av alla försäljningsmöjligheter du har haft under de senaste månaderna, hur många av dessa erbjudanden har just glidit bort?
och hur många har gått in i en riktigt lång försäljningscykel—så länge kommer du inte ens ihåg exakt var de är i processen?
du har förmodligen fått höra att ” försäljning handlar om att stänga affären.”
men i verkligheten är denna syn på försäljning inte till stor hjälp. I själva verket är det troligt att det är vad som orsakar dina möjligheter att glida bort, och dina försäljningscykler att dra på för evigt.
utsikterna är mycket känsliga för stängningstekniker. När du bara går för hårt nära, de stängs av omedelbart.
i den här videon ska jag visa dig 6 kritiska tips om hur du stänger försäljningen. Kolla in det:
1. Ingen mer PEP.
PEP står för pitching, entusiasm och övertalning. Om du skulle ta alla de viktigaste delarna av old-school försäljning stängning tekniker och bunt allt i ett koncept, det skulle vara PEP. Och vi måste kasta ut det genom fönstret.
utsikterna idag är mycket, mycket känsliga för PEP-metoden. De är vana vid att bli pitched; de är vana vid alltför entusiastiska säljare som bubblar över med spänning om sina erbjudanden. De är också vana vid övertalningstekniker.
det första steget att lära sig att stänga Stängningen är att släppa PEP-och istället använda ett tillvägagångssätt som gör att du skiljer dig helt från vad dina utsikter förväntar sig.
Visa auktoritet.
om du presentera dig för en möjlighet och säga, ”Berätta om ditt företag. Jag skulle gärna lära mig mer om vad du gör,” utsikterna kommer att säga, ”varför i helvete ska jag göra det? Vem är du? Varför ska jag prata med dig om mitt företag, eller om mitt liv, eller om vad jag gör?”Denna reaktion är faktiskt ganska rimlig. Om du använder detta tillvägagångssätt misslyckas du med att visa någon auktoritet på framsidan. Kan du skylla utsikterna för att inte vilja slösa tid på att prata med dig?
Tänk på det ultimata exemplet på detta. Säg att du går in på en läkarmottagning och doktorn säger, ” Så, vad tar dig in idag? Berätta om vad som händer.”Detta är en helt acceptabel öppning, eftersom läkaren har inbyggd myndighet. Bara genom att vara läkare har de redan auktoritet—vi behöver inte dem för att berätta allt om deras grader eller varje operation de någonsin har gjort. Men säljare har inte det. Inte ett dugg. Vi måste visa auktoritet på framsidan, för vi går inte in genom dörren med omedelbar auktoritet—långt ifrån det.
när det gäller att kunna avsluta affären är det absolut nödvändigt att du kan visa insikt i början av konversationen som får utsikterna att säga, ”Åh, okej, ja, jag är villig att prata med den här personen. Jag ser värde här. Jag är villig att öppna upp.”Det är så du visar auktoritet på framsidan, stänger affären och gör utsikterna mer benägna att underteckna kontraktet.
gräva super djup.
nu när du har visat någon auktoritet är det dags att vända den omkopplaren och gräva djupt. Få utsikterna att prata, och Riffa av varje sak de säger för att försöka få dem att gå ännu djupare. Du vill alltid tänka på dina utsikter utmaningar som ett isberg. Vad de flesta framtidsutsikter är glada att prata om är bara vad som ligger på toppen av isberget. Men vad du verkligen behöver är att förstå vad som händer på en mycket djupare nivå.
nyckeln till att kunna stänga en försäljning är att använda spontana frågor för att gå djupare och djupare med utsikterna. Dessa frågor är vad som hjälper dig att så småningom förstå (ännu bättre än de gör!) exakt vad som händer i deras värld. När du har denna information, du kan i slutändan avgöra om utsikterna vill göra affärer med dig—eller med någon annan. Om du förstår deras utmaningar och deras situation bättre än någon annan, de kommer att gå med dig. Så gräva super djupt.
ingen tonhöjd.
