Oct 4, 2019 Le Guide pour devenir un Meilleur Agent de prêts hypothécaires

Alors que les prix ont continué de grimper sur de nombreux marchés, les MLO (agents de prêts hypothécaires) nouveaux et de longue date se sont heurtés à d’importants défis ces dernières années. Pendant une grande partie de la décennie, l’une des tendances les plus frustrantes a été la hausse des prix des maisons et la diminution des stocks. Au cours des dernières années, nous commençons à voir un changement, certaines régions voyant davantage de maisons rester sur le marché plus longtemps à mesure que les prix stagnent, tandis qu’il existe également des preuves d’une autre sécheresse des stocks à l’horizon. De plus, les demandes de refinancement hypothécaire ont continué de ralentir.

Plus que jamais, les OPC ressentent le pincement entre la baisse des opportunités de prêt et la concurrence accrue de plus en plus d’OPC entrant dans le secteur. Pour prospérer dans ces conditions de marché, les ML doivent examiner attentivement leur approche pour trouver et qualifier des clients, se commercialiser et élargir leurs réseaux.

Si vous voulez être un MLO plus performant et plus productif, ce guide est pour vous. Certaines d’entre elles s’appliqueront davantage aux nouveaux venus dans la mêlée, et d’autres seront plus pertinentes pour les anciens combattants. Mais tout le monde trouvera quelque chose qui peut les aider à devenir un MLO meilleur et plus rentable.

Si vous êtes un nouveau MLO, trouvez un emploi d’agent de prêt dans un centre d’appels et trouvez un mentor.

Les centres d’appels ne sont certainement pas des lieux de travail peu stressants, mais ils fournissent des roues d’entraînement pendant que vous trouvez encore vos pieds en tant que MLO. Vous aurez la possibilité de faire des erreurs et d’apprendre votre métier sans vous soucier de mettre de la nourriture sur la table parce que vous avez frappé une période sèche.

Essayez de trouver un emploi chez un prêteur qui offre tous les prêts de base: prêts conventionnels / conformes, prêts VA et prêts FHA. Dans la mesure du possible, trouvez un prêteur qui ne se contente pas de superpositions, car celles-ci peuvent jeter une clé dans des opportunités autrement prometteuses.

Vous pourriez être tenté d’aller avec celui qui offre la commission la plus élevée (points de base / BPS), mais vous devez examiner de près le soutien qu’ils apportent. Si tout ce que vous obtenez est un bureau et un téléphone, alors tout le reste est sur votre centime: publicité, formation et éducation, garantie promotionnelle et frais de registre du Système de licence multiétatique national & (NMLS). Ça devient cher, vite. À la fin de la journée, vous travaillerez probablement davantage avec un prêteur qui fournit beaucoup de soutien, ce qui signifie également que vous serez moins susceptible de commettre des erreurs coûteuses.

Lorsque vous êtes débutant, l’éducation et le soutien valent bien plus que votre marge pour l’octroi d’un prêt.

Pendant que vous travaillez, gardez un œil sur les MLO expérimentés et identifiez ceux qui semblent avoir le plus de succès. Voyez si l’un d’entre eux est prêt à prendre le temps de vous encadrer. Si rien d’autre, voyez ce que vous pouvez glaner de leurs habitudes et stratégies, et expérimentez en les incorporant à votre approche.

Se frotter les coudes avec les MLO est bien, mais vous avez vraiment besoin de réseauter avec des agents immobiliers et des agents immobiliers.

Il peut être tentant de nager au sein de votre école de camarades MLO locaux. Oui, c’est un bon moyen de mieux comprendre votre marché et les stratégies qui fonctionnent le mieux — et vous pouvez même trouver un mentor de cette façon, mais vous devez vraiment sortir de la clique et commencer à vous connecter avec vos agents immobiliers et agents immobiliers locaux.

