Hoe maak je een Sales Pipeline om uw Outbound Leads om te zetten in klanten?

in het bedrijfsleven kan niets aan het toeval worden overgelaten. Anders zal je niet veel vooruitgang boeken. Als het gaat om de verkoop, om te zetten meer leads in klanten, je nodig hebt om uw interne gidsposten die het hele proces effectiever zal maken. Dat is wat een sales pipeline is in de kern.

laat me je laten zien hoe je een verkooppijplijn vanuit het niets bouwt na deze zes-stappen handleiding, of bekijk de video:

stap #1 Definieer uw ideale klantprofiel

dit is het startpunt van het bouwen van een effectieve outbound sales pipeline. Zonder een duidelijk beeld van wie uw ideale klant is, zult u niet in staat zijn om te onderscheiden welke prospects zijn een goede pasvorm voor uw product of dienst. Om dat te doen moet je jezelf afvragen voor wie uw product de grootste waarde zal hebben en wie heeft het grootste succes potentieel met behulp van het. Waarom zijn deze twee voorwaarden het belangrijkst?

klanten die de werkelijke effecten van uw oplossing zien, maken het een integraal onderdeel van hun workflow en kunnen extra diensten bij u kopen naarmate ze groeien. Ook, dergelijke succesvolle klanten zullen uiteindelijk trouwe voorstanders van uw merk die bereid zijn om het woord te verspreiden over het in hun bedrijf niche zijn, deel een getuigenis of laat een recensie.

graaf dieper in wat “ideaal” werkelijk betekent in het ideale klantprofiel >>

ik realiseer me dat het definiëren van het ISP een lastig ding kan zijn om te doen in de begindagen van uw bedrijf. In een dergelijk geval zijn er twee benaderingen die u kunt nemen: back-engineering methode en concurrent analyse.

in de back-engineering-benadering kijkt u beter naar wie uw huidige klanten zijn, zelfs als u er slechts een handvol hebt. Schrijf de details op over hun bedrijf, analyseer hun behoeften en pijnpunten. Je kunt ze ook interviewen om dieper inzicht te krijgen.

ontdek hoe we het deden: Wie zijn echt mijn Prospects? – Onze manier voor Persona ontwikkeling >>

concurrent analyse is een goed idee als je nog geen klanten. Controleer wiens getuigenissen uw concurrent deelt op hun website of wie hen een beoordeling heeft gegeven en bouw uw ICP op basis van uw bevindingen.

hier is nog een belangrijk ding om te onthouden over het ideale klantprofiel. Houd er rekening mee dat u uw ICP zo nu en dan moet herzien om het up-to-date te houden, want naarmate uw bedrijf zich ontwikkelt, kan uw ICP ook een beetje veranderen.

Stap # 1: Controleren.

stap #2 Bouw een prospect base

prospectie is de pre-kwalificatie fase van uw sales pipeline. Bij outbound sales is het kwalificatiecriterium uw ICP. Zie je nu waarom het zonder een duidelijk omschreven ISP moeilijk zou zijn om een effectieve verkooppijplijn op te bouwen? Het ISP is de basis voor al uw verdere inspanningen.

Hoe maak je een prospect-lijst van hoge kwaliteit?

in principe zijn er 2 manieren om dit te doen:

• in-house prospect list building, en
• outsourcing.

er is ook een andere, donkere-kant – van-de-kracht soort manier-het kopen van een kant-en-klare prospect lijst. Hoe verleidelijk het ook moge lijken, neem deze weg niet. Dergelijke lijsten bevatten meestal honderden of duizenden niet-geverifieerde en soms niet-bestaande e-mailadressen. Het verzenden van e-mails naar dergelijke onjuiste e-mailadressen is een rechte manier om uw e-mailadres, domein of afzender ID zwarte lijst door uw e-mailprovider.

laten we teruggaan naar de veilige methoden voor het bouwen van prospect-lijsten. Welke is een betere keuze?

het antwoord is: het hangt ervan af. Outsourcing het proces is een tijdbesparende optie. Een ervaren SDR zal het meest omslachtige en alledaagse deel van de baan voor u nemen, wat vooral belangrijk is voor teams met beperkte capaciteit. U krijgt een lijst van hoogwaardige prospects klaar om verder te worden verplaatst naar beneden uw sales pipeline. Het belangrijkste probleem is de hoge kosten van deze oplossing, die een ernstige barrière voor verse bedrijven kan zijn.

hoe zit het met het doen van prospectie op uw eigen? Het voordeel is dat aangezien het onderzoek wordt gedaan door uw team, krijg je dieper inzicht in wie uw prospects zijn. Als gevolg, U in staat om een meer gerichte campagne met een prospect-gecentreerd exemplaar dat de juiste snaar raakt zal zijn. Handmatige link building is echter niet eenvoudig op te schalen. U kunt niet in staat zijn om honderden of duizenden leads per week te krijgen. In dit geval is het een kwestie van kwaliteit boven kwantiteit.

