färdigheterna (om inte den viktigaste färdigheten) att ha i försäljningen.

det gamla ordspråket” folk köper från människor de gillar ” gäller fortfarande, men 2021 är det som håller mest sanning att människor köper från människor de litar på.

det finns inget mer givande än att komma i telefon med en möjlighet, delta i dialog och ansluta och sedan stänga en affär som är ömsesidigt fördelaktig för båda parter.

men låt oss göra en sak klar, säljare kommer att sakna möjligheter att ansluta och upprätta rapport med framtidsutsikter när de drivs av sin egen agenda och bara gynnar sig själva. Det första steget att bygga rapport är att sätta utsikterna först. Och detta tar ett kundfokuserat tankesätt.

här är vad vi kommer att täcka:

• Vad är Rapport Building?
• hur man bygger Rapport i försäljning
• Rapport Building frågor

Vad är Rapport Building?

Building rapport är processen att upprätta en relation / koppling mellan människor som har utvecklat ömsesidigt förtroende och förståelse. Detta är ett viktigt inslag i både ditt personliga och professionella liv.

Rapport härrör vanligtvis från att dela liknande erfarenheter eller bilda en ömsesidig förståelse mellan de två parterna.

att bygga rapport är avgörande för försäljningen eftersom människor är mycket mer benägna att göra affärer med dem de känner, gillar eller litar på.

ditt mål som säljare är att bygga denna anslutning naturligt med framtidsutsikter. Ingenting är bättre än den känslan av ”vi slog bara av det.”

Låt oss nu titta på 8 av de bästa sätten att bygga rapport och skapa förtroende för försäljningen (och hur du kan implementera dessa tekniker idag).

Anslut med fler buyersBuild värdefulla affärsrelationer fasterTry Yesware gratis

hur man bygger Rapport i försäljning

1. identifiera och använda personliga kontakter
2. böj din ton
3. var konsekvent
4. använd lagen om ömsesidighet
5. lyssna mer än prata
6. avslöja gemensamma intressen
7. artikulera deras smärta
8. match och spegel beteende

identifiera och använda personliga kontakter

en försäljning konversation bör inte bara avser samtal om produkten/tjänsten blir såld. Även om försäljningen är huvudfokus, försök att ta en mer personlig inställning och se hur konversationen tar en tur till det bättre.

Byggrapport bygger på en anslutning. Och det mest effektiva sättet att få kontakt med andra är på en personlig nivå.

kom ihåg att personen i andra änden av samtalet har ett liv utanför arbetet. Börja med deras LinkedIn och försök hitta gemensamma drag. Sedan, fråga dem om det och gnista konversation.

om du har problem med att tänka på sätt att göra det, här är några frågor du kan prova på för storlek:

• jag ser att du bor i, jag funderar på att planera en resa dit snart med mina vänner, vilka är dina bästa rekommendationer?
• jag märkte att du gick till, Jag har faktiskt en vän som åkte dit, de sa att det var verkligen . Hur Tyckte du om det?
• jag märkte på LinkedIn att du deltog i, Jag brukade också spela, vilken position var du?

du får kärnan. Få dem att prata om något utanför jobbet för att starta konversationen. Du hjälper dem att känna sig mer bekväma och konversationen ska flyta mer enkelt efter detta.

dessutom visar du inte bara att du är intresserad av utsikterna, men du startar en konversation där anslutningar kan byggas.

Tips för att bygga Rapport omedelbart

ett bra sätt att börja din konversation på ett positivt är att ange ditt säljsamtal med en anpassad mening som erkänner något positivt om utsikterna.

här är ett exempel på att göra detta med ett kalkylblad som skapats för ett upptäcktsamtal:

detta kommer att bidra till att utlösa en anslutning direkt från get-go och visa att du har gjort din forskning.

de kommer sannolikt att ha ett mer positivt intryck av dig när du startar konversationen på en hög ton (för vem tycker inte om lite smickrande).

böj din ton

när du är på ett försäljningssamtal kan tonalitet antingen ringa eller bryta ditt samtal.

om du pratar för snabbt eller låter nervös, kommer de att ta det eftersom du inte är säker på vad du säger och kommer säkert inte att lita på dig. Men i andra änden kommer skrik att få dig att bli aggressiv och påträngande. Du måste hitta den söta platsen mitt i mitten.

