construirea raport: 10 Cele mai bune moduri de a construi instantaneu încrederea în vânzări

capacitatea de a construi raport cu perspectivele este una dintre cele mai importante competențe (dacă nu cel mai important de calificare) pentru a avea în vânzări.

vechea zicală „oamenii cumpără de la oamenii care le plac” este încă adevărată, dar în 2021, ceea ce deține cel mai mult adevăr este că oamenii cumpără de la oameni în care au încredere.

nu este nimic mai satisfăcător decât să vorbești la telefon cu o perspectivă, să te angajezi în dialog și să te conectezi, apoi să închei o afacere care este reciproc avantajoasă pentru ambele părți.

dar să clarificăm un lucru, reprezentanții de vânzări vor pierde oportunități de a se conecta și de a stabili relații cu potențialii atunci când sunt conduși de propria agendă și beneficiază doar de ei înșiși. Primul pas pentru construirea raport este de a pune perspectiva primul. Și acest lucru necesită o mentalitate orientată spre client.

Iată ce vom acoperi:

• ce este construirea raportului?
• Cum de a construi Rapport în vânzări
• rapport Building întrebări

ce este Rapport Building?

construirea raportului este procesul de stabilire a unei relații/conexiuni între oameni care au dezvoltat încredere reciprocă și înțelegere. Acesta este un element important atât în viața personală, cât și în cea profesională.

raportul provine de obicei din împărtășirea de experiențe similare sau formarea unei înțelegeri reciproce între cele două părți.

construirea raportului este crucială în vânzări, deoarece oamenii sunt mult mai probabil să facă afaceri cu cei pe care îi cunosc, îi plac sau au încredere.

obiectivul dvs. ca agent de vânzări este de a construi această conexiune în mod natural cu perspectivele. Nimic nu este mai bun decât acel sentiment de „tocmai l-am lovit.”

acum, să ne uităm la 8 dintre cele mai bune modalități de a construi raport și de a stabili încrederea în vânzări (și cum puteți implementa aceste tehnici astăzi).

Conectează-te cu mai mulți cumpărătoriconstrui relații de afaceri valoroase fasterTry Yesware gratuit

Cum de a construi raport în vânzări

1. identifica și de a folosi conexiuni personale
2. inflexiune tonul
3. fii consecvent
4. utilizați legea reciprocității
5. ascultați mai mult decât vorbiți
6. descoperiți interese comune
7. articulați durerea lor
8. potriviți și comportați în oglindă

identificați și utilizați conexiuni personale

o conversație de vânzări nu ar trebui să se refere doar la conversații despre produs/serviciu obtinerea vândut. Deși vânzarea este principalul obiectiv, încercați să luați o abordare mai personală și să vedeți cum conversația ia o întorsătură în bine.

raportul de construcție se bazează pe o conexiune. Și cel mai eficient mod de a vă conecta cu ceilalți este la nivel personal.

amintiți-vă, persoana de la celălalt capăt al apelului are o viață în afara muncii. Începeți cu LinkedIn-ul lor și încercați să găsiți puncte comune. Apoi, întrebați-i despre asta și stârniți conversația.

dacă aveți probleme de gândire de moduri de a face acest lucru, aici sunt câteva întrebări puteți încerca pe pentru dimensiune:

• văd că locuiți în , Mă gândesc la planificarea unei călătorii acolo în curând cu prietenii mei, care sunt recomandările dvs. de top?
• am observat că te-ai dus la , Am de fapt un prieten care a mers acolo, au spus că a fost într-adevăr . Cum ți-a plăcut?
• am observat pe LinkedIn la care ai participat, obișnuiam să joc și eu, pe ce poziție erai?

