um guia para aquisição de clientes para novos fundadores.
“Uma startup é uma empresa projetada para crescer de forma rápida e…A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos a startups decorre do crescimento.”
palavras para viver de um dos ensaios de Paul Graham.
O processo de obtenção de seus primeiros clientes não é tão intuitivo quando você tem um produto que é menos do que uma semana de idade, e uma conta bancária que pelo menos alguns zeros a mais baixa do que a de Salesforce.com. Neste artigo, vamos explorar algumas formas de baixo custo para o mercado e vender para os usuários para B2B startups.
quando você está trabalhando em uma inicialização B2B, você deseja obter clientes pagantes o mais rápido possível. Inicialmente, a receita é mais baseada no princípio do que no lucro (solidifica a validação do mercado), mas é bom chegar à “lucratividade Ramen” (lucro suficiente para apoiar você e seu cofundador morando no porão e comendo macarrão instantâneo de microondas para o jantar) o mais rápido possível. Além disso, ganhar clientes lhe dará feedback sério sobre seu produto imediatamente.
vamos supor que você esgotou completamente seu Rolodex pessoal do LinkedIn e precisa de algumas ideias novas. Aqui estão alguns dos primeiros dias de táticas que eu recomendo para B2B startups:
- Frio de e-Mail de Divulgação
- Criação de Conteúdo
- Social Media
- Parcerias/Marketing de Afiliados/Mercados
- Publicidade Paga
neste artigo, vamos explorar pontos de partida para cada um desses potenciais estratégias de aquisição.
Cold Email Outreach
as pessoas não fazem mais cold call e os eventos de negócios são caros. O e-mail é gratuito e as pessoas verificam o e-mail em seus telefones o dia todo, então o SPAM é realmente uma ótima maneira de iniciar as conversas nos primeiros dias. Algumas pessoas politicamente corretas gostam de chamar isso de” Cold Email Outreach ” para se sentirem melhor. Então, vamos chamá-lo assim 😉
a chave para um bom “e-mail frio” não é aparecer como SPAM. Em vez de tentar enviar um produto ou enviar uma mensagem de marketing, mantenha os e-mails curtos e peça ajuda. Além disso, certifique-se de enviar e-mail para a pessoa certa. Com isso em mente, aqui está o processo para divulgação de E-mail frio:
- Raspe listas de empresas da web (de publicações, sites de organização/associação com listagens, pesquisa no Google, etc.) Você pode fazer isso com ferramentas como Import.io ou extensões do Chrome como Data Miner ou (se você for técnico) raspadores prontos para uso como Nokogiri.
- crie uma lista de todos os possíveis “alvos de título” para o título da posição que você deseja alcançar (ou seja, VP, Marketing, Gerente de Marketing, etc.). Tenha em mente que você pode querer entrar em contato com as pessoas acima ou abaixo delas para entrar em contato. Coloque todas as informações em um documento do Google.
- forneça a lista de empresas e metas de título a um Assistente Virtual (VA) por meio de uma plataforma de serviço como o UpWork. Você está procurando um” especialista em geração de Leads ” das Filipinas.
- dê ao VA uma ferramenta de localizador de E-mail como SellHack ou Toofr para que eles possam obter o nome, sobrenome, título e endereço de E-mail da pessoa em seu perfil do LinkedIn. Faça com que o VA organize os dados em uma planilha do Google.
- Limpe os dados com uma ferramenta como o Kickbox para eliminar quaisquer E-mails ruins. Isso reduzirá a taxa de rejeição de seus e-mails.
