przewodnik po pozyskiwaniu klientów dla nowych założycieli.
„startup to firma zaprojektowana do szybkiego rozwoju … jedyną istotną rzeczą jest wzrost. Wszystko inne, co kojarzymy ze startupami, wynika ze wzrostu.”
Words to live by from one of Paul Graham ’ s Essays.
proces pozyskiwania pierwszych klientów nie jest tak intuicyjny, gdy masz produkt, który ma mniej niż tydzień, a konto bankowe jest co najmniej o kilka zer niższe niż Salesforce.com. w tym artykule omówimy kilka tanich sposobów wprowadzania na rynek i sprzedawania użytkownikom startupów B2B.
kiedy pracujesz nad startupem B2B, chcesz jak najszybciej uzyskać płacących klientów. Początkowo przychody są bardziej oparte na zasadzie niż zysk (wzmacnia walidację rynku), ale dobrze jest dotrzeć do „rentowności Ramen” (wystarczająco dużo zysku, aby wesprzeć Ciebie i Twojego współzałożyciela mieszkającego w piwnicy i jedzącego makaron instant w kuchence mikrofalowej na kolację) tak szybko, jak to możliwe. Co więcej, pozyskiwanie klientów natychmiast zapewni Ci poważną opinię na temat Twojego produktu.
Załóżmy, że całkowicie wyczerpałeś swój osobisty rolodex LinkedIn i potrzebujesz świeżych pomysłów. Oto niektóre z pierwszych taktyk dni polecam dla startupów B2B:
- Cold Email Outreach
- tworzenie treści
- Media społecznościowe
- partnerstwa/Marketing afiliacyjny/Marketplaces
- płatne reklamy
w tym artykule przyjrzymy się punktom wyjściowym dla każdej z tych potencjalnych strategii pozyskiwania.
zimny e-mail
ludzie już nie dzwonią, a imprezy firmowe są drogie. Poczta e-mail jest darmowa, a ludzie sprawdzają pocztę e-mail na telefonach przez cały dzień, więc SPAM jest w rzeczywistości świetnym sposobem na rozpoczęcie rozmów na początku. Niektórzy politycznie poprawni ludzie lubią nazywać to „zimnym e-mailem”, aby poczuć się lepiej. Tak to nazwiemy;)
kluczem do dobrego „zimnego e-maila” nie jest spam. Zamiast próbować wypchnąć produkt lub wysłać wiadomość marketingową, trzymaj wiadomości e-mail krótkie i poproś o pomoc. Upewnij się również, że wysyłasz e-mail do właściwej osoby. Mając to na uwadze, oto proces pozyskiwania zimnych wiadomości e-mail:
- Usuń listy firm z sieci (z publikacji, stron organizacji/stowarzyszeń z ogłoszeniami, wyszukiwarki Google itp.) Można to zrobić za pomocą narzędzi takich jak Import.io lub rozszerzenia Chrome, takie jak Data Miner, lub (jeśli jesteś techniczny) po wyjęciu z pudełka skrobaki, takie jak Nokogiri.
- Utwórz listę wszystkich możliwych „celów tytułowych”dla tytułu stanowiska osoby, do której chcesz dotrzeć (np.). Pamiętaj, że możesz chcieć skontaktować się z osobami powyżej lub poniżej, aby się z nimi skontaktować. Umieść wszystkie informacje w dokumencie Google.
- Udostępnij listę firm i tytułów docelowych wirtualnemu asystentowi (VA) za pośrednictwem platformy usługowej, takiej jak UpWork. Szukasz „Lead Generation Specialist” z Filipin.
- daj VA narzędzie do wyszukiwania wiadomości e-mail, takie jak SellHack lub Toofr, aby mogli uzyskać imię, nazwisko, tytuł i adres e-mail osoby z profilu LinkedIn. Niech VA zorganizuje dane w arkuszu Google.
- Wyczyść dane za pomocą narzędzia takiego jak Kickbox, aby wyeliminować złe wiadomości e-mail. Obniży to współczynnik odrzuceń wiadomości e-mail.