nyckeln är att tala lugnt och eftertänksamt. Behärska en fast takt och hålla fast vid det – inte för snabbt, inte för långsamt.

enligt en analys av 120 verkställande tal genom kvantifierade intryck fann de att ljudet av en talares röst betyder dubbelt så mycket som själva meddelandet.

och vi kan inte glömma 7-38-55-regeln. Dessa är elementen i personlig kommunikation-7% genom talat ord, 38% genom tonfall och 55% genom kroppsspråk.

men när du är på ett försäljningssamtal kan utsikterna inte se ditt kroppsspråk och ögonkontakt, så tonen står för ännu mer. Därför är det så viktigt att göra din tonalitet perfekt.

Håll dig inom din normala tonhöjd. Både män och kvinnor kommer att sänka tonhöjden för sina röster som ett sätt att projicera auktoritet. Men lyssnare kan alltid berätta. Du kommer att stöta på så mycket mer autentisk och trovärdig genom att använda uttrycksfullt tal (dvs. växla från höga toner till mjuka toner) inom ditt normala intervall.

tips: även när du är i telefon och de inte kan se dig, titta på din hållning. Ditt kroppsspråk och hållning påverkar tonen i din röst.

det är viktigt att upprätthålla positivt kroppsspråk under hela samtalet. Sitt upprätt, Tryck tillbaka axlarna, stå upp, le och håll huvudet uppe. Agera som om du pratar med utsikterna personligen.

att använda kroppsspråk kan också hjälpa dig att formulera dina tankar bättre och tala tydligare och säkrare.

var konsekvent

konsistens är en av de viktigaste egenskaperna att ha för någon kundinriktad roll när det gäller att bygga rapport.

var konsekvent och följ dina löften. Studier visar att när en kund kan förutsäga ditt beteende är de mycket mer benägna att lita på dig.

konsekventa aktiviteter ger konsekventa resultat. Följ en process och håll dig till den, det är så enkelt som det.

små saker som att dyka upp till ett möte i tid, leverera, skicka en agenda, hålla fast vid dagordningen etc. kommer att göra mer av en inverkan än du tror. Om du säger i början av samtalet att det bara kommer att vara 15 minuter, håll dig till den tidsramen.

ett sätt att upprätthålla enhetlighet är att alltid klargöra när du planerar ditt möte Vad mötestypen är, varaktigheten, mötesagendan etc.

här är ett generiskt exempel på hur man gör detta med Meeting Scheduler.

vad du lägger här bör förbli sant under hela mötet – håll dig till varaktigheten och dagordningen du bifogade.

se också till att följa med din klient och hålla dina löften. Du måste inte bara vinna deras förtroende utan behålla det.

boka fler meetingsSend anpassningsbara länkar som synkroniseras till din Outlook eller Gmail calendarTry Yesware Free

använd lagen om ömsesidighet

du måste ge för att få. Detta är kraften i ömsesidighet.

Detta är en av Robert Cialandis övertalningsprinciper-människor är skyldiga att ge tillbaka till andra den form av beteende, gåva eller tjänst som de först har fått.

i psykologi är ömsesidighet en allmänt accepterad social regel. Denna sociala norm är instinktivt graverad i oss. Och detta kan faktiskt spela en stor roll i din försäljning uppsökande.

när du förstår denna ekvation hjälper det dig i olika aspekter av försäljningen.

Hur kan du ge värde i kalla e-postmeddelanden och samtal?

det första steget i att ge dina utsikter värde är att undersöka deras företag och roll.

titta på deras företagswebbplats, deras bloggar, företagets sociala konton, artiklar om aktuella händelser, företagsuppdateringar etc. Det finns gränslös information på nätet för att lära sig allt om dina utsikter och deras verksamhet.

identifiera några viktiga ideer som kan hjälpa och ge värde till utsikterna och deras företag, till exempel:

• Bjud in dem till en konferens eller händelse
• gör förslag som kan hjälpa deras företag
• ge dem relevanta artiklar
• introducera en affärsanslutning
• introducera en möjlig kandidat för en öppen position
• ge dem tips om toppbloggar för branschen
• rekommendationer om gratis affärsverktyg

listan fortsätter och fortsätter.

även om det är mycket mindre än dessa, visa dem att du verkligen är intresserad av att hjälpa dem snarare än att bara fokusera på att sälja din produkt eller tjänst.

om din roll är att fokusera på att hjälpa dem kommer avkastningen naturligt. Och kommer att hjälpa till med att bygga rapport.