Vous ne savez pas comment obtenir du temps de contact avec les agents? Google est un excellent moyen de rechercher des bureaux immobiliers locaux et des organisations d’agents immobiliers. Chaque marché aura une section locale de l’Association Nationale des agents immobiliers (NAR). Bon nombre de ces associations locales offriront des adhésions affiliées aux industries qui desservent le marché immobilier, telles que les prêteurs, les inspecteurs, les entrepreneurs agréés, etc. Leurs sites Web contiennent souvent des informations sur les événements à venir, dont certains permettront une participation ouverte. Les événements de l’industrie sont toujours un excellent moyen de réseauter. Les ouvertures de courtiers (également appelées « caravanes de courtiers » ou « caravanes d’agents ») sont également une excellente opportunité de réseautage. Ce sont des portes ouvertes où les agents immobiliers sont invités à vérifier une ou plusieurs maisons qui sont sur le marché, dans l’espoir de faire passer le mot et d’attirer les acheteurs.

Gardez à l’esprit que si vous êtes encore un MLO naissant, votre objectif ne devrait pas être de les lancer. À moins que vous n’ayez vraiment quelque chose de spécial à offrir, tout ce que vous ferez est de les ennuyer. C’est l’occasion pour vous de poser des questions et d’en tirer des leçons. Découvrez quelles sont leurs frustrations lorsqu’il s’agit d’aider les acheteurs à communiquer avec un prêteur et à obtenir un prêt. Choisissez leur cerveau. Découvrez comment vous pouvez les aider à leur faciliter la vie pour structurer vos services pour réussir. Si vous apprenez suffisamment, vous finirez par devenir une ressource précieuse, et si vous êtes vraiment utile et gracieux avec votre temps, vous conclurez des accords.

Sponsoriser un stand ou un événement lors d’un congrès d’agent immobilier est un excellent moyen de se connecter avec un grand nombre d’agents immobiliers et d’agents immobiliers.

Si vous voulez vraiment avoir un public captif et que vous êtes prêt à dépenser quelques dollars, l’une des meilleures façons de communiquer avec les agents immobiliers en masse est de parrainer un stand ou un déjeuner lors d’une convention d’agent immobilier.

Si vous faites un stand, vous aurez besoin d’un coéquipier pour vous aider. En effet, dans à peu près n’importe quelle industrie, les représentants commerciaux se cachent souvent dans leur cabine tout le temps, attendant que des clients potentiels viennent les voir. Ce n’est pas comme ça que ça marche. Si vous voulez établir des liens, vous devez être dans la foule. Avoir une personne qui tient le stand et aide toute personne qui visite. Ensuite, une autre personne, idéalement vous, devrait être dans la foule, se connecter avec des agents et prendre rendez-vous pour parler ou déjeuner, et les renvoyer au stand pour du matériel supplémentaire ou des informations si nécessaire.

Souvent, les événements et conventions des agents immobiliers offriront la possibilité de parrainer des déjeuners. En échange d’un déjeuner simple, vous disposez de quelques minutes pour parler à votre public cible avant qu’il ne creuse dans ses repas. Profitez de cette occasion pour leur présenter vos programmes spéciaux ou votre approche du marketing, et comment vous pouvez les aider à gagner plus d’argent. Vous devez proposer une proposition de valeur claire, car c’est la seule chose qui donnera envie à votre public de se connecter avec vous. Si cela est fait correctement, cela peut être un moyen très efficace de sensibilisation.

Ayez plusieurs scénarios de prêt à l’avance.

Lorsque vous travaillez avec un client et que vous établissez une estimation de prêt hypothécaire, ayez à tout le moins quelques scénarios de prêt optionnels en tête. Si le plan A tombe à l’eau et que vous n’avez pas de plan de secours prêt, il y a toujours un autre MLO qui sera heureux de venir à la rescousse.

Ne laissez pas cela se produire. Soyez prêt. Avoir plusieurs propositions de prêt à portée de main. Si rien d’autre, le client peut vous surprendre en vous demandant de comparer plusieurs options. Être en mesure de répondre immédiatement à ce besoin les maintient dans votre bureau et améliore vos chances de conclure un prêt.

Gardez vos lignes de communication ouvertes avec les clients, les processeurs et les agents.

Il est facile de se laisser déborder et de laisser tomber les prospects, ou de ne pas faire de suivi avec un client. C’est un bon moyen de laisser passer les opportunités. Réservez une heure chaque jour pour passer des appels téléphoniques et envoyer des courriels concernant tout ce qui se trouve dans votre pipeline. Vous serez plus productif, vous ferez plus de ventes et vous développerez une réputation parmi les agents immobiliers pour être un partenaire commercial ouvert et communicatif.

