Valg betraktes vanligvis som det ultimate uttrykket for frihet. På mange måter er det. Å kunne bestemme hver fasett av din livsstil, fra mat til klær, er en iboende Del Av Amerikansk kultur.
i næringslivet kan imidlertid valg innebære en skygge. I 1995 Gjennomførte Columbia professor Sheena Iyengar en studie for å se om valg kunne motivere folk.
På den første dagen ble det satt opp en smakeboks på en lokal matbutikk som inneholdt seks forskjellige syltetøy. Forty prosent av kundene stoppet for å prøve en prøve, og 30% som smakte kjøpte litt syltetøy.
neste uke ble det satt opp samme smakeboks, men denne gangen med tjuefire smaker av syltetøy. Dette tiltok 60% av kundene til å smake på syltetøy, men bare 3% av dem kjøpte. Begge gruppene prøvde i gjennomsnitt 1,5 syltetøy.
Etter å ha beskrevet jam-eksperimentet, diskuterer Derek Sivers, skaperen Av CDBaby, en annen undersøkelse som ga lignende resultater. Kirurg Atul Gawande fant at 65% av deltakerne i undersøkelsen sa at de ville ønske å velge egen behandling hvis de ble diagnostisert med kreft.
Bare 12% av deltakerne i undersøkelsen som faktisk hadde det, sa at de ville ønske å velge behandling. Sivers forklarer: «… hvis du spør kundene dine om de vil ha omfattende valg, vil de si at de gjør det-men de gjør det egentlig ikke.»
Folk elsker ideen om valg, men mange valg øker vanskeligheten med å forplikte seg til et kjøp. Bedriftseiere må veilede kunder mot valg, og det kan ofte kreve at du begrenser deres alternativer.
kundereisen er en serie beslutninger
en effektiv markedsføringsstrategi beveger potensielle leads nærmere å gjøre kjøpet, ett skritt om gangen. Denne prosessen kalles ofte kundereisen.
ved hvert trinn må den potensielle kunden ta en beslutning. Noen ganger er det en ja-eller-nei-beslutning (for eksempel om du skal registrere deg for e-postlisten din). Andre beslutninger kan bare gjøres etter å ha undersøkt flere alternativer: for eksempel, velge mellom en rød, lilla eller blå fleece teppe i en nettbutikk.
antall alternativer, ikke bare kvaliteten på dem, påvirker kundens beslutning. Si at det er du som selger tepper. En kunde kan ikke elske noen av fargevalgene dine, men hvis han eller hun virkelig trenger et teppe, kan personen slå seg ned for blå fordi det er ganske nøytralt.
mange kunder anser prisene som alternativer: «vil jeg ha tretti dollar teppet eller tjue dollar teppet?»Noen kunder kan komme til operasjonen på jakt etter et rødt teppe, men kan slå seg ned for grønt hvis det er tjue dollar alternativet.
Du kan også påvirke kjøpsbeslutninger ved å tilby flere uønskede alternativer for å gjøre hovedproduktet ditt mer attraktivt. Mobiltelefonoperatører bruker dette markedsføringstrykket med sine planer.
de laveste planene består ofte av begrensede minutter og data, noe som gjør at de dyrere planene ser ut som en bedre avtale.
Flere opsjoner gir mindre fortjeneste for bedriften din
Begrensede opsjoner gir raskere beslutninger om å kjøpe. Når du har bare tre alternativer å velge mellom, er det ikke vanskelig for deg som kunde å bestemme i øyeblikket. Hvis det er for mange alternativer, vil du overvelde kunder og miste salget.
Noen produkter krever at kundene velger fra en rekke alternativer, og det er greit. Nøkkelen er å kommunisere alternativene på en måte som ikke overvelder folk.
for eksempel har web-hosting selskaper ofte flere pakker å velge mellom, men de presenteres vanligvis side ved side. Hvis du ikke viser produkt-eller tjenestevarianter side om side, kan du miste salget.
funksjonssammenligningsformatet Som Brukes Av Top10, er en utmerket mal for å kommunisere forskjellene mellom produkter som har varierte alternativer. I stedet for å tvinge kunder til å se variasjonene individuelt, presentere en en-siders oversikt og markere de viktige forskjellene på et øyeblikk.
Kunder vil ikke ha unødvendige valg
antall alternativer du gir kunder, bør baseres på om disse alternativene er nyttige eller nødvendige. For eksempel er det verdt å tilby tepper som har forskjellige foringer som polar fleece og Sherpa. Det er også hensiktsmessig å tilby hvert teppe design som et elektrisk teppe.
du trenger imidlertid ikke å gi kundene 200 design å velge mellom. Shoppere vil bli lei av å bla gjennom alternativene før de kommer til dem alle. De vil samle flere favoritter i løpet av femten sider med produktminiatyrbilder, vil ikke kunne slå seg på en, og de er tilbøyelige til å sprette.
Bruk alternativer med intensjon
du vil føre til valg som holder dem i spillet og på den kundereisen. Du vil ikke at de skal abonnere fra adresselisten din fordi e-postene dine annonserer 50 forskjellige kattegenser design. Du vil ikke at folk skal forlate handlekurven fordi de ikke er sikre på om de har sett alle mulige kombinasjoner av produktalternativet.
generelt bør alternativene forbedre kundens opplevelse av produktet. De bør også være begrenset i antall, slik at de er mindre sannsynlig å hindre kundens forpliktelse til å kjøpe.
