keuze wordt meestal beschouwd als de ultieme uitdrukking van vrijheid. In veel opzichten wel. In staat zijn om elk facet van uw levensstijl te beslissen, van voedsel tot kleding, is een inherent stuk van de Amerikaanse cultuur.
in het bedrijfsleven kan de keuze echter een schaduw inhouden. In 1995 deed Columbia professor Sheena Iyengar een onderzoek om te zien of keuze mensen kon demotiveren.
op de eerste dag werd in een plaatselijke supermarkt een proeverij ingericht met zes verschillende jams. Veertig procent van de klanten stopte om een monster te proberen, en 30% die proefde kocht wat jam.
de volgende week werd dezelfde proeverij stand opgezet, maar deze keer met vierentwintig smaken van jam. Dit trok 60% van de klanten om de jam te proeven, maar slechts 3% van hen deed een aankoop. Beide groepen probeerden gemiddeld 1,5 Jam.
na een beschrijving van het jam-experiment, bespreekt Derek Sivers, de maker van CDBaby, een ander onderzoek dat vergelijkbare resultaten opleverde. Chirurg Atul Gawande vond dat 65% van de deelnemers aan de enquête zei dat ze zouden willen hun eigen behandeling te kiezen als ze werden gediagnosticeerd met kanker.
slechts 12% van de deelnemers aan de enquête die het daadwerkelijk hadden, zei dat ze hun behandeling wilden kiezen. Sivers legt uit: “… als je je klanten vraagt of ze een uitgebreide keuze willen, zullen ze zeggen dat ze dat willen — maar dat doen ze echt niet.”
mensen houden van het idee van keuze, maar veel keuzes verhogen de moeilijkheid om een aankoop te doen. Ondernemers hebben om klanten te begeleiden in de richting van keuzes, en dat kan vaak vereisen dat u hun opties te beperken.
de customer journey is een reeks beslissingen
een effectieve marketingstrategie beweegt potentiële leads dichter bij het maken van de aankoop, stap voor stap. Dit proces wordt vaak aangeduid als de customer journey.
bij elke stap moet de potentiële klant een beslissing nemen. Soms is het een ja-of-nee beslissing (zoals het al dan niet aanmelden voor uw e-maillijst). Andere beslissingen kunnen alleen worden genomen na onderzoek van meerdere opties: bijvoorbeeld, kiezen tussen een rode, paarse of blauwe fleece deken in een online winkel.
het aantal opties, niet alleen de kwaliteit ervan, beïnvloedt de beslissing van de klant. Zeg dat jij degene bent die dekens verkoopt. Een klant zou niet houden van een van uw Kleuropties, maar als hij of zij echt behoefte heeft aan een deken, de persoon zou genoegen kunnen nemen met blauw, want het is vrij neutraal.
veel klanten beschouwen de prijzen als opties: “wil ik de thirty-dollar blanket of de twenty-dollar blanket?”Sommige klanten kunnen komen om uw operatie op zoek naar een rode deken, maar zou genoegen nemen met groen als het de twintig-dollar optie.
u kunt ook invloed aankoop beslissingen door het verstrekken van een aantal ongewenste opties om uw belangrijkste product lijken aantrekkelijker. Mobiele telefoon vervoerders gebruiken deze marketing truc met hun plannen.
de laagste plannen bestaan vaak uit beperkte minuten en gegevens, waardoor de duurdere plannen er beter uitzien.
meer opties zijn gelijk aan minder winst voor uw bedrijf
beperkte opties leiden tot snellere aankoopbeslissingen. Wanneer je slechts drie opties hebt om uit te kiezen, is het niet moeilijk voor u als klant om te beslissen in het moment. Als er te veel opties, u zult overweldigen shoppers en verbeuren de verkoop.
sommige producten vereisen klanten om te kiezen uit een veelheid van opties, en dat is oke. De sleutel is om de opties te communiceren op een manier die mensen niet overweldigt.
bijvoorbeeld, webhosting bedrijven hebben vaak meerdere pakketten om uit te kiezen, maar ze worden meestal naast elkaar gepresenteerd. Als u niet uw product of dienst variaties naast elkaar, je zou kunnen verliezen verkoop.
het functionaliteitsvergelijkingsformaat dat door Top10 wordt gebruikt, is een uitstekend sjabloon voor het communiceren van de verschillen tussen producten met uiteenlopende opties. In plaats van klanten te dwingen om de variaties afzonderlijk te bekijken, een overzicht van één pagina presenteren en de essentiële verschillen in één oogopslag benadrukken.
klanten willen geen onnodige keuzes
het aantal opties dat u klanten biedt moet worden gebaseerd op de vraag of deze opties nuttig of noodzakelijk zijn. Het is bijvoorbeeld de moeite waard om dekens aan te bieden die verschillende voeringen hebben zoals polar fleece en Sherpa. Het is ook geschikt om elk deken ontwerp aan te bieden als een elektrische deken.
u hoeft klanten echter geen 200 ontwerpen te geven om uit te kiezen. Shoppers zullen moe van het surfen op de opties voordat ze naar alle van hen. Ze verzamelen meerdere favorieten in de loop van vijftien pagina ‘ s van het product miniaturen, zal niet in staat zijn om zich te vestigen op een, en ze zijn geschikt om te stuiteren.
gebruik opties met de intentie
die u wilt leiden om keuzes te maken die ze in het spel en op die customer journey te houden. U wilt niet dat ze zich afmelden van uw mailinglijst omdat uw e-mails adverteren 50 verschillende Kat trui ontwerpen. U wilt niet dat mensen hun winkelwagentje verlaten omdat ze niet zeker zijn of ze elke mogelijke combinatie van productoptie hebben gezien.
in het algemeen moeten opties de ervaring van de klant met uw product verbeteren. Ze moeten ook worden beperkt in aantal, zodat ze minder kans om de verbintenis van de klant te belemmeren om een aankoop.
