budowanie relacji: 10 najlepszych sposobów na natychmiastowe budowanie zaufania do sprzedaży

twoja zdolność do budowania relacji z potencjalnymi klientami jest jedną z najważniejszych umiejętności (jeśli nie najważniejszą umiejętnością) do posiadania w sprzedaży.

stare powiedzenie „ludzie kupują od ludzi, których lubią” nadal jest prawdziwe, ale w 2021 roku najbardziej prawdą jest to, że ludzie kupują od ludzi, którym ufają.

nie ma nic bardziej satysfakcjonującego niż rozmowa przez telefon z perspektywą, nawiązanie dialogu i nawiązanie kontaktu, a następnie zawarcie umowy, która jest korzystna dla obu stron.

ale wyjaśnijmy sobie jedną rzecz, przedstawiciele handlowi będą tęsknić za możliwościami nawiązania kontaktu i nawiązania relacji z potencjalnymi klientami, gdy kierują się własnym programem i czerpią korzyści tylko dla siebie. Pierwszym krokiem do budowania relacji jest umieścić perspektywę pierwszy. A to wymaga nastawienia skoncentrowanego na kliencie.

oto co omówimy:

• czym jest budowanie relacji?
• Jak zbudować raport w sprzedaży
• pytania dotyczące budynku Rapport

Co To jest Budynek Rapport?

budowanie relacji to proces nawiązywania relacji/więzi między ludźmi, którzy rozwinęli wzajemne zaufanie i zrozumienie. Jest to ważny element zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

relacje zwykle wynikają z dzielenia się podobnymi doświadczeniami lub wzajemnego zrozumienia między obiema stronami.

budowanie relacji ma kluczowe znaczenie w sprzedaży, ponieważ ludzie są bardziej skłonni do robienia interesów z tymi, których znają, lubią lub ufają.

Twoim celem jako sprzedawcy jest naturalne budowanie tego połączenia z potencjalnymi klientami. Nic nie jest lepsze niż to uczucie ” po prostu się dogadaliśmy.”

teraz spójrzmy na 8 najlepszych sposobów budowania relacji i budowania zaufania w sprzedaży (i jak można wdrożyć te techniki dzisiaj).

Połącz się z większą liczbą kupującychbuduj cenne relacje biznesowe szybciej wypróbuj Yesware za darmo

jak budować relacje w sprzedaży

1. Identyfikuj i korzystaj z połączeń osobistych
2. zmieniaj ton
3. bądź konsekwentny
4. użyj prawa wzajemności
5. słuchaj więcej niż rozmawiaj
6. odkrywaj wspólne interesy
7. Wyartykułuj ich ból
8. Dopasuj i lustrzane zachowanie

Identyfikuj i korzystaj z osobistych powiązań

rozmowa sprzedażowa nie powinna dotyczyć tylko rozmów o produkcie/usłudze zostać sprzedanym. Chociaż sprzedaż jest głównym celem, spróbuj przyjąć bardziej osobiste podejście i zobacz, jak rozmowa zmienia się na lepsze.

budowanie relacji opiera się na połączeniu. A najskuteczniejszym sposobem łączenia się z innymi jest na poziomie osobistym.

pamiętaj, że osoba po drugiej stronie rozmowy ma życie poza pracą. Zacznij od LinkedIn i spróbuj znaleźć podobieństwa. Następnie zapytaj ich o to i rozpal rozmowę.

jeśli masz problemy z pomysłem na to, oto kilka pytań, które możesz przymierzyć do rozmiaru:

• widzę, że mieszkasz w , myślę o planowaniu podróży tam wkrótce z moimi przyjaciółmi, jakie są Twoje najlepsze rekomendacje?
• zauwazylem, ze poszlas do, wlasciwie mam kumpla, ktory tam chodzil, powiedzieli, ze to naprawde . Jak ci się podobało?
• zauważyłem, że na LinkedInie brałeś udział, też kiedyś grałem, na jakiej pozycji byłeś?

rozumiesz sedno. Niech rozmawiają o czymś poza pracą, aby rozpocząć rozmowę. Pomożesz im czuć się bardziej komfortowo, a rozmowa powinna płynąć bez wysiłku po tym.

poza tym nie tylko pokazujesz, że jesteś zainteresowany perspektywą, ale wywołujesz rozmowę, w której można budować połączenia.

