4. října 2019 průvodce, Jak se stát lepším úředníkem pro hypoteční úvěry

vzhledem k tomu, že ceny na mnoha trzích stále stoupají, v posledních letech se nové i dlouhodobé mlos (úředníci pro hypoteční úvěry) potýkají s významnými výzvami. Po většinu desetiletí byl jedním z nejvíce frustrujících trendů lezení cen domů a klesající zásoby. V posledních letech, začínáme vidět posun, s některými regiony vidět více domů zůstat na trhu déle, jak ceny stagnují, zatímco tam je také důkaz o dalším zásob sucha na obzoru. Žádosti o refinancování hypoték navíc stále zpomalují.

více než kdy jindy pociťují MLO špetku mezi klesajícími úvěrovými příležitostmi a zvýšenou konkurencí stále více MLO vstupujících do průmyslu. Prospívat v těchto tržních podmínkách, MLOs musí pečlivě prozkoumat svůj přístup k hledání a kvalifikaci klientů, marketing sami, a rozšiřování jejich sítí.

pokud chcete být úspěšnější a produktivnější MLO, tato příručka je pro vás. Některé z nich se budou vztahovat více na ty nové, a některé z nich budou relevantnější pro veterány. Ale každý najde něco, co jim může pomoci stát se lepším a výnosnějším MLO.

pokud jste nový MLO, najděte si práci jako úvěrový důstojník v call centru a najděte mentora.

Call centra rozhodně nejsou místa s nízkým stresem pro práci, ale poskytují tréninková kola, zatímco stále nacházíte nohy jako MLO. Budete mít příležitost dělat chyby a učit se svůj obchod bez obav o uvedení jídlo na stůl, protože jste hit suché kouzlo.

pokuste se najít práci s věřitelem, který nabízí všechny základní půjčky na chléb a máslo: konvenční/vyhovující půjčky, půjčky VA a půjčky FHA. Pokud je to vůbec možné, najít věřitele, který nemá připínáček na překryvy, protože tyto mohou hodit klíč v jinak slibné příležitosti.

můžete být v pokušení jít s tím, kdo nabízí nejvyšší provizi (bazické body / BPS), ale musíte se podrobně podívat na to, kolik podpory poskytují. Pokud vše, co dostanete, je stůl a telefon, pak je vše ostatní na vašem desetníku: reklama, školení a vzdělávání, propagační zajištění a poplatky za celostátní Multistátní licenční systém & Registry (NMLS). To bude drahé, rychle. Na konci dne budete pravděpodobně více pracovat s věřitelem, který poskytuje velkou podporu – což také znamená, že budete méně pravděpodobně dělat nákladné chyby.

když jste začátečník, vzdělání a podpora mají mnohem větší hodnotu než vaše marže za poskytnutí půjčky.

během práce Sledujte zkušené MLOs a identifikujte ty, kteří se zdají být nejúspěšnější. Uvidíme, jestli některý z nich jsou ochotni vzít čas, aby vás rádce. Pokud nic jiného, podívejte se, co můžete získat z jejich návyků a strategií, a experimentujte s jejich začleněním do svého přístupu.

tření loktů s MLOs je v pořádku, ale opravdu potřebujete síť s realitními kancelářemi a realitními agenty.

může být lákavé plavat ve vaší škole místních místních MLOs. Ano, Je to dobrý způsob, jak lépe porozumět vašemu trhu a strategiím, které fungují nejlépe-a můžete dokonce najít mentora tímto způsobem, ale opravdu potřebujete vymanit se z kliky a začít se spojovat s místními realitními agenty a realitními kancelářemi.

nevíte, jak získat čas s agenty? Google je skvělý způsob, jak zkoumat místní realitní kanceláře a realitní organizace. Každý trh bude mít místní kapitolu Národní asociace realitních kanceláří (NAR). Mnoho z těchto místních sdružení nabídne přidružené členství průmyslovým odvětvím, která obsluhují trh s nemovitostmi, jako jsou věřitelé, inspektoři, licencovaní dodavatelé, atd. Jejich webové stránky mají často informace o nadcházejících událostech, z nichž některé umožní otevřenou účast. Průmyslové události jsou vždy skvělý způsob, jak k síti. Broker otevírá (také známý jako „broker karavany“ nebo „agent karavany“) jsou také velkou sítí příležitost. Jedná se o otevřené domy, kde jsou realitní kanceláře vyzvány, aby si prohlédly jeden nebo více domů, které jsou na trhu, v naději, že dostanou slovo a přilákají kupce.

