cum să vă dezvoltați strategia de afaceri

esența strategiei este alegerea a ceea ce să nu faci

– Michael Porter

îmi place citatul lui Michael Porter aici pentru că este atât de adevărat și cu atât mai mult cu cât săpați mai mult în primele linii ale afacerilor reale, cum ar fi întreprinderile mici și startup-urile.

strategia este ceea ce nu faci. Metafora mea preferată este sculptorul cu un bloc de marmură—arta este ceea ce el chips-uri de pe Bloc, nu ceea ce lasă în. Michelangelo a început cu o bucată mare de marmură și a cioplit bucăți din ea până când a fost David.

strategia de afaceri este concentrarea

la nivel real (preferatul meu), strategia este ca șofatul și sexul: cu toții credem că suntem destul de buni la asta. Dar simplificarea, a face astăzi ceea ce va părea evident mâine, este genial.

spun că cele mai bune strategii par evidente de îndată ce le înțelegi. Mai mult, mi se pare că, dacă nu par evidente după fapt, nu au funcționat.

strategia trebuie să fie ușor de definit. Îmi place metoda simplă LivePlan, pe care o explic aici. Dar, în afară de asta, am lucrat și în profunzime, în anii mei de consultanță, cu mai multe cadre de strategie concurente și fiecare dintre ele funcționează bine dacă este aplicat corect și executat. Și mai mult, spun că puteți defini și strategia cu un rezumat simplu, poveste sau o mică colecție de povești, pe care le voi explica și aici.

metoda de strategie simplă LivePlan

gândiți-vă la ea ca la inima afacerii, ca la inima anghinarei. Este un grup de concepte de bază care nu pot fi separate: Problemă, Soluție, piață și identitate. Nu – i despărți. Este relația dintre ele care conduce afacerea ta. Fiecare afectează celelalte trei.

problema pe care o rezolvi

uităm prea des, așa că începe cu asta: afacerea ta nu este despre tine, ce îți place să faci sau ce vrei de la ea. E vorba de clienții tăi. Și, cel mai important, problema pe care o rezolvi pentru clienții tăi.

Theodore Levitt a schimbat marketingul cu piesa sa esențială „Marketing miopia”, care include acest memento important:

oamenii nu vor să cumpere un burghiu de un sfert de inch, vor o gaură de un sfert de inch.

și acest citat celebru, despre căile ferate:

ei lasa pe alții să ia clienții departe de ei pentru că ei înșiși presupus a fi în afaceri de cale ferată, mai degrabă decât în afaceri de transport.

afacerile reale rezolvă probleme și pentru a dezvolta o strategie de afaceri eficientă, trebuie să știe ce problemă rezolvă. Pentru o companie de social media care postează actualizări pentru clienții săi, problema pe care o rezolvă nu este social media—este să scoată cuvântul și să-i facă pe oameni să știe despre afacerile clienților lor.

luați în considerare un magazin de biciclete cu amănuntul. Poate rezolvă problema simplă de unde să cumpărați biciclete, servicii și accesorii pentru copii și familie, care este o problemă. Dar poate rezolvă problemele bicicliștilor montani și ale cursanților care doresc multă expertiză, biciclete specializate, echipamente și know-how, ceea ce este o problemă diferită.

de asemenea, trebuie să înțelegeți în ce afacere vă aflați. Magazinul de biciclete ar putea ajuta familiile cu biciclete pentru copii pe măsură ce cresc sau ar putea oferi expertiză reală motocicliștilor serioși. Acestea sunt afaceri diferite.

soluția: produsul sau serviciul dvs.

soluția la această problemă este produsul sau serviciul dvs. Concentrați—vă pe adevăratul rezultat final dorit pentru clienții dvs.-și găurile, nu doar burghiul.

luați de exemplu magazinul de biciclete. O soluție este un magazin de biciclete care se adresează familiilor cu copii și bicicliștilor ocazionali. O altă soluție foarte diferită este un magazin de biciclete care se adresează pasionaților de biciclete, cum ar fi motocicliștii montani serioși și cursanții. Nu este doar un magazin de biciclete; este un magazin general de biciclete, sau unul pentru familii și pasionați, sau unul care să satisfacă bicicliști grave.

