4 de Outubro de 2019 o guia para se tornar um melhor agente de empréstimos hipotecários

à medida que os preços continuaram a subir em muitos mercados, os MLOs novos e de longa data (agentes de empréstimos hipotecários) enfrentaram desafios significativos nos últimos anos. Durante grande parte da década, uma das tendências mais frustrantes foi a subida dos preços das casas e a diminuição do estoque. Nos últimos anos, estamos começando a ver uma mudança, com algumas regiões vendo mais casas permanecendo no mercado por mais tempo à medida que os preços estagnam, enquanto também há evidências de outra seca de estoque no horizonte. Além disso, os pedidos de refinanciamento de hipotecas continuaram a desacelerar.

mais do que nunca, os MLOs estão sentindo a pitada entre o declínio das oportunidades de empréstimos e o aumento da concorrência de cada vez mais MLOs que entram no setor. Para prosperar nessas condições de mercado, a MLOs deve examinar cuidadosamente sua abordagem para encontrar e qualificar clientes, se comercializando e expandindo suas redes.

se você quer ser um MLO mais bem sucedido, mais produtivo, este guia é para você. Alguns deles se aplicarão mais aos novos para a briga, e alguns deles serão mais relevantes para os veteranos. Mas todos encontrarão algo que pode ajudá-los a se tornar um MLO melhor e mais lucrativo.

se você é um novo MLO, encontre um emprego como oficial de empréstimo em um call center e encontre um mentor.

call centers certamente não são lugares de baixo estresse para trabalhar, mas eles fornecem rodas de treinamento enquanto você ainda está encontrando seus pés como um MLO. Você terá a oportunidade de cometer erros e aprender seu comércio sem se preocupar em colocar comida na mesa porque você atingiu um período de seca.

tente encontrar um emprego com um credor que oferece todos os empréstimos básicos de pão e manteiga: empréstimos convencionais / conformes, empréstimos VA e empréstimos FHA. Se possível, encontre um credor que não adira às sobreposições, pois elas podem lançar uma chave inglesa em oportunidades promissoras.

você pode ser tentado a ir com quem oferece a maior comissão (pontos base / BPS), mas você precisa dar uma olhada em quanto apoio eles fornecem. Se tudo o que você recebe é uma mesa e um telefone, então tudo o resto está no seu centavo: publicidade, treinamento e educação, garantia promocional e sistema de licenciamento Multistate em todo o país & taxas de registro (NMLS). Isso fica caro, rápido. No final do dia, você provavelmente vai fazer mais trabalho com um credor que fornece um monte de apoio—o que também significa que você vai ser menos propensos a cometer erros caros.

quando você é iniciante, a educação e o apoio valem muito mais do que sua margem para originar um empréstimo.

enquanto você está trabalhando, fique de olho nos MLOs experientes e identifique aqueles que parecem ser mais bem-sucedidos. Veja se algum deles está disposto a dedicar um tempo para orientá-lo. Se nada mais, veja o que você pode colher de seus hábitos e estratégias, e experimente incorporá-los em sua abordagem.

esfregar os cotovelos com MLOs é bom, mas você realmente precisa interagir com corretores de imóveis e agentes imobiliários.

pode ser tentador nadar dentro de sua escola de colegas MLOs locais. Sim, esta é uma boa maneira de obter uma melhor compreensão do seu mercado e as estratégias que funcionam melhor—e você pode até encontrar um mentor desta forma, mas você realmente precisa sair da camarilha e começar a se conectar com seus agentes imobiliários locais e Corretores de imóveis.

não sabe como obter tempo de face com agentes? O Google é uma ótima maneira de pesquisar escritórios imobiliários locais e organizações imobiliárias. Cada mercado terá um capítulo local da Associação Nacional de corretores de imóveis (NAR). Muitas dessas associações locais oferecerão associações de afiliados para setores que atendem ao mercado imobiliário, como credores, inspetores, contratados licenciados, etc. Seus sites geralmente têm informações sobre os próximos eventos, alguns dos quais permitirão a participação aberta. Eventos da indústria são sempre uma ótima maneira de rede. Broker opens (também conhecido como ‘broker caravans’ ou ‘agent caravans’) também são uma ótima oportunidade de networking. São casas abertas onde os agentes imobiliários são convidados a conferir uma ou mais casas que estão no mercado, na esperança de divulgar e atrair compradores.

