spośród wszystkich możliwości sprzedaży, które miałeś w ciągu ostatnich kilku miesięcy, ile z tych transakcji właśnie się wymknęło?
a ile osób weszło w naprawdę długi cykl sprzedaży—tak długo, że nawet nie pamiętasz dokładnie, gdzie są w procesie?
prawdopodobnie powiedziano ci, że ” sprzedaż polega na zamknięciu transakcji.”
ale w rzeczywistości ten pogląd na sprzedaż nie jest zbyt pomocny. W rzeczywistości prawdopodobnie jest to, co powoduje, że Twoje szanse wymykają się, a cykle sprzedaży przeciągają się na zawsze.
perspektywy są bardzo wrażliwe na techniki zamykania. Kiedy po prostu idziesz do twardego zamknięcia, natychmiast zostają wyłączone.
w tym filmie pokażę Ci 6 krytycznych wskazówek, jak zamknąć sprzedaż. Zobacz też:
1. Koniec z motywacją.
PEP oznacza rzucanie, entuzjazm i perswazję. Gdybyś wziął wszystkie kluczowe elementy oldschoolowych technik zamykania sprzedaży i połączył je w jedną koncepcję, byłby to PEP. I musimy to wyrzucić przez okno.
perspektywy są dziś bardzo, bardzo wrażliwe na podejście PEP. Są przyzwyczajeni do rozbicia; są przyzwyczajeni do nadmiernie entuzjastycznych sprzedawców, którzy bulgoczą z podniecenia ich ofertami. Są również wykorzystywane do technik perswazji.
pierwszym krokiem do nauczenia się, jak zamknąć zamknięcie, jest spadek PEP-i zamiast tego użyj podejścia, które sprawia, że całkowicie różni się od tego, czego oczekuje twoja perspektywa.
jeśli przedstawisz się perspektywa i powiesz: „Opowiedz mi o swoim biznesie. Chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, co robisz, „perspektywa powie,” dlaczego do cholery mam to zrobić? Kim jesteś? Dlaczego miałbym z tobą rozmawiać o moich interesach, o moim życiu, o tym, co robię?”Ta reakcja jest właściwie całkiem rozsądna. Jeśli zastosujesz takie podejście, nie zademonstrujesz żadnego autorytetu z góry. Możesz winić perspektywę za to, że nie chce tracić czasu na rozmowę z tobą?
pomyśl o ostatecznym przykładzie tego. Powiedzmy, że wchodzisz do gabinetu lekarskiego, a lekarz mówi: „co cię dziś sprowadza? Opowiedz mi o tym, co się dzieje.”Jest to całkowicie akceptowalne otwarcie, ponieważ lekarz ma wbudowany autorytet. Po prostu będąc lekarzem, mają już autorytet—nie potrzebujemy ich, aby opowiadali nam o swoich stopniach lub każdej operacji, jaką kiedykolwiek wykonali. Ale sprzedawcy tego nie mają. Ani trochę. Musimy zademonstrować autorytet z góry, ponieważ nie wchodzimy do drzwi z natychmiastowym autorytetem—daleko od niego.
jeśli chodzi o możliwość zamknięcia transakcji, konieczne jest, abyś był w stanie wykazać wgląd na początku rozmowy, który sprawi, że perspektywa powie: „Oh, okay, yeah, jestem gotów porozmawiać z tą osobą. Widzę tu wartość. Jestem gotów się otworzyć.”W ten sposób demonstrujesz autorytet z góry, zamykasz umowę i zwiększasz szanse na podpisanie umowy.