Rapport exempel

här är en e-postmall för att bygga rapport i kall uppsökande:

Hej {!Förnamn},

{Inledning}.

jag har gjort lite forskning om ditt företag och jag trodde att du skulle uppskatta dessa artiklar. Jag tyckte att de gjorde ett bra jobb med att ta itu med {!smärta punkt}:

1. {!Länk till innehåll 1} – {!beskrivning av innehållet 1}

2. {!Länk till innehåll 2} – {!beskrivning av innehållet 2}

3. {!Länk till innehåll 3} – {!beskrivning av innehåll 3}

om dessa resonerar med dig, låt oss ta 15 minuter för att se om {!Ditt företag} kan hjälpa till med {!föreslagen lösning för att lösa smärtpunkt}.

finns det en dag eller tid som i allmänhet fungerar bäst för dig?

{!Namn}

lyssna mer än prata

dina möten ska vara en konversation, inte en försäljningsnivå.

det finns tydliga bevis för att de bästa försäljningsrepresentanterna lyssnar mer än pratar i discovery-samtalet.

Saleshacker fann att de” högsta avkastningarna ” B2B-försäljningskonversationerna svävade runt ett 43:57 talk-to-listen-förhållande. Så i genomsnitt talar toppförsäljare 43% av tiden och utsikterna talar 57% av tiden.

för att bygga rapport måste du ringa säljsamtalet så konversativt som möjligt.

människor gillar i allmänhet att prata om sig själva. Och genom att låta dina utsikter göra det kommer de att se tillbaka på konversationen i ett mer positivt ljus.

när konversationen är 2-vägs kommer de också att känna sig mer bekväma, som om de chattar med en vän i telefon.

om dina utsikter inte pratar, fråga öppna frågor eller isbrytare för att få dem att prata. När de är bekväma kommer dialogen att flöda smidigare och naturligt.

hitta gemensam grund & avslöja gemensamma intressen

att hitta gemensam grund kan avsevärt bidra till att skapa rapport. Människor gillar människor som liknar sig själva. I psykologi är detta känt som likhetsattraktionseffekten.

om du kan avslöja en likhet med dina framtidsutsikter, har du inga problem att bygga rapport.

med all information vi har till hands för att hjälpa oss att förstå köpare finns det ingen ursäkt för att inte undersöka dina utsikter före mötet. Sociala medier och internet har gjort det enkelt, vilket ger dig hävstångseffekten för att gnista konversation.

kontrollera dina prospekts LinkedIn, Twitter, Google och offentliga Facebook-profiler för delade bakgrunder, hobbyer, gillar, ogillar, etc.

du kan hitta likheter i karriärbakgrund, utbildningsbakgrund, ömsesidiga kontakter, Alla samband med staden de bor i nu (bygga av det – idrottslag, favoritrestauranger, upplevelser i det området etc.), hobbyer, intressen, listan fortsätter och fortsätter.

alltid gå in säljsamtal med en gemensam likhet i åtanke och / eller anteckningar antecknade om utsikterna upplevelser.

ditt mål är att leda dessa anslutningar till ytterligare konversation, ju mer du pratar och bygger anslutningar, desto mer utvecklas förhållandet och förtroende kan byggas.

få LinkedIn i din inboxInstant insikter från din inkorg sidebarTry Yesware Free

artikulera deras smärta innan de berätta

anslutning med dina framtidsutsikter på ett mer personligt plan kommer säkert att sätta dig framåt, men vad som är viktigast är att visa dem att du förstår deras smärtpunkter.

för att nu stärka den ursprungliga rapporten du har byggt, visa dem att du är dedikerad till att förstå deras problem och problem och lösa dessa för dem.

vad som är förvånande är att enligt IBM känner sig 78% av kunderna inte förstådda av varumärken.

det är därför det är viktigt att få dina kunder att känna sig förstådda. Genom att göra det klart att de har hörts – de är mer benägna att lyssna på meddelandet du försöker förmedla.

det finns inget bättre sätt att lösa dina kunders smärtpunkter än att visa att du förstår dem och deras problem.

och det bästa sättet att fullt ut förstå deras smärtpunkter är att ställa öppna kvalitativa frågor som kräver en djupgående förklaring. Detta ger dig en bredare bild av problemet och låter dig förstå så mycket information som möjligt.