- twórz sekwencyjne kampanie e-mail marketingowe w e-mail outreach / zautomatyzowanym oprogramowaniu marketingowym, takim jak Outreach.io lub PersistIQ.
w tym momencie masz proces, aby uzyskać kontakty, masz narzędzia, których potrzebujesz. Ale treść wiadomości e-mail będzie decydować o sukcesie kampanii.
po pierwsze, nikt nie przeczyta twojego maila, jeśli temat wygląda jak SPAM. Trzymaj to osobiste, krótkie i nie promocyjne. Temat „{imię} – szybkie pytanie ” ogólnie daje 70%+ otwartą stawkę po 3 dotknięciach (3 e-maile).
treść e-maila powinna być niezwykle krótka: 2-3 zdania. Unikaj formalnego języka i biznesowych buzzwords. Odkryłem, że nieformalny język i emotikony mogą przekonać osobę, że jesteś człowiekiem, a nie automatycznym oprogramowaniem marketingowym 😉
celem e-maila nie jest sprzedaż twojego produktu ani Twojego pomysłu; generalnie ludzie nie dbają o to, co rzucasz. Celem jest zachęcenie ich do kliknięcia lub skontaktowania się z nimi przez telefon. E-maile powinny być tworzone z myślą o tym celu.
osobiście uważam, że biorąc pod uwagę „badania produktu” lub „sprzężenie zwrotne” kąt działa całkiem dobrze. Dostaje ludzi na telefon lub klikając link, i szczerze mówiąc, powinieneś być tak szczęśliwy, otrzymując opinie, jak uzyskanie sprzedaży. Mając to na uwadze, oto treść dla potencjalnej Sekwencji 3 sekwencji e-mail:
1. Hej {imię} — saw you are {title} at {company} and thought you could help me with feedback on my product. Buduję narzędzie, które pomaga kierownikom projektów śledzić czas pracowników i wykonawców i chcę porozmawiać z kilkoma PM-ami. masz 10 minut na kilka pytań?
2. Hej {imię} – chciałem tylko śledzić tutaj 🙂
3. Hej {imię} – ostatni e-mail obiecuję. Nie próbuję niczego sprzedawać, po prostu szukam opinii eksperta na temat funkcji Mojego narzędzia i pomyślałem, że możesz zapewnić wgląd w swoje doświadczenie PM. Masz czas w tym tygodniu po 2:00P PST?
w zależności od tego, z kim się kontaktujesz w firmie, czasami strategia rekomendacji działa najlepiej. Zazwyczaj odbywa się to z „odgórnym” podejściem; dowiedz się, do kogo może zgłosić się twój cel tytułowy, wyślij im e-mail w stylu:
Hej {imię} – Szukam kontaktu z kierownikiem projektu w Twoim zespole, który zarządza śledzeniem czasu wszystkich pracowników. Możesz wskazać mi właściwy kierunek?
menedżer prawdopodobnie odpowie za pomocą cc ’ d kierownika projektu, a kierownik projektu Zwykle odpowie, ponieważ wiadomość e-mail pojawia się jako Instrukcja od przełożonego.
niezależnie od strategii, AB przetestuj wiadomości, aby zobaczyć, co dzieje się z Twoim Wskaźnikiem odpowiedzi i CTR. Spróbuj uzyskać RR powyżej 10% i CTR powyżej 20%. Narzędzia takie jak Outreach.io lub PersistIQ pomoże Ci śledzić wszystkie te dane.
**słowo do rozsądku: trzymaj go poniżej 300 e-maili dziennie i sprawdź stan swojego adresu e-mail/domeny za pomocą narzędzi takich jak MxToolbox, aby upewnić się, że nie zostaniesz oznaczony jako spamer.
tworzenie treści
tworzenie treści jest ważne, ponieważ stanie się podstawą wielu kampanii marketingowych i będzie pracować nad poprawą rankingu wyszukiwania witryny (SEO). Prawdopodobnie mógłbym napisać cały osobny post na temat tworzenia treści, ale zacznijmy od prostego planu dla treści pisanych:
- tematy burzy mózgów, które byłyby przydatne lub interesujące dla użytkowników.
- pomyśl, jak Ta treść łączy się z Twoim produktem.
- Zapisz wyszukiwane hasła, które użytkownicy będą wyszukiwać, aby znaleźć te informacje.
- użyj Planera słów kluczowych Google, aby znaleźć najlepsze słowa kluczowe.
- Porównaj z Google Trends, aby znaleźć nowe terminy, które zyskują na popularności.
- Utwórz plan treści artykułów na pomocne tematy przy użyciu najlepszych słów kluczowych.
kiedy piszesz, nie bądź zbyt promocyjny o swoim produkcie. Pomyśl o kadrowaniu treści w kontekście najlepszych praktyk, studiów przypadków, opinii ekspertów, przewodników „jak” lub recenzji/porównań produktów. Oczywiście, będziesz łowić dla własnego produktu, ale staraj się nie natknąć jako niesmacznie stronniczy.
upewnij się, że używasz wielu zdjęć lub innych wizualizacji, aby rozbić tekst, spróbuj napisać przewodniki, które przekazują informacje na listach punktowanych lub numerowanych, i trzymaj je poniżej 2000 słów, jeśli możesz.