Kop super głęboko.
teraz, gdy zademonstrowałeś jakiś autorytet, nadszedł czas, aby odwrócić ten przełącznik i kopać głęboko. Niech perspektywa mówi, i odrywa się od każdej rzeczy, którą mówią, aby spróbować zmusić ich do pójścia jeszcze głębiej. Zawsze chcesz myśleć o wyzwaniach swojej perspektywy jak o górze lodowej. To, o czym większość potencjalnych klientów chętnie mówi, to tylko to, co znajduje się na szczycie góry lodowej. Ale to, czego naprawdę potrzebujesz, to zrozumieć, co się dzieje na znacznie głębszym poziomie.
kluczem do zamknięcia sprzedaży jest użycie spontanicznych pytań, aby iść coraz głębiej z perspektywą. Te pytania są tym, co pomoże Ci w końcu zrozumieć (nawet lepiej niż oni!) dokładnie to, co dzieje się w ich świecie. Gdy masz te informacje, można ostatecznie określić, czy perspektywa chce robić interesy z Tobą-lub z kimś innym. Jeśli rozumiesz ich wyzwania i ich sytuację lepiej niż ktokolwiek inny, pójdą z Tobą. Więc Kop głęboko.
No pitch.
Wiekszosc sprzedawcow dzis wciaz dopisuje do swoich perspektyw. Wiem, że wspomniałem o tym wcześniej, kiedy powiedziałem, aby zatrzymać PEP-ale to jest tak ważne, że muszę to powiedzieć jeszcze raz. Rzucanie już nie działa.
kiedy zaczynasz rozmowy ze swoimi potencjalnymi klientami, zaczynasz mówić o sobie, swojej organizacji, o tym, co oferujesz, swoich produktach, usługach? Próbujesz po prostu poprosić o sprzedaż? Czy posiadasz PowerPoint slide deck, na którym prezentujesz stronę O nas? Jeśli robisz coś takiego, to znaczy, że rzucasz. I musisz przestać, jeśli chcesz się nauczyć, jak zamknąć sprzedaż.
celem interakcji sprzedaży jest zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę—nie po to, aby go przekonać, ale po prostu zaangażować go w dwustronny dialog. Wyrzuć ten wczesny rzut, który koncentruje się na Tobie i Twojej ofercie, a zamiast tego skup się na wykazaniu wglądu. W żadnym momencie sprzedaży nie powinieneś robić fantazyjnego skoku. Zamiast tego, po prostu pokazać, że można rozwiązać ich wyzwania.
kluczem do zamknięcia transakcji nie jest jakaś fantazyjna prezentacja czy rzut, ale raczej Faza „rozwiązania” sprzedaży. Ta faza następuje po tym, jak zadaliśmy kilka pytań i zadaliśmy pytania, aby dokładnie zrozumieć, co dzieje się w ich świecie poprzez dyskwalifikację. Teraz nadszedł czas, aby pokazać, że możemy rozwiązać ich wyzwania. Nie wymaga to prezentacji 50 slajdów. Zamiast tego, po prostu trzeba wykazać, że można rozwiązać ich wyzwania.
im krótsza jest Twoja prezentacja, tym krótsza jest faza rozwiązania, tym bardziej prawdopodobne jest, że zamkniesz transakcję. (Oczywiście w granicach rozsądku, prawda? To nie może być minuta.) Większość sprzedawców spędzają tyle czasu na prezentacji – i na funkcje i korzyści z tego, co sprzedają-kiedy, w rzeczywistości, wszystko, co trzeba zrobić, to wykazać, że rozumieją wyzwania perspektywa i że mogą je rozwiązać poprzez cokolwiek ich oferta dzieje się być.
Be N. S. O.