Habillez-vous toujours bien – rappelez-vous que les familles ne vous font pas seulement confiance avec leur argent, mais aussi avec leur avenir.

C’est un problème qui peut affecter les ML à n’importe quel stade de leur carrière:

• Les jeunes ML fraîchement sortis de l’école peuvent oublier que les t-shirts et les shorts ne sont pas l’uniforme standard pendant les heures de bureau.
• Les OML en burn-out peuvent commencer à laisser les choses glisser, optant pour le confort au lieu d’une image professionnelle.
• Un député qui a réussi et qui a fait la transition entre travailler pour une société de prêts hypothécaires et être son propre patron voudra peut-être célébrer le fait de ne plus travailler pour l’Homme en abandonnant la tenue professionnelle.

Quelle que soit la raison de la tentation, ne le faites pas. Les gens vous font confiance avec des centaines de milliers de dollars, ainsi que leurs espoirs et leurs rêves et l’orientation future de leur vie. Vous devez vous habiller en conséquence et être aussi organisé sur votre apparence que sur votre entreprise. Non seulement vous aurez l’air plus digne de confiance et réussi, mais cela vous gardera également concentré et concentré sur le ballon.

Ne négligez pas Internet et les médias sociaux pour vous faire du marketing – ce sont d’excellents moyens de vous connecter avec des agents immobiliers, de vous renseigner et de rester à jour.

Oui, les agents immobiliers sont démodés, mais ces dernières années, ils se sont définitivement installés dans le monde numérique. Beaucoup d’entre eux font beaucoup de réseautage en ligne sur Facebook, LinkedIn, Twitter et Meetup.

Utilisez les fonctions de recherche sur ces sites pour établir une liste des groupes de l’industrie immobilière pertinents dans votre région, puis commencez à participer. Vous devez comprendre que les différents sites de médias sociaux ont des atouts différents:

Facebook: Idéal pour découvrir et participer à des groupes dédiés à l’industrie. Essayez de trouver des groupes dédiés à votre marché local. Il est acceptable de rejoindre des groupes centrés sur MLO, mais assurez-vous également de rechercher les groupes où les agents immobiliers traînent. Facebook est également un endroit idéal pour se montrer lorsque vous concluez une transaction pour un client. Partager cette photo de l’heureux nouveau propriétaire devant leur belle maison est un grand moment de bien-être. Vous pourrez même amener le client heureux à prendre une photo, à la partager sur son propre compte et à vous étiqueter dans la publication. Leurs amis vont voir et peuvent décider de vous laisser tomber une ligne. Il montre également aux agents qui vous ont accueilli que vous fermez des prêts.

LinkedIn : C’est là que vous tirez parti de la force de votre réseau de contacts existant. Assurez-vous d’envoyer des invitations à tous ceux avec qui vous travaillez dans un contexte professionnel. LinkedIn est un moyen de montrer votre bonne foi, en particulier lorsqu’un agent découvre que vous avez des connexions en commun. Écrire et partager le post informatif occasionnel est également un excellent moyen de vous élever, car de bons éléments de contenu pertinents pour l’industrie peuvent obtenir beaucoup de traction.

Twitter: Twitter est certainement la plate-forme de médias sociaux la plus lâche. C’est un excellent moyen d’être rapidement pris au courant des nouvelles de l’industrie en un coup d’œil — à la fois au niveau local et au niveau national, national et même international. Suivez l’industrie et les médias pertinents, ainsi que les personnes au courant. En explorant la plateforme, vous tomberez sur des professionnels de votre marché qui connaissent vraiment leurs affaires et partagent facilement leurs connaissances. Par exemple, dans la région de Sacramento, Ryan Lundquist est un évaluateur résidentiel bien connu qui dirige l’un des blogs immobiliers locaux les plus connus, mais qui se trouve également être très actif sur Twitter.

Meetup: Meetup existe depuis toujours et reste un excellent moyen de découvrir les groupes immobiliers locaux. Il y a des chances qu’il y ait plusieurs groupes dans votre communauté. Ne choisissez pas. Essayez-les tous et voyez ce qui fonctionne pour vous. Vous pouvez tomber sur de nombreuses opportunités à travers ces groupes.

