Como Manter o controle de oportunidades de Vendas: Melhores Práticas

controlo de Vendas pode ser um servis e de confusão processo, mas quando bem feito, você será recompensado com melhores técnicas e melhorado insights sobre o seu processo.

existem diferentes maneiras de acompanhar os potenciais compradores, e escolher o método que funciona melhor para sua organização depende de suas necessidades individuais.

então, como você acompanha os leads de vendas? Organizar horários de acompanhamento, definir um ciclo de leads e manter o pipeline atualizado são ótimos métodos de rastreamento de leads.

continue lendo para aprender as seis principais maneiras de rastrear leads de vendas, não importa o tamanho da sua organização. Não tem certeza de qual prática é mais relevante para sua equipe? Também discutimos critérios úteis que o guiarão na adaptação dessas práticas de rastreamento.

Por Que Rastreá-Los Em Primeiro Lugar?Se você acha que os clientes pagantes são os únicos que você deve prestar atenção, ou que os únicos leads que importam são aqueles que se interessaram pelo seu negócio, pense novamente.

os Leads são a tábua de salvação de qualquer empresa. Eles não são apenas lucrativos, mas também podem ajudá-lo a gerar insights sobre o que funciona (e o que não funciona) em seu processo de vendas.

o que é um Lead de vendas: definir uma definição

um lead de vendas é qualquer entidade ou organização que tenha se interessado em seus produtos e serviços. Talvez eles tenham respondido ao seu anúncio no Facebook ou se inscrito no seu boletim mensal. Não importa qual seja o ponto inicial de contato, um lead é uma oportunidade que você pode converter em lucro para sua empresa.

um dos maiores erros das equipes de vendas é não ter uma definição universal para o que consideram um lead. Uma equipe só pode se concentrar em leads que vêm de um canal, enquanto outra equipe só pode priorizar leads que pediram uma cotação.

definir critérios para seleção e qualificação de leads facilitará a priorização de leads que entram no funil e concentrará os recursos certos em leads de alto perfil. O processo de distinguir bons leads de leads ruins torna-se mais simplificado e garante que os leads gastem menos tempo no pipeline.

benefícios de rastrear seus Leads

rastrear leads de vendas é uma forma de gerenciamento de leads. É uma estratégia testada e comprovada que ajudará a manter seu pipeline fresco e evitar a estagnação do chumbo.

sem qualquer tipo de gestão, você poderia ser inconscientemente visando as pessoas erradas ou desperdiçando seus recursos em becos sem saída.

comece a rastrear leads se quiser:

• produzir previsões financeiras mais precisas: o rastreamento de leads é uma ótima maneira de entender o volume e as cotas. Ao estudar padrões mensais e anuais, você pode ver flutuações no desempenho, encontrar sua média e criar melhores previsões financeiras. Isso ajuda no orçamento, alocação de recursos e definição de metas de vendas.
• otimizar o processo de vendas: alguns leads inevitavelmente desistirão. Embora seja impossível entrar em suas cabeças e entender suas razões individuais para optar pelo seu negócio, você pode obter uma visão geral sobre quando e por que os leads estão caindo.

se você notar que 40-60% de seus leads tendem a desistir durante a fase de cotação, é um sinal claro de que eles não estão impressionados com o que você está oferecendo. Se você perceber que 20% dos leads que desistem são aqueles que não foram contatados dentro de 4-5 dias após o contato, é uma indicação clara de que você precisa de tempos de resposta mais rápidos.

• diminuir o vazamento de cabos: O funil de vendas é uma ótima maneira de acompanhar a conversão estágio a estágio de leads. Como dissemos no último ponto, os leads inevitavelmente desistirão. Ao acompanhar os leads, você pode descobrir pontos problemáticos em seu funil de vendas e selar pontas soltas para dar aos seus representantes de vendas uma chance melhor de convencer seu próximo cliente possível.Melhorar os problemas operacionais: a integração da equipe de vendas e marketing é uma parte crucial, mas muitas vezes negligenciada do processo. Quando você está rastreando leads, você está descobrindo materiais (marketing) e técnicas (vendas) que funcionam melhor do que outros.

você pode mitigar o atrito e colocar sua força de marketing e vendas na mesma página, ilustrando como o gerenciamento de leads pode beneficiar ambos os departamentos. Em vez de competir por recursos e metas, esses departamentos podem ser unificados usando o mesmo conjunto de dados para buscar indicadores-chave de desempenho compartilhados (KPI).

Como Você Monitora Os Leads De Vendas?