N. S. O oznacza następny krok. Kolejne kroki to duże rozróżnienie między sprzedażą tradycyjną a nowoczesną. Sprzedaż tradycyjna koncentruje się na zamknięciu na koniec interakcji sprzedażowej. Ale większość dzisiejszych sprzedaży jest dość złożona, więc jeśli wybierasz się na to hardcorowe zamknięcie pod koniec sprzedaży, będziesz mieć wiele przemyśleń. A to jest śmierć sprzedaży.
nie skupiaj się na zamknięciu; skup się na kolejnych krokach. Są szanse, że będą inni decydenci, szczególnie w dużej sprzedaży B2B, masz zamiar mieć kilka kroków w procesie sprzedaży. Po prostu skup się na trzymaniu tych kroków wraz z bardzo jasnymi zaplanowanymi kolejnymi krokami, które wiążą się z pewnego rodzaju zaproszeniem do kalendarza, w którym perspektywa akceptuje wprowadzenie następnego kroku w książkach.
i tak jest nawet w przypadku sprzedaży konsumenckiej. Zawsze miej kolejne kroki. Bądź N. S. O … następny krok obsesji.
no to masz. Teraz wiesz 6 krytycznych wskazówek, jak zamknąć sprzedaż. Która z tych wskazówek dotyczących zamknięcia transakcji okazała się najbardziej przydatna? Pamiętaj, aby udostępnić poniżej w sekcji komentarzy, aby zaangażować się w rozmowę.
bardziej krytyczne wskazówki, jak zamknąć sprzedaż…
nie ma lepszego uczucia w sprzedaży niż słysząc perspektywa powiedzieć te magiczne słowa: „Tak, chciałbym iść do przodu.”
to piękny dźwięk, który słyszysz tylko po zamknięciu transakcji sprzedaży.
jednak tak wielu sprzedawców tęskni za wielkimi okazjami, aby usłyszeć te magiczne słowa po prostu dlatego, że nie podążają za spójnym procesem sprzedaży.
w rzeczywistości większość sprzedawców nawet nie wie, jakie kluczowe kroki podjąć, aby zamknąć transakcję sprzedaży.
nadszedł czas, abyś się dowiedział, abyś o wiele częściej słyszał dźwięk sukcesu. W tym filmie pokażę wam trzy absolutnie krytyczne kroki do zamknięcia transakcji sprzedaży.
Bonus Krok # 1: Wgląd.
jeśli chcesz zamknąć transakcję sprzedaży, wgląd jest pierwszym krokiem. Musisz zarobić dyskusji masz z perspektywy. Nie tylko masz prawo do wspaniałej rozmowy. Kluczem jest wnikliwość.
w dzisiejszym świecie sprzedaży wielu sprzedawców koncentruje się na kwalifikowaniu potencjalnych klientów i zadawaniu wielu pytań. Myślą, że mogą po prostu rozpocząć rozmowę z perspektywą, mówiąc: „Hej, chciałbym dowiedzieć się więcej o twoich wyzwaniach” lub „chcę zrozumieć więcej o Twojej firmie.”
ale jeśli jesteś perspektywą, która otrzymuje e-mail od sprzedawcy z napisem „chciałbym dowiedzieć się więcej o Twojej firmie”, co myślisz? Nie ma mowy. Nie chcę rozmawiać przez telefon z nieznajomym, żeby uczyć ich o moich interesach. Idź się przejść.
zamiast tego sprzedawcy muszą zarabiać na tej dyskusji, demonstrując wiedzę. To jest, gdzie insight przychodzi na początku. Musisz wykazać przed perspektywą, że jesteś prawdziwym ekspertem, który może pomóc im rozwijać swój biznes – tak, że w ten sposób chcą powiedzieć ci o swojej działalności. Rozumieją, że pomożesz im to w jakiś sposób poprawić.
najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest zapewnienie potencjalnej wartości z góry. Wykazać się wiedzą, dzieląc się cennymi spostrzeżeniami, które sprawiają, że perspektywa myśli: „OK, wiesz co? Chcę porozmawiać z tą osobą. Ta osoba podzieliła się ze mną wspaniałymi informacjami, które mają sens.”