Wskazówka do natychmiastowego budowania relacji

świetnym sposobem na rozpoczęcie rozmowy na pozytywną notatkę jest wprowadzenie połączenia sprzedaży z niestandardowym zdaniem, które potwierdza coś pozytywnego o perspektywie.

oto przykład, jak to zrobić z arkuszem kalkulacyjnym utworzonym dla połączenia discovery:

pomoże to nawiązać połączenie od samego początku i pokazać, że wykonałeś swoje badania.

prawdopodobnie będą mieli bardziej pozytywne wrażenie na Tobie, gdy zaczniesz rozmowę na wysokim poziomie (bo kto nie lubi pochlebstw).

zmieniaj ton

podczas rozmowy sprzedażowej tonalność może wykonać lub przerwać połączenie.

jeśli mówisz zbyt szybko lub brzmisz nerwowo, wezmą to, ponieważ nie jesteś pewien tego, co mówisz i na pewno Ci nie zaufasz. Ale z drugiej strony krzyki sprawią, że będziesz agresywny i natarczywy. Musisz znaleźć słodkie miejsce w samym środku.

kluczem jest mówienie spokojnie i rozważnie. Opanuj solidne tempo i trzymaj się go – nie za szybko, nie za wolno.

według analizy 120 wystąpień wykonawczych przez ilościowe wrażenia, okazało się, że dźwięk głosu mówcy ma dwa razy większe znaczenie niż sam przekaz.

i nie możemy zapomnieć o zasadzie 7-38-55. Są to elementy komunikacji osobistej-7% poprzez słowo mówione, 38% poprzez ton głosu, a 55% poprzez mowę ciała.

ale kiedy jesteś na rozmowie sprzedaży, perspektywa nie widzi mowy ciała i kontaktu wzrokowego, więc tone stanowi jeszcze więcej. Dlatego doskonalenie barwy jest tak ważne.

pozostań w normie. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety obniżą ton swoich głosów, aby uzyskać autorytet. Ale słuchacze zawsze wiedzą. O wiele bardziej autentyczną i wiarygodną wypowiedź uzyskasz, używając mowy ekspresyjnej (tj. przechodząc od głośnych do miękkich dźwięków) w normalnym zakresie.

Wskazówka: nawet gdy jesteś przez telefon, a oni cię nie widzą, uważaj na swoją postawę. Język ciała i postawa wpływają na ton głosu.

ważne jest, aby zachować pozytywną mowę ciała podczas rozmowy. Usiądź prosto, odepchnij ramiona do tyłu, wstań, uśmiechnij się i trzymaj głowę w górze. Zachowuj się, jakbyś rozmawiał z perspektywą osobiście.

używanie mowy ciała może również pomóc ci lepiej wyrażać swoje myśli i mówić wyraźniej i pewniej.

bądź konsekwentny

spójność jest jedną z najważniejszych cech każdej roli klienta, jeśli chodzi o budowanie relacji.

bądź konsekwentny i postępuj zgodnie ze swoimi obietnicami. Badania pokazują, że kiedy klient może przewidzieć Twoje zachowanie, jest znacznie bardziej prawdopodobne, aby ci zaufać.

spójne działania zapewniają spójne wyniki. Postępuj zgodnie z procesem i trzymaj się go, to takie proste.

małe rzeczy, takie jak pokazanie się na spotkanie na czas, dostarczenie, wysłanie porządku obrad, trzymanie się porządku obrad itp. wywrze większy wpływ, niż myślisz. Jeśli powiesz na początku rozmowy, że będzie to tylko 15 minut, trzymaj się tego przedziału czasowego.

jednym ze sposobów zachowania spójności jest zawsze jasne, kiedy planujesz spotkanie, jaki jest typ spotkania, czas trwania, program spotkania itp.

oto ogólny przykład, jak to zrobić za pomocą harmonogramu spotkań.

to, co tu umieścisz, powinno pozostać prawdą przez cały czas trwania spotkania – trzymaj się czasu trwania i załączonego porządku obrad.