här är några frågor du kan ställa för att avslöja dina prospekts smärtpunkter:

• vad tar mest tid på din dag?
• Varför fungerar inte din nuvarande lösning och / eller process för dig?
• Vad är den största utmaningen du står inför för närvarande?
• du nämnde frustration kring X. kan du utarbeta?
• vad hindrar dig från att nå dina mål?
• Vad är det viktigaste du skulle säga är att hålla ditt företag tillbaka från tillväxt?

i frågorna ovan är din roll att noggrant lyssna och hitta de problem som din lösning specifikt kan lösa. Och när du presenterar din lösning, ditt svar bör skräddarsys kring vad utsikterna sa.

på så sätt visar du aktivt lyssnande och adresserar prospektets smärtpunkter direkt.

se alltid till att omformulera vad utsikterna sa för att göra detta klart, till exempel: ”X hjälper dig att spara timmar per dag” vs. ”Du nämnde att du slösar bort timmar per dag loggningsinformation, ja X kommer att minska det med Y.”

8. Titta på ditt kroppsspråk + Match & Spegelbeteende

Spegling är en kraftfull psykologisk teknik som hjälper till att bygga rapport.

när människor är engagerade i en konversation — och det går bra — är det vanligt att se dem subtilt imitera varandras kroppsspråk. Varför? Matchande beteenden skapar känslan av att människor är på samma sida och förmedlar känslor av förtroende och empati.

i ett experiment testade forskaren William Maddux effekterna av detta beteende på affärsförhandlingar. Resultaten visade att när en student instruerades att spegla den andra, nådde de två parterna en affär 67% av tiden. Men när de blev tillsagda att inte spegla, nådde bara 12,5% en affär.

ändra inte din personlighet, men gör små justeringar för att matcha prospektets beteende.

här är några exempel:

• spegla deras kroppshållning för att visa att du är på samma sida.
• justera din ton och takt för att vara mer lik dina framtidsutsikter så att de känner sig mer bekväm.
• matcha deras känslor och energinivå för att skildra en ömsesidig förståelse.

Rapport Building Questions

undvik det besvärliga småprat och ta upp mer öppna försäljningsfrågor som kommer att gnista konversationer och bygga anslutningar.

här är några rapportbyggnadsfrågor som kommer att uppnå detta:

1. jag ser att du bor i, hur tycker du om det?
2. jag ser att du bor i, har du någonsin försökt ?
3. är det sant vad de säger om att leva i ?
4. jag märkte att du gick till, Jag har faktiskt en vän som åkte dit, de sa att det var verkligen . Hur Tyckte du om det?
5. jag funderar på att besöka snart, vilka är dina bästa rekommendationer?
6. jag märkte på LinkedIn att du deltog i, Jag brukade också spela, vilken position var du?
7. i din LinkedIn-sammanfattning nämnde du att du älskar . Hur länge har du gjort det?
8. Grattis på ! Hur länge har det varit på gång?
9. jag tittade på din webbplats lättare och kom över . Det är häftigt. Hur har den nya processen varit?
10. jag ser att du brukade arbeta för as, jag känner någon som brukade arbeta där också. Vet du ?
11. jag ser att du ändrade positioner från till . Jag bytte också karriärvägar och det var ett av de bästa besluten jag har fattat, även om det var tufft. Vad motiverade dig att gå för det?

slutsats: Practice Building Rapport

dessa tips kommer utan tvekan att hjälpa till att bygga bra relationer med kunder och kunder, men det är viktigt att träna. Öva dessa tekniker med en chef eller kollega för att hjälpa dig att förstå vad som fungerar vad som inte fungerar.

välj en handfull framtidsutsikter – gör din forskning, lära dig om dem, hitta likheter. Sedan, rollspel konversationen. Få feedback från din chef eller kollega-låter det naturligt?

det bästa du kan göra är att få det att låta och känna sig äkta och naturligt. Du är inte bara sätta på en handling för att få dem att gilla dig.

få kritisk feedback, fortsätt öva och fortsätt prova nya tekniker för att se vad som fungerar bäst för dig och dina framtidsutsikter.

när du har spikat ner din strategi, ta det till nästa nivå genom att skapa en anpassad försäljning samtal skript för att hålla dig på rätt spår på varje samtal.