aceasta este strategia la locul de muncă.

piața: cine cumpără soluția dvs.

identitatea dvs. influențează alegerea pieței țintă.

magazinul de curse de biciclete se concentrează pe atragerea entuziaștilor, oferind biciclete și echipamente scumpe de înaltă calitate. Magazinul axat pe familie se concentrează pe atragerea părinților cu copii, concentrându-se pe biciclete de nivel mediu, remorci și accesorii pentru familie.

mențineți-vă afacerea concentrată pe anumite piețe țintă. Proprietarul magazinului de biciclete trebuie să știe că produsele sale sunt prea scumpe pentru familii, iar familiile îi deranjează pe entuziaștii de ultimă generație din magazin. De asemenea, magazinul de biciclete de familie nu ar trebui să-și sperie piața țintă cu biciclete de curse foarte scumpe.

identitatea dvs. de afaceri (de ce noi)

fiecare afacere are identitatea sa de bază. Cum ești diferit de ceilalți? Care sunt punctele tale forte și punctele slabe? Care este competența dumneavoastră de bază? Care sunt obiectivele tale? Ce te face diferit?

avem exemplele de mai sus ale varietăților de probleme, soluții și piețe legate de un magazin de biciclete. Pentru a înțelege identitatea ca parte a strategiei, gândiți-vă la diferența dintre un magazin de biciclete deținut și operat de un fost pilot profesionist de biciclete și un altul deținut și operat de un cuplu cu copii cărora le place ciclismul ca activitate de familie.

primul va gravita spre stocarea și vânzarea de biciclete scumpe și sofisticate pentru pasionații de curse și pasionații de ciclism pe distanțe lungi sau montane extreme. Al doilea va sublinia probabil bicicletele pentru copii, remorcile pentru biciclete, transportatorii și accesoriile pentru familii.

sper că exemplul ilustrează modul în care identitatea proprietarilor afectează strategia în punctele forte și punctele slabe, cunoștințele și concentrarea și alegerea produsului și a pieței țintă.

Cartea lui Seth Godin „the Dip” este despre a fi cel mai bun la un singur lucru. Acesta este punctul de focalizare. Din moment ce nu poți face totul și chiar dacă ai putea, clienții tăi nu te-ar crede, trebuie să te concentrezi pe ceva ce faci bine, pe care oamenii îl doresc.

o parte din identitatea ta este ceea ce vrei de la afacerea ta. Unele afaceri sunt despre stilul tău de viață sau urmărirea pasiunii tale. Unii oameni doresc ca afacerile lor să crească cât mai mari și cât de repede pot și sunt fericiți să lucreze cu investitorii ca proprietari. Alții vor să dețină propria afacere, chiar dacă trebuie să crească mai lent din cauza lipsei de capital de lucru.

care este cazul tău? Dacă sunteți angajat la un al doilea venit într-un birou de acasă, încorporați-l în identitatea dvs. Nu căutați formule generalizate; lăsați-vă afacerea să fie unică.

Roll-le împreună

aceste patru lucruri, problema, soluția, piața și identitatea, sunt strategia dvs. de afaceri.

nu – i despărți. Nu le luați pe rând. Nu te opri niciodată să te gândești la ele. Amintiți—vă, în planificare—precum și în toate afacerile-lucrurile se schimbă. Urmăriți schimbarea.

povestea ta ca strategie

toate ființele umane au o nevoie înnăscută de a auzi și de a spune povești și de a avea o poveste după care să trăiască.

