un ghid pentru achiziția clienților pentru noii fondatori.
„un startup este o companie concepută să crească rapid…singurul lucru esențial este creșterea. Tot ceea ce asociem cu startup-urile rezultă din creștere.”
cuvinte pentru a trăi de la unul dintre eseurile lui Paul Graham.
procesul de obținere a primilor dvs. clienți nu este atât de intuitiv atunci când aveți un produs care are mai puțin de o săptămână și un cont bancar cu cel puțin câteva zerouri mai mic decât cel al Salesforce.com. în acest articol, vom explora câteva modalități ieftine de a comercializa și vinde utilizatorilor pentru startup-urile B2B.
când lucrați la o pornire B2B, doriți să obțineți clienți plătitori cât mai curând posibil. Inițial, veniturile se bazează mai mult pe principiu decât pe profit (solidifică validarea pieței), dar este bine să ajungeți la „profitabilitatea ramenului” (profit suficient pentru a vă sprijini pe dvs. și pe cofondatorul dvs. care locuiește la subsol și mănâncă tăiței instant cu microunde pentru cină) cât mai repede posibil. În plus, câștigarea clienților vă va oferi feedback serios despre produsul dvs. imediat.
să presupunem că v-ați epuizat complet rolodex-ul personal LinkedIn și aveți nevoie de câteva idei proaspete. Iată câteva dintre tacticile de început pe care le recomand pentru startup-urile B2B:
- Cold Email Outreach
- crearea de conținut
- Social Media
- parteneriate/marketing afiliat/piețe
- publicitate plătită
în acest articol, vom explora punctele de plecare pentru fiecare dintre aceste strategii potențiale de achiziție.
Cold Email Outreach
oamenii nu mai sună cu adevărat la rece, iar evenimentele de afaceri sunt scumpe. E-mailul este gratuit, iar oamenii verifică e-mailurile pe telefoanele lor toată ziua, astfel încât spamul este de fapt o modalitate excelentă de a începe conversațiile în primele zile. Unii oameni corecți politic le place să numească această” mobilizare prin e-mail rece ” pentru a se simți mai bine. Deci, vom numi doar că 😉
cheia pentru bun „Cold e-mail Outreach” nu este de a veni peste ca SPAM. În loc să încercați să împingeți un produs sau să trimiteți un mesaj de marketing, păstrați e-mailurile scurte și cereți ajutor. De asemenea, asigurați-vă că trimiteți prin e-mail persoana potrivită. Cu asta în minte, aici este procesul de mobilizare e-mail rece:
- Scrape liste de companii de pe web (de la publicații, site-uri de organizare/asociere cu listări, căutare Google, etc.) Puteți face acest lucru cu instrumente precum Import.io sau extensii Chrome, cum ar fi Data Miner, sau (dacă sunteți tehnic) din Raclete cutie, cum ar fi Nokogiri.
- creați o listă cu toate „țintele de titlu” posibile pentru titlul poziției pe care doriți să o atingeți (adică VP, Marketing, Manager de Marketing etc.). Rețineți că este posibil să doriți să contactați persoane deasupra sau dedesubtul acestora pentru a lua legătura. Puneți toate informațiile într-un document Google.
- furnizați lista companiilor și țintele de titlu unui asistent Virtual (va) printr-o platformă de servicii precum UpWork. Căutați un „specialist în generarea de plumb” din Filipine.
- oferiți VA un instrument de căutare a e-mailurilor precum SellHack sau Toofr, astfel încât să vă poată obține prenumele, prenumele, titlul și adresa de e-mail a persoanei din profilul LinkedIn. Solicitați va să organizeze datele într-o foaie Google.
- curățați datele cu un instrument precum Kickbox pentru a elimina orice e-mailuri proaste. Acest lucru va reduce rata de respingere a e-mailurilor dvs.
- creați campanii de marketing prin e-mail secvențiate în software-ul de marketing automatizat, cum ar fi Outreach.io sau PersistIQ.
în acest moment, aveți procesul pentru a obține contactele, aveți instrumentele de care aveți nevoie. Dar conținutul e-mailurilor dvs. va determina succesul campaniilor dvs.