Un avertissement: Vous devez vous assurer que tout compte de médias sociaux que vous utilisez pour soutenir votre carrière en tant que MLO doit être professionnel. Nettoyez votre profil et assurez-vous qu’il a une bonne image de tête et d’en-tête, avec toutes les informations commerciales pertinentes. Vous devez également reconnaître que vos activités sur les médias sociaux doivent être soigneusement organisées. Évitez de discuter de sujets et d’opinions qui pourraient diviser ou offenser quelqu’un avec une perspective différente de la vôtre. Ne parlez pas d’activités ou de mésaventures qui pourraient vous mettre sous un jour discutable. N’utilisez jamais vos comptes de médias sociaux professionnels pour des choses hors du temps (et assurez-vous de verrouiller tous les comptes personnels).

Les agents immobiliers adorent quand les MLO partagent leurs coûts de marketing.

Les agents immobiliers doivent acheter beaucoup de matériel de marketing — cintres de porte, dossiers, brochures, cartes immobilières, enseignes, flyers, feuilles de vente. Internet est important, mais les agents immobiliers comptent toujours sur beaucoup de matériel de la vieille école pour faire passer le mot. Les agents sont souvent à court d’argent pour ces matériaux, et cela n’est pas aidé par le fait que, selon la loi (règles RESPA), les agents immobiliers ne peuvent pas accepter de frais de référence ou de pots-de-vin financiers de la part des MLO en échange de l’envoi des acheteurs de maisons. leur chemin.

Vous savez comment aider les agents ? Offrir de partager leurs coûts de marketing. Tout d’abord, vous devez vous assurer que vos propres supports de vente sont à la hauteur. Travaillez avec une entreprise de marketing — ou si vous avez un budget limité, un designer indépendant — pour assembler du matériel vraiment professionnel. Une fois que vous avez rassemblé des matériaux qui ont l’air bien, et que vous savez que vous avez une imprimante sur laquelle vous pouvez compter et qui coûte un prix équitable, alors vous êtes prêt.

Une fois que vous avez travaillé avec quelques agents fidèles qui vous envoient un prêt de temps en temps, montrez-leur vos documents et demandez-leur s’ils seraient intéressés à partager des documents de co-marketing. Si vos affaires ont l’air bien, elles le seront. Ils vous diront ce dont ils ont besoin. Obtenez leurs logos et toutes les informations qu’ils souhaitent figurer sur les documents — dossiers, porte—portes, peu importe – et faites-les imprimer. Les prêteurs sont autorisés à partager tous les coûts de production et de distribution du matériel marketing co-marqué avec les agents. Cela représente une valeur énorme pour vos agents fidèles.

Dès le départ, cela vous aidera à faire connaître votre nom. Les agents avec lesquels vous travaillez vous aideront à élargir votre portée marketing.

En plus de cela, les agents sont une bande de jaloux. Quand ils voient qu’un concurrent a des matériaux d’apparence professionnelle, ils posent des questions et, éventuellement, ils viendront à votre rencontre. Les agents immobiliers et les agents aiment généralement travailler avec des OML qui comprennent leurs besoins et qui partageront le fardeau du marketing.

Construisez votre liste d’avis clients et de références.

Tout d’abord, assurez-vous que vous avez des listes d’entreprises sur Google, Yelp et Facebook, au minimum. Google est particulièrement important, comme l’enregistrement de votre entreprise – même si vous travaillez hors de votre bureau à domicile. Vous inscrire — sur Google My Business et vérifier votre position garantira que vous apparaissez sur Google Maps, et si vous avez un site Web, cela aidera vos classements de recherche dans votre région.

Une fois toutes vos annonces configurées, encouragez vos clients satisfaits à fournir un examen de vos services après leur fermeture. Vous pouvez le faire en personne, ou vous pouvez le faire dans une carte de remerciement ou un e-mail de suivi.

Au fur et à mesure que vous développez des relations de travail étroites avec des agents et des agents immobiliers, vous pouvez également leur demander de laisser un commentaire honnête de leurs expériences de travail avec vous.

S’assurer qu’il y a un bon bouche-à-oreille sur vous et votre entreprise en ligne aidera non seulement les futurs acheteurs à vous trouver, mais montrera également aux autres agents immobiliers que vous pouvez conclure un prêt et garder tout le monde heureux tout en le faisant.