Pamiętaj również, aby postępować zgodnie ze swoim Klientem i dotrzymywać obietnic. Musisz nie tylko zdobyć ich zaufanie, ale je utrzymać.

zarezerwuj więcej spotkańwyślij konfigurowalne linki, które synchronizują się z kalendarzem Outlook lub gmailtry Yesware Free

użyj prawa wzajemności

musisz dać, aby uzyskać. To jest siła wzajemności.

jest to jedna z zasad perswazji Roberta Cialandiego – ludzie są zobowiązani do oddawania innym formy zachowania, daru lub służby, które otrzymali jako pierwsi.

w psychologii wzajemność jest powszechnie akceptowaną regułą społeczną. Ta norma społeczna jest instynktownie wyryta w nas. I to rzeczywiście może odgrywać ogromną rolę w sprzedaży zasięg.

kiedy zrozumiesz to równanie, pomoże Ci to w różnych aspektach sprzedaży.

jak można zapewnić wartość w zimnych wiadomościach e-mail i telefonach?

pierwszym krokiem w dostarczaniu swojej perspektywy wartości jest zbadanie ich firmy i roli.

zajrzyj na ich firmową stronę internetową, ich blogi, firmowe konta społecznościowe, artykuły o bieżących wydarzeniach, aktualizacje firmowe itp. Nie ma nieograniczone informacje online, aby dowiedzieć się wszystkiego o swojej perspektywy i ich działalności.

Zidentyfikuj kilka kluczowych pomysłów, które mogłyby pomóc i zapewnić wartość dla potencjalnego klienta i jego firmy, takich jak:

• zaproś ich na konferencję lub wydarzenie
• Zaproponuj sugestie, które mogą pomóc ich działalności
• dostarcz im odpowiednie artykuły
• wprowadź połączenie biznesowe
• Przedstaw potencjalnego kandydata na otwarte stanowisko
• daj im wskazówki dotyczące najlepszych blogów w branży
• rekomendacje dotyczące darmowych narzędzi biznesowych

lista jest długa.

nawet jeśli jest znacznie mniejszy niż te, pokaż im, że naprawdę chcesz im pomóc, a nie skupiać się tylko na Sprzedaży Produktu lub usługi.

jeśli twoim zadaniem jest skupić się na pomaganiu im, powrót przyjdzie naturalnie. I pomoże w budowaniu relacji.

przykład raportu

oto szablon wiadomości e-mail do budowania relacji w zimnym zasięgu:

cześć!FirstName},

{Introduction}.

zrobiłem kilka badań na temat Twojej firmy i pomyślałem, że docenisz te artykuły. Myślałem, że świetnie się spisali w adresowaniu {!punkt bólu}:

1. {!Link do treści 1} – {!opis treści 1}

2. {!Link do treści 2} – {!opis Treści 2}

3. {!Link do treści 3} – {!opis zawartości 3}

jeśli ci się spodobają, to za 15 minut zobaczymy czy {!Twoja firma} może pomóc przez {!proponowane rozwiązanie problemu bólu}.

czy jest dzień lub godzina, która ogólnie działa najlepiej dla ciebie?

{!Nazwa}

Słuchaj więcej niż rozmawiaj

twoje spotkania powinny być rozmową, a nie sprzedażą.

istnieją wyraźne dowody na to, że najlepsi przedstawiciele handlowi słuchają więcej niż rozmawiają w rozmowie discovery.

sprzedawca stwierdził, że „najbardziej wydajne” rozmowy sprzedaży B2B oscylowały wokół stosunku 43:57 talk-to-listen. Tak, średnio, najlepszych specjalistów sprzedaży mówić 43% czasu i perspektywa mówi 57% czasu.

aby zbudować relację, musisz wykonać połączenie sprzedażowe tak konwersacyjne, jak to możliwe.

ludzie generalnie lubią mówić o sobie. I pozwalając perspektywa to zrobić, będą patrzeć wstecz na rozmowę w bardziej pozytywnym świetle.