în primul rând, nimeni nu vă va citi e-mailul dacă subiectul arată ca SPAM. Păstrați-l personal, scurt și non-promoțional. Linia de subiect „{first name} – quick question ” produce, în general, o rată de deschidere de 70%+ după 3 atingeri (3 e-mailuri).
conținutul e-mailului trebuie să fie extrem de scurt: 2-3 propoziții. Evitați limbajul formal și cuvintele cheie de afaceri. Am descoperit că limbajul informal și emoji pot convinge persoana că sunteți ființă umană și nu software de marketing automatizat;)
scopul e-mailului nu este de a vinde produsul sau ideea ta; în general, oamenilor nu le pasă ce arunci. Scopul este de a le face să faceți clic, sau pentru a le obține pe telefon. E-mailurile ar trebui să fie compuse având în vedere acest obiectiv.
personal, mi se pare că a lua „cercetare de produs” sau „feedback-ul” unghi funcționează destul de bine. Devine oameni la telefon sau făcând clic pe link-ul, și sincer, ar trebui să fie la fel de fericit obtinerea feedback-ul ca obtinerea de vânzări. Având în vedere acest lucru, iată conținutul pentru o secvență potențială de e-mail 3:
1. Hei {prenume} — saw sunteți {title} la {company} și ați crezut că mă puteți ajuta cu feedback despre produsul meu. Construiesc un instrument pentru a ajuta managerii de proiect urmări angajat și contractor timp, și vreau să vorbesc cu câteva PM. ai 10 min pentru câteva întrebări?
2. Hei {prenume} – am vrut doar să urmăresc aici 🙂
3. Hei {prenume} – ultimul e-mail promit. Nu încerc să vând nimic, doar caut să obțin opinia unui expert cu privire la caracteristicile instrumentului meu și m-am gândit că puteți oferi o perspectivă din experiența dvs. Aveți timp în această săptămână după 2:00P PST?
în funcție de persoana pe care o contactați la Companie, uneori o strategie de recomandare funcționează cel mai bine. Acest lucru se face de obicei cu o abordare „de sus în jos”; dau seama cine țintă titlu ar putea raporta la, e-mail-le ceva de genul:
Hei {prenume} – caut să iau legătura cu managerul de proiect din echipa dvs. care gestionează urmărirea timpului tuturor angajaților. Poți să mă îndrepți în direcția cea bună?
managerul va răspunde probabil cu managerul de proiect cc ‘ D, iar managerul de proiect va răspunde de obicei, deoarece e-mailul apare ca instrucțiuni de la superiorul lor.
indiferent de strategia dvs., testați-vă mesajele pentru a vedea ce se întâmplă cu rata de răspuns și CTR. Încercați să obțineți RR peste 10% și CTR peste 20%. Instrumente precum Outreach.io sau PersistIQ vă va ajuta să urmăriți toate aceste valori.
**Word to the wise: păstrați-l sub 300 de e-mailuri pe zi și verificați sănătatea dvs. de e-mail/domeniu folosind instrumente precum MxToolbox pentru a vă asigura că nu sunteți marcat ca spammer.
crearea de conținut
crearea de conținut este importantă, deoarece va deveni coloana vertebrală a multor campanii de marketing și va lucra pentru a îmbunătăți clasamentul de căutare al site-ului dvs. (SEO). Probabil aș putea scrie o postare separată despre crearea de conținut, dar să începem simplu cu un plan pentru conținut scris:
- brainstorming subiecte care ar fi utile sau interesante pentru utilizatorii dvs.
- gândiți-vă la modul în care acel conținut se intersectează cu produsul dvs.
- notați termenii de căutare pe care utilizatorii dvs. i-ar căuta pentru a găsi aceste informații.
- utilizați Planificatorul de cuvinte cheie Google pentru a găsi cele mai bune cuvinte cheie.
- referință încrucișată cu Google Trends pentru a găsi termeni noi care câștigă popularitate.
- creați un plan de conținut de articole pe teme utile folosind cele mai bune cuvinte cheie.
când scrieți, nu fiți prea promoționali cu privire la produsul dvs. Gândiți-vă la încadrarea conținutului dvs. în contextul celor mai bune practici, studii de caz, opinii ale experților, Ghiduri „Cum să” sau recenzii/comparații ale produselor. Desigur, veți pescui pentru propriul dvs. produs, dar încercați să nu vă întâlniți la fel de părtinitor.
asigurați-vă că utilizați o mulțime de imagini sau alte imagini vizuale pentru a rupe textul, încercați să scrieți ghiduri care transmit informații în liste cu marcatori sau numerotate și păstrați-le sub 2.000 de cuvinte, dacă puteți.
acest conținut va alimenta alte campanii de marketing și inițiative. Iată câteva exemple de unde să o utilizați.
