właściciel małej firmy nieuchwytny cel … jak zwiększyć przychody, jak zwiększyć wartość firmy. a potem, jak znaleźć źródła powtarzających się przychodów i zastosować je w swojej firmie.
nie tak dawno temu był czas, w którym wierzyłem, że nowy klient, czasami definiowany jako nowe logo, jest cenniejszy niż istniejący klient.
kontynuowałem działalność pod tym oczywiście fałszywym założeniem przez prawie 20 lat.
w rezultacie mój zespół sprzedaży skupił się na nowej sprzedaży netto.
Jeśli istniejący klient zamówił jakieś usługi, sprzęt, konserwację itp., To był to bonus, ale jeśli sprzedaliśmy nowe logo netto, świętowałem.
z biegiem lat moja perspektywa zmieniła się, gdy zdałem sobie sprawę, że mam formułę wzrostu wstecz. Chodziło mi o to, jak zwiększyć przychody w niewłaściwy sposób!
złoto jest w bazie klientów, a nowe logo było premią. Zdałem sobie sprawę, że baza klientów musi być stale odżywiana.
zdałem sobie sprawę, że przy niewielkiej zmianie ostrości (pod warunkiem, że nadal będziemy utrzymywać nasz strumień przychodów z nowych logo netto), jeśli skutecznie wykorzystamy obecną bazę, możliwe będzie podwojenie, a może nawet potrojenie naszych przychodów.
wiec tak zrobilem.
począwszy od 2012 roku zacząłem ćwiczyć rozwój w trzech kluczowych obszarach:
- – sprzedaż większej liczby naszych aktualnych ofert do naszej obecnej bazy klientów
- – sprzedaż znacznie większej liczby powtarzających się przychodów do naszej obecnej i nowej bazy klientów
wyniki były doskonałe, a w ciągu siedmiu lat zwiększyliśmy przychody o trzycyfrowy procent. (Nie mogę podać rzeczywistych liczb, oczywiście.)
zamierzam działać przy założeniu, że już zdobyłeś zaufanie swojego klienta i że zdajesz sobie sprawę, jak ważna jest Obsługa klienta dla Twojej firmy.
pozwól, że powtórzę powyższe.
Twoja firma będzie żyć lub umrzeć przez to, jak dobrze traktujesz swoich klientów. Brak klientów oznacza brak biznesu.
to nie są tylko słowa na kartce papieru lub jakieś przemyślenia, które sprawiają, że jest to pół-upieczona wizja Twojej firmy.
jeśli naprawdę wierzysz w mantrę obsługi klienta, twoi klienci pokochają Twój biznes. Ostatecznie chodzi o to, aby każdy klient był zachwycającym fanem.
teraz, jeśli zdobyłeś ich zaufanie i chcą od Ciebie kupić, trzy growth hacki mają sens. W przypadku braku zaufania masz większe problemy.
mając na uwadze powyższe, przejdźmy do trzech hacków wzrostu, których użyłem i o których wspomniałem powyżej, i omówmy sposoby, poza zwiększaniem cen, zwiększenia przychodów, a ostatecznie wartości Twojej firmy.
sprzedawaj Aktualne produkty i usługi swoim dotychczasowym klientom
ponieważ już zdobyłeś ich zaufanie, nie musisz przedstawiać swojego klienta w dziale sprzedaży „kim jesteśmy”.
już cię lubią. Już od Ciebie kupują.
zapoznaj się z aktualną ofertą produktów.
jakie produkty posiadasz w swoim portfolio produktów?
teraz zmapuj swoją bazę klientów za pomocą produktów, które każdy ma, i zrób notację, które z produktów ma każdy klient, a które nie.
idealnie, masz te dane przechowywane w pakiecie oprogramowania CRM (zarządzanie relacjami z klientami), śledzisz przychody ze sprzedaży i możesz uruchomić raport o przychodach według kategorii produktów według klientów.
dzięki tym informacjom możesz przeprowadzić kampanię marketingową do grupy docelowej i skierować odpowiedni produkt do danego klienta. Oczywiście, trzeba radzić sobie z koncepcją lead generation, i do tego, należy mieć wewnątrz zespołu sprzedaży.
chociaż w temacie napisałem post na blogu zatytułowany: 9 kroki, aby zbudować zespół sprzedaży od podstaw, a ten post jest przeznaczony dla tych, którzy są we wcześniejszych etapach na budowanie firmy, zespół sprzedaży, i/lub, opracowanie strategii sprzedaży.
sprzedawaj nowe usługi uzupełniające obecnym i nowym klientom
być może Twoja firma oferuje już pakiet produktów, które mają potencjalne łatwe i bezpłatne dodatki.
na przykład, załóżmy, że jesteś w:
– Branża prawna: obecnie specjalizujesz się w prawie umów obsługujących branżę high-tech. Możesz dodać znak towarowy lub prawo patentowe do swojej obecnej oferty, być może poprzez sprowadzenie nowego prawnika z doświadczeniem w tej dziedzinie.
