Jak pisać przekonujące opisy produktów, które sprzedają

jak bardzo opisy produktów wpływają na sprzedaż?

nie ma zbyt wielu studiów przypadków na temat opisów produktów, więc trudno powiedzieć definitywnie.

jedno z badań e-commerce wykazało, że 20% niepowodzeń zakupowych jest potencjalnie wynikiem brakujących lub niejasnych informacji o produkcie.

ale niektóre produkty wydają się dobrze sprzedawać z tytułem i zdjęciem. Czy to ma znaczenie?

tak, tak jakby.

musisz coś powiedzieć o swoich produktach, prawda?

ludzie mają tendencję do przyciągania do pewnych słów podczas zakupów online.

więc tak, zły opis produktu może potencjalnie odwrócić kogoś od sprzedaży. Ale jeśli obecnie masz słabe opisy produktów, nie jest za późno.

możesz łatwo zmienić zły opis produktu w taki, który sprzedaje się z kilkoma drobnymi poprawkami.

różnica między dobrym a złym opisem produktu

co dokładnie czyni opis produktu ” złym?”

to nie ma tak wiele wspólnego z długością tekstu lub słownictwem, którego używasz. Przynajmniej te aspekty nie są tak ważne, jak mogłoby się wydawać.

głównym celem jest po prostu wyjaśnienie, co robi produkt i dlaczego ktoś powinien go kupić.

gdy na przykład produkt jest oczywisty, nie musisz być fantazyjny.

weźmy przykład podstawowej, białej koszulki:

to dość oczywiste, czym jest ten produkt i dla kogo jest on przeznaczony.

opis produktu nie musi wchodzić w zbyt wiele szczegółów.

jasne, to wyjaśnia, że jest to” miękka, lekka Załoga „i że jest” wykonana z mieszanki bawełny Pima i Lyocell.”Ale to tylko dodatkowa informacja dla kupującego.

w rzeczywistości większość ludzi prawdopodobnie nie zrobi nic więcej niż przejrzeć.

współczynnik sprzedaży tej koszuli koncentruje się bardziej na takich rzeczach, jak jakość obrazu (dobrze wygląda na modelu), rozmiar, dostępność, zakres kolorów i cena.

wszystkie te rzeczy tam są, więc tekst jest mniej ważny.

mimo, że nie zawiera wiele szczegółów, jest to dobry opis produktu.

obejrzyj ten produkt:

Czy wiesz co to jest po prostu patrząc na to?

pewnie zgadniesz, że to jakaś maska.

a jeśli kiedykolwiek wcześniej używałeś fajki, możesz rozpoznać projekt.

oto opis produktu:

ponieważ ten produkt jest nieco wyjątkowy, wymaga nieco więcej informacji.

ta firma wykonuje dobrą robotę, opisując, co robi produkt, dlaczego jest lepszy niż tradycyjna fajka i jak może poprawić wrażenia z nurkowania/pływania.

to świetny opis produktu dla nieco mylącego produktu.

oba te przykłady mają opisy, które:

• jasno wyjaśnij, co robi produkt lub jego przeznaczenie.
• oferuj wartość dodaną lub korzyści.
• Dołącz wszystkie istotne informacje.

teraz weź ten przykład z Nalgene:

ma nie tylko opis, ale także zakładki specyfikacji technicznych i rozszerzone szczegóły dotyczące produktu. Tak, to wszystko jest na butelkę wody.

czy to konieczne? Dla ich klientów. Więc jest to dobry opis produktu.

wszystkie powyższe przykłady osiągają ten sam cel. Dają kupującemu to, co musi wiedzieć-nic więcej, nic mniej.

zły opis produktu, z drugiej strony, robi odwrotnie.

pomyśl o tym w ten sposób: Jeśli czytasz opis produktu i nadal masz pytania na jego temat, to nie wykonał swojej pracy.

ale nie chcę, żebyś pisał złe opisy produktów.

oto kilka wskazówek, jak upewnić się, że twoi klienci otrzymają wszystkie potrzebne szczegóły.