- blogul site-ului dvs.
- Social Media
- blog de oaspeți pentru o companie parteneră care are o audiență mai mare
- campanii de Newsletter
- forumuri: Reddit, Quora etc. (răspundeți la propria întrebare)
- campanii de informare prin e-mail
- kituri de presă pentru eforturile de PR
Social Media
la un nivel de bază, este bine să vă configurați canalele sociale atunci când vă începeți compania. Acesta va adăuga legitimitate mărcii dvs. și va oferi clienților dvs. canale suplimentare pentru a intra în contact cu dvs. Facebook, Twitter și Linkedin sunt esențiale pentru aproape toate întreprinderile din aceste zile.
vă puteți gestiona rețelele sociale prin Buffer, care vă permite să postați automat pe toate canalele dvs., optimizează și automatizează timpii de postare și vă oferă analize pentru postările dvs. Iată cum să vă configurați cu un strat de bază de conținut pe Buffer.
- Configurați-vă conturile Twitter, LinkedIn și Facebook și sincronizați-le cu Buffer.
- instalați extensia Chrome tampon.
- utilizați Alertele Google pentru a descoperi articole și știri legate de industria dvs.
- pe măsură ce citiți articole, compuneți o postare de 140 de caractere care spune ceva util.
- adăugați-l la coada tampon pentru a posta automat pe canalele dvs. sociale.
utilizați canalele media sociale pentru a interacționa cu clienții, partenerii și experții din industria dvs. O mulțime de companii încearcă strategii de „dezvoltare a vânzărilor sociale”, care se bazează mai mult pe urmărirea proactivă, comentarea și mesageria directă a contactelor de afaceri pe LinkedIn și Twitter. Încercați să implementați o strategie socială ca parte a eforturilor dvs. de mobilizare la rece.
de asemenea, se angajeze cu comunități sociale, cum ar fi grupuri LinkedIn (loc bun pentru a posta comentarii în „conversații”), sub-Reddits profesionale (de exemplu, r/eCommerce, r/cms, r/webdev, etc.), și Quora să se angajeze în discuții cu colegii și potențialii clienți. Dacă intrați în comunitatea care vă promovează produsul, este posibil să fiți raportat, așa că asigurați-vă că aveți tact.
parteneriate, marketing afiliat și piețe
parteneriatele pot fi o modalitate excelentă de a obține vânzări timpurii în timp ce produsul și reputația dvs. sunt în continuă creștere. Începeți prin a vă pune câteva întrebări pentru a identifica potențialii parteneri și cum îi puteți stimula:
ce produse / companii există în spațiul dvs. care au baze de clienți similare, dar sunt necompetitive?
există un grup de profesioniști (adică. marketing, dezvoltatori, designeri, analiști de date) care ar găsi produsul dvs. deosebit de util și avocat pentru produsul dvs.?
sunt agențiile lor sau alți revânzători de produse și servicii care au clienți care ar beneficia de produsul dvs.?
ce puteți oferi ca partener? Produsul dvs. ar conduce mai mult angajament pentru ei? Baza dvs. de clienți este valoroasă? Puteți oferi comisioane pentru vânzări? Site-ul sau blogul dvs. are mult trafic?
parteneriatele pot lua multe forme, dar puteți explora aceste oportunități / inițiative:
- integrări Software — asigurați-vă produsele complementare juca bine împreună.
- Eco-promovare — piață reciproc companii pentru clienții dumneavoastră respective/liste de discuții.
- colaborare pe proiecte personalizate — echipa pentru a aborda munca de proiect personalizat pentru un client mare.
- guest blogging — scrie blog pentru fiecare alte pentru a obține vizibilitate în întreaga cititori.
- software de etichetare albă — permiteți-vă reciproc să vă vindeți produsele sub mărcile respective.