înțelegi esența. Fă-i să vorbească despre ceva în afara muncii pentru a începe conversația. Îi vei ajuta să se simtă mai confortabil și conversația ar trebui să curgă mai ușor după aceasta.

de asemenea, vă arată nu numai că sunteți interesat în perspectiva, dar vă declanșa o conversație în cazul în care conexiunile pot fi construite.

sfat pentru a construi raport imediat

o modalitate foarte bună de a începe conversația pe o notă pozitivă este de a introduce apelul de vânzări cu o propoziție personalizat care recunoaște ceva pozitiv despre perspectiva.

Iată un exemplu de a face acest lucru cu o foaie de calcul creată pentru un apel de descoperire:

acest lucru vă va ajuta să declanșați o conexiune chiar de la început și să arătați că ați făcut cercetările.

este posibil să aibă o impresie mai pozitivă despre tine atunci când începi conversația pe o notă înaltă (pentru că cine nu se bucură de o lingușire).

flexați tonul

atunci când efectuați un apel de vânzare, tonalitatea vă poate efectua sau întrerupe apelul.

dacă vorbești prea repede sau sună nervos, ei vor lua asta, deoarece nu ești încrezător în ceea ce spui și cu siguranță nu vei avea încredere în tine. Dar, la celălalt capăt, strigătul te va face să ieși la fel de agresiv și insistent. Trebuie să găsiți locul dulce chiar în mijloc.

cheia este să vorbești calm și gânditor. Stăpânește un ritm solid și rămâi la el – nu prea repede, nu prea lent.

potrivit unei analize a 120 de discursuri executive prin impresii cuantificate, au descoperit că sunetul vocii unui vorbitor contează de două ori mai mult decât mesajul în sine.

și nu putem uita de regula 7-38-55. Acestea sunt elementele comunicării personale-7% prin cuvânt rostit, 38% prin tonul vocii și 55% prin limbajul corpului.

dar când sunteți la un apel de vânzări, perspectiva nu vă poate vedea limbajul corpului și contactul vizual, deci tonul reprezintă și mai mult. De aceea, perfecționarea tonalității dvs. este atât de importantă.

rămâneți în pitch-ul normal. Atât bărbații, cât și femeile își vor reduce tonul vocii ca o modalitate de a proiecta Autoritatea. Dar ascultătorii pot spune întotdeauna. Veți întâlni mult mai autentic și mai credibil prin utilizarea vorbirii expresive (adică trecerea de la tonuri puternice la tonuri moi) în intervalul normal.

sfat: chiar și atunci când sunteți la telefon și nu vă pot vedea, urmăriți-vă postura. Limbajul corpului și postura afectează tonul vocii.

este important să se mențină limbajul corpului pozitiv pe tot parcursul apelului. Stați în poziție verticală, împingeți umerii înapoi, ridicați-vă, zâmbiți și țineți capul sus. Acționează ca și cum ai vorbi cu perspectiva în persoană.

folosirea limbajului corpului vă poate ajuta, de asemenea, să vă articulați mai bine gândurile și să vorbiți mai clar și mai încrezător.

fii consecvent

consistența este una dintre cele mai importante trăsături pe care trebuie să le ai pentru orice rol orientat către client atunci când vine vorba de construirea raportului.

fii consecvent și respectă-ți promisiunile. Studiile arată că atunci când un client vă poate prezice comportamentul, este mult mai probabil să aibă încredere în dvs.

activitățile consecvente oferă rezultate consecvente. Urmați un proces și stick la el, este la fel de ușor ca asta.

lucruri mici cum ar fi prezentarea la o întâlnire la timp, livrarea, trimiterea unei agende, respectarea agendei etc. va avea un impact mai mare decât crezi. Dacă spuneți la începutul apelului că va fi doar 15 minute, respectați acel interval de timp.

o modalitate de a menține coerența este să clarificați întotdeauna atunci când programați întâlnirea care este tipul întâlnirii, durata, agenda întâlnirii etc.