– przemysł instalacji i konserwacji wind: Możesz również dodać instalacje i naprawy schodów ruchomych.
– firma zajmująca się cięciem trawników: możesz dodać odśnieżanie, nawożenie trawników, systemy zraszające i tak dalej.
te nowe produkty mogą potencjalnie zwiększyć dodatkowe przychody do bieżącego strumienia przychodów i może to być łatwa sprzedaż.
Twoi klienci już ci ufają za usługę cięcia trawników, masz z nimi ugruntowaną relację … dlaczego nie zaoferować im odśnieżania? Zatrudniliśmy ogrodnika kilka lat temu, a kiedy zdecydowałem, że nie chcę już łopatać podjazdu, pierwszą osobą, z którą rozmawiałem, był mój ogrodnik.
Znajdź źródła powtarzających się przychodów
kiedy nadejdzie czas Sprzedaży Twojej firmy, każdy kupujący będzie patrzył na wielkość twojej bazy klientów, w tym na wiele zmiennych, takich jak średni dochód na klienta, koncentracja klienta i tak dalej.
jedną z bardzo ważnych zmiennych, które wezmą pod uwagę, jest pewność, że Twoje przychody w następnym i następnym roku będą nadal rosły i potencjalnie będą rosły bez osłabienia. Jedynym sposobem na zaoferowanie tej gwarancji są powtarzające się przychody.
powtarzające się przychody, zwłaszcza w przypadku długoterminowych umów, zapewniają znacznie lepszą wycenę biznesową niż nieodwracalne przychody. Na przykład ostatnie badanie przeprowadzone przez Inc. Magazyn stwierdził, że firmy z powtarzającym się strumieniem przychodów otrzymywały w górę 6 × wielokrotności przychodów z wyceny w porównaniu z 3× wielokrotnością przychodów dla firm produkujących oprogramowanie, które sprzedają licencje wieczyste. Odkryli, że powtarzające się przychody podwajają wartość firmy!
Następny, i co najważniejsze, posiadanie dużego odsetka powtarzających się przychodów w ogólnym koszyku przychodów znacznie ułatwi zarządzanie przypływem i przepływem Twojej firmy.
jako właściciel firmy, jednym z dużych wyzwań jest niepewność pokrycia wydatków w przyszłym miesiącu, w tym zarządzania wzrostem i rentownością. Jeśli na pewno wiesz, że stałe i zmienne wydatki Twojej firmy są pokrywane przez marżę brutto z powtarzających się przychodów, wszelkie dodatkowe przychody są przyrostowe do dolnej linii.
wnioski
rozwój małej firmy jest naprawdę wyzwaniem i łatwo jest znaleźć firmę złapaną w płaskim cyklu wzrostu. Jest możliwe, że Twoi obecni klienci mogą zapewnić doskonałe źródło przychodów i wzrostu zysków dla Twojej firmy.
nie zaniedbuj samorodków złota siedzących w Twojej bazie klientów, to klucz do zwiększenia przychodów, a następnie wartości Twojej firmy.
w międzyczasie nie zaniedbuj swojej witryny, ponieważ Twoja witryna zapewni zdrowe źródło ruchu w witrynie i potencjalnych klientów, marketing w mediach społecznościowych i oczywiście marketing e-mailowy do listy e-mail i aktualnej bazy klientów. To jeszcze jeden sposób pracy samorodek złota (baza klientów).
powodzenia w podróży do małego biznesu i tworzenia bogactwa.
Jeśli podobał Ci się ten post, Możesz również cieszyć się tym: zysk to nie choroba. To produkt uboczny dobrze zarządzanej firmy. Jeśli nie jesteś jeszcze opłacalny, napraw to lub Znajdź pracę.
i ten: Skąd wiesz, kiedy nadszedł czas, aby sprzedać swój biznes? Nie chodzi tylko o pieniądze.
powinieneś również rozważyć subskrybowanie mojego bloga. Publikuję jeden artykuł tygodniowo o małym biznesie i tworzeniu bogactwa. Możesz zapisać się tutaj.
latem 2018 roku opublikowałem książkę „The Kickass Entrepreneur’ s Guide to Investing, Three Simple Steps to Create Massive Wealth with your Business ’ s Profits.”Był numerem 1 na Amazonie zarówno w sekcjach biznesowych, jak i non-fiction. Możesz otrzymać bezpłatną kopię tutaj.