Zdefiniuj osobę kupującego przed napisaniem opisów

dobry opis produktu zaczyna się od solidnej osoby kupującego.

jeśli nie wiesz, kto będzie kupował twój produkt, nie wiesz, jakie informacje zawrzeć lub pominąć w opisie.

weźmy przykład zestawu olejków do brody marki Mountaineer:

nad fałdą znajduje się tylko tytuł — „kompletny zestaw do pielęgnacji brody” — i gwiazdka.

ale jak przewiniesz w dół to znajdziesz blok informacji:

chociaż zestaw olejków do brody nie jest najbardziej „dostępnym” produktem, jaki kiedykolwiek widziałem, jest to coś, co może być nowe dla niektórych osób.

jeśli nigdy wcześniej nie używałeś olejku do brody, Czy wiesz, jak go prawidłowo używać?

ta firma wykonuje świetną robotę nie tylko opisując, co masz w zestawie, ale także podając istotne szczegóły dotyczące tego, jak go używać i dlaczego każdy produkt jest korzystny.

pewnie, że długa.

opis jest dla kupujących, którzy mogą faktycznie potrzebować wszystkich tych informacji.

ich nabywcą jest prawdopodobnie ” osoba z brodą, która może lub nie wie, jak ją pielęgnować i która może lub nie wie, że ten produkt istnieje.”

oto przykład odwrotnej sytuacji:

jedynym opisem, który zawiera o Apple MacBook jest specyfikacja techniczna.

ale są dwa powody, dla których to nadal działa.

po pierwsze, Apple jest ogromną, międzynarodową marką. Jeśli powiem” Apple MacBook”, prawdopodobnie już wiesz, co to jest, jak wygląda i co może zrobić.

po drugie, Apple ma całą (długą, przewijalną) stronę poświęconą wyjaśnieniu korzyści płynących z ich produktu:

ma nawet filmy o produktach i bardziej solidny opis produktu:

więc jeśli chodzi o samą stronę zakupów, nie potrzebujesz więcej informacji.

jest oczywiście wiele różnych osób, które kupują Macbooki Apple z różnych powodów. Ale można śmiało powiedzieć, że większość z nich jest prawdopodobnie znająca się na komputerach.

ich opisy produktów zwykle zawierają wiele szczegółów technicznych, ponieważ ich kupującymi są ludzie techniczni (Zwykle).

to dla nich działa.

gdy patrzysz na sprzedawcę zewnętrznego dla produktu, widzisz podobne podejście:

mały opis z naciskiem technicznym.

kiedy sprzedajesz swoje produkty, chcesz pamiętać o kupujących.

czy są konsumentami końcowymi — klientami, którzy kupują dla siebie lub dla innych — czy też są kontami hurtowymi?

Jaka jest ich Demografia, wiek i zainteresowania?

jeśli sprzedajesz kurtkę nastolatce, prawdopodobnie użyjesz innego rodzaju opisów niż gdybyś sprzedawał kurtkę starszemu mężczyźnie, prawda?

ale z drugiej strony możesz nie

the North Face sprzedaje dużo swojego sprzętu w ten sam sposób. Oto opis produktu dla ich damskiej kurtki Apex, na przykład:

a oto ich opis męskiej kurtki Apex:

oczywiście istnieją pewne różnice.

podkreślają Kurtki damskie jako „miękkie” w porównaniu do „suchych” z naciskiem na warstwowanie w porównaniu do pokrycia. Ale ogólnie rzecz biorąc, podstawowe opisy robią to samo.

osoby kupujące zazwyczaj należą do kategorii „aktywni, outdoorsy”, która obejmuje zarówno mężczyzn, jak i kobiety w różnych grupach wiekowych.

miej na uwadze takie rzeczy jak:

• lokalizacja
• wiek
• płeć
• zainteresowania
• poziom wykształcenia
• poziom dochodów
• język

dzięki temu dowiesz się, które słowa mogą się lepiej sprzedać dla twojej grupy docelowej

użyj funkcji i korzyści, aby zmotywować zakupy

chcesz również pomyśleć o swoich osobach Kupującychjest ich motywacjami i obawami zakupowymi.

to będzie dyktować, które funkcje lub korzyści wymienione w opisach produktów.