Iată un exemplu generic de cum se face acest lucru cu Meeting Scheduler.

ceea ce puneți aici ar trebui să rămână adevărat pe tot parcursul întâlnirii – respectați durata și ordinea de zi pe care ați atașat-o.

de asemenea, asigurați-vă că urmați-vă clientul și respectați-vă promisiunile. Nu trebuie doar să le câștigi încrederea, ci să o menții.

rezervați mai multe meetingsSend link-uri personalizate care se sincronizează cu Outlook sau Gmail calendarTry Yesware gratuit

utilizați legea reciprocității

aveți nevoie pentru a da, în scopul de a obține. Aceasta este puterea reciprocității.

acesta este unul dintre principiile de persuasiune ale lui Robert Cialandi – oamenii sunt obligați să dea înapoi altora forma unui comportament, cadou sau serviciu pe care l-au primit mai întâi.

în psihologie, reciprocitatea este o regulă socială universal acceptată. Această normă socială este gravată instinctiv în noi. Și acest lucru poate juca de fapt un rol imens în mobilizarea dvs. de vânzări.

când înțelegeți această ecuație, vă va ajuta în diferite aspecte ale vânzărilor.

cum puteți oferi valoare în e-mailuri și apeluri reci?

primul pas în furnizarea de perspectiva cu valoare este de cercetare compania lor și rolul.

Uită-te la site-ul companiei lor, blogurile lor, conturile sociale ale companiei, articole despre evenimente curente, actualizări ale companiei etc. Există informații nelimitate online pentru a afla totul despre perspectiva dvs. și afacerea lor.

identificați câteva idei cheie care ar putea ajuta și oferi valoare perspectivei și companiei lor, cum ar fi:

• invitați-i la o conferință sau eveniment
• faceți sugestii care ar putea ajuta afacerea lor
• furnizați-le articole relevante
• introduceți o conexiune de afaceri
• introduceți un posibil candidat pentru o poziție deschisă
• dați-le sfaturi despre bloguri de top pentru industrie
• recomandări privind instrumentele de afaceri gratuite

lista continuă și continuă.

chiar dacă este mult mai mic decât acestea, arată-le că ești cu adevărat interesat să-i ajuți, mai degrabă decât să te concentrezi doar pe vânzarea produsului sau serviciului tău.

dacă rolul tău este să te concentrezi pe a-i ajuta, întoarcerea va veni în mod natural. Și va ajuta la construirea raportului.

exemplu raport

Iată un șablon de e-mail pentru construirea raport în outreach rece:

bună {!FirstName},

{Introducere}.

am făcut câteva cercetări în compania dvs. și m-am gândit că veți aprecia aceste articole. Am crezut că au făcut o treabă bună la abordarea {!punct de durere}:

1. {!Link către conținut 1} – {!descrierea conținutului 1}

2. {!Link către conținut 2} – {!descrierea conținutului 2}

3. {!Link către conținut 3} – {!descrierea conținutului 3}

dacă acestea rezonează cu dvs., să luăm 15 minute pentru a vedea dacă {!Compania dvs.} vă poate ajuta prin {!soluție propusă pentru rezolvarea punctului de durere}.

există o zi sau o oră care, în general, funcționează cel mai bine pentru tine?

{!Nume}

ascultați mai mult decât vorbiți

întâlnirile dvs. ar trebui să fie o conversație, nu un pitch de vânzări.

există dovezi clare că reprezentanții de vânzări de top ascultă mai mult decât vorbesc în apelul discovery.

Saleshacker a constatat că conversațiile de vânzări B2B „cu cel mai mare randament” au oscilat în jurul unui raport de vorbire-ascultare de 43:57. Deci, în medie, profesioniștii de vânzări de top vorbesc 43% din timp, iar perspectiva vorbește 57% din timp.

pentru raportul de construcție, trebuie să efectuați apelul de vânzări cât mai conversațional posibil.

oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși. Și permițând perspectiva dumneavoastră să facă acest lucru, ei vor privi înapoi pe conversație într-o lumină mai pozitivă.