de flesta säljare idag fortfarande pitching till sina framtidsutsikter. Jag vet att jag nämnde detta tidigare när jag sa att stoppa PEP—men det är så viktigt att jag måste säga det igen. Pitching fungerar inte längre.
när du börjar samtal med dina framtidsutsikter, börjar du prata om dig själv, din organisation, vad du erbjuder, dina produkter, dina tjänster? Försöker du i princip bara be om försäljningen? Har du ett PowerPoint-bilddäck där du presenterar en Om oss-sida? Om du gör något av det betyder det att du pitchar. Och du måste sluta, om du vill lära dig att stänga försäljningen.
målet med en säljande interaktion är att engagera utsikterna i en konversation—inte att slå eller övertyga dem, utan helt enkelt att engagera dem i en tvåvägsdialog. Kasta ut den tidiga tonhöjden, som är inriktad på dig och ditt erbjudande, och fokusera istället på att visa insikt. Vid något tillfälle i försäljningen bör du någonsin göra en fancy pitch. Istället, bara visa att du kan lösa sina utmaningar.
lösa.
nyckeln till att stänga affären är inte någon snygg presentation eller tonhöjd, utan snarare ”lös” fasen av försäljningen. Denna fas kommer efter att vi har visat lite insikt och ställt frågor för att förstå exakt vad som händer i deras värld genom diskvalificering. Nu är det dags att visa att vi kan lösa deras utmaningar. Detta kräver inte en 50-bildpresentation. Istället behöver du helt enkelt visa att du kan lösa deras utmaningar.
ju kortare din presentation är, desto kortare är din lösningsfas, desto mer sannolikt är det att du stänger affären. (Naturligtvis, inom förnuft, eller hur? Det kan inte ta en minut.) De flesta säljare spenderar så mycket tid på presentationen—och på funktionerna och fördelarna med vad de säljer—när allt de behöver göra är att visa att de förstår prospektets utmaningar och att de kan lösa dem genom vad deras erbjudande råkar vara.
Be N. S. O.
nso står för nästa steg obsessed. Nästa steg är den stora skillnaden mellan traditionell försäljning och modern försäljning. Traditionell försäljning fokuserar på slutet i slutet av försäljningsinteraktionen. Men de flesta försäljningar idag är ganska komplexa, så om du går för det hardcore nära i slutet av försäljningen kommer du att få mycket tänkande. Och det är döden av en försäljning.
fokusera inte på slutet; fokusera på nästa steg. Chansen är att det kommer att finnas andra beslutsfattare, särskilt i en stor B2B-försäljning, du kommer att ha ett antal steg i försäljningsprocessen. Fokusera bara på att hålla dessa steg tillsammans med mycket tydliga schemalagda nästa steg som involverar någon typ av kalenderinbjudan där utsikterna accepterar att sätta nästa steg på böckerna.
och detta gäller även för konsumentförsäljning. Har alltid nästa steg. Var N. S. O … nästa steg besatt.
så där har du det. Nu vet du 6 kritiska tips om hur du stänger försäljningen. Vilka av dessa tips om att stänga affären Tyckte du var mest användbara? Var noga med att dela nedan i kommentarsektionen för att engagera dig i konversationen.
mer kritiska Tips om hur man stänger försäljning…
det finns ingen bättre känsla i försäljning än att höra dina utsikter säga dessa magiska ord: ”ja, jag skulle vilja gå vidare.”
det är det vackra ljudet du bara hör när du stänger ett försäljningsavtal.
men så många säljare missar stora möjligheter att höra dessa magiska ord helt enkelt för att de inte följer en konsekvent försäljningsprocess.
faktum är att de flesta säljare inte ens vet vilka viktiga steg som ska vidtas för att stänga en försäljningsavtal.
det är dags för dig att ta reda på det, så du kan börja höra ljudet av framgång mycket oftare. I den här videon ska jag visa dig tre absolut kritiska steg för att stänga en försäljningsavtal.