Sprawdź opis produktu Buty Sperry firmy Zappos:

to nie tylko opisuje markę i dopasowanie butów, ale także zawiera zalety każdego wyboru stylu:

nie dostaniesz tylko podszewki ze skóry jelenia. Dostajesz podszewkę ze skóry jelenia dla lepszego samopoczucia w butach.

to nie tylko podeszwa środkowa EVA. To dla wygody i elastyczności.

czy ten opis produktu mógł właśnie powiedzieć: „brązowe buty ze skóry jelenia?”Tak, mogło.

ale to nie byłoby tak skuteczne.

jeśli sprzedaję ten but na tle innych podobnych butów na rynku i jeśli Wiem, że moi klienci martwią się o dopasowanie, czucie i wygodę, to chcę dać im powód do wyboru mojego buta.

dodawanie korzyści wraz z funkcjami produktu to świetny sposób, aby to zrobić.

oto kolejny przykład z Gillette:

to mogło po prostu powiedzieć, że to precyzyjny trymer, ale czytanie o dodatkowych korzyściach (dla dokładnego obrzeża) jest pomocne, jeśli go kupuję, ponieważ zmagam się z obrzeża.

dodawanie korzyści odpowiada na moje pytania, zanim nawet pomyślę, aby je zadać.

czy to da mi gładsze, lepsze golenie? Tak tu jest napisane. To się sprzeda.

pisząc opisy zawierające funkcje i zalety, pamiętaj o następujących:

• nie musisz wymieniać zalet każdej funkcji. Wybierz trzy funkcje o najwyższej wartości.
• opisz zalety funkcji i to, co wnoszą do stołu.
• wyjaśnij, jak rozwiąże problem lub pomoże klientowi.

pamiętaj o osobach kupujących, wymieniając korzyści. Jeśli wiesz, że kupują dla dopasowania lub komfortu, powiedz im, że twój produkt ma dopasowanie i wygodę.

pamiętaj, aby wymienić funkcje, które przypadną do gustu Twojej grupie docelowej.

odzwierciedlaj ton głosu swojej marki

możesz zauważyć, że ton niektórych z tych przykładów różni się w zależności od marki.

to dobrze.

dobry opis produktu powinien brzmieć jak ty.

czy Twoja marka jest konwersacyjna czy profesjonalna? Lubisz żartować z języka i policzków, czy trzymasz rzeczy bardziej prosto?

Sprawdź opis tego produktu od Missguided:

jest bardzo luźna.

są tam pewne specyfikacje, takie jak rozmiar i rodzaj materiału, ale są tam, aby opisać uczucie sukienki, a nie Szczegóły.

noszenie tego sprawi, że poczujesz się chłodno i seksownie. Ma ” imprezowe wibracje.”

zauważysz również, że tekst jest mały.

to część ich marki. Można go zobaczyć w innych miejscach na ich stronie, w tym ich menu:

i tak piszą tekst na swoich przyciskach CTA:

wszystko jest spójne i wiarygodne.

tak ma brzmieć twój ton.

Porównaj powyższy przykład z torbą za 3000 dolarów od Versace, z drugiej strony:

ton to przede wszystkim jakość. Wyróżniają się słowami takimi jak” wyjątkowy”,” kultowy „i” jedyny w swoim rodzaju.”

nie oczekiwałbym niczego mniej od Versace.

niezależnie od tego, jaki będzie twój ton, chodzi o to, że musisz być z nim konsekwentny.

spójrz na ten dość nietypowy opis produktu od Palace Skateboards:

jeśli przejrzysz ich katalog online, zobaczysz, że każdy produkt ma podobny opis, choć niektóre są bardziej bezczelne niż inne.

żaden z nich nie jest tak naprawdę związany z produktami, ale wszystkie są podobne w postawie.

chociaż nie dostarcza namacalnych informacji o produkcie, nadal mi się podoba, ponieważ idealnie pasuje do tonu marki (i person kupujących).

Zobacz np. stopkę strony:

kiedy wymienisz większość informacji na swojej stronie jako „nudne rzeczy”, prawdopodobnie możesz ujść na sucho z tymi opisami produktów.

i hej, przynajmniej trzymali je w formacie punktowanym, aby odwiedzający mogli je łatwo zeskanować.

to prowadzi mnie do następnego punktu.

Utwórz możliwość skanowania za pomocą punktów punktowych

jeśli to możliwe, dołącz punkty punktowe.

dlaczego? Ludzie uwielbiają chudnąć.

w dobie informacji niewiele osób naprawdę ma czas, aby przeczytać wszystko, co znajduje się w Internecie. Najpierw chcą najważniejszych szczegółów.

punkty punktowe zapewniają jasny i zwięzły sposób wyświetlania najważniejszych informacji.

pewnie znasz opisy produktów, które wyglądają tak:

te proste punkty punktowe to dobry początek, zwłaszcza jeśli produkt nie potrzebuje dużo tekstu opisowego.

ale są inne sposoby na ich użycie.