- crie campanhas de email marketing sequenciadas em email outreach / software de marketing automatizado como Outreach.io ou PersistIQ.
neste ponto, você tem o processo para obter os contatos, você tem as ferramentas que você precisa. Mas o conteúdo de seus e-mails determinará o sucesso de suas campanhas.
primeiro, ninguém vai ler seu e-mail se a linha de assunto parecer SPAM. Mantenha-o pessoal, curto e não promocional. A linha de assunto “{primeiro nome} – pergunta rápida ” geralmente produz uma taxa de abertura de 70% + após 3 toques (3 e-mails).
o conteúdo do E-mail deve ser extremamente breve: 2-3 frases. Evite linguagem formal e chavões de negócios. Eu descobri que a linguagem informal e emoji pode convencer a pessoa de que você é ser humano, e não automatizado de marketing de software 😉
o objetivo do E-mail não é vender seu produto ou sua ideia; geralmente as pessoas não se importam com o que você está lançando. O objetivo é levá-los a clicar, ou para obtê-los no telefone. Os e-mails devem ser compostos com esse objetivo em mente.
pessoalmente, acho que tomar o ângulo” pesquisa de produto “ou” feedback ” funciona muito bem. Recebe as pessoas no telefone ou clicando no link, e honestamente, você deve ser tão feliz recebendo feedback como obter vendas. Com isso em mente, aqui está o conteúdo de uma sequência potencial 3 sequência de E-mail:
1. Hey {primeiro nome} — vi que você é {título} em {empresa} e pensei que você poderia me ajudar com o feedback sobre o meu produto. Estou construindo uma ferramenta para ajudar os gerentes de projeto a rastrear o tempo do funcionário e do contratado, e quero falar com algumas pm’S. você tem 10 min para algumas perguntas?
2. Ei {primeiro nome} – só queria acompanhar aqui 🙂
3. Ei {primeiro nome} – último e-mail que prometo. Não estou tentando vender nada, apenas procurando obter a opinião de um especialista sobre os recursos da minha ferramenta e pensei que você poderia fornecer uma visão da sua experiência de PM. Você tem algum tempo esta semana depois de 2:00P PST?
dependendo de quem você está contatando na empresa, às vezes uma estratégia de referência funciona melhor. Isso geralmente é feito com uma abordagem” de cima para baixo”; Descubra para quem seu destino de Título pode se reportar, envie um email para eles algo como:
ei {primeiro nome} – estou procurando entrar em contato com o Gerente de projeto em sua equipe que gerencia o rastreamento de tempo de todos os funcionários. Você pode me apontar na direção certa?
o gerente provavelmente responderá com o Gerente de projeto cc’D, e o Gerente de projeto geralmente responderia, porque o e-mail aparece como instrução de seu superior.
independentemente da sua estratégia, a AB testa suas mensagens para ver o que acontece com sua taxa de resposta e CTR. Tente obter seu RR acima de 10% e seu CTR acima de 20%. Ferramentas como Outreach.io ou PersistIQ irá ajudá-lo a acompanhar todas essas métricas.
**Word to the wise: mantenha-o abaixo de 300 e-mails por dia e verifique a integridade do seu e-mail/domínio usando ferramentas como o MxToolbox para garantir que você não esteja sendo sinalizado como um spammer.
criação de conteúdo
a criação de conteúdo é importante, pois se tornará a espinha dorsal de muitas de suas campanhas de marketing e trabalhará para melhorar o ranking de pesquisa do seu site (SEO). Eu provavelmente poderia escrever um post inteiro separado sobre criação de conteúdo, mas vamos começar simples com um plano para conteúdo escrito:
- Brainstorm tópicos que seriam úteis ou interessantes para seus usuários.
- pense em como esse conteúdo se cruza com seu produto.
- anote os Termos de pesquisa que seus usuários pesquisariam para encontrar essas informações.
- Use o planejador de palavras-chave do Google para encontrar as melhores palavras-chave.
- referência cruzada com o Google Trends para encontrar novos termos que estão ganhando popularidade.
- crie um plano de conteúdo de artigos sobre tópicos úteis usando as melhores palavras-chave.
quando você escreve, não seja muito promocional sobre o seu produto. Pense em enquadrar seu conteúdo no contexto das melhores práticas, estudos de caso, opiniões de especialistas, guias “como fazer” ou análises/comparações de produtos. Claro, você estará pescando para o seu próprio produto, mas tente não se deparar como distastefully tendenciosa.
certifique-se de usar muitas imagens ou outros visuais para quebrar o texto, tente escrever guias que transmitam informações em listas com marcadores ou numeradas e mantenha-as com menos de 2.000 palavras, se puder.
este conteúdo alimentará suas outras campanhas e iniciativas de marketing. Aqui estão alguns exemplos de onde usá-lo.
