3 methoden voor het identificeren en benutten van de behoeften van uw klanten

een bedrijf heeft klanten nodig om te overleven. Met felle concurrentie om de aandacht van kopers te trekken, kan het moeilijk zijn om producten en diensten te ontwikkelen die opvallen en een beroep doen op de markt.

wat een product uniek maakt, is het vermogen om beter aan de behoeften van klanten te voldoen dan andere aanbiedingen, in plaats van nieuwe functies en een strak ontwerp.

of u nu uw bestaande producten en diensten wilt verbeteren of op zoek bent naar een nieuw idee om uw aanbod uit te breiden, het begrijpen van de behoeften van de klant zal u helpen om de meeste waarde te leveren aan uw kopers.

Wat Zijn De Behoeften Van De Klant?

om waarde te leveren aan uw klanten, moet u een duidelijk inzicht hebben in hun behoeften.

een behoefte van een klant is een probleem dat een persoon probeert op te lossen, dat hen motiveert om een product of dienst te zoeken om dit te doen. Er zijn verschillende soorten behoeften van de klant, met inbegrip van functionele, sociale en emotionele behoeften.

behoeften van de klant en taken die moeten worden uitgevoerd

een andere manier om de behoeften van de klant te begrijpen is ze te zien als taken die moeten worden uitgevoerd.The jobs to be done (JTBD) theory werd voor het eerst geïntroduceerd door Harvard Business School Professor Clayton Christensen. In de online cursus Disruptive Strategy, Christensen beweert dat klanten niet echt kopen producten; ze “huren” hen om een “job” gedaan.

volgens Christensen is een taak die moet worden uitgevoerd de vooruitgang die een entiteit, klant of bedrijf probeert te maken in het dagelijks leven.

in Disruptive Strategy wordt een taak gedefinieerd als ” een op omstandigheden gebaseerde beschrijving van het begrijpen van de wensen van uw klanten, competitieve set, angsten, gewoonten en tijdlijn van aankoop.”

op basis van deze definitie huren klanten een product of dienst in op basis van de vraag hoe goed het bij hun functieomschrijving past. Als u begrijpt voor welke banen uw klanten uw product of dienst inhuren, kunt u een winnende waardepropositie creëren en innovatie binnen uw organisatie stimuleren.

verwant: taken die moeten worden uitgevoerd: 4 voorbeelden uit de praktijk

door uw bedrijf op één lijn te brengen met de taken die moeten worden uitgevoerd, kunt u uw aanbod aanpassen om waarde te leveren aan uw klanten, differentiatie in de markt te bereiken en verstoring te voorkomen.

3 manieren om behoeften van klanten of taken te identificeren

er zijn een aantal manieren om meer te weten te komen over de taken van uw klanten. Of u nu een bestaand product of dienst hebt die u wilt verbeteren, of op zoek bent naar een nieuw, innovatief idee, u kunt waardevolle inzichten uit verschillende bronnen verzamelen, waaronder:

• uzelf
• huidige klanten
• niet-klanten
• voormalige klanten
• Compensatiegedrag, of ongelegen alternatieven die worden gebruikt wanneer geen enkel product de taak vervult die goed moet worden uitgevoerd

hier zijn drie manieren om inzicht te krijgen in de behoeften van uw klanten, zodat u ze beter kunt bedienen met uw producten en diensten.

Reflect on Your Experiences

de eerste methode voor het identificeren van taken die moeten worden uitgevoerd is om na te denken over uw eigen gedrag en ervaringen, het identificeren van patronen in uw besluitvormingsproces. U bent zelf een klant en bij gebrek aan andere gegevensbronnen kan zelfreflectie een nuttig uitgangspunt zijn.

als u bijvoorbeeld werkt aan het verbeteren van een bestaand productaanbod, denk dan terug aan de laatste keer dat u een soortgelijk item hebt gekocht. Vraag jezelf af:

• wat motiveerde mij om de aankoop te doen?
• welke andere opties waren voor mij beschikbaar?
• Waarom heb ik dit product gekozen boven de andere beschikbare opties?
• welk doel heeft het product mij helpen bereiken?

het kan gemakkelijk zijn om aannames te maken over waarom u zich op een bepaalde manier gedroeg, zo kritisch na te denken over de factoren die uw beslissing hebben beïnvloed.

observeer gedrag

naast het reflecteren op uw eigen ervaringen, moet u het gedrag van de mensen om u heen observeren.

indien mogelijk, zoeken naar mogelijkheden om mensen te observeren in elke fase van het aankoopproces—vanaf het moment dat het werk wordt gedaan tot de uiteindelijke beslissing. Bekijk hoe mensen het product of de dienst gebruiken om te begrijpen welke doelen het hen helpt te bereiken of welke uitdagingen het hen