Amazon faktycznie dodaje punkty punktowe do swojego tekstu bloku. Rozważ ten przykład ich strony produktowej dla Echo:

to nie jest naprawdę skimmable tekst, ale punkty punktowe oszukać cię do myślenia, że jest.

większość stron produktów wygląda w pewnym stopniu tak.

Amazon ukrywa również szczegóły techniczne tego produktu w innej sekcji strony, co jest dziwne dla takiego produktu.

ale ich kupujący niekoniecznie są znawcami technologii, więc prawdopodobnie nie są zbyt zainteresowani specyfikacjami. Wolą poczytać o funkcjach i korzyściach.

W Jaki Sposób Echo poprawia życie swoich klientów? Podpowie Ci podpowiedź.

Możesz również użyć list punktowanych, aby dodać element wizualny do nudnej strony.

spójrz na ten przykład Smoothie z brzoskwiń i moreli, a zobaczysz, że zastępują one” kule ” znakami kontrolnymi:

podoba mi się to, ponieważ czuję, że mówi mi, jak ten produkt rozwiąże moje problemy.

nawet jeśli nie poświęcę czasu na przeczytanie pełnego opisu, to mam wrażenie, że coś wykreślam z listy. Dobrze się na to czuję.

w razie wątpliwości dodaj kilka podpunktów.

używaj wpływowych słów, aby zwiększyć perswazyjność

pamiętasz, jak Versace używał zwrotów takich jak „jedyny w swoim rodzaju”, aby sprzedać swoją torbę?

według Davida Ogilvy ’ ego, niektóre wpływowe słowa mogą faktycznie poprawić perswazyjność Twoich opisów.

20 najbardziej wpływowych słów to::

• nagle
• teraz
• zapowiedź
• wprowadzenie
• niesamowite
• rewelacyjne
• rewolucyjne
• cud
• Magia
• szybkie

czy Wydałbyś 200 dolarów na tę sukienkę?

możesz przeczytać opis produktu, który pasuje do niego:

zanim przeczytasz opis, który używa słów takich jak „rewelacyjny”, „nowy” i „elegancki”, możesz się zastanawiać, dlaczego podstawowa czerwona sukienka jest tak droga.

kiedy już wiesz, że to „pozornie prosta liczba”, możesz zmienić zdanie.

słowa mają do tego moc.

Jon Morrow ma listę słów mocy, które mogą sprzedać prawie wszystko.

dodanie kilku z nich do opisów produktów pozwala wziąć coś prostego i sprawić, że stanie się ono popularne.

oto kolejny przykład tego w akcji:

ten zegarek jest nowy, więc Nixon „wprowadza” go jako produkt najwyższej klasy.

zauważysz słowa takie jak „wyrafinowany”, „odważny”, „elegancki” i „sportowy”, które opisują zegarek, ale również używają tych słów do opisania kupującego.

kupując ten zegarek, jesteś „poszukiwaczem przygód”, a nie zwykłym Joe.

prawie wyobrażam sobie sprzedawcę, który mówi komuś, że wygląda jak poszukiwacz przygód.

i to niekoniecznie jest złe.

zoptymalizuj swoją kopię pod kątem wyszukiwarek

słowa, których używasz, nie mają wpływu tylko na kupującego.

są również ważne dla SEO.

według ekspertów od sprzedaży, którzy współpracują z Amazon, istnieją pewne niepotwierdzone dowody na to, że umieszczenie słów kluczowych w opisach produktów — zwłaszcza w punktach — zwiększa rankingi wyszukiwania.

zrobiłem mały eksperyment ze słowem kluczowym, aby zobaczyć, co mogę znaleźć.

oto jeden z najlepszych wyników wyszukiwania na Amazon dla odkurzacze bez plątaniny.

kiedy wpisuję te same słowa kluczowe w Google, pojawia się również jako najlepszy wynik wyszukiwania:

czy to oznacza, że będzie działać za każdym razem? Nie, prawdopodobnie nie.

to podejście nie działa dla wszystkich słów kluczowych próbowałem, więc trudno powiedzieć ostatecznie.

wydaje się, że strategiczne umieszczanie słów kluczowych miało więcej znaczenia niż zwykłe umieszczanie ich w punktach.

słowa kluczowe w tytułach produktów, na przykład, wydawały się bardziej wpływać na SEO niż mieć je w opisach.

ale wiele wyników wyszukiwania miało również słowa kluczowe w opisach.

jak powiedziałem, trudno powiedzieć, jak te słowa kluczowe wpływają na SEO.