- Seu blog site
- Social Media
- blogue Convidado para uma empresa parceira que tem um público maior
- Newsletter campanhas
- Fóruns Reddit, Quora, etc. (Responda sua própria pergunta)
- campanhas de divulgação por e-mail
- Kits De Imprensa Para esforços de RP
mídias sociais
em um nível básico, é bom configurar seus canais sociais quando você inicia sua empresa. Isso adicionará legitimidade à sua marca e fornecerá aos seus clientes canais adicionais para entrar em contato com você. Facebook, Twitter e Linkedin são essenciais para praticamente todas as empresas nos dias de hoje.
você pode gerenciar suas mídias sociais por meio do Buffer, que permite postar automaticamente em todos os seus canais, otimiza e automatiza seus tempos de postagem e fornece análises para suas postagens. Veja como configurar com uma camada base de conteúdo no Buffer.
- Configure suas contas do Twitter, LinkedIn e Facebook e sincronize-as com o Buffer.
- instale a extensão Buffer Chrome.
- Use Alertas do Google para descobrir artigos e notícias relacionadas ao seu setor.
- ao ler artigos, componha uma postagem de 140 caracteres que diz algo útil.
- adicione-o à sua fila de Buffer para postar automaticamente em seus canais sociais.
Use canais de mídia social para se envolver com clientes, parceiros e especialistas em seu setor. Muitas empresas estão tentando estratégias de “desenvolvimento de vendas sociais”, que dependem mais de seguir, comentar e enviar contatos comerciais de mensagens diretas de forma proativa no LinkedIn e no Twitter. Tente implementar uma estratégia social como parte de seus esforços de divulgação fria.
também se envolver com comunidades sociais como Grupos do LinkedIn (bom lugar para postar comentários em “conversas”), sub-Reddits profissionais (ou seja, R/eCommerce, R/cms, R/webdev, etc.), e Quora para se envolver em discussão com seus colegas e potenciais clientes. Se você entrar na comunidade promovendo seu produto, é provável que seja denunciado, então certifique-se de ter tato.
parcerias, marketing de afiliados e mercados
as parcerias podem ser uma ótima maneira de obter vendas antecipadas enquanto seu produto e reputação ainda estão crescendo. Comece fazendo algumas perguntas para identificar parceiros em potencial e como você pode incentivá-los:
quais produtos / empresas existem em seu espaço que possuem bases de clientes semelhantes, mas não são competitivos?
existe um grupo de profissionais (ou seja, profissionais de marketing, desenvolvedores, designers, analistas de dados) que achariam seu produto particularmente útil e defenderiam seu produto?
são suas agências ou outros revendedores de produtos e serviços que têm clientes que se beneficiariam do seu produto?
o que você pode oferecer como parceiro? Seu produto geraria mais engajamento para eles? Sua base de clientes é valiosa? Você pode oferecer comissões sobre vendas? Seu site ou blog recebe muito tráfego?
as parcerias podem assumir muitas formas, mas você pode explorar essas oportunidades / iniciativas:
- integrações de Software-faça seus produtos complementares jogarem bem juntos.
- Cross-promotion-comercialize as empresas umas das outras para seus respectivos clientes/listas de discussão.
- Colaboração em projetos personalizados-equipe-se para enfrentar o trabalho de projeto personalizado para um grande cliente.
- Guest blogging-escreva postagens de blog umas para as outras para obter visibilidade entre os leitores.
- white labeling software-permita que um ao outro Venda OS produtos um do outro sob suas respectivas marcas.