Les agents immobiliers adorent les MLO qui sont prêts à aider à qualifier les acheteurs de maisons.

Il n’y a pas de situation où un agent immobilier craint plus que d’investir des heures et des heures dans un client — interviewer un acheteur, trouver un logement convenable, lui montrer le voisinage, négocier en son nom avec un vendeur — pour découvrir que l’acheteur n’est pas admissible à un prêt suffisamment important ou a un crédit si mauvais qu’il ne peut pas obtenir de prêt du tout. Ces situations coûtent du temps et de l’argent précieux, et épuisent des ressources qui auraient pu être orientées vers de meilleures perspectives.

Les agents sont bloqués, car ils n’ont pas la formation et l’autorité appropriées pour collecter et analyser les informations financières nécessaires pour vérifier et qualifier correctement un acheteur potentiel. C’est là que vous, le MLO, entrez. Contactez des agents immobiliers et des agents immobiliers qui semblent prometteurs et proposez de qualifier leur clientèle.

Le processus est assez simple — dès le début, l’agent immobilier vous réfère de nouveaux acheteurs pour une pré-qualification. Vous obtenez au téléphone avec eux, collectez des informations financières de base, effectuez des calculs en fonction de leurs revenus et de leurs dettes, vérifiez leurs cotes de crédit et déterminez leur capacité à bénéficier d’un prêt immobilier. S’ils sont admissibles, vous pouvez leur fournir une lettre de préqualification et un montant maximal du prêt. En attendant, vous vous connectez avec l’agent immobilier et leur donnez un aperçu de leurs perspectives: ceux qui sont en or et prêts à partir, ceux qui pourraient avoir besoin de baisser un peu leur vue, ceux qui ont besoin d’un peu d’aide mais qui pourraient être prêts à acheter dans quelques mois, et ceux qui sont perdus en raison de faillites et d’autres marques noires à leur crédit.

Ces informations sont absolument inestimables pour les agents immobiliers, car ils peuvent alors mieux définir leurs priorités. Les clients qui peuvent acheter deviennent maintenant la première priorité de l’agent. Pour les acheteurs qualifiés qui n’atteignent pas le montant de leur prêt souhaité, l’agent peut savoir s’ils veulent regarder des maisons plus abordables ou attendre un peu et nettoyer leurs antécédents de crédit. L’agent peut passer les acheteurs au second plan qui ont certainement besoin de quelques mois ou années pour se qualifier, et annoncer les mauvaises nouvelles à ceux qui n’achèteront pas de sitôt une maison.

Vous pouvez voir pourquoi cela rend la vie d’un agent immensément plus facile et plus rentable. Vous pouvez générer beaucoup d’affaires en travaillant avec des agents performants pour les aider à évaluer leurs perspectives, et vous finirez par trouver d’autres agents qui se présentent à votre porte, voulant une part de l’action.

Ne perdez pas de temps sur des perspectives de mauvaise qualité que vous savez ne fermeront jamais.

Lorsque vous êtes dans une ornière où le pipeline est à sec, il est très tentant d’abaisser les normes et de laisser les agents jeter des perspectives désespérées à votre façon. Si vous laissez les agents immobiliers penser que vous êtes prêt à prendre tout et n’importe quoi, ils vous donneront la poubelle. Hé, ils pourraient avoir de la chance et faire une vente, et ça ne leur coûte rien de vous laisser essayer de faire fonctionner les chiffres.

Ne fais pas ça. Le temps que vous passez sur des prospects sans espoir parce que vous voulez avoir l’impression de faire quelque chose peut être beaucoup mieux dépensé pour passer des appels, vous faire du marketing ou autre chose où vous investissez dans votre succès à long terme.

Maintenez vos normes. Les partenaires d’agents fidèles et appréciés peuvent fournir un pré-filtrage simple qui vous empêchera de recevoir des prospects qui n’ont aucune chance ou intention d’obtenir un prêt. C’est le moment idéal pour commencer à contacter les agents, comme nous en avons discuté précédemment, en se portant volontaires pour les aider à préqualifier leurs acheteurs de maison. Cela vous aide à vous placer en première ligne et à accéder aux meilleurs prospects dont vous savez qu’ils fermeront, car vous les avez déjà préqualifiés.