Ponadto, gdy rozmowa jest dwukierunkowa, poczują się bardziej komfortowo, jakby rozmawiali z przyjacielem przez telefon.

jeśli twoja perspektywa nie mówi, zadaj otwarte pytania lub lodołamacze, aby je przemówić. Gdy już będą wygodne, dialog będzie płynął płynniej i bardziej naturalnie.

Znajdź wspólną płaszczyznę & Odkryj wspólne interesy

znalezienie wspólnej płaszczyzny może znacznie pomóc w nawiązaniu relacji. Ludzie lubią ludzi, którzy są do siebie podobni. W psychologii jest to znane jako efekt przyciągania podobieństwa.

jeśli możesz odkryć podobieństwo z perspektywami, nie będziesz miał problemu z budowaniem relacji.

wszystkie informacje, które mamy na wyciągnięcie ręki, aby pomóc nam zrozumieć kupujących, nie ma wymówki, aby nie badać swoją perspektywę przed spotkaniem. Media społecznościowe i internet ułatwiły to, dając ci przewagę, aby pobudzić rozmowę.

Sprawdź swoje profile na LinkedIn, Twitterze, Google i publicznym Facebooku dla wspólnych środowisk, hobby, lubi, nie lubi, itp.

możesz znaleźć podobieństwa w pochodzeniu zawodowym, wykształceniu, wzajemnych powiązaniach, dowolnym związku z miastem, w którym obecnie żyją (zbuduj to – Drużyny sportowe, ulubione restauracje, doświadczenia w tej dziedzinie itp.), hobby, zainteresowania, lista jest długa.

zawsze idź do rozmów sprzedażowych z powszechnym podobieństwem w umyśle i / lub notatek zapisanych na temat doświadczeń perspektywa.

Twoim celem jest doprowadzenie tych połączeń do dalszej rozmowy, im więcej rozmawiasz i budujesz połączenia, tym bardziej rozwija się relacja i można budować zaufanie.

Get LinkedIn in your inboxInstant insights from your inbox sidebarTry yesware Free

Artykułuj swój ból, zanim ci powiedzą

łączenie się z potencjalnymi klientami na bardziej osobistym poziomie z pewnością cię wyprzedzi, ale najważniejsze jest pokazanie im, że rozumiesz ich punkty bólu.

aby teraz wzmocnić początkowy raport, który zbudowałeś, pokaż im, że poświęcasz się zrozumieniu ich problemów i problemów oraz ich rozwiązywaniu.

zaskakujące jest to, że według IBM 78% klientów nie czuje się rozumianych przez marki.

dlatego ważne jest, aby Twoi potencjalni klienci czuli się zrozumiani. Mówiąc wyraźnie, że zostali wysłuchani – są bardziej skłonni do słuchania wiadomości, którą próbujesz przekazać.

nie ma lepszego sposobu na rozwiązanie problemów klienta niż pokazanie, że rozumiesz ich i ich problemy.

a najlepszym sposobem na pełne zrozumienie ich bolących punktów jest zadawanie otwartych pytań jakościowych, które wymagają dogłębnego wyjaśnienia. Daje to szersze spojrzenie na problem i pozwala uchwycić jak najwięcej informacji, jak to możliwe.

oto kilka pytań, które możesz zadać, aby odkryć punkty bólu swojej perspektywy:

• co zajmuje Ci najwięcej czasu w ciągu dnia?
• dlaczego twoje obecne rozwiązanie i / lub proces nie działają dla ciebie?
• jakie jest obecnie największe wyzwanie?
• wspomniałeś o frustracji wokół X. Możesz rozwinąć?
• co cię powstrzymuje przed osiąganiem celów?
• co najważniejsze powstrzymuje twój biznes przed rozwojem?

w powyższych pytaniach Twoim zadaniem jest uważne wysłuchanie i wskazanie problemów, które Twoje rozwiązanie może rozwiązać. A kiedy zaprezentujesz swoje rozwiązanie, Twoja odpowiedź powinna być dostosowana do tego, co powiedział perspektywa.

w ten sposób pokażesz aktywne słuchanie i zajmiesz się punktami bólu perspektywa.

zawsze upewnij się, że wyrażasz to inaczej, na przykład: „X pomoże Ci zaoszczędzić godziny dziennie” vs. „wspomniałeś, że marnujesz godziny dziennie, a X zmniejszy to o Y.”

