obiectivul evaziv al proprietarului afacerii mici … cum să crești veniturile, cum să crești valoarea afacerii tale. și apoi, cum să găsiți surse de venituri recurente și să le aplicați în afacerea dvs.
a fost o vreme, nu cu mult timp în urmă, în care am crezut că un client nou, uneori definit ca un nou logo, era mai valoros decât un client existent.
am continuat să operez sub această presupunere evident falsă timp de aproape 20 de ani.
ca rezultat, mi-am concentrat echipa de vânzări pe vânzările nete noi.
dacă un client existent a comandat unele servicii, hardware, întreținere și așa mai departe, atunci acesta a fost un bonus, dar, dacă am vândut un nou logo net, sărbătoream.
de-a lungul anilor, perspectiva mea s-a schimbat pe măsură ce am realizat că am avut formula de creștere înapoi. Am fost de gând despre cum să crească veniturile în mod greșit!
aurul este în baza de clienți, iar noul logo a fost un bonus. Mi-am dat seama că baza de clienți trebuie să fie hrănită în mod constant.
mi-am dat seama că, cu o ușoară schimbare a focalizării (cu condiția să continuăm să ne menținem fluxul de venituri din logouri noi nete), dacă am valorifica eficient baza actuală, ar putea fi posibil să ne dublăm, poate chiar să triplăm, veniturile.
deci asta am făcut.
începând din 2012, am început un exercițiu de creștere în trei domenii cheie:
- – vânzarea mai multor oferte actuale către Baza noastră actuală de clienți
- – vânzarea de noi servicii către Baza noastră actuală de clienți
- – vânzarea de venituri semnificativ mai recurente către Baza noastră actuală și nouă de clienți
rezultatele au fost excelente și, într-o perioadă de șapte ani, am crescut veniturile cu un procent de trei cifre. (Nu pot oferi numerele reale, desigur.)
voi opera în ipoteza că ați câștigat deja încrederea clienților dvs. și că recunoașteți cât de important este serviciul pentru clienți pentru afacerea dvs.
permiteți-mi să reformulez cele de mai sus.
compania dvs. va trăi sau va muri după cât de bine vă tratați clienții. Niciun client nu înseamnă nicio afacere.
acestea nu sunt doar cuvinte pe o bucată de hârtie sau un gând ulterior care o face în declarația de viziune pe jumătate coaptă a companiei dvs.
dacă credeți cu adevărat mantra serviciului pentru clienți, atunci clienții dvs. vă vor iubi afacerea. Ideea, în cele din urmă, este de a face fiecare client un fan nebun.
acum, dacă le-ați câștigat încrederea și vor să cumpere de la dvs., cele trei hack-uri de creștere au sens total. În absența încrederii, atunci aveți probleme mai mari de care să vă faceți griji.
având în vedere cele de mai sus, să trecem la cele trei hack-uri de creștere pe care le-am folosit și la care am făcut referire mai sus și să discutăm modalități, în afara creșterii prețurilor, de a crește veniturile și, în cele din urmă, valoarea afacerii dvs.
vindeți produse și servicii curente clienților dvs. existenți
din moment ce le-ați câștigat deja încrederea, nu trebuie să vă prezentați clientul la pitch-ul de vânzări „cine suntem noi”.
deja te plac. Deja cumpără de la tine.
aruncați o privire la oferta dvs. actuală de produse.
ce produse aveți în portofoliul de produse?
acum, mapați baza de clienți cu produsele pe care le au fiecare și notați care dintre produsele pe care le are fiecare client și pe care nu le au.
în mod ideal, aveți aceste date păstrate într-un pachet software CRM (customer relationship management), urmăriți veniturile din vânzări și puteți rula un raport privind veniturile pe categorii de produse în funcție de client.
cu aceste informații în mână, puteți face o campanie de marketing către publicul țintă și puteți direcționa produsul corespunzător către clientul respectiv. Desigur, trebuie să vă ocupați de conceptul de generare de clienți potențiali și, pentru aceasta, ar trebui să aveți o echipă de vânzări în interior.
deși pe subiect, am scris o postare pe blog intitulată: 9 pași pentru a construi o echipa de vanzari de la sol în sus, și acest post este orientat pentru cei care sunt în etapele anterioare pe construirea unei companii, echipa de vânzări, și/sau, dezvoltarea strategiei lor de vânzări.
vindeți noi servicii complementare clienților existenți și noi
poate că afacerea dvs. oferă deja o suită de produse care au unele potențiale suplimente ușoare și gratuite.
de exemplu, să presupunem că sunteți în:
– industria juridică: în prezent vă specializați în dreptul contractelor care deservesc industria high-tech. Ai putea adăuga marcă comercială sau legea brevetelor la oferta curentă, probabil prin aducerea pe un nou avocat cu experiență în acest domeniu.