Como monitorar potenciais compradores depende de suas necessidades, como uma empresa. Ao selecionar métodos para gerenciamento de leads, avalie o seguinte para encontrar o método mais benéfico de rastrear sua empresa:

Qual é o meu orçamento? O rastreamento de Leads pode ser tão simples quanto gerenciá-los em uma planilha do excel ou tão sofisticado quanto usar um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Enquanto CRMs fazer sua vida mais fácil, você tem que alocar pagamentos mensais para esta ferramenta. Descubra seu orçamento antes de se inscrever para ferramentas que você realmente não precisa.

Qual é a minha quota de chumbo todos os meses?Compreender o volume de potenciais clientes que você está esperando e segmentação irá ajudá-lo a antecipar quanto tempo e energia são necessários para organizar os leads. Você deve redistribuir tarefas para os membros da equipe existentes ou contratar uma equipe diferente inteiramente?

quantos funcionários eu tenho?

o gerenciamento de Leads envolve muitos processos. Para manter os leads quentes e interessados, espera-se que você envie e-mails, Faça negociações, agende chamadas, desenvolva conteúdo, rastreie análises e prospere novos leads.Saber do que sua equipe é capaz o ajudará a decidir coisas como assinar um software Versus fazer tudo manualmente ou terceirizar o desenvolvimento de conteúdo Versus desenvolvê-lo internamente.

quais partes do processo são um gargalo? Vamos enfrentá-lo, nem todas as partes do processo serão glamourosas. Alguns serão confusos, servil, e francamente chato. Talvez o problema seja que você não tem ideia de como executar uma tarefa específica, mas importante, como desenvolver uma sequência de gotejamento de E-mail.Seja qual for o desafio, identificar aspectos de suas operações que são negligenciados ou ignorados, intencionalmente ou não, melhorará seu processo geral de vendas. Você poderá atribuir tarefas a membros relevantes da equipe e maximizar seus recursos disponíveis.

quais são os pontos fracos do seu atual sistema de gerenciamento de leads?

mesmo que você não tenha um documento escrito detalhando como mover leads através do funil ou pipeline, você ainda segue uma série de etapas que o guiam do ponto A ao ponto B.

para identificar os pontos fracos do seu sistema atual, basta identificar as melhores e piores coisas sobre seus leads. Se eles caírem facilmente, mesmo com recursos de alta qualidade, você precisa atrair e direcionar melhores leads.

se você receber toneladas de leads lucrativos compartilhando recursos gratuitos, mas perder mais da metade deles quando começar a falar sobre Cotações, pode ser um sinal de que você precisa de melhores preços ou melhores soluções.Conhecer seus pontos mais fracos é a chave para encontrar as melhores práticas de rastreamento de leads de vendas que ajudarão a expandir seus negócios.

rastrear seus leads pode ser tão fácil quanto configurar planilhas ou usar um CRM. Se seu objetivo é melhor atendimento ao cliente, melhor integração de mídia social ou apenas mais tempo em suas mãos, entender sua organização é o primeiro passo para rastrear leads de vendas.

6 Melhores Práticas para rastrear Leads de vendas

Prepare uma sequência de E-mail

uma grande parte do gerenciamento de leads está alimentando leads. Antes mesmo de enviar seu primeiro e-mail, certifique-se de ter uma sequência inteira pronta para enviar ao longo de semanas ou meses.

Por Que é importante: um e-mail e um acompanhamento não são suficientes para entender a eficácia de sua campanha. As ferramentas de E-mail permitem que você rastreie aberturas, cliques, respostas e taxas de rejeição — todas métricas cruciais para determinar a eficácia de seus esforços de marketing por e-mail.

com uma sequência de E-mail estruturada, você tem uma variável controlada e as respostas individuais do lead contam como seus resultados. Com esta informação você pode acompanhar os interessados e aqueles que precisam de um pouco mais convincente.

acompanhamento da programação

nem todos os leads que entram no funil estarão prontos para comprar. Alguns exigem trabalho extra antes da conversão bem-sucedida. Isso é crucial para empresas que investem em ferramentas de geração de leads e software de automação de leads. Ao negligenciar realmente nutrir e conversar com seus leads, você está desperdiçando um bom dinheiro que está gastando adquirindo-os em primeiro lugar.