to ważna zmiana w skutecznej sprzedaży w dzisiejszych czasach. Musisz najpierw rozdawać coś wartościowego-a to przychodzi w formie prawdziwych informacji. To może być data. To może być coś, co nazywamy „boisko do tablicy.”Może to być dzielenie się kluczowymi wyzwaniami, które widzisz w branży perspektyw. Możesz podzielić się kilkoma studiami przypadków. Możesz podzielić się spostrzeżeniami na temat konkretnej działalności perspektywa. Można nawet zrobić jakiś bezpłatny audyt ich działalności. Cokolwiek to jest, chcesz udostępniać prawdziwe informacje na początku rozmowy sprzedaży, aby naprawdę zaangażować perspektywę.
cały cel dzielenia się tym wglądem jest po prostu zaangażowanie perspektywy w rozmowę. Ale musisz zasłużyć na tę rozmowę-szczególnie z perspektywami wysokiego poziomu. To jedyny sposób na konsekwentne zamknięcie transakcji sprzedaży.
jeśli sprzedajesz perspektywy niskiego poziomu (co prawdopodobnie nie powinno być, nawiasem mówiąc), to będzie łatwiej zaangażować potencjalnych klientów w rozmowy po prostu zadając im pytania. Ale jeśli masz do czynienia z perspektywą wysokiego szczebla, taką jak CEO, CIO lub wiceprezes, muszą najpierw zobaczyć wartość. Więc użyj insight jako pierwszy krok do zamknięcia transakcji sprzedaży.
Bonus Krok # 2: Dyskwalifikacja.
sprzedawcy od lat słyszą, że powinni być potencjalni. Podczas gdy Kwalifikacje nie są złe, to rodzaj pomija punkt, jeśli chodzi o sposób zamknięcia transakcji sprzedaży. W końcu celem nie powinno być Próbowanie, aby ktoś był sprawny. Zamiast tego, celem jest dyskwalifikacja tych, którzy nie pasują.
najlepsi przedstawiciele spędzają więcej czasu z naprawdę wykwalifikowanymi perspektywami niż na czymkolwiek innym. A to możliwe tylko dlatego, że są skłonni zdyskwalifikować potencjalnych klientów. Idą dalej. Wymaga to zmiany sposobu myślenia-subtelnej, ale ważnej zmiany, w której skupiamy się bardziej na zrozumieniu wyzwań perspektywy, zadając pytania.
ponownie celem nie jest uzyskanie wszystkich kwalifikacji. Zamiast tego chcesz natychmiast zdyskwalifikować grupę ludzi, a następnie skupić się na tych, którzy naprawdę pasują.
dyskwalifikacja to potężne narzędzie do zamknięcia transakcji sprzedaży, które pomoże Ci zrozumieć perspektywę. Przychodzi na to z miejsca myślenia jak lekarz. Zacznij od zrozumienia ich wyzwań, a następnie wyjaśnij ich najważniejsze priorytety, zanim założysz, że to Ty możesz im pomóc.
jednym z kluczowych elementów jest zrozumienie kosztów ich wyzwań. To wraca do zrozumienia najważniejszych priorytetów. Kiedy znasz koszt konkretnego wyzwania, rozumiesz, czy rozwiązanie tego wyzwania ma wystarczającą wartość, aby uzasadnić koszt usługi. Zadawaj potencjalnym klientom pytania dotyczące kosztów ich konkretnych wyzwań-proste pytania, takie jak: „co byś powiedział, że wyzwanie kosztuje cię teraz?”Jeśli powiedzą niewielką liczbę, są szanse, że nie są kwalifikowani. Jeśli to duża liczba, są bardziej skłonni do kwalifikacji.
dyskwalifikacja w ten sposób pomoże Ci uniknąć mnóstwa obiekcji i pozwoli pozbyć się „think-it-overs” i marnowania czasu-dzięki czemu możesz skupić się na faktycznym zamknięciu transakcji sprzedaży.