Bonus Steg #1: Insikt.
om du vill stänga ett försäljningsavtal är insight det första steget. Du måste tjäna diskussionen du har med framtidsutsikter. Du har inte bara rätt till en bra konversation. Insikt är nyckeln.
i dagens värld av försäljning, många säljare är inriktade på kvalificerade framtidsutsikter och ställa massor av frågor. De tror att de bara kan starta en konversation med en möjlighet genom att säga, ”hej, jag skulle vilja lära mig mer om dina utmaningar” eller ”Jag vill förstå mer om ditt företag.”
men om du är en prospekt som får ett e-postmeddelande från en säljare som säger ”jag skulle vilja lära mig mer om ditt företag”, vad tror du sannolikt? Fan heller. Jag vill inte prata med någon främling så att jag kan lära dem om mitt företag. Gå och ta en vandring.
istället måste säljare tjäna den diskussionen genom att visa expertis. Det är här insight kommer in tidigt. Du måste visa för utsikterna att du är en sann expert som faktiskt kan hjälpa dem att växa sin verksamhet—så att de vill berätta om sin verksamhet. De förstår att du kommer att hjälpa dem att förbättra det på något sätt.
det bästa sättet att uppnå detta är att ge utsikterna verkligt värde på framsidan. Demonstrera expertis genom att dela verklig värdefull insikt som får utsikterna att tänka, ” OK, vet du vad? Jag vill ha en konversation med den här personen. Den här personen har delat bra information med mig som är vettigt.”
detta är en viktig förändring i effektiv försäljning nuförtiden. Du måste ge bort något av värde tidigt—och det kommer i form av verklig information. Det kan vara data. Det kan vara vad vi kallar en ” whiteboard pitch.”Det kan vara att dela viktiga utmaningar du ser i prospektets bransch. Du kan dela några fallstudier. Du kan dela insikt om utsikterna särskilda verksamhet. Du kan även göra någon form av gratis granskning av sin verksamhet. Vad det än är, du vill dela verklig information tidigt i försäljningssamtalet för att verkligen engagera utsikterna.
hela syftet med att dela denna insikt är helt enkelt att engagera utsikterna i en konversation. Men du måste tjäna det samtalet-särskilt med framtidsutsikter på hög nivå. Det är det enda sättet att konsekvent stänga en försäljningsaffär.
om du säljer till lågnivåutsikter (som du förmodligen inte borde vara förresten) kommer det att bli lättare att engagera framtidsutsikter i konversationer bara genom att ställa frågor till dem. Men om du har att göra med en prospekt på hög nivå som en VD, en CIO eller en VP, måste de se värde först. Så använd insight som ditt första steg för att stänga en försäljningsaffär.
Bonus Steg #2: Diskvalificera.
säljare har hört i flera år att de borde vara kvalificerade utsikter. Medan kvalificering inte är dålig, missar det slags punkten när det gäller hur man stänger en försäljningsavtal. Trots allt, målet bör inte vara att försöka få någon att vara en passform. Istället är målet att diskvalificera dem som inte passar.
toppresterande reps spenderar mer av sin tid med riktigt kvalificerade framtidsutsikter än vad de gör på något annat. Och det är bara möjligt eftersom de är villiga att diskvalificera framtidsutsikter. De går vidare. Detta kräver en förändring i tänkesätt – en subtil men viktig förändring där vi fokuserar mer på att förstå utsikterna utmaningar genom att ställa frågor.