de asemenea, atunci când conversația este în 2 direcții, se vor simți mai confortabil, ca și cum ar discuta cu un prieten la telefon.

dacă perspectiva dvs. nu vorbește, puneți întrebări deschise sau spărgătoare de gheață pentru a-i face să vorbească. Odată ce sunt confortabili, dialogul va curge mai lin și mai natural.

găsiți un teren comun & descoperiți interese comune

găsirea unui teren comun poate ajuta în mod semnificativ la stabilirea raportului. Oamenilor le plac oamenii care sunt asemănători cu ei înșiși. În psihologie, acest lucru este cunoscut sub numele de efect de similitudine-atracție.

dacă puteți descoperi o asemănare cu perspectivele, veți avea nici o problemă construirea raport.

cu toate informațiile pe care le avem la îndemână pentru a ne ajuta să înțelegem cumpărătorii, nu există nicio scuză pentru a nu cerceta perspectiva dvs. înainte de întâlnire. Social media și internetul au făcut acest lucru ușor, oferindu-vă pârghia pentru a declanșa conversația.

verificați profilurile LinkedIn, Twitter, Google și Facebook publice ale prospectului dvs. pentru fundaluri partajate, hobby-uri, Aprecieri, antipatii etc.

puteți găsi asemănări în medii de carieră, medii educaționale, conexiuni reciproce, orice legătură cu orașul în care trăiesc acum (construiți pe asta – echipe sportive, restaurante preferate, experiențe în acea zonă etc.), hobby-uri, interese, lista continuă și continuă.

întotdeauna du-te în vânzări apeluri cu o similitudine comună în minte și/sau note notate în jos despre perspectiva pe experiențe.

obiectivul tău este să conduci aceste conexiuni într-o conversație ulterioară, cu cât vorbești mai mult și construiești conexiuni, cu atât relația progresează și încrederea poate fi construită.

Obțineți LinkedIn în inboxinstant insights din inbox sidebarTry Yesware gratuit

articulați durerea înainte de a vă spune

conectarea cu perspectivele dvs. la un nivel mai personal vă va pune cu siguranță înainte, dar ceea ce este cel mai important este să le arătați că înțelegeți punctele lor de durere.

pentru a consolida raportul inițial pe care l-ați construit, arătați-le că sunteți dedicați înțelegerii problemelor și problemelor lor și rezolvării acestora pentru ei.

ceea ce este surprinzător este că, potrivit IBM, 78% dintre clienți nu se simt înțeleși de mărci.

de aceea este important să vă faceți perspectivele să se simtă înțelese. Făcând clar că au fost auziți – este mai probabil să asculte mesajul pe care încercați să-l transmiteți.

nu există o modalitate mai bună de a rezolva punctele de durere ale clientului dvs. decât să arătați că le înțelegeți și problemele lor.

și cel mai bun mod de a înțelege pe deplin punctele lor de durere este de a pune întrebări calitative deschise care necesită o explicație aprofundată. Acest lucru vă va oferi o imagine mai largă a problemei și vă va permite să înțelegeți cât mai multe informații posibil.

iată câteva întrebări pe care le puteți pune pentru a descoperi punctele de durere ale prospectului:

• ce îți ocupă cel mai mult timp din zi?
• de ce soluția și/sau procesul dvs. actual nu funcționează pentru dvs.?
• care este cea mai mare provocare cu care te confrunți în prezent?
• ai menționat frustrarea în jurul lui X. poți elabora?
• ce te împiedică să-ți atingi obiectivele?
• care este principalul lucru pe care l-ai spune este să-ți ții afacerea înapoi de la creștere?

în întrebările de mai sus, rolul dvs. este să ascultați cu atenție și să identificați problemele pe care soluția dvs. le poate rezolva în mod specific. Și când vă prezentați soluția, răspunsul dvs. ar trebui să fie adaptat în jurul a ceea ce a spus perspectiva.

