O proprietário de pequenos negócios do objetivo difícil … como aumentar receitas, como aumentar o valor do seu negócio. e então, como encontrar fontes de receita recorrente e aplicar isso em seu negócio.
houve um tempo, não muito tempo atrás, onde eu acreditava que um novo cliente, às vezes definido como um novo logotipo, era mais valioso do que um cliente existente.
continuei operando sob essa suposição obviamente falsa por quase 20 anos.
como resultado, tive minha equipe de vendas focada em novas vendas líquidas.
se um cliente existente encomendou alguns serviços, hardware, manutenção e assim por diante, isso foi um Bônus, mas, se vendêssemos um novo logotipo da net, eu estava comemorando.Ao longo dos anos, minha perspectiva mudou quando percebi que tinha a fórmula de crescimento para trás. Eu estava indo sobre como aumentar a receita da maneira errada!
o ouro está na base de clientes, e o novo logotipo foi um Bônus. Percebi que a base de clientes precisa ser constantemente nutrida.
percebi que, com uma ligeira mudança de foco (desde que continuássemos a manter nosso fluxo de receita a partir de novos logotipos líquidos), se aproveitássemos a base atual de forma eficaz, poderia ser possível dobrar, talvez até triplicar, nossa receita.
então foi isso que eu fiz.
a partir de 2012, iniciei um exercício de crescimento em três áreas-chave:
- – a Venda de mais de nossas ofertas atuais para a nossa atual base de clientes
- – Venda de novos serviços para a nossa atual base de clientes
- – Venda significativamente mais receita recorrente para a nossa atual e a nova base de clientes
Os resultados foram excelentes, e dentro de um período de sete anos, nós tínhamos crescido receitas por um de três dígitos percentuais. (Eu não posso fornecer os números reais, é claro.)
eu vou operar sob o pressuposto de que você já ganhou a confiança do seu cliente e que você reconhece o quão importante é o atendimento ao cliente para o seu negócio.
deixe-me reformular o acima.
sua empresa viverá ou morrerá por quão bem você trata seus clientes. Nenhum cliente significa nenhum negócio.
estas não são apenas palavras em um pedaço de papel ou alguma reflexão tardia que faz parte da declaração de visão semi-cozida da sua empresa.
se você realmente acredita no mantra de atendimento ao cliente, então seus clientes vão adorar o seu negócio. A ideia, em última análise, é fazer de cada cliente um fã delirante.
agora, se você ganhou sua confiança, e eles querem comprar de você, os três hacks de crescimento fazem todo o sentido. Na ausência de confiança, então você tem problemas maiores para se preocupar.
com o acima em mente, vamos chegar aos três hacks de crescimento que usei e referenciei acima, e vamos discutir maneiras, fora do aumento de preços, de aumentar as receitas e, finalmente, o valor do seu negócio.
venda produtos e serviços atuais para seus clientes existentes
como você já conquistou a confiança deles, não precisa apresentar seu cliente ao campo de vendas “quem somos nós”.
eles já gostam de você. Eles já compram de você.
dê uma olhada na sua oferta atual de produtos.
quais produtos você tem em seu portfólio de produtos?
agora, mapeie sua base de clientes com os produtos que cada um possui e faça uma notação de quais de seus produtos cada cliente possui e quais não.Idealmente, você tem esses dados mantidos em um pacote de software CRM (customer relationship management), Você está rastreando sua receita de vendas e pode executar um relatório sobre a receita por categoria de produto por cliente.
com essas informações em mãos, você pode fazer uma campanha de marketing para seu público-alvo e direcionar o produto apropriado para o respectivo cliente. Claro, você precisa lidar com o conceito de geração de leads e, para isso, você deve ter uma equipe de vendas interna.
embora no tópico, escrevi uma postagem no blog intitulada: 9 Passos para construir uma equipe de vendas desde o início, e este post é voltado para aqueles que estão nos estágios iniciais na construção de uma empresa, equipe de vendas e/ou, desenvolvendo sua estratégia de vendas.
vender novos serviços complementares para clientes existentes e novos
talvez o seu negócio já está oferecendo um conjunto de produtos que têm algum potencial fácil e complementar add-ons.
por exemplo, digamos que você esteja no:
– Setor Jurídico: atualmente você se especializa em Direito Contratual atendendo ao setor de alta tecnologia. Você pode adicionar marcas registradas ou leis de patentes à sua oferta atual, talvez trazendo um novo advogado com experiência nesse campo.