8. Oglądaj swój język ciała + Dopasuj & zachowanie lustrzane

Mirroring to potężna technika psychologiczna, która pomaga w budowaniu relacji.

kiedy ludzie są zaangażowani w rozmowę — i idzie dobrze — często widzi się, jak subtelnie naśladują swój język ciała. Dlaczego? Dopasowywanie zachowań tworzy poczucie, że ludzie są na tej samej stronie i przekazują uczucia zaufania i empatii.

w eksperymencie badacz William Maddux przetestował wpływ tego zachowania na negocjacje biznesowe. Wyniki pokazały, że gdy jeden uczeń został poinstruowany, aby odzwierciedlić drugiego, obie strony osiągnęły porozumienie w 67% przypadków. Ale kiedy powiedziano im, aby nie odbijali, tylko 12,5% osiągnęło porozumienie.

nie zmieniaj swojej osobowości, ale dokonuj drobnych korekt, aby dopasować się do zachowania potencjalnego klienta.

oto kilka przykładów:

• przejrzyj ich postawę ciała, aby pokazać, że jesteś po tej samej stronie.
• Dostosuj swój ton i tempo, aby były bardziej podobne do Twoich perspektyw, aby czuli się bardziej komfortowo.
• dopasuj ich emocje i poziom energii, aby zobrazować wzajemne zrozumienie.

pytania dotyczące budowania relacji

unikaj tej niezręcznej small talk i przywołaj więcej otwartych pytań sprzedażowych, które pobudzą rozmowy i zbudują połączenia.

oto kilka pytań dotyczących budowania relacji, które to osiągną:

1. widzę, że mieszkasz w, jak ci się podoba?
2. widzę, że mieszkasz , próbowałeś kiedyś ?
3. czy to prawda, co mówią o życiu ?
4. zauwazylem, ze poszlas do, wlasciwie mam kumpla, ktory tam chodzil, powiedzieli, ze to naprawde . Jak ci się podobało?
5. zastanawiam się nad niedługo wizytą, jakie są Twoje najlepsze rekomendacje?
6. zauważyłem, że na LinkedInie brałeś udział, też kiedyś grałem, na jakiej pozycji byłeś?
7. w swoim podsumowaniu wspomniałeś, że kochasz . Jak długo to robisz?
8. Gratulacje ! Jak długo to trwa?
9. patrzyłem na Twoją stronę łatwiej i natknąłem się . To super. Jak wyglądał ten nowy proces?
10. widze ze pracowales dla as, znam kogos kto tam tez pracowal. Wiesz ?
11. widze ze zmieniles pozycje z na Zmieniłem również ścieżki kariery i była to jedna z najlepszych decyzji, jaką podjąłem, choć trudna. Co cię do tego skłoniło?

wniosek: Ćwicz budowanie relacji

te wskazówki niewątpliwie pomogą zbudować świetne relacje z potencjalnymi i klientami, ale ważne jest, aby ćwiczyć. Przećwicz te techniki z menedżerem lub kolegą, aby pomóc ci zrozumieć, co działa, co nie działa.

Wybierz garść perspektyw-zrób badania, poznaj je, znajdź podobieństwa. Następnie role-play rozmowy. Uzyskaj opinie od swojego menedżera lub kolegi-czy brzmi to naturalnie?

najlepsze, co możesz zrobić, to sprawić, by brzmiało i było prawdziwe i naturalne. Nie tylko udajesz, że cię lubią.

uzyskaj krytyczne opinie, ćwicz i próbuj nowych technik, aby zobaczyć, co działa najlepiej dla Ciebie i Twoich potencjalnych klientów.

gdy już przybijesz swoje podejście, przenieś je na wyższy poziom, tworząc spersonalizowany skrypt połączeń sprzedażowych, aby utrzymać Cię na bieżąco przy każdym połączeniu.