återigen är målet inte att få alla att bli kvalificerade. Snarare vill du diskvalificera en massa människor omedelbart och sedan fokusera på dem som verkligen passar.
diskvalificering är ett kraftfullt verktyg för att stänga en försäljning affär som hjälper dig att förstå utsikterna. Kom på det från en plats att tänka som en läkare. Börja med att förstå deras utmaningar och klargör sedan deras högsta prioriteringar innan du antar att du är den som kan hjälpa dem.
en av de viktigaste delarna här är att förstå kostnaden för deras utmaningar. Detta går tillbaka till att förstå toppprioriteringar. När du vet kostnaden för en specifik utmaning förstår du om det finns tillräckligt med värde för att lösa den utmaningen för att motivera kostnaden för din tjänst. Ställ framtidsutsikter frågor kring kostnaderna för deras specifika utmaningar-enkla frågor som, ” Vad skulle du säga att utmaningen kostar dig just nu?”Om de säger ett litet antal är chansen att de inte är kvalificerade. Om det är ett stort antal, är de mycket mer benägna att vara kvalificerade.
diskvalificering på detta sätt hjälper dig att undvika massor av invändningar på vägen och gör att du kan rensa ut ”think-it-overs” och time-wasters—så att du kan fokusera på att faktiskt stänga försäljningsavtal.
Bonus steg #3: Släpp Planen.
det finns en anledning till att solve är den sista pusselbiten när det gäller att stänga en försäljningsavtal. Om du vill stänga en försäljning affär, bör du fokusera på att lösa snarare än att presentera i den gamla skolan säljer mening. Detta beror på att du inte bara försöker slå utsikter eller presentera för alla med en puls. Istället är du i branschen för att lösa verkliga utmaningar.
vilka utmaningar utsikterna som nämns i det diskvalificeringssamtalet är exakt de utmaningar du vill presentera för. Faktum är att du bara vill presentera de viktigaste utmaningarna som du kan lösa. Presentera inte andra saker, till exempel funktioner eller fördelar som ditt erbjudande har. Fokusera bara på de utmaningar de har nämnt.
du har förmodligen varit i en försäljningssituation innan försäljningen var på ett bra spår och då sa du något som ”Åh, och låt mig visa dig en annan sak som vi kan göra för dig…” och sedan började försäljningen plötsligt falla ifrån varandra, för utsikterna var inte intresserade av den klockan eller visselpipan. De sa förmodligen något som, ” Um, jag behöver inte riktigt det. Detta är inte relevant för mig alls.”Då var du tvungen att backtrack och scramble för att få saker att röra sig i rätt riktning igen…
du kan undvika situationer som detta genom att bara presentera för prospektets utmaningar.
ett av de mest kraftfulla sätten att presentera för framtidsutsikter är att använda fallstudier. Du kan starta presentationer med snabba exempel som liknar utsikterna situation. Det kan låta ungefär så här: ”du vet, vi arbetade nyligen med en klient som hade att göra med exakt samma typer av utmaningar, A, B och C—och här är vad vi gjorde.”Berätta historien om när du Fixade en annan kunds situation för att visa hur du ska hjälpa dem. Utsikterna kan inte argumentera med en sann historia, för det är en sann historia.
använd fallstudier som ett sätt att springa in i det faktiska erbjudandet och vad du ska göra för dem. Detta är ett effektivt sätt att koppla sina utmaningar till den lösning du presenterar.
om du vill stänga en försäljningsavtal bör du också få konsekvent feedback under lösningsfasen. Detta bör vara en tvåvägsdialog som bidrar till att säkerställa att utsikterna är fullt engagerade. När du delar information om en viss del av ditt erbjudande, använd ”feedback loops” för att se till att utsikterna är på samma sida med dig. Det kan låta ungefär så här: ”vad vi planerar att göra här är A, B och C. är det meningsfullt i din speciella situation?”Och då kommer de bara att nicka huvudet och säga ja. Eller du kan säga, ” vad vi ska göra här är X, Y, Z. kan du se hur det skulle vara användbart för dig?”De kommer att nicka och säga ja. Det är vad feedback handlar om.
och förresten, om de säger ”nej, det är inte meningsfullt”, det är också ett bra svar. Du måste veta om du inte är på samma sida så att du kan kurskorrigera. Så mycket av lösningsfasen är att se till att det inte är en enkelriktad monolog där du bara drone på om ditt erbjudande. Istället, gör det en tvåvägs dialog som verkligen engagerar utsikterna och du kommer att vara på väg att stänga en försäljning affär.