tenha em mente que se você ainda é um MLO incipiente, seu objetivo não deve ser lançá-los. A menos que você realmente tenha algo especial a oferecer, tudo o que você fará é incomodá-los. Esta é a sua oportunidade de fazer perguntas e aprender com elas. Descubra quais são suas frustrações quando se trata de ajudar os compradores a se conectar com um credor e originar um empréstimo. Escolha seus cérebros. Saiba como você pode ajudá-los a tornar suas vidas mais fáceis de estruturar seus serviços para o sucesso. Se você aprender o suficiente, você acabará por se tornar um recurso valioso, e se você é genuinamente útil e gracioso com o seu tempo, você vai fechar negócios.

patrocinar um estande ou evento na Convenção de um corretor de imóveis é uma excelente maneira de se conectar com um grande número de agentes imobiliários e Corretores de imóveis.

se você realmente quer ter um público cativo e está disposto a gastar alguns dólares, uma das melhores maneiras de se conectar com agentes imobiliários em massa é patrocinando um estande ou almoço na Convenção de um corretor de imóveis.

se você fizer um estande, precisará de um companheiro de equipe para ajudá-lo. Isso porque, em praticamente qualquer setor, os representantes de negócios geralmente se escondem em seu estande o tempo todo, esperando que clientes em potencial cheguem até eles. Não é assim que funciona. Se você quer construir conexões, você precisa estar na multidão. Tenha uma pessoa cuidando do estande e ajudando quem visita. Então outra pessoa, idealmente você, deve estar na multidão, conectando-se com agentes e marcando compromissos para conversar ou almoçar, e encaminhando-os de volta ao estande para materiais ou informações adicionais, se necessário.

muitas vezes, Eventos e convenções de corretores de imóveis oferecerão a oportunidade de patrocinar almoços. Em troca de fornecer um almoço simples, você tem alguns minutos para falar com seu público-alvo antes que eles cavem suas refeições. Use esta oportunidade para apresentá-los em seus programas especiais ou sua abordagem de marketing, e como você pode ajudá-los a ganhar mais dinheiro. Você precisa entregar uma proposta de valor clara, pois essa é a única coisa que fará seu público querer se conectar com você. Se feito corretamente, isso pode ser um meio muito eficaz de divulgação.

tem vários cenários de empréstimo em mente antes do tempo.

quando você está trabalhando com um cliente e montar uma estimativa de empréstimo hipotecário, pelo menos tem alguns cenários de empréstimo opcionais no fundo de sua mente. Se o plano a cair e você não tiver um plano de backup pronto, sempre haverá outro MLO que ficará feliz em vir em Socorro.

não deixe que isso aconteça. Esteja preparado. Tenha várias propostas de empréstimo prontas. Se nada mais, o cliente pode surpreendê-lo pedindo para comparar várias opções. Ser capaz de atender imediatamente essa necessidade os mantém em seu escritório e aumenta suas chances de fechar um empréstimo.

mantenha suas linhas de comunicação abertas com clientes, processadores e agentes.