Por Que é importante: Rastrear 10 clientes em potencial em todo o pipeline é um trabalho fácil, mas isso muda quando você chega aos anos 100. perder o controle de onde os leads estão no pipeline (quais receberam propostas, quais estão lendo qual conteúdo) pode ser prejudicial ao seu processo.

você pode acabar vendendo demais antes que recursos suficientes tenham sido compartilhados com o cliente em potencial, ou você pode esquecê-los todos juntos.

ao agendar follow-ups, você sabe exatamente onde o prospect está no pipeline e qual deve ser o próximo passo.

siga um ciclo de chumbo que faz sentido

os ciclos de chumbo podem durar meses e extrair mais recursos do que vale a pena. Embora seja útil nutrir leads de longo prazo em vez de ir exclusivamente para os de curto prazo, aderir a um ciclo de leads que realmente faz sentido com seu modelo de negócios pode aumentar seus lucros.

Por Que é importante: B2Cs tendem a ter ciclos de chumbo mais curtos do que B2Bs. Se você é um site de comércio eletrônico, uma campanha estimulante de duas semanas é suficiente. Para B2Bs, a nutrição de chumbo pode durar até 4 meses, com alguns durando até um ano inteiro.Impor um ciclo de chumbo que faça sentido é importante porque você não quer continuar se envolvendo com as mesmas pessoas repetidamente. No final do dia, há uma diferença entre uma possível vantagem e um beco sem saída.

encurtar seu ciclo de leads ajudará a manter o pipeline atualizado e garantir que você esteja buscando novos leads e se conectando com novas oportunidades regularmente.

Acompanhe o Pipeline

se você está apenas acompanhando seu funil de vendas, considere integrar o pipeline ao seu processo. O funil se concentra na conversão estágio a estágio, enquanto o pipeline reflete o que está em seu prato neste exato momento.

Por Que é importante: quando você rastreia leads através do pipeline, fica mais fácil ficar ciente do que cada lead precisa. Pense nos estágios do pipeline como etapas. Cada etapa representa uma ação que precisa ser tomada. Quando você organiza leads dessa maneira e os rastreia de acordo com sua colocação ao longo do pipeline, você cria um processo padronizado sobre como abordar leads.Como resultado, sua equipe se torna mais organizada e o processo de nutrição é simplificado. Você pode realizar ações em massa e construir relacionamentos com seus leads como um grupo, reduzindo seus esforços para processos simples, sem renunciar à personalização.

5. Prática Lead Scoring

Lead scoring é o processo de distinguir leads da maior prioridade até leads da menor prioridade. Você pode marcar leads com base no tamanho do projeto, urgência ou disponibilidade de recursos. Em vez de tratar todos os leads como um e o mesmo, você pode concentrar mais recursos, esforço e personalização em leads mais benéficos para o seu negócio.

Por Que é importante: Se você é uma organização menor com recursos limitados, praticar a pontuação de leads garante que sua equipe de vendas esteja priorizando leads de alto perfil. Aumenta a probabilidade de garantir esse negócio e integrar um cliente benéfico.

Lead scoring também tem seus usos para empresas de nível médio e empresarial. Quando você está vasculhando centenas de pontos de dados todos os dias, deseja que informações cruciais se destaquem imediatamente. Lead scoring irá ajudá-lo a identificar quais leads garantem os melhores recursos e realmente valem a pena perseguir.

implementar a pontuação de leads em seu processo também torna mais fácil saber quando é hora de remover leads que não respondem de seu pipeline. Sua equipe de vendas pode tomar decisões rapidamente sem se preocupar em fazer escolhas desinformadas.

Use um CRM

em última análise, todas essas práticas podem ser realizadas por uma única ferramenta. Um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente é dedicado a liderar o gerenciamento e a nutrição. Com ferramentas integradas, como automação de E-mail, rastreamento de leads e gerenciamento de Projetos, um CRM pode executar essas tarefas simultaneamente e sem falhas.

Por Que é importante: acima de tudo, os CRMs retornam dados. Você pode passar horas olhando planilhas e atribuindo pontuações A leads, mas o esforço necessário para ficar por dentro dos leads contínuos e novos aumentará à medida que sua lista de contatos crescer.

um software de CRM irá ajudá-lo a entender as melhores ofertas que os leads respondem, a equipe/membro de vendas com melhor desempenho, bem como seu movimento ao longo do pipeline.

com a geração de relatórios, você pode ver tendências em seu processo de vendas, permitindo identificar pontos fortes e fracos em sua operação.

a melhor maneira de acompanhar os Leads de vendas

quando construímos o Start CRM, queríamos ter certeza de que integramos um dos aspectos mais importantes das vendas: gerenciamento e rastreamento de leads.Nosso objetivo sempre foi capacitar as empresas a fazer mais com menos, para que as empresas possam se concentrar em aspectos mais lucrativos de seu trabalho. Diga adeus às planilhas e olá à automação

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