– industria de instalare și întreținere a ascensoarelor: puteți adăuga și instalații de scări rulante și reparații.
– afaceri de tăiere a gazonului: puteți adăuga curățarea zăpezii, fertilizarea gazonului, sisteme de aspersoare și așa mai departe.
– afaceri de design grafic: puteți adăuga un plan lunar recurent sau o taxă de întreținere web, nu atât de diferită de ceea ce a făcut Red Kite Design.
aceste produse noi ar putea adăuga venituri suplimentare semnificative fluxului dvs. de venituri curente și ar putea fi o vânzare ușoară.
clienții dvs. au deja încredere în dvs. pentru serviciul lor de tăiere a gazonului, aveți o relație stabilită cu ei … de ce să nu le oferiți curățarea zăpezii? Am angajat un grădinar acum câțiva ani și când am decis că nu mai vreau să-mi Lopez Aleea, prima persoană cu care am vorbit a fost grădinarul meu de gazon.
aș fi putut face cu ușurință o căutare pe web și aș fi făcut-o, dar m-am dus la persoana pe care o cunoșteam mai întâi.
găsiți surse de venituri recurente
când vine momentul să vă vindeți afacerea, orice cumpărător va analiza dimensiunea bazei dvs. de clienți, inclusiv multe variabile, cum ar fi venitul mediu pe client, concentrarea clientului și așa mai departe.
o variabilă foarte importantă pe care o vor lua în considerare este asigurarea că veniturile din anul următor și din anul următor vor continua și vor crește potențial neabătute. Singura modalitate de a oferi această asigurare este prin venituri recurente.
veniturile recurente, în special în cadrul contractului pe termen lung, oferă o evaluare semnificativ mai bună a afacerii decât veniturile nerecurente. De exemplu, un studiu recent realizat de Inc. Revista a constatat că întreprinderile cu un flux de venituri recurente au primit mai mult de 6 venituri multiple pentru valoare față de 3 venituri multiple pentru companiile de software care vând licențe perpetue. Ei au descoperit că veniturile recurente dublează valoarea afacerii!
în continuare, și cel mai important, având un procent mare de venituri recurente în mixul total de venituri va face mult mai ușor de a gestiona fluxul și refluxul afacerii dumneavoastră.
ca proprietar de afaceri, o mare provocare este incertitudinea de a plăti cheltuielile de luna viitoare, inclusiv gestionarea creșterii și profitabilității. Dacă știți, cu siguranță, că cheltuielile fixe și variabile ale afacerii dvs. sunt acoperite de marja brută din veniturile dvs. recurente, atunci orice venit suplimentar este incremental la linia de jos.
concluzie
creșterea unei afaceri mici este cu adevărat o provocare și este ușor să vă găsiți afacerea prinsă într-un ciclu de creștere plat. Este posibil ca clienții dvs. actuali să poată oferi o sursă excelentă de venituri și creștere a profitului pentru compania dvs.
nu neglija pepite de aur ședinței în interiorul bazei de clienți, este cheia pe Cum de a crește veniturile, și apoi, valoarea afacerii dumneavoastră.
între timp, nu neglija site-ul dvs. web, deoarece site-ul dvs. va oferi o sursă sănătoasă de trafic și clienți potențiali pe site-ul web, marketing social media și, desigur, marketing prin e-mail la lista dvs. de e-mailuri și baza de clienți actuală. Acesta este încă un mod de a lucra Pepita de aur (baza dvs. de clienți).
mult noroc cu afacerea dvs. mică și călătoria care creează bogăție.
dacă ți-a plăcut această postare, s-ar putea să te bucuri și de aceasta: profitul nu este o boală. Este produsul secundar al unei companii bine conduse. Dacă nu sunteți încă profitabil, reparați-l sau obțineți un loc de muncă.
și acesta: De unde știi când este timpul să-ți vinzi afacerea? Nu e vorba doar de bani.
ar trebui să luați în considerare și abonarea la blogul meu. Am publica un articol pe săptămână pe afaceri mici și crearea de avere. Vă puteți abona aici.
de asemenea, am publicat o carte în vara anului 2018, „Ghidul antreprenorului Kickass pentru investiții, trei pași simpli pentru a crea bogăție masivă cu profiturile afacerii tale.”A fost numărul 1 pe Amazon atât în secțiunile de afaceri, cât și în cele non-ficțiune. Puteți obține o copie gratuită aici.