- Marketing de afiliados-configure um programa de incentivo para vender o produto um do outro.
quando se trata de marketing de afiliados, você vai querer encontrar um negócio que faz sentido para ambas as partes. Se você está oferecendo muito pouco, os afiliados não serão incentivados a promover seu produto e seu programa não funcionará. Se você oferecer muito, você matará seu CAC (custo de aquisição de clientes) e terá que esperar para ver se suas receitas futuras realmente fornecem um modelo de Negócios Sustentável.
pagamento único: Uma quantia em dinheiro é paga ao Afiliado por conversão.
recorrente: se você tem um plano de assinatura com seu cliente, você passa uma porcentagem da assinatura mensal ou anual junto com o Afiliado por um período de tempo.
pagamento inicial e recorrente: uma combinação dos dois acima mencionados.
se o marketing de afiliados é uma estratégia viável para sua startup (e não é para todos, especialmente no início), é importante especificar termos muito claros com seus afiliados e rastrear negócios usando software como Tapfiliate. Em termos de encontrar e entrar em contato com possíveis parceiros e profissionais de marketing afiliados; você pode usar as mesmas táticas de mineração de dados e divulgação de E-mail frio que você usaria para encontrar clientes em potencial e alterar as mensagens.
também vale a pena pesquisar e considerar os mercados de aplicativos B2B onde você pode disponibilizar seu produto para uma base existente de usuários. Plataformas como marketplaces são uma faca de dois gumes, pois você não possui totalmente seus usuários com algumas plataformas, e eles geralmente exigem um pouco de trabalho técnico para uma integração adequada. No entanto, eles podem ser realmente úteis para obter Usuários iniciais, e às vezes uma estratégia de mercado é a melhor estratégia final viável para um produto.
Aqui estão alguns mercados B2B a considerar:
Chrome Web Store
AppExchange do Salesforce
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Caixa App Store
Yammer App Directory
App Evernote Center
, Mesmo se todo o seu produto, não é viável para um mercado, considere-se uma de suas características poderia ser transformado em um mini aplicativo ou extensão que é útil. Os clientes podem ser “provocados” em seu software com um aplicativo gratuito. Ao considerar uma parceria de mercado, revise os Termos, pois alguns mercados obtêm participação na receita.
canais pagos
conselhos genéricos de inicialização, mas na minha opinião, pular direto para canais pagos de marketing e publicidade para produtos B2B não é a melhor estratégia. Você pode gastar muito dinheiro em anúncios muito rapidamente, e nesta fase você provavelmente ainda está “bootstrapping” ou trabalhando com dinheiro de investidor anjo muito limitado.
no entanto, não custa testar alguns canais para ver onde seus clientes em potencial poderiam ser alcançados depois de ter alguns dólares de anúncios para gastar.
Google AdWords: A maioria das pessoas está familiarizada com pesquisa paga e publicidade CPC (custo por clique), então não entrarei em detalhes. Use os Termos de pesquisa e palavras-chave do planejador de palavras-chave do Google na seção “criação de Conteúdo” acima mencionada para montar uma campanha. Comece com US $ 100 gastos e veja que tipo de resultados isso produz. O Google Adwords é bastante extenso e o Google tem muita documentação e tutoriais sobre como o Google AdWords funciona.
anúncios do LinkedIn: o primo B2B dos anúncios segmentados de autoatendimento do Facebook, os anúncios do LinkedIn são muito semelhantes, exceto com parâmetros B2B. Você pode segmentar com base no tamanho da empresa, indústria, cargo, função de trabalho, antiguidade de trabalho, habilidades, etc. O LinkedIn fornecerá alguns códigos JavaScript que ajudam a medir diretamente a conversão. Você pode escolher entre orçamento CPC e CPM (custo por impressão) e formatos de anúncio de texto ou promoção de conteúdo patrocinado.
Reddit Publicidade: Se você sabe que seu Produto TEM usuários no Reddit, você pode tentar identificar esses sub-Reddits e pagar por postagens promovidas. Você pode ter seu link de postagem promovido diretamente para o site do seu produto ou para algum conteúdo patrocinado, como uma postagem de blog promocional relevante. Orçamento para Reddit é CPM (custo por impressão).