Shopify sugeruje dodanie słów kluczowych do czterech głównych miejsc:

• tytuły stron
• Meta opisy
• tagi ALT
• treść strony (opisy produktów)

najlepiej byłoby użyć tych samych słów kluczowych w opisach meta, co w opisach produktów.

ale jeśli uważasz, że możesz stworzyć lepsze opisy produktów za pomocą kreatywnego tekstu niż listując słowa kluczowe, spróbuj. To może być dla ciebie lepsze podejście.

jako całość, jednak włączenie słów kluczowych w tytułach i używanie opisów produktów do sprzedaży klientów jest z pewnością dobrym podejściem.

używaj więcej zdjęć i mieszanych nośników

możesz zrobić o wiele więcej z opisami produktów, niż tylko opisywać produkty słowami.

jak wspomniałem wcześniej, wielu kupujących po prostu pomija czytanie opisów na rzecz oglądania zdjęć lub filmów.

badania pokazują, że 63% konsumentów uważa, że dobre zdjęcia są ważniejsze niż opisy produktów.

w niektórych sytuacjach ważniejsze jest pokazanie niż opowiedzenie.

mówią, że zdjęcie jest warte tysiąca słów, prawda?

możesz zastosować tę zasadę do opisów produktów.

bardziej korzystne może być zachowanie krótkich opisów tekstowych i używanie ikon, obrazów i mieszanych mediów, takich jak wideo, aby zaprezentować produkt.

oto dobry przykład strony produktu, która zawiera opis wraz z wizualizacjami:

jest schemat produktu w akcji. A zamiast punktorów, na górze znajdują się małe ikony, które wymieniają najlepsze cechy.

znajdziesz również wiele standardowych zdjęć produktów i kilka filmów, które pokazują produkt w akcji.

chociaż może to być przesada w przypadku niektórych produktów, działa to naprawdę dobrze w tym przypadku.

oto przykład opisu produktu, który wykorzystuje wideo produktu:

ma krótki, ale szczegółowy opis, listy punktowane ze słowami kluczowymi SEO, zabawny, ale profesjonalny dźwięk, wyraźny obraz i świetny film o produkcie.

naprawdę, o co jeszcze można prosić?

jeśli chodzi o tworzenie opisów produktów, nie musisz ograniczać się do tego, co nazwę „format Amazon” (chyba że sprzedajesz na Amazon).

możesz rozgałęziać się i używać różnych mediów do sprzedaży swojego produktu.

jeśli podstawowe punkty działają dla Ciebie i Twoich klientów, to świetnie.

ale możesz też wypróbować inne wizualizacje jak ta:

pamiętaj, że „dobry” opis produktu to taki, który przekazuje odpowiednie informacje Twoim klientom.

jeśli oznacza to, że musisz tworzyć filmy o produktach, umieść je z przodu i na środku i ogranicz opisy do prostych punktów.

jeśli oznacza to posiadanie pełnej strony tekstu wyjaśniającego, jak korzystać z produktu, skorzystaj z niego.

skup się na rzeczach, które przemówią do Twoich odbiorców i przekażą im potrzebne informacje.

a jeśli to nie zadziała, Kontynuuj testowanie A / B, dopóki nie znajdziesz czegoś, co to zrobi.

podsumowanie

oczywiście zawsze będą wyjątki od zasad (patrzę na Ciebie, Palace Skateboards).

ale w większości opis produktu powinien być krótki i na temat.

spróbuj dodać słowa kluczowe, które są przyjazne dla wyszukiwarek. Ale jeśli nie możesz ich zmieścić w opisie, zamiast tego umieść je w tytule produktu.

jeśli nic innego, skup się na użyciu słów mocy w opisach, aby wyróżnić produkt.

ostatecznie chcesz stworzyć opis produktu, który zapewni kupującym informacje, których potrzebują.

jeśli jest jasne, zwięzłe i skąpe, to chyba dobrze. Więc nie martw się tak bardzo.

jak działa to działa. Trzymaj się tej formuły.

jakie było twoje największe wyzwanie, jeśli chodzi o pisanie opisów produktów?