în acest fel, afișați ascultarea activă și abordați direct punctele de durere ale prospectului.

asigurați-vă întotdeauna că reformulați ceea ce a spus perspectiva pentru a clarifica acest lucru, de exemplu: „X vă va ajuta să economisiți ore pe zi” vs. „ați menționat că pierdeți ore pe zi informații de logare, bine X va reduce asta cu Y.”

8. Uita-te la limbajul corpului + meci & comportament oglindă

Oglindirea este o tehnica psihologica puternic, care ajută cu construirea raport.

când oamenii sunt angajați într — o conversație — și merge bine-este obișnuit să-i vezi imitând subtil limbajul corpului celuilalt. De ce? Comportamentele potrivite creează sentimentul că oamenii sunt pe aceeași pagină și transmit sentimente de încredere și empatie.

într-un experiment, cercetătorul William Maddux a testat impactul acestui comportament asupra negocierilor de afaceri. Rezultatele au arătat că atunci când un student a fost instruit să-l oglindească pe celălalt, cele două părți au ajuns la o înțelegere 67% din timp. Dar când li s-a spus să nu se oglindească, doar 12,5% au ajuns la o înțelegere.

nu vă schimbați personalitatea, ci faceți mici ajustări pentru a se potrivi cu comportamentul prospectului.

iată câteva exemple:

• oglindește-ți postura corpului pentru a arăta că ești pe aceeași pagină.
• ajustați tonul și ritmul pentru a fi mai asemănătoare cu perspectivele dvs., astfel încât să se simtă mai confortabil.
• se potrivesc emoțiile și nivelul lor de energie pentru a descrie o înțelegere reciprocă.

întrebări despre construirea raportului

evitați discuțiile mici incomode și aduceți mai multe întrebări de vânzări deschise care vor declanșa conversații și vor construi conexiuni.

iată câteva întrebări de construire a raportului care vor realiza acest lucru:

1. văd că trăiești, cum îți place?
2. văd că trăiești , ai încercat vreodată ?
3. este adevărat ce se spune despre viață ?
4. am observat că te-ai dus la , Am de fapt un prieten care a mers acolo, au spus că a fost într-adevăr . Cum ți-a plăcut?
5. mă gândesc să vizitez în curând, care sunt recomandările dvs. de top?
6. am observat pe LinkedIn la care ai participat, obișnuiam să joc și eu, pe ce poziție erai?
7. în Rezumatul LinkedIn, ați menționat că vă place . De cât timp faci asta?
8. Felicitări ! Cât timp a fost că în lucrările?
9. m-am uitat la site-ul dvs. mai ușor și am dat peste . Asta e minunat. Cum a fost acest nou proces?
10. văd că ați lucrat pentru ca , știu pe cineva care a lucrat și acolo. Știi ?
11. văd că ai schimbat pozițiile de la . Am schimbat și cariera și a fost una dintre cele mai bune decizii pe care le-am luat, deși una dificilă. Ce te-a motivat să mergi pentru asta?

concluzie: practica construirea raport

aceste sfaturi va ajuta, fără îndoială, construi relații de mare cu perspectivele și clienții, dar este important de a practica. Practicați aceste tehnici cu un manager sau coleg pentru a vă ajuta să înțelegeți ce funcționează ce nu funcționează.

alegeți o mână de perspective – Faceți-vă cercetările, aflați despre ele, găsiți asemănări. Apoi, joacă rolul conversației. Obțineți feedback de la managerul sau colegul dvs.-sună natural?

cel mai bun lucru pe care îl poți face este să-l faci să sune și să te simți autentic și natural. Nu te prefaci doar ca să-i faci să te placă.

obțineți feedback critic, continuați să exersați și continuați să încercați noi tehnici pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru dvs. și perspectivele dvs.

odată ce ați bătut în cuie în jos abordarea, ia-l la nivelul următor prin crearea unui script de apel de vânzări personalizate pentru a vă menține pe drumul cel bun pe fiecare apel.