Niettemin kan prospectie in eigen huis voor u de beste manier zijn als u uw verkooppijplijn vanaf nul wilt bouwen. Het onderzoeken van uw potentiële klanten zal u helpen meer te begrijpen over hun bedrijf, workflow en processen. Dat is cruciaal voor het beheren en optimaliseren van uw pijplijn verderop.

waar te zoeken naar B2B-vooruitzichten?

LinkedIn is waarschijnlijk de eerste plaats die te binnen schiet bij het denken aan B2B-contacten. Hoewel het zeker een rijke en meest populaire bron van zakelijke gegevens, het is niet de enige. Er zijn ten minste 15 andere plaatsen op het web de moeite waard te controleren, zoals G2Crowd, Clutch of Quora.

Bekijk onze lijst: 15 + plaatsen waar u andere B2B-Leads kunt vinden dan LinkedIn >>

tijdens het zoeken op de bovenstaande platforms, je zult tegenkomen bedrijfsprofielen en zelden de individuele contacten. Om de contactgegevens van de besluitvormers van die bedrijven te verkrijgen, moet je wat dieper graven. U kunt bijvoorbeeld handmatig zoeken via hun websites of sommige Prospect list building tools gebruiken, zoals deze of LinkedIn Sales Navigator gebruiken.

welke gegevens moeten worden verzameld tijdens de prospectie?

om deze vraag te beantwoorden moet u een stap vooruit denken en de prospectie doen met het kopiëren van uw bericht in het achterhoofd. Een goed idee is om de kopie tegelijkertijd te schrijven met het bouwen van een prospect base, zodat u in staat om beter op maat van uw bericht aan de doelontvanger zal zijn.

Besteed aandacht aan alle informatie die u zou kunnen helpen uw e-mail te personaliseren. Naast het verzamelen van de basisinformatie, zoals voornaam of bedrijfsnaam, op zoek naar een aantal ijsbrekers. U kunt bijvoorbeeld een artikel op hun blog vermelden dat u interessant vond, of hen feliciteren met hun recente baanpromotie.

hier vindt u nog enkele ideeën voor geavanceerde personalisatie:
welke aangepaste velden voor het samenvoegen van Mail kan ik gebruiken voor Clever Outreach? >>

Stap # 2: Controleren. Laten we verder gaan.

stap # 3 Bereik uw prospects

nu moet u uw prospect base en misschien ook de eerste versie van uw bericht klaar hebben. Neem de tijd om het op te poetsen. Zorg ervoor dat het logisch, coherent, grammaticaal correct is, niet verkoopachtig klinkt, en wat het belangrijkst is, brengt waarde aan de ontvanger. Het schrijven van een boeiende en overtuigende verkoop e-mail is nogal een kunst om onder de knie. Voor een goede start, volg deze 6-stap tutorial.

een kers bovenop uw verkoopbericht is een spot-on CTA die in lijn is met het doel van uw campagne. In de verkoop, het is meestal een oproep uitnodigen of demo aanmelden. U kunt vooraf een vergadertijd voorstellen of een link naar uw agenda zodat ze een tijd kunnen boeken die bij beide partijen past. Deze optie is vooral handig wanneer u zich richt op internationale prospects en Tijdsverschil komt in uw weg. Als u zich richt op een smalle groep van lokale prospects, kunt u vragen om hun telefoonnummer voor verder contact.

bekijk de volgende blogpost voor enkele voorbeelden van een goed gestructureerde CTA ‘ s:
Perfect CTA, of hoe schrijf je een overtuigende e-mail? >>

als je vastzit bij hello, kunt u in de verleiding komen om een van de kant-en-klare sjablonen beschikbaar op het web te gebruiken. Dat is een kortere weg die misschien niet loont. Denk erover na.: het is bijna 100% zeker dat u niet de enige persoon bent die op het idee kwam om dezelfde template te gebruiken. Uw prospects hebben het misschien al eerder gezien. Dat verpest je eerste indruk. In plaats daarvan, de behandeling van de sjablonen als inspiratie-iets om je geest op het juiste spoor. Neem een kritische benadering van hen, net als we deden in onze 15 E-mail Templates ebook.