Ta treść będzie zasilać twoje inne kampanie marketingowe i inicjatywy. Oto kilka przykładów, gdzie go używać.
- twój blog internetowy
- Media społecznościowe
- Blog gościnny dla firmy partnerskiej, która ma większą publiczność
- kampanie informacyjne
- Fora: Reddit, Quora itp. (odpowiedz na własne pytanie)
- kampanie e-mailowe
- Zestawy prasowe do działań PR
Media społecznościowe
na poziomie podstawowym dobrze jest skonfigurować kanały społecznościowe podczas zakładania firmy. Doda to legitymizacji Twojej marki i zapewni Twoim klientom dodatkowe kanały kontaktu z Tobą. Facebook, Twitter i Linkedin są obecnie niezbędne dla prawie wszystkich firm.
możesz zarządzać mediami społecznościowymi za pomocą bufora, który umożliwia automatyczne publikowanie we wszystkich kanałach, optymalizuje i automatyzuje czasy publikowania oraz zapewnia analitykę postów. Oto jak skonfigurować warstwę bazową zawartości w buforze.
- Skonfiguruj swoje konta na Twitterze, LinkedIn i Facebooku i zsynchronizuj je z buforem.
- Zainstaluj rozszerzenie bufora Chrome.
- użyj alertów Google, aby odkryć artykuły i wiadomości związane z Twoją branżą.
- czytając artykuły, skomponuj 140-znakowy post, który mówi coś użytecznego.
- dodaj go do kolejki bufora, aby automatycznie publikować na kanałach społecznościowych.
korzystaj z kanałów mediów społecznościowych, aby współpracować z klientami, partnerami i ekspertami w swojej branży. Wiele firm próbuje strategii „rozwoju sprzedaży społecznej”, która opiera się bardziej na proaktywnym śledzeniu, komentowaniu i bezpośrednim przesyłaniu wiadomości kontaktom biznesowym na LinkedIn i Twitterze. Spróbuj wdrożyć strategię społeczną jako część swoich wysiłków na rzecz zimnego zasięgu.
angażuj się również w społeczności społeczne, takie jak grupy LinkedIn (dobre miejsce do publikowania komentarzy w „rozmowach”), profesjonalne Sub-Reddity (tj. r/eCommerce, r/cms, r/webdev itp.), i Quora do zaangażowania się w dyskusję z rówieśnikami i potencjalnymi klientami. Jeśli beczka do społeczności promującej swój produkt, prawdopodobnie zostaniesz zgłoszony, więc upewnij się, że taktowny.
partnerstwa, Marketing afiliacyjny i rynki
partnerstwa mogą być świetnym sposobem na wczesną sprzedaż, podczas gdy twój produkt i reputacja wciąż rosną. Zacznij od zadania sobie kilku pytań, aby zidentyfikować potencjalnych partnerów i jak ich zachęcić:
jakie produkty / firmy istnieją w Twojej przestrzeni, które mają podobną bazę klientów, ale nie są konkurencyjne?
czy istnieje grupa profesjonalistów (tj. marketingowcy, programiści, projektanci, analitycy danych), który uznałby twój produkt za szczególnie przydatny i popierał twój produkt?
czy ich agencje lub inni sprzedawcy produktów i usług mają klientów, którzy skorzystaliby z twojego produktu?
co możesz zaoferować jako partner? Czy twój produkt zwiększyłby ich zaangażowanie? Czy Twoja baza klientów jest cenna? Czy możesz oferować prowizje od sprzedaży? Czy Twoja strona lub blog zyskują duży ruch?
partnerstwa mogą przybierać różne formy, ale możesz zbadać te możliwości/inicjatywy:
- integracja oprogramowania — spraw, aby Twoje produkty uzupełniające dobrze się ze sobą bawiły.
- Promocja Krzyżowa-promuj swoje firmy do swoich klientów/list mailingowych.
- współpraca nad projektami niestandardowymi-Połącz siły, aby zająć się niestandardowymi projektami dla dużego klienta.
- blogowanie Gości-pisz posty na blogu, aby uzyskać widoczność wśród czytelników.
- oprogramowanie do etykietowania białego — pozwalają sobie nawzajem sprzedawać swoje produkty pod odpowiednimi markami.
- Affiliate marketing-stwórz program motywacyjny do sprzedaży swoich produktów.
jeśli chodzi o marketing partnerski, będziesz chciał znaleźć ofertę, która ma sens dla obu stron. Jeśli oferujesz zbyt mało, partnerzy nie będą zachęcani do promowania Twojego produktu, a twój program nie będzie działał. Jeśli oferujesz zbyt wiele, zabijesz swój CAC (Cost of Customer Acquisition) i będziesz musiał poczekać, aby zobaczyć, czy twoje przyszłe przychody faktycznie zapewniają zrównoważony model biznesowy.
jednorazowa wypłata: Ryczałt jest wypłacany partnerowi za konwersję.