– indústria de instalação e manutenção de elevadores: Você também pode adicionar instalações e reparos de escadas rolantes.
– negócio de Corte De Gramado: você pode adicionar limpeza de neve, fertilização de gramado, sistemas de aspersão e assim por diante.
– negócios de Design Gráfico: você pode adicionar um plano recorrente mensal ou uma taxa de manutenção na web, não tão diferente do que o Red Kite Design fez.
esses novos produtos podem potencialmente adicionar receita adicional significativa ao seu fluxo de receita atual, e pode ser uma venda fácil.
seus clientes já confiam em você por seu serviço de corte de gramado, você tem um relacionamento estabelecido com eles … por que não oferecer limpeza de neve? Contratamos um jardineiro há alguns anos e, quando decidi que não queria mais limpar minha garagem,a primeira pessoa com quem falei foi meu jardineiro.Eu poderia facilmente ter feito uma pesquisa na web, e eu teria, mas, eu fui para a pessoa que eu conhecia primeiro.
Encontrar Fontes de Receita Recorrente
Quando chega a hora de vender o seu negócio, nenhum comprador vai olhar para o tamanho de sua base de clientes, incluindo muitas variáveis, como a receita média por cliente, o cliente concentração, e assim por diante.
uma variável muito importante que eles considerarão é a garantia de que as receitas do seu próximo e subsequente ano continuarão e potencialmente crescerão inabaláveis. A única maneira de oferecer essa garantia é por meio de receita recorrente.
a receita recorrente, especialmente sob contrato de longo prazo, fornece uma avaliação de negócios significativamente melhor do que a receita Não recorrente. Por exemplo, um estudo recente feito pela Inc. A revista descobriu que as empresas com um fluxo de receita recorrente receberam mais de 6 × receita múltipla para avaliação vs 3 × Receita múltipla para empresas de software que vendem licenças perpétuas. Eles descobriram que a receita recorrente dobra o valor do negócio!
em seguida, e o mais importante, ter uma grande porcentagem de receita recorrente em seu mix de receita geral tornará muito mais fácil gerenciar o fluxo e o fluxo de sua empresa.Como proprietário de uma empresa, um grande desafio é a incerteza de pagar as despesas do próximo mês, incluindo o gerenciamento do crescimento e da lucratividade. Se você sabe, com certeza, que as despesas fixas e variáveis da sua empresa são cobertas pela margem bruta de sua receita recorrente, então qualquer receita adicional é incremental para o seu resultado final.
conclusão
crescer uma pequena empresa é realmente desafiador, e é fácil encontrar o seu negócio preso em um ciclo de crescimento plano. É possível que seus clientes atuais possam fornecer uma excelente fonte de receita e crescimento de lucro para sua empresa.
não negligencie as pepitas de ouro dentro de sua base de clientes, é a chave sobre como aumentar as receitas e, em seguida, o valor do seu negócio.Enquanto isso, não negligencie seu site, pois seu site fornecerá uma fonte saudável de tráfego e leads do site, marketing de mídia social e, claro, marketing por e-mail para sua lista de E-mail e base de clientes atual. Essa é mais uma maneira de trabalhar a pepita de Ouro (sua base de clientes).
boa sorte com sua pequena empresa e jornada de criação de riqueza.
se você gostou deste post, você também pode desfrutar deste: o lucro não é uma doença. É o subproduto de uma empresa Bem administrada. Se você ainda não é lucrativo, conserte-o ou consiga um emprego.
e este: Como você sabe quando é hora de vender seu negócio? Não é tudo sobre o dinheiro.
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