– Harvey Cox

Povestirile sunt cea mai veche și probabil cea mai bună modalitate de a comunica idei, adevăr și credințe. Poveștile sunt puternice.

gândiți-vă la poveștile cheie care sunt fundamentale în marile religii. Sau gândiți-vă la poveștile din spatele frazelor „struguri acri”, „vulpea din găină” și „hainele noi ale împăratului.”Toți au putere pentru că comunică. Rezonează. Le recunoaștem adevărurile.

utilizarea poveștilor de afaceri

poveștile sunt o modalitate excelentă de a defini și comunica strategia de afaceri.

o strategie care nu poate fi spusă ca o poveste este condamnată. Ar putea fi la fel de simplu ca o poveste care definește problema pe care o au clienții dvs., soluția pe care o oferă afacerea dvs. și factorii care fac ca afacerea dvs. să fie potrivită în special pentru a oferi soluția.

strategia trebuie să fie flexibilă. Și o mulțime de prezentări de pitch de succes încep cu problema și soluția sa.

spune povestea ta esențială de afaceri

strategia începe cu o poveste esențială de afaceri. Imaginați-vă un moment de cumpărare. Cineva cumpără ceea ce vinzi. Se întâmplă cu fiecare afacere.

de exemplu:

• un grup intră în restaurantul tău.
• un părinte care caută o bicicletă pentru copilul lor de șase ani.
• cineva care navighează pe internet se abonează la site-ul dvs. de membru.
• un client din magazinul dvs. preia unul sau mai multe produse, le pune într-un coș și merge la ghișeul de casă.
• un potențial client decide să preia consultanța dvs. de management sau marketingul social media.

în fiecare caz, există o poveste. Gândește-te bine. Cine este această persoană? Cum te-a găsit pe tine, magazinul tău, restaurantul sau site-ul tău? A fost răspunzând la un e-mail, uitându-se la un anunț, vorbind cu un prieten sau poate căutând în aplicația Yelp pe un dispozitiv mobil? Care a fost problema pe care au avut-o și cum a rezolvat-o afacerea dvs.?

deci soluția trebuie să se potrivească problemei, dar ar trebui să demonstreze ce este diferit la o companie în comparație cu toți concurenții săi.

de exemplu, pentru a face o poveste magazin de biciclete bazat pe vânzarea de biciclete pentru familii, trebuie să adăugați în modul în care magazinul dvs. va fi diferit de magazin box locale, și dovezi că ați înțeles că piața țintă. Și în exemplul companiei de software, trebuie să existe un sentiment ca această companie să fie calificată pentru a furniza conținut util în acest domeniu. Asta ne duce înapoi la componenta de identitate de afaceri, dar ar putea fi, de asemenea, numit pur și simplu sosul secret, sau de ce suntem diferiți și, probabil, mai bine.

un pitch de afaceri ca rezumat al strategiei

o modalitate de a vă construi strategia este la fel de simplă și directă ca și dezvoltarea unui pitch pentru afacerea dvs.

nu este nevoie de explicații strategice îndelungate, iar pitch-ul definește problema care merită rezolvată și oferta dvs. care rezolvă problema, plus piața, poziționarea competitivă și punctele cheie pentru produs și marketing, plus identitatea dvs.

am folosit formatul pitch pentru clienți. Acesta este un pitch în ilustrația de aici și puteți face clic pe linkul de mai jos pentru mai multe detalii.

puteți descărca un șablon gratuit de pitch de afaceri chiar aici, pe Bplans, de asemenea.

Privind înainte: alinierea strategică

amintiți-vă, pe măsură ce dezvoltați strategia, pentru a ține cont de execuție.

asigurați-vă că vă gândiți la modul în care strategia este inutilă fără execuție. Indiferent cât de strălucitoare este strategia, valoarea acesteia va fi măsurată în decizii, acțiuni, rezultate și sănătatea afacerii.

deci este nevoie de execuție, care include tactici și specificități concrete (repere, ca în date, termene, SARCINI, bugete și așa mai departe) pentru a face acest lucru real.

concluzie: cele mai bune strategii par evidente

deci, vă rog, păstrați-l simplu. Cele mai bune strategii par evidente după ce au fost executate cu succes.

uitați-vă la afacerile care vă plac și cu care vă ocupați des și pun pariu că nu veți vedea o strategie subtilă sau sofisticată, ci o combinație bună de potrivire a identității, a țintei și a ofertei. Sau o poveste simplă, evidentă despre cineva care are nevoie sau vrea ceva.

dacă funcționează, știi asta.

știați că acest articol face parte din Ghidul nostru de Pitch Bplans? Tot ce trebuie să știți despre crearea pitch dvs., toate într-un singur loc.