Cykliczne: jeśli masz plan subskrypcji ze swoim Klientem, przekazujesz partnerowi procent miesięcznej lub rocznej subskrypcji na pewien okres czasu.
początkowa wypłata i powtarzające się: połączenie dwóch wyżej wymienionych.
jeśli marketing partnerski jest realną strategią dla Twojego startupu (i nie jest to dla wszystkich, zwłaszcza na początku), ważne jest, aby określić bardzo jasne warunki z partnerami i śledzić oferty za pomocą oprogramowania takiego jak Tapfiliate. Jeśli chodzi o znajdowanie i kontaktowanie się z potencjalnymi partnerami i marketerami afiliacyjnymi; możesz użyć tej samej taktyki eksploracji danych i zimnego zasięgu poczty e-mail, której użyłbyś, aby znaleźć potencjalnych klientów i zmienić wiadomości.
warto również zbadać i rozważyć rynki aplikacji B2B, w których można udostępnić swój produkt istniejącej bazie użytkowników. Platformy takie jak marketplaces są obosiecznym mieczem, ponieważ nie w pełni posiadasz swoich użytkowników na niektórych platformach i zwykle wymagają trochę pracy technicznej dla właściwej integracji. Jednak mogą być naprawdę pomocne w pozyskaniu początkowych użytkowników, a czasami strategia rynkowa jest najlepszą realną strategią końcową dla produktu.
oto kilka rynków B2B do rozważenia:
Chrome Web Store
Salesforce AppExchange
Google Apps Marketplace
Microsoft Office Store
Shopify App Store
Box App Store
katalog aplikacji Yammer
aplikacja Evernote wyśrodkuj
nawet jeśli cały twój produkt nie jest opłacalny dla rynku, zastanów się, czy jedna z Twoich funkcji może zostać przekształcona w przydatną Mini aplikację lub rozszerzenie. Klienci mogą być „dokuczani” w swoim oprogramowaniu za pomocą bezpłatnej aplikacji. Rozważając partnerstwo na rynku, zapoznaj się z warunkami, ponieważ niektóre rynki mają udział w przychodach.
płatne kanały
ogólne porady dla startupów, ale moim zdaniem przeskakiwanie bezpośrednio do płatnych kanałów marketingowych i reklamowych produktów B2B nie jest najlepszą strategią. Możesz bardzo szybko wydać dużo pieniędzy na reklamy, a na tym etapie prawdopodobnie nadal „bootstrapping” lub pracujesz z bardzo ograniczonymi pieniędzmi Anioła inwestora.
jednak nie zaszkodzi przetestować kilka kanałów, aby zobaczyć, gdzie potencjalni klienci mogą zostać osiągnięci, gdy masz trochę dolarów reklamowych do wydania.
Google AdWords: Większość ludzi zna płatne wyszukiwanie i reklamę CPC (Cost Per Click), więc nie będę wchodził w szczegóły. Użyj wyszukiwanych terminów i słów kluczowych z Planera słów kluczowych Google we wspomnianej sekcji „Tworzenie treści”, aby stworzyć kampanię. Zacznij od wydania $100 i zobacz, jakie wyniki przyniosą. Google Adwords jest dość obszerny, a Google ma wiele dokumentacji i samouczków dotyczących działania Google AdWords.
reklamy LinkedIn: kuzynka samoobsługowych reklam kierowanych na Facebooku, reklamy LinkedIn są bardzo podobne, z wyjątkiem parametrów B2B. Możesz kierować reklamy na podstawie wielkości firmy, branży, stanowiska, funkcji stanowiska, stażu pracy, umiejętności itp. LinkedIn dostarczy Ci trochę kodu JavaScript, który pomoże bezpośrednio zmierzyć konwersję. Możesz wybierać między budżetowaniem CPC i CPM (koszt na wrażenie) oraz formatami reklamy tekstowej lub sponsorowanej promocji treści.
: Jeśli wiesz, że twój produkt ma użytkowników przebywających na Reddicie, możesz spróbować zidentyfikować te Sub-Reddity i zapłacić za promowane posty. Możesz mieć swój promowany post link bezpośrednio do witryny produktu lub do niektórych sponsorowanych treści, takich jak odpowiedni promocyjny post na blogu. Budżetowanie dla Reddit to CPM (Cost per impression).