é fácil ficar sobrecarregado e deixar os leads caírem ou não acompanhar um cliente. Essa é uma boa maneira de deixar as oportunidades escaparem. Reserve uma hora todos os dias para fazer chamadas telefônicas e disparar e-mails sobre qualquer coisa que esteja em seu pipeline. Você será mais produtivo, fará mais vendas e desenvolverá uma reputação entre os agentes imobiliários por ser um parceiro de negócios aberto e comunicativo.Sempre se vista bem-lembre-se de que as famílias não estão apenas confiando em você com seu dinheiro, mas também em seu futuro.

este é um problema que pode afetar MLOs em qualquer fase de suas carreiras:

• Jovens MLOs recém – saído da escola podem esquecer que camisetas e shorts não são o uniforme padrão durante o horário comercial.
• MLOs experimentando burnout pode começar a deixar as coisas escorregar, optando por conforto em vez de uma imagem profissional.
• um MLO de sucesso que fez a transição de trabalhar para uma empresa hipotecária para ser seu próprio chefe pode querer comemorar não trabalhar mais para o homem abandonando o traje profissional.

seja qual for o motivo da tentação, não faça isso. As pessoas estão confiando em você com centenas de milhares de dólares, bem como suas esperanças e sonhos e a direção futura de suas vidas. Você precisa se vestir de acordo e ser tão organizado sobre sua aparência quanto sobre o seu negócio. Você não apenas parecerá mais confiável e bem-sucedido, mas também o manterá focado e na bola.

não negligencie a Internet e as mídias sociais para se comercializar-essas são ótimas maneiras de se conectar com agentes imobiliários, bem como educar-se e manter-se atualizado.Sim, os agentes imobiliários são antiquados, mas nos últimos anos eles definitivamente se mudaram para o mundo digital. Muitos deles fazem uma grande quantidade de redes on-line no Facebook, LinkedIn, Twitter e Meetup.

Use as funções de pesquisa nesses sites para criar uma lista de grupos relevantes do setor imobiliário em sua área e, em seguida, comece a participar. Você deve entender que diferentes sites de mídia social têm diferentes pontos fortes:

Facebook: melhor para descobrir e participar de grupos dedicados ao setor. Tente encontrar grupos dedicados ao seu mercado local. Não há problema em se juntar a grupos MLO-centric, mas também não se esqueça de procurar os grupos onde os corretores de imóveis sair. O Facebook também é um ótimo lugar para se exibir quando você fecha um negócio para um cliente. Compartilhar essa foto do feliz novo proprietário em frente à sua bela casa é um ótimo momento de bem-estar. Você pode até conseguir que o cliente feliz tire uma foto, Compartilhe-a em sua própria conta e marque você na postagem. Seus amigos vão ver e podem decidir deixar você cair uma linha. Ele também mostra os agentes que fizeram amizade com você que você está fechando empréstimos.LinkedIn: é aqui que você aproveita a força de sua rede existente de contatos. Certifique-se de enviar convites para todos com quem você trabalha em um contexto profissional. O LinkedIn é uma forma de mostrar à sua agência fides, especialmente quando um agente descobre que você tem conexões em comum. Escrever e compartilhar o post informativo ocasional também é uma ótima maneira de se elevar, pois boas partes do conteúdo relevante para o setor podem obter muita tração.Twitter: o Twitter é definitivamente a plataforma de mídia social mais frouxa. Esta é uma ótima maneira de rapidamente se familiarizar com as notícias da indústria de relance-tanto a nível local como estadual, nacional e até Internacional. Siga a indústria relevante e meios de comunicação, bem como as pessoas que estão no saber. Ao explorar a plataforma, você encontrará profissionais em seu mercado que realmente conhecem suas coisas e compartilham prontamente seus conhecimentos. Por exemplo, na área de Sacramento, Ryan Lundquist é um conhecido avaliador residencial que administra um dos blogs imobiliários locais mais conhecidos, mas que também é muito ativo no Twitter.Meetup: Meetup tem sido em torno de sempre, e ainda é uma excelente maneira de descobrir grupos imobiliários locais. As Chances são de que existem vários grupos em sua comunidade. Não escolha e escolha. Experimente todos eles e veja o que funciona para você. Você pode tropeçar em muitas oportunidades através desses grupos.Um aviso: você precisa ter certeza de que qualquer conta de mídia social que você usa para reforçar sua carreira como MLO precisa ser profissional. Limpe seu perfil e certifique-se de que ele tenha uma boa imagem de headshot e cabeçalho, com todas as informações comerciais relevantes. Você também deve reconhecer que suas atividades de mídia social precisam ser cuidadosamente selecionadas. Evite a discussão de tópicos e opiniões que possam ser divisivos ou Ofensivos para alguém com uma perspectiva diferente da sua. Não fale sobre atividades ou desventuras que possam colocá-lo sob uma luz questionável. Nunca use suas contas profissionais de mídia social para coisas fora do relógio (e certifique-se de bloquear quaisquer contas pessoais).

os agentes imobiliários adoram quando os MLOs compartilham seus custos de marketing.

agentes imobiliários têm que comprar um monte de materiais de marketing—cabides de porta, pastas, folhetos, cartões de imóveis, sinais, folhetos, vender folhas. A Internet é importante, mas os agentes imobiliários ainda dependem de muitos materiais da velha escola para divulgar. Os agentes são muitas vezes dinheiro amarrado para esses materiais, e isso não é ajudado pelo fato de que por lei (regras RESPA), agentes imobiliários não podem aceitar taxas de referência ou propinas financeiras de MLOs em troca de enviar compradores de casa seu caminho.

você sabe como pode ajudar os agentes? Ofereça-se para compartilhar seus custos de marketing. Primeiro, você precisa ter certeza de que seus próprios materiais de vendas estão à altura de rapé. Trabalhe com uma empresa de marketing—ou se você estiver em um orçamento, um designer independente—para montar alguns materiais realmente profissionais. Depois de montar alguns materiais que parecem bons, e você sabe que tem uma impressora em que pode confiar e que cobra um preço justo, então você está pronto.

depois de trabalhar com alguns agentes leais que enviam um empréstimo do seu jeito de vez em quando, mostre a eles seus materiais e pergunte se eles estariam interessados em compartilhar alguns materiais de co-marketing. Se suas coisas parecerem boas, elas serão. Eles vão te dizer o que eles precisam. Obtenha seus logotipos e qualquer informação que eles querem destaque nos materiais—pastas, doorhangers, o que quer—e tê-los impressos. Os credores podem compartilhar todos e quaisquer custos de produção e distribuição de materiais de marketing de marca conjunta com os agentes. Isso representa um tremendo valor para seus agentes leais.

logo de cara, isso o ajudará a divulgar seu nome. Os agentes com quem você trabalha o ajudarão a expandir seu alcance de marketing.

além disso, os agentes são um grupo ciumento. Quando eles vêem que um concorrente tem materiais de aparência profissional, eles vão fazer perguntas, e, eventualmente, eles virão em seu caminho. Corretores de imóveis e agentes geralmente adoram trabalhar com MLOs que entendem suas necessidades e que compartilharão o fardo do marketing.

Construa sua lista de avaliações e referências de clientes.

em primeiro lugar, certifique-se de que você tem listagens de negócios no Google, Yelp e Facebook, no mínimo. O Google é especialmente importante, como registrar sua empresa-mesmo se você estiver trabalhando fora de seu escritório em casa. Listar-se-no Google My Business e verificar sua localização garantirá que você apareça no Google Maps e, se você tiver um site, ajudará seus rankings de pesquisa em sua área local.

depois de configurar todas as suas listagens, incentive seus clientes satisfeitos a fornecer uma revisão de seus serviços após o fechamento. Você pode fazer isso pessoalmente, ou você pode fazê-lo em um cartão de agradecimento de acompanhamento ou e-mail.Como você desenvolver relações de trabalho estreitas com agentes e Corretores de imóveis, você também pode pedir-lhes para deixar um feedback honesto de suas experiências de trabalho com você.Garantir que haja um bom boca a boca sobre você e sua empresa on-line não só ajudará potencialmente futuros compradores a encontrá-lo, mas também mostra a outros agentes imobiliários que você pode fechar um empréstimo e manter todos felizes ao fazê-lo.

os agentes imobiliários adoram MLOs que estão dispostos a ajudar a qualificar compradores de imóveis.

não Há nenhuma situação em que um agente imobiliário medos mais do que investir horas e horas em um cliente—entrevista de um comprador, encontrando adequado casas, mostrando o comprador em todo o bairro, a negociar em seu nome com um vendedor—apenas para descobrir que o comprador não se qualificar para um empréstimo, ou tem mau crédito não pode obter um empréstimo em tudo. Essas situações custam tempo e dinheiro valiosos e esgotam recursos que poderiam ter sido direcionados para melhores perspectivas.

os agentes estão presos, pois não possuem o treinamento e a autoridade adequados para coletar e analisar as informações financeiras necessárias para examinar e qualificar adequadamente um potencial comprador. É aí que você, o MLO, entra. Entre em contato com corretores de imóveis e agentes imobiliários que parecem promissores e se oferecem para qualificar sua clientela.

o processo é bastante simples-no início do Corretor de imóveis refere novos compradores para você para pré-qualificação. Você entra no telefone com eles, coleta informações financeiras básicas, executa cálculos com base em sua renda e dívida, verifica suas pontuações de crédito e determina sua capacidade de se qualificar para um empréstimo à habitação. Se eles se qualificarem, você pode fornecer a eles uma carta de pré-qualificação e um valor máximo de empréstimo. Enquanto isso, você se conecta com o corretor de imóveis e dá a eles o resumo de seus clientes em potencial: aqueles que são de ouro e pronto para ir, aqueles que podem precisar de baixar a visão um pouco, aqueles que precisam de um pouco de ajuda, mas pode estar pronto para comprar em poucos meses, e aqueles que estão perdidos causas devido a falências e outras marcas negras em seu crédito.

esta informação é absolutamente inestimável para os agentes imobiliários, pois eles podem definir melhor suas prioridades. Os clientes que podem comprar agora se tornam a primeira prioridade do agente. Para os compradores qualificados que ficam aquém do valor do empréstimo desejado, o agente pode descobrir se deseja olhar para casas mais acessíveis ou esperar um pouco e limpar seu histórico de crédito. O agente pode mudar os compradores para o segundo plano que definitivamente precisam de alguns meses ou anos para se qualificar, e dar as más notícias para aqueles que não vão comprar uma casa tão cedo.

você pode ver por que isso torna a vida de um agente imensamente mais fácil e mais lucrativa. Você pode gerar muitos negócios trabalhando com agentes de sucesso para ajudá-los a avaliar seus clientes em potencial e, eventualmente, encontrará outros agentes aparecendo à sua porta, querendo uma parte da ação.

não perca tempo com perspectivas de baixa qualidade que você sabe que nunca fecharão.

quando você está em uma rotina em que o pipeline está seco, é muito tentador reduzir os padrões e permitir que os agentes joguem perspectivas desesperadas do seu jeito. Se você deixar que os agentes imobiliários pensem que está disposto a levar tudo e qualquer coisa, eles lhe darão o lixo. Ei, eles podem ter sorte e fazer uma venda, e não está custando nada para deixá-lo tentar fazer os números funcionarem.

não faça isso. O tempo que você gasta em leads sem esperança, porque você quer sentir que está fazendo algo, pode ser muito melhor gasto fazendo chamadas, se comercializando ou qualquer outra coisa em que você está investindo em seu sucesso a longo prazo.

Mantenha seus padrões. Parceiros de agentes leais e valorizados podem fornecer uma pré-triagem simples que o impedirá de receber leads que não têm chance ou intenção de obter um empréstimo. Este é um ótimo momento para começar a entrar em contato com os agentes, como discutimos anteriormente, oferecendo-se para ajudá-los a pré-qualificar seus compradores de casa. Isso ajuda você a ir para a frente da linha e ter acesso às melhores perspectivas que você sabe que fecharão, porque você já as pré-qualificou.

se você encontrar uma especialidade de empréstimo à habitação que você encontrar que você gosta e são bons em, comprometer-se com ele, e certifique-se de agentes imobiliários saber sobre ele.

ao longo do tempo, como você desenvolver suas redes e obter um monte de empréstimos sob seu cinto, você vai achar que você é particularmente hábil em Fechar certos tipos de empréstimos, ou fechar empréstimos em certos tipos de casas.

você vai reconhecê—lo quando você vê—lo, que determinado conjunto de condições-montante do empréstimo, tipo de casa, tipo de empréstimo, condições especiais de mitigação-onde você tem esse sexto sentido. Onde tudo se encaixa e você se transforma no sussurrador de empréstimos.

depois de identificá-lo, execute com ele. Certifique-se de que seus contatos saibam que você tem um bom histórico com esse determinado tipo de empréstimo e que está com fome. Não há melhor maneira de garantir um fluxo contínuo de negócios do que se tornar “aquele MLO” que é um resfriado em um determinado tipo de empréstimo.

se você oferece programas especiais, como empréstimos baixos e sem pagamento, você será muito mais atraente para os agentes.Os agentes imobiliários sempre têm alguns compradores que lutam para se qualificar para um empréstimo porque as opções de empréstimo populares para aqueles com crédito menos do que ideal-empréstimos FHA, empréstimos VA e empréstimos USDA-são inaplicáveis ou fora de alcance.

muitos MLOs não querem entrar nas ervas daninhas com programas especiais. Mas você pode se tornar muito atraente para os corretores de imóveis se participar de alguns dos programas de assistência a empréstimos mais populares disponíveis em seu estado. Por exemplo, a Califórnia Housing Finance Agency tem uma variedade de educação e programas de assistência, tais como CalPLUS e CalFHA, que ajuda a famílias com baixos rendimentos, se qualificar para empréstimos reduzindo os requisitos de pagamento ou fornecimento de créditos tributários-pagamento de empréstimos, que podem ser aplicadas para a adiantamentos e custos de fechamento.

se você está olhando para tambor acima do negócio, chame os corretores de imóveis em sua rede. Pergunte a eles sobre seus compradores que só precisam de um pouco de Ajuda para colocar o pé na porta, depois pesquise e identifique os programas que podem ajudá-los. Embora você não queira necessariamente se tornar o MLO conhecido por fechar empréstimos particularmente desafiadores e demorados, ser um solucionador de problemas fará de você o parceiro estimado de muitos agentes.

se você indicar negócios para um agente imobiliário, eles pagarão dez vezes.

a relação entre agente e MLO é bastante assimétrica-os agentes podem referir muito mais negócios ao MLOs do que vice-versa. Indicar um amigo, membro da família ou um cliente em potencial que você encontrou com agentes com os quais deseja fazer incursões pode rapidamente torná-lo o MLO favorito de um agente.

comercialize-se todos os dias, seja pessoalmente com agentes imobiliários ou online.

se você está lendo isso, é porque você quer mais empréstimos do que você está fechando atualmente. A única maneira de mudar isso é saindo e aplicando o que você aprendeu neste guia. Todos os dias você precisa estar em um meetup ou evento da indústria onde você pode rede. Faça chamadas de vendas (não se esqueça do básico!), Poste um novo empréstimo fechado no Facebook, Escreva um artigo para sua conta e/ou site do LinkedIn ou conecte-se com um agente sobre a produção de materiais de marketing.

Comprometa-se com alguma forma de divulgação todos os dias, mesmo que seja apenas algo que leva alguns minutos. Certifique-se de que você não está fazendo a mesma coisa repetidamente. Fazer uma postagem de dois minutos no Facebook todos os dias não vai cortá-la. Em alguns dias, faça algum tipo de rede pessoal. De vez em quando, coloque um post no blog. Mantenha-o girando. Sempre tem algo novo acontecendo.Se você se comprometer a se comercializar todos os dias, sem desculpas, verá uma profunda diferença na quantidade de empréstimos que está recebendo e em sua visibilidade dentro de sua comunidade e em suas redes online.