Stap # 3: Controleren.

de prospects die hun interesse hebben getoond of zich hebben aangemeld voor een ontmoeting met u, gaan naar de volgende fase van uw pijplijn. En degenen die niet reageerden? Ga met ze mee. Ik zal meer delen over de follow-up in Stap #5.

stap # 4 Een demo uitvoeren

een demo is de tweede kwalificatiefase in uw outbound sales pipeline. Op dit punt, bereid zijn om de bezwaren van uw prospects’ gezicht en al hun vragen te beantwoorden. Tijdens de demo, zult u erachter komen of uw prospect is eigenlijk geïnteresseerd in en bereid om uw product of dienst te kopen.

de twee meest voorkomende verkoopbezwaren waarop u zich moet voorbereiden zijn: prijs en koopbereidheid. Je moet een strategie over hoe ze te overwinnen in overeenstemming met uw zakelijke doelen. Een manier om dat te doen kan zijn door het aanbieden van een tijdgebonden korting om de aankoop te activeren.

soms is het uitstellen van de aankoopbeslissing echter het gevolg van andere factoren: bijvoorbeeld een onvoldoende budget of geen besluitvormer die momenteel de leiding heeft. In dergelijke gevallen, zet de leads in de wacht voor nu en uit te reiken naar hen na enige tijd, bijvoorbeeld volgende maand of kwartaal.

dit brengt ons bij…

stap # 5 Follow-up na geen antwoord

er kunnen verschillende redenen zijn waarom sommige prospects niet op uw bericht reageerden of u niet meer van hen hoorde na de demo. Misschien zijn ze het gewoon vergeten. Of ze zijn nog niet klaar om een aankoop te doen. Hoe dan ook, het is een goed idee om hen een follow-up bericht te sturen, want volgens ons onderzoek, zo veel als een follow-up kan het antwoordpercentage van uw campagne te verhogen met 22%. Dat is zeker de moeite waard.

een follow-up e-mail zou niet alleen een herinnering moeten zijn dat een prospect nog niet heeft geantwoord. Met deze aanpak kom je nergens, omdat mensen het haten om onder druk gezet te worden. In plaats daarvan, richten op het toevoegen van waarde en het overwinnen van hun verkoop bezwaren. U kunt dat bijvoorbeeld doen door het delen van een relevante klant case study of een kennisbron die uw geloofwaardigheid zal stimuleren en uw bedrijf positioneren als een onderwerp expert.

meer bruikbare tips en advies vindt u in onze Sales Follow-ups Guide. Klik hier om het te downloaden.

handmatig verzenden en opvolgen is lastig te schalen. Eerder vroeg dan laat zul je beginnen het spoor te verliezen van wie je al hebt geantwoord en wie je moet opvolgen. Naarmate u uw bereik groeit, kunt u de behoefte voelen om het proces te automatiseren, maar het toch zo persoonlijk en menselijk mogelijk te houden. Dat is precies wat we hebben meegemaakt tot we met Specht kwamen.

hier is hoe opvolgingsautomatisering ons hielp bij het beheren van koude outreach >>

stappen # 4 en # 5: controleren.

stap # 6 Sluit de deal

tijd voor een grote finale. Gelukkig, in uw follow-ups, u overwon alle mogelijke bezwaren uw prospects zou hebben gehad. Ze hebben uiteindelijk het contract getekend of hun creditcardgegevens ingevoerd. Gefeliciteerd! Je hebt een nieuwe klant.

bij elke deal, gesloten of verloren, zult u nieuwe ervaring opdoen die u zal helpen uw proces te verbeteren en het in de toekomst effectiever te maken. Behandel elk succes en falen als een waardevolle les om conclusies uit te trekken.

terug naar u

deze zes stappen zijn een basisschema voor het bouwen van een verkooppijplijn. Het is het startpunt voor u om het aan te passen en te optimaliseren om het beste bij uw workflow te passen. Houd er rekening mee dat het beheersen van outbound sales tijd kost en er zijn geen snelkoppelingen naar de top.

Als u een beginner bent bij outbound outreach, denk dan aan het verifiëren en polijsten van uw ISP, omdat de prekwalificatiefase van uw pijplijn een directe impact heeft op het uiteindelijke aantal gesloten deals. Zodra u Nagel deze stap, blijven werken aan het verbeteren van de andere fasen totdat u bevredigende resultaten te bereiken.

stuur krachtige e-mails & boost antwoorden