- marketing afiliat — stabiliți un program de stimulare pentru vânzarea produsului celuilalt.
când vine vorba de marketing afiliat, veți dori să găsiți o afacere care are sens pentru ambele părți. Dacă oferiți prea puțin, afiliații nu vor fi stimulați să vă promoveze produsul, iar programul dvs. nu va funcționa. Dacă oferiți prea mult, vă veți ucide CAC (costul achiziției clienților) și trebuie să așteptați pentru a vedea dacă veniturile viitoare oferă de fapt un model de afaceri durabil.
plată unică: O sumă forfetară de bani este plătită afiliatului pe conversie.
recurent: dacă aveți un plan de abonament cu clientul dvs., transmiteți un procent din abonamentul lunar sau anual afiliatului pentru o perioadă de timp.
plata inițială și recurentă: o combinație a celor două menționate mai sus.
dacă marketingul afiliat este o strategie viabilă pentru pornirea dvs. (și nu este pentru toată lumea, mai ales la început), este important să specificați termeni foarte clari cu afiliații dvs. și să urmăriți tranzacțiile folosind software precum Tapfiliate. În ceea ce privește găsirea și contactarea potențialilor parteneri și a comercianților afiliați; puteți utiliza aceleași tactici de extragere a datelor și de e-mail rece pe care le-ați folosi pentru a găsi clienți potențiali și pentru a schimba mesageria.
de asemenea, merită să cercetați și să luați în considerare piețele de aplicații B2B unde puteți pune produsul la dispoziția unei baze existente de utilizatori. Platformele precum piețele sunt o sabie cu două tăișuri, deoarece nu dețineți pe deplin utilizatorii dvs. cu unele platforme și, de obicei, necesită un pic de muncă tehnică pentru o integrare adecvată. Cu toate acestea, ele pot fi foarte utile pentru obținerea utilizatorilor inițiali și, uneori, o strategie de piață este cea mai bună strategie finală viabilă pentru un produs.
iată câteva piețe B2B de luat în considerare:
Chrome Web Store
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Box App Store
Yammer App Directory
Evernote App Center
chiar dacă întregul dvs. produs nu este viabil pentru o piață, luați în considerare dacă una dintre caracteristicile dvs. ar putea fi transformată într-o mini aplicație sau extensie utilă. Clienții pot fi „tachinați” în software-ul dvs. cu o aplicație gratuită. Când luați în considerare un parteneriat de piață, examinați termenii, deoarece unele piețe iau cota de venituri.
canale plătite
sfaturi generice de pornire, dar în opinia mea, sărind direct în canalele de marketing și publicitate plătite pentru produsele B2B nu este cea mai bună strategie. Puteți cheltui o mulțime de bani pe anunțuri foarte repede, și în acest stadiu, probabil, sunteți încă „bootstrapping” sau de lucru cu foarte limitat angel investor bani.
cu toate acestea, nu strică să testați câteva canale pentru a vedea unde pot fi contactați potențialii dvs. clienți odată ce aveți de cheltuit niște dolari publicitari.
Google AdWords: Majoritatea oamenilor sunt familiarizați cu căutarea plătită și publicitatea CPC (Cost pe clic), așa că nu voi intra în detalii. Utilizați termenii de căutare și cuvintele cheie din Planificatorul de cuvinte cheie Google din secțiunea „Creare conținut” menționată mai sus pentru a crea o campanie. Începeți cu $ 100 cheltui, și a vedea ce fel de rezultate care randamentele. Google Adwords este destul de extins, iar Google are o mulțime de documentație și tutoriale pentru modul în care funcționează Google AdWords.
anunțuri LinkedIn: vărul B2B de Facebook self service anunțuri direcționate, anunțurile LinkedIn sunt foarte asemănătoare, cu excepția parametrilor B2B. Puteți viza în funcție de mărimea companiei, industrie, titlul postului, funcția postului, vechimea în muncă, abilitățile etc. LinkedIn vă va furniza un cod JavaScript care vă ajută să măsurați direct conversia. Puteți alege între bugetarea CPC și CPM (Cost pe Afișare) și formatele anunțului Text sau promovarea conținutului sponsorizat.
Reddit Publicitate: Dacă știți că produsul dvs. are utilizatori care stau pe Reddit, puteți încerca să identificați acele sub-Reddits și să plătiți pentru postările promovate. Puteți avea linkul postării promovate direct către site-ul web al produsului dvs. sau către un conținut sponsorizat, cum ar fi o postare promoțională relevantă pe blog. Bugetarea pentru Reddit este CPM (Cost pe impresie).
