Wahl wird normalerweise als der ultimative Ausdruck von Freiheit angesehen. In vielerlei Hinsicht ist es. In der Lage zu sein, jede Facette Ihres Lebensstils zu bestimmen, vom Essen bis zur Kleidung, ist ein inhärentes Stück amerikanischer Kultur.
In der Wirtschaft kann die Wahl jedoch einen Schatten mit sich bringen. Im Jahr 1995 führte die Columbia-Professorin Sheena Iyengar eine Studie durch, um zu sehen, ob Wahlmöglichkeiten Menschen entmotivieren könnten.
Am ersten Tag wurde in einem örtlichen Lebensmittelgeschäft ein Verkostungsstand mit sechs verschiedenen Marmeladen eingerichtet. Vierzig Prozent der Kunden hielten an, um eine Probe zu probieren, und 30%, die schmeckten, kauften Marmelade.
In der nächsten Woche wurde derselbe Verkostungsstand eingerichtet, diesmal jedoch mit vierundzwanzig Marmeladenaromen. Dies zog 60% der Kunden an, die Marmeladen zu probieren, aber nur 3% von ihnen kauften ein. Beide Gruppen probierten durchschnittlich 1,5 Marmeladen.
Nach der Beschreibung des Jam-Experiments diskutiert Derek Sivers, der Schöpfer von CDBaby, eine weitere Umfrage, die ähnliche Ergebnisse erbrachte. Der Chirurg Atul Gawande stellte fest, dass 65% der Umfrageteilnehmer angaben, ihre eigene Behandlung wählen zu wollen, wenn bei ihnen Krebs diagnostiziert würde.
Nur 12% der Umfrageteilnehmer, die es tatsächlich hatten, sagten, sie würden ihre Behandlung wählen wollen. Sivers erklärt: „… wenn Sie Ihre Kunden fragen, ob sie eine große Auswahl wünschen, werden sie sagen, dass sie es tun — aber sie tun es wirklich nicht.“
Die Menschen lieben die Idee der Wahl, aber viele Entscheidungen erhöhen die Schwierigkeit, sich zu einem Kauf zu verpflichten. Geschäftsinhaber müssen Kunden zu Entscheidungen führen, und das kann oft erfordern, dass Sie ihre Optionen einschränken.
Die Customer Journey ist eine Reihe von Entscheidungen
Eine effektive Marketingstrategie bringt potenzielle Leads Schritt für Schritt näher an den Kauf heran. Dieser Prozess wird oft als Customer Journey bezeichnet.
Bei jedem Schritt muss der Interessent eine Entscheidung treffen. Manchmal ist es eine Ja- oder-Nein-Entscheidung (z. B. ob Sie sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden möchten). Andere Entscheidungen können nur nach Prüfung mehrerer Optionen getroffen werden: zum Beispiel die Wahl zwischen einer roten, lila oder blauen Fleecedecke in einem Online-Shop.
Die Anzahl der Optionen, nicht nur deren Qualität, beeinflusst die Entscheidung eines Kunden. Angenommen, Sie sind derjenige, der Decken verkauft. Ein Kunde mag keine Ihrer Farboptionen lieben, aber wenn er oder sie wirklich eine Decke braucht, könnte sich die Person mit Blau zufrieden geben, weil es ziemlich neutral ist.
Viele Kunden betrachten die Preise als Optionen: „Will ich die Dreißig-Dollar-Decke oder die Zwanzig-Dollar-Decke?“ Einige Kunden könnten auf der Suche nach einer roten Decke zu Ihrem Betrieb kommen, sich aber mit Grün zufrieden geben, wenn es die Zwanzig-Dollar-Option ist.
Sie können auch Kaufentscheidungen beeinflussen, indem Sie mehrere unerwünschte Optionen anbieten, um Ihr Hauptprodukt attraktiver erscheinen zu lassen. Mobilfunkanbieter nutzen diesen Marketingtrick mit ihren Plänen.
Die niedrigsten Pläne bestehen oft aus begrenzten Minuten und Daten, wodurch die teureren Pläne wie ein besseres Angebot aussehen.
Mehr Optionen bedeuten weniger Gewinn für Ihr Unternehmen
Begrenzte Optionen führen zu schnelleren Kaufentscheidungen. Wenn Sie nur drei Optionen zur Auswahl haben, fällt es Ihnen als Kunde nicht schwer, sich im Moment zu entscheiden. Wenn es zu viele Optionen gibt, überwältigen Sie die Käufer und verlieren den Verkauf.
Bei einigen Produkten müssen Kunden aus einer Vielzahl von Optionen auswählen, und das ist in Ordnung. Der Schlüssel ist, die Optionen so zu kommunizieren, dass die Menschen nicht überwältigt werden.
Zum Beispiel haben Webhosting-Unternehmen oft mehrere Pakete zur Auswahl, aber sie werden normalerweise nebeneinander präsentiert. Wenn Sie Ihre Produkt- oder Servicevariationen nicht nebeneinander anzeigen, können Sie Umsatz verlieren.
Das von Top10 verwendete Feature-Vergleichsformat ist eine hervorragende Vorlage für die Kommunikation der Unterschiede zwischen Produkten mit unterschiedlichen Optionen. Anstatt den Kunden zu zwingen, die Varianten einzeln anzusehen, präsentieren Sie eine einseitige Übersicht und heben Sie die wesentlichen Unterschiede auf einen Blick hervor.
Kunden möchten keine unnötigen Optionen
Die Anzahl der Optionen, die Sie Kunden zur Verfügung stellen, sollte davon abhängen, ob diese Optionen nützlich oder notwendig sind. Zum Beispiel lohnt es sich, Decken anzubieten, die unterschiedliche Auskleidungen wie Polarfleece und Sherpa haben. Es ist auch angebracht, jedes Decken-Design als Heizdecke anzubieten.
Sie müssen den Kunden jedoch nicht 200 Designs zur Auswahl geben. Käufer werden es leid sein, die Optionen zu durchsuchen, bevor sie zu allen gelangen. Sie werden mehrere Favoriten im Laufe von fünfzehn Seiten von Produkt-Thumbnails sammeln, werden nicht in der Lage sein, auf einem zu begleichen, und sie sind geeignet, um zu springen.
Verwenden Sie Optionen mit Absicht
Sie möchten, dass Leads Entscheidungen treffen, die sie im Spiel und auf dieser Customer Journey halten. Sie möchten nicht, dass sie sich von Ihrer Mailingliste abmelden, da in Ihren E-Mails 50 verschiedene Katzenpullover-Designs beworben werden. Sie möchten nicht, dass die Leute ihren Einkaufswagen verlassen, weil sie nicht sicher sind, ob sie jede mögliche Kombination von Produktoptionen gesehen haben.
Im Allgemeinen sollten Optionen die Kundenerfahrung Ihres Produkts verbessern. Sie sollten auch in ihrer Anzahl begrenzt sein, damit sie das Engagement des Kunden für einen Kauf weniger behindern.