mějte na paměti, že pokud jste stále začínající MLO, vaším cílem by nemělo být jejich nadhazování. Pokud opravdu nemáte co nabídnout, vše, co uděláte, je obtěžovat. Toto je vaše příležitost klást otázky a učit se od nich. Zjistěte, jaké jsou jejich frustrace, pokud jde o pomoc kupujícím spojit se s věřitelem a získat půjčku. Vyber si jejich mozek. Naučte se, jak jim můžete pomoci usnadnit jejich život při strukturování vašich služeb pro úspěch. Pokud se naučíte dost, nakonec se stanete cenným zdrojem, a pokud jste skutečně nápomocní a laskaví se svým časem, uzavřete nabídky.

sponzorování stánku nebo události na realitním kongresu je vynikající způsob, jak se spojit s velkým počtem realitních kanceláří a realitních kanceláří.

pokud opravdu chcete mít zajaté publikum a jste ochotni utratit pár babek, jedním z nejlepších způsobů, jak se spojit s realitními agenty hromadně, je sponzorování stánku nebo oběda na konferenci realitních kanceláří.

pokud uděláte stánek, budete potřebovat spoluhráče, který vám pomůže. Je to proto, že v téměř každém odvětví se obchodní zástupci často schovávají ve svém stánku po celou dobu a čekají, až k nim přijdou potenciální klienti. Takhle to nefunguje. Pokud chcete budovat spojení, musíte být v davu. Nechte jednu osobu obsluhovat stánek a pomáhat každému, kdo navštíví. Pak jiná osoba, v ideálním případě vy, by měl být v davu, spojení s agenty a jmenování mluvit nebo chytit oběd, a odkázat je zpět do stánku pro další materiály nebo informace, pokud je to nutné.

často realitní akce a konvence nabídnou příležitost sponzorovat obědy. Výměnou za poskytnutí jednoduchého oběda, máte přiděleno několik minut na rozhovor se svým cílovým publikem, než se ponoří do jídla. Využijte této příležitosti a postavte je na své speciální programy nebo na svůj přístup k marketingu, a jak jim můžete pomoci vydělat více peněz. Musíte dodat jasnou hodnotovou nabídku, protože to je jediná věc, díky které se vaše publikum bude chtít s vámi spojit. Pokud se to udělá správně, může to být velmi účinný prostředek dosahu.

mají více úvěrových scénářů v mysli dopředu.

když pracujete se zákazníkem a sestavujete odhad hypotečního úvěru, přinejmenším máte v zadní části své mysli nějaké volitelné scénáře půjček. Pokud plán a propadne a nemáte připravený záložní plán, vždy existuje další MLO, který rád přijde na záchranu.

nedovolte, aby se to stalo. Buďte připraveni. Připravte si několik návrhů půjček. Pokud nic jiného, může vás zákazník překvapit tím, že požádá o porovnání více možností. Schopnost okamžitě splnit tuto potřebu je udržuje ve vaší kanceláři a zvyšuje vaše šance na uzavření půjčky.

Udržujte své komunikační linky otevřené se zákazníky, procesory a agenty.

je snadné se dostat zahlceni a nechat vede pokles, nebo ne navázat se zákazníkem. To je dobrý způsob, jak nechat příležitosti vyklouznout. Vynětí půdy z produkce hodinu každý den telefonovat a vypálit e-maily týkající se cokoliv, co je ve vašem potrubí. Budete produktivnější, budete dělat více prodeje, a budete rozvíjet pověst mezi realitní kanceláře za to, že otevřený a komunikativní obchodní partner.

vždy se dobře oblékněte-pamatujte, že rodiny vám nejen důvěřují svými penězi, ale také svou budoucností.

to je problém, který může ovlivnit MLOs v jakékoli fázi jejich kariéry:

• mladí MLOs čerstvé ze školy mohou zapomenout, že trička a šortky nejsou standardní uniformou během pracovní doby.
• MLOs zažívá vyhoření může začít nechat věci sklouznout a místo profesionálního obrazu se rozhodnout pro pohodlí.
• úspěšný MLO, který provedl přechod od práce pro hypoteční společnost k tomu, že je jejich vlastním šéfem, může chtít oslavit, že již nepracuje pro muže tím, že opustí profesionální oděv.

ať už je důvod pokušení jakýkoli, nedělejte to. Lidé vám důvěřují stovkami tisíc dolarů, stejně jako jejich naděje a sny a budoucí směr jejich života. Musíte se podle toho oblékat a být stejně organizovaný o svém vzhledu jako o svém podnikání. Nejen, že budete vypadat důvěryhodnější a úspěšnější, ale také vás udrží soustředěný a na míč.

nezanedbávejte Internet a sociální média pro marketing sami—to jsou skvělé způsoby, jak se spojit s realitními agenty, stejně jako vzdělávat se a zůstat v obraze.

Ano, realitní agenti jsou staromódní, ale v posledních letech se určitě přestěhovali do digitálního světa. Mnoho z nich dělá velké množství online sítí na Facebook, LinkedIn, cvrlikání, a setkání.

pomocí vyhledávacích funkcí na těchto stránkách vytvořte seznam příslušných skupin realitního průmyslu ve vaší oblasti a poté se začněte účastnit. Měli byste pochopit, že různé weby sociálních médií Mají různé silné stránky:

Facebook: Nejlepší pro objevování a účast ve skupinách věnovaných tomuto odvětví. Pokuste se najít skupiny věnované místnímu trhu. Je v pořádku připojit se ke skupinám zaměřeným na MLO, ale také nezapomeňte vyhledat skupiny, kde se realitní kanceláře setkávají. Facebook je také skvělým místem, kde se můžete předvést, když uzavřete dohodu pro klienta. Sdílení této fotografie šťastného nového majitele domu před jejich krásným domovem je skvělý pocit. Můžete být dokonce schopni přimět šťastného zákazníka, aby vyfotil, sdílel jej na svůj vlastní účet a označil vás v příspěvku. Jejich přátelé uvidí a mohou se rozhodnout, že vám upustí řádek. Také ukazuje agentům, kteří vás přátelili, že uzavíráte půjčky.

LinkedIn: zde využíváte sílu své stávající sítě kontaktů. Nezapomeňte poslat pozvánky všem, se kterými pracujete, v profesionálním kontextu. LinkedIn je způsob, jak ukázat své dobré víře, zvláště když agent zjistí, že máte společné spojení. Psaní a sdílení příležitostného informativního příspěvku je také skvělý způsob, jak se povýšit, protože dobré kousky průmyslově relevantního obsahu mohou získat hodně trakce.

Twitter: Twitter je rozhodně nejvíce volně pletená platforma sociálních médií. Je to skvělý způsob, jak se na první pohled rychle zachytit zprávy z oboru-místní i na státní, národní a dokonce i mezinárodní úrovni. Sledujte relevantní průmysl a zpravodajství, stejně jako lidé, kteří jsou v obraze. Když prozkoumáte platformu, narazíte na profesionály na vašem trhu, kteří opravdu znají své věci a snadno sdílejí své znalosti. Například, v oblasti Sacramento, Ryan Lundquist je známý rezidenční odhadce, který provozuje jeden z nejznámějších místních blogů o nemovitostech, ale kdo je také velmi aktivní na Twitteru.