Si vous trouvez une spécialité de prêt immobilier que vous appréciez et dans laquelle vous êtes doué, engagez-vous et assurez-vous que les agents immobiliers le savent.

Au fil du temps, au fur et à mesure que vous développez vos réseaux et que vous obtenez beaucoup de prêts à votre actif, vous constaterez que vous êtes particulièrement habile à fermer certains types de prêts ou à fermer des prêts sur certains types de maisons.

Vous le reconnaîtrez quand vous le verrez, cet ensemble de conditions – montant du prêt, type de maison, type de prêt, conditions atténuantes spéciales — où vous avez ce sixième sens. Où tout se met en place et vous vous transformez en chuchoteur de prêt.

Une fois que vous l’avez identifié, exécutez-le. Assurez-vous que vos contacts savent que vous avez de bons antécédents avec ce type de prêt et que vous en avez faim. Il n’y a pas de meilleur moyen d’assurer un pipeline continu de transactions que de devenir « CE MLO » qui est un peu plus proche d’un certain type de prêt.

Si vous offrez des programmes spécialisés, tels que des prêts à faible et sans mise de fonds, vous serez d’autant plus attrayant pour les agents.

Les agents immobiliers ont toujours quelques acheteurs qui ont du mal à se qualifier pour un prêt parce que les options de prêt populaires pour ceux qui ont un crédit moins qu’idéal – prêts FHA, prêts VA et prêts USDA – sont inapplicables ou hors de portée.

Beaucoup de ML ne veulent pas entrer dans les mauvaises herbes avec des programmes spécialisés. Mais vous pouvez vous rendre très attrayant pour les agents immobiliers si vous participez à certains des programmes d’aide aux prêts les plus populaires disponibles dans votre État. Par exemple, l’Agence californienne de financement du logement propose une variété de programmes d’éducation et d’assistance, tels que CalPLUS et CalFHA, qui aident les ménages à faible revenu à se qualifier pour des prêts en réduisant les exigences de mise de fonds ou en fournissant des prêts à paiement différé pouvant être appliqués aux acomptes et aux frais de clôture.

Si vous cherchez à générer des affaires, appelez les agents immobiliers de votre réseau. Interrogez-les sur leurs acheteurs qui ont juste besoin d’un peu d’aide pour mettre le pied dans la porte, puis recherchez et identifiez les programmes qui peuvent les aider. Bien que vous ne souhaitiez pas nécessairement devenir le MLO connu pour conclure des prêts particulièrement difficiles et chronophages, être un dépanneur fera de vous le partenaire précieux de nombreux agents.

Si vous référez une entreprise à un agent immobilier, il la remboursera dix fois.

La relation entre agent et MLO est plutôt asymétrique — les agents peuvent renvoyer beaucoup plus d’affaires aux MLO que l’inverse. Référer un ami, un membre de la famille ou un prospect que vous êtes tombé par hasard à des agents avec lesquels vous cherchez à faire des incursions peut rapidement faire de vous le MLO préféré d’un agent.

Commercialisez-vous tous les jours, que ce soit en personne avec des agents immobiliers, ou en ligne.

Si vous lisez ceci, c’est parce que vous voulez plus de prêts que vous ne fermez actuellement. La seule façon de changer cela est de sortir et d’appliquer ce que vous avez appris dans ce guide. Chaque jour, vous devez assister à un meetup ou à un événement de l’industrie où vous pouvez réseauter. Passez des appels de vente (n’oubliez pas les bases!), publier un nouveau prêt fermé sur Facebook, écrire un article pour votre compte LinkedIn et / ou votre site Web, ou communiquer avec un agent sur la production de matériel marketing.

Engagez-vous à une forme de sensibilisation tous les jours, même si ce n’est que quelque chose qui prend quelques minutes. Assurez-vous de ne pas faire la même chose encore et encore. Faire un post Facebook de deux minutes tous les jours ne le coupera pas. Certains jours, faites un certain type de réseautage en personne. De temps en temps, publiez un article de blog. Continuez à tourner. Il se passe toujours quelque chose de nouveau.

Si vous vous engagez à vous commercialiser tous les jours, sans excuses, vous verrez une différence profonde dans le montant des prêts que vous obtenez, et dans votre visibilité au sein de votre communauté, et dans vos réseaux en ligne.