Bonus Krok # 3: upuść boisko.
nie bez powodu rozwiązanie jest ostatnim elementem układanki, jeśli chodzi o zamknięcie transakcji sprzedaży. Jeśli chcesz zamknąć transakcję sprzedaży, powinieneś skupić się na rozwiązywaniu, a nie prezentowaniu w starym sensie sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że nie próbujesz po prostu rzucać perspektywy lub prezentować wszystkim z pulsem. Zamiast tego zajmujesz się rozwiązywaniem prawdziwych wyzwań.
jakiekolwiek wyzwania perspektywa wymieniona w tej rozmowie dyskwalifikacji są dokładnie wyzwaniami, którym chcesz się przedstawić. W rzeczywistości chcesz przedstawić tylko te kluczowe wyzwania, które możesz rozwiązać. Nie prezentuj innych rzeczy, takich jak funkcje lub korzyści, które oferuje Twoja oferta. Skup się tylko na wyzwaniach, o których wspomnieli.
prawdopodobnie byłeś wcześniej w sytuacji sprzedaży, gdzie sprzedaż była na dobrej drodze, a potem powiedziałeś coś w stylu: „och, pokażę Ci jeszcze jedną rzecz, którą możemy dla ciebie zrobić…” a potem sprzedaż nagle zaczęła się rozpadać, ponieważ perspektywa nie była zainteresowana tym dzwonkiem ani gwizdkiem. Pewnie powiedzieli coś w stylu: „nie potrzebuję tego. To nie ma dla mnie znaczenia.
możesz uniknąć takich sytuacji, prezentując tylko wyzwania perspektyw.
jednym z najpotężniejszych sposobów przedstawienia potencjalnym jest wykorzystanie studiów przypadków. Możesz rozpocząć prezentacje z szybkimi przykładami, które są podobne do sytuacji perspektywa. Może to brzmieć mniej więcej tak: „wiesz, ostatnio pracowaliśmy z klientem, który miał do czynienia z dokładnie takimi samymi wyzwaniami, A, B I C-i oto, co zrobiliśmy.”Opowiedz historię, kiedy naprawiłeś sytuację innego klienta, aby zademonstrować, w jaki sposób zamierzasz im pomóc. Perspektywa nie może kłócić się z prawdziwą historią, ponieważ jest to prawdziwa historia.
użyj studiów przypadków jako sposobu na odskocznię do rzeczywistej oferty i tego, co zamierzasz dla nich zrobić. Jest to skuteczny sposób na połączenie ich wyzwań z prezentowanym przez Ciebie rozwiązaniem.
jeśli chcesz zamknąć transakcję sprzedaży, powinieneś również otrzymywać spójne informacje zwrotne podczas fazy rozwiązywania. Powinien to być dwukierunkowy dialog, który pomoże zapewnić pełne zaangażowanie perspektyw. Kiedy udostępniasz informacje o konkretnej części oferty, użyj „pętli opinii”, aby upewnić się, że potencjalny klient jest na tej samej stronie. Może to brzmieć mniej więcej tak: „to, co planujemy tutaj zrobić, to A, B i C. czy ma to sens w twojej konkretnej sytuacji?”A potem pokiwają głową i mówią „tak”. Albo możecie powiedzieć: „to, co tutaj zrobimy, to X, Y, Z. widzicie, jak to byłoby dla was użyteczne?”Kiwną głową i powiedzą „Tak”. O to właśnie chodzi w uzyskiwaniu opinii.
a tak przy okazji, jak powiedzą „nie, to nie ma sensu” to też dobra odpowiedź. Musisz wiedzieć, czy nie jesteś na tej samej stronie, aby móc poprawić kurs. Większość fazy rozwiązywania polega na upewnieniu się, że nie jest to monolog jednokierunkowy, w którym po prostu opowiadasz o swojej ofercie. Zamiast tego, sprawiają, że dwukierunkowy dialog, który naprawdę angażuje perspektywę i będziesz na swojej drodze do zamknięcia transakcji sprzedaży.