Meetup: Meetup byl asi navždy, a je stále vynikající způsob, jak objevit místní realitní skupiny. Je pravděpodobné, že ve vaší komunitě existuje několik skupin. Nevybírejte a nevybírejte. Vyzkoušejte je všechny a uvidíte, co pro vás funguje. Můžete narazit na spoustu příležitostí prostřednictvím těchto skupin.

varování: musíte se ujistit, že jakýkoli účet sociálních médií, který používáte k posílení své kariéry jako MLO, musí být profesionální. Vyčistěte svůj profil, a ujistěte se, že má dobrý headshot a obrázek záhlaví, se všemi relevantními obchodními informacemi. Měli byste si také uvědomit, že vaše aktivity v sociálních médiích je třeba pečlivě kurátorovat. Vyhněte se diskusi o tématech a názorech, které by mohly být rozdělující nebo urážlivé pro někoho s jinou perspektivou, než je ta vaše. Nemluvte o činnostech nebo nehodách, které by vás mohly dostat do pochybného světla. Nikdy nepoužívejte své profesionální účty sociálních médií pro nepřetržité věci (a nezapomeňte uzamknout všechny osobní účty).

realitní kanceláře milují, když MLOs sdílejí své marketingové náklady.

realitní kanceláře muset koupit spoustu marketingových materiálů – dveřní ramínka, složky, brožury, realty karty, cedule, letáky, prodávat listy. Internet je důležitý, ale Realitní makléři se stále spoléhají na spoustu materiálů ze staré školy, aby dostali slovo. Agenti jsou často hotovost vázána na tyto materiály, a to nepomáhá skutečnost, že podle zákona (pravidla RESPA), realitní agenti nemohou přijmout postoupení poplatky nebo finanční úplatky od MLOs výměnou za zaslání homebuyers jejich cestu.

víte, jak můžete pomoci agentům? Nabídka sdílet své marketingové náklady. Nejprve se musíte ujistit, že vaše vlastní prodejní materiály jsou až na šňupací tabák. Spolupracujte s marketingovou firmou-nebo pokud máte rozpočet, nezávislý designér – sestavit některé opravdu profesionální materiály. Jakmile sestavíte některé materiály, které vypadají dobře, a víte, že máte tiskárnu, na kterou se můžete spolehnout, a která účtuje spravedlivou cenu, pak jste připraveni.

poté, co jste pracovali s několika věrnými agenty, kteří sem tam zašlou půjčku, ukažte jim své materiály a zeptejte se, zda by měli zájem o sdílení v některých společných marketingových materiálech. Pokud vaše věci vypadají dobře, budou. Řeknou vám, co potřebují. Získat jejich loga a veškeré informace, které chtějí vystupoval na materiálech-složky, doorhangers, cokoliv – a nechat vytisknout. Věřitelé mohou sdílet veškeré výrobní a distribuční náklady na značkové marketingové materiály s agenty. To představuje obrovskou hodnotu pro vaše věrné agenty.

hned na pálce, to vám pomůže dostat své jméno tam. Agenti, se kterými pracujete, vám pomohou rozšířit váš marketingový dosah.

navíc agenti jsou žárlivá parta. Když vidí, že soutěžící má profesionálně vypadající materiály, budou klást otázky, a nakonec přijdou do cesty. Realitní kanceláře a agenti obecně milují práci s MLOs, kteří chápou jejich potřeby a kteří budou sdílet břemeno marketingu.

Sestavte si seznam hodnocení zákazníků a doporučení.

nejprve se ujistěte, že máte firemní zápisy na Google, Yelp a Facebook, minimálně. Google je obzvláště důležitý, jako registrace vaší firmy-i když pracujete mimo domácí kancelář. Výpis sebe – na Google Moje firma a ověření vaší polohy zajistí, že se zobrazíte v Mapách Google, a pokud máte web, pomůže to vašemu hodnocení vyhledávání ve vaší místní oblasti.

jakmile budete mít všechny své výpisy nastaveny, povzbuzujte své spokojené zákazníky, aby po jejich uzavření poskytli kontrolu vašich služeb. Můžete to udělat osobně, nebo tak můžete učinit v následné poděkování nebo e-mailu.

jak si vytvořit úzké pracovní vztahy s agenty a realitních kanceláří, můžete také požádat je, aby zanechat poctivé hodnocení svých zkušeností s prací s vámi.

zajištění toho, že je tu dobré slovo z úst o vás a vaše podnikání on-line bude nejen potenciálně pomoci budoucí kupci najít, ale také ukazuje další realitní kanceláře, které můžete uzavřít úvěr a udržet všichni šťastní, zatímco to dělá.

realitní agenti milují MLOs, kteří jsou ochotni pomoci kvalifikovat kupce domů.

neexistuje žádná situace, že realitní agent se bojí více než investovat hodiny a hodiny do klienta-rozhovor s kupujícím, nalezení vhodných domů, ukazující kupujícího po okolí, vyjednávání jejich jménem s prodávajícím-jen aby zjistil, že kupující nemá nárok na dostatečně velkou půjčku nebo má tak špatný úvěr, že nemůže získat půjčku vůbec. Tyto situace stojí drahocenný čas a peníze a vyčerpávají zdroje, které by mohly směřovat k lepším vyhlídkám.

agenti jsou zaseknutí, protože nemají řádné školení a oprávnění shromažďovat a analyzovat finanční informace nezbytné k řádnému prověření a kvalifikaci potenciálního kupce. To je místo, kde ty, MLO, pojď dovnitř. Oslovte realitní kanceláře a realitní kanceláře, které se zdají slibné a nabízejí kvalifikaci své klientely.

tento proces je velmi jednoduchý-brzy na realitní odkazuje nové kupce pro pre-kvalifikaci. Telefonujete s nimi, shromažďujete základní finanční informace, provádíte výpočty na základě jejich příjmů a dluhů, kontrolujete jejich kreditní skóre a určujete jejich schopnost kvalifikovat se na půjčku na bydlení. Pokud se kvalifikují, můžete jim poskytnout předkvalifikační dopis a maximální částku půjčky. Mezitím, spojíte se s realitní kanceláří a poskytnete jim přehled o jejich vyhlídkách: ti, kteří jsou zlatí a dobří, ti, kteří možná budou muset trochu snížit své památky, ti, kteří potřebují trochu pomoci, ale mohou být připraveni koupit za pár měsíců, a ti, kteří jsou ztraceni kvůli bankrotům a jiným černým značkám na jejich kreditu.

tyto informace jsou naprosto neocenitelné pro realitní kanceláře, protože pak mohou lépe stanovit své priority. Klienti, kteří si nyní mohou koupit, se stávají první prioritou agenta. Pro kvalifikované kupce, kteří nedosahují požadované výše úvěru, agent může zjistit, zda se chtějí podívat na cenově dostupnější domy, nebo chvíli počkat a vyčistit svou úvěrovou historii. Agent může přesunout kupující na zadní hořák, kteří rozhodně potřebují několik měsíců nebo let, aby se kvalifikovali, a rozbít špatné zprávy těm, kteří nebudou kupovat dům v dohledné době.

můžete vidět, proč to dělá život agenta nesmírně jednodušší a výnosnější. Můžete generovat hodně podnikání tím, že pracuje s úspěšnými agenty v pomoci jim známku jejich vyhlídky, a budete nakonec najít další agenti se objeví u vašich dveří, kteří chtějí kus akce.

neztrácejte čas na nekvalitní vyhlídky, o kterých víte, že se nikdy nezavřou.

když jste ve vyjetých kolejích, kde potrubí vyschlo, je velmi lákavé snížit standardy a nechat agenty házet beznadějné vyhlídky. Pokud necháte realitní kanceláře, aby si mysleli, že jste ochotni vzít cokoli a všechno, dají Vám odpadky. Hej, mohou mít štěstí a prodat, a nestojí je nic za to, abyste se pokusili zajistit, aby čísla fungovala.

nedělejte to. Čas, který strávíte na beznadějné vede, protože chcete mít pocit, že děláte něco může být mnohem lépe strávil telefonování, marketing sami, nebo něco jiného, kde investujete do vašeho dlouhodobého úspěchu.

Udržujte své standardy. Loajální a ceněný agent partneři mohou poskytnout některé jednoduché pre-screening, který vám zabrání přijímání vede, kteří nemají šanci nebo záměr na získání úvěru. Je to skvělý čas, abyste místo toho začali oslovovat agenty, jak jsme diskutovali dříve, dobrovolnictví, které jim pomůže předkvalifikovat své kupce domů. To vám pomůže snížit na přední linii a získat přístup k nejlepším vyhlídkám, o kterých víte, že se zavřou, protože jste je již předkvalifikovali.

pokud zjistíte, úvěr na bydlení specialita, že zjistíte, že vás baví a jsou dobří, zavázat se k ní, a ujistěte se, že realitní kanceláře vědí o tom.

v průběhu času, jak rozvíjet své sítě a získat spoustu půjček pod pás, zjistíte, že jste obzvláště zručný buď uzavření určité typy úvěrů, nebo uzavření půjčky na určité druhy domů.

poznáte to, když to uvidíte, že určitá sada podmínek-výše úvěru—typ domu, typ úvěru, zvláštní polehčující podmínky-kde máte ten šestý smysl. Tam, kde všechno zapadne na místo a vy se změníte na našeptávače půjček.

jakmile ji identifikujete, spusťte ji. Ujistěte se, že vaše kontakty vědí, že máte dobré výsledky s tímto určitým typem půjčky,a že jste hladoví po něm. Neexistuje lepší způsob, jak zajistit nepřetržitý plynovod obchodů, než se stát „tím MLO“, který je na určitý typ půjčky kamenem dohodou.

pokud nabízíte speciální programy, jako jsou nízké a žádné zálohy, budete pro agenty mnohem atraktivnější.

realitní agenti mají vždy několik kupujících, kteří se snaží získat nárok na půjčku, protože populární možnosti půjček pro ty, kteří mají méně než ideální úvěr-půjčky FHA, půjčky VA a půjčky USDA-jsou nepoužitelné nebo mimo dosah.

mnoho MLO se nechce dostat do plevelů se speciálními programy. Ale můžete udělat sami velmi atraktivní pro realitní kanceláře, pokud se účastníte některé z více populární půjčky pomoc programy jsou k dispozici ve vašem státě. Například, California Housing Finance Agency má celou řadu vzdělávacích a asistenčních programů, jako je CalPLUS a CalFHA, který pomáhá domácnostem s nižšími příjmy nárok na půjčky snížením požadavků akontace nebo poskytování úvěrů odložené platby, které mohou být použity na zálohy a závěrečné náklady.

pokud hledáte bubnovat podnikání, zavolejte realitních kanceláří ve vaší síti. Zeptejte se jich na své kupce, kteří potřebují jen malou pomoc, aby dostali nohu do dveří, poté prozkoumejte a identifikujte programy, které jim mohou pomoci. I když se nutně nechcete stát MLO známým pro uzavírání obzvláště náročných, časově náročných půjček, řešení problémů z vás udělá cenného partnera mnoha agentů.

pokud odkážete podnikání na realitního makléře, zaplatí to zpět desetinásobně.

vztah mezi agentem a MLO je spíše asymetrický-agenti mohou odkazovat mnohem více podnikání na MLO než naopak. S odkazem na přítele, člena rodiny nebo vyhlídku, na kterou jste narazili, agentům, se kterými se chcete dostat, může z vás rychle udělat oblíbeného agenta MLO.

trh se každý den, ať už osobně s realitními agenty, nebo online.

pokud to čtete, je to proto, že chcete více půjček, než právě uzavíráte. Jediný způsob, jak to změnit, je dostat se tam a aplikovat to, co jste se naučili v této příručce. Každý den musíte být na setkání nebo průmyslové akci, kde se můžete připojit k síti. Uskutečňujte prodejní hovory (nezapomeňte na základy!na Facebook, napsat článek pro váš účet LinkedIn a / nebo webové stránky, nebo se spojit s agentem o výrobě marketingových materiálů.

zavázat se k nějaké formě dosahu každý den, i když je to jen něco, co trvá několik minut. Ujistěte se, že neděláte totéž znovu a znovu. Dělat každý den dvouminutový příspěvek na Facebook to neřeže. V některých dnech, proveďte nějaký typ osobních sítí. Jednou za čas Zveřejněte blogový příspěvek. Otáčej se. Vždy se děje něco nového.

pokud se zavazujete k marketingu každý den, bez výmluv, uvidíte hluboký rozdíl ve výši půjček, které dostáváte, a ve vaší viditelnosti ve vaší komunitě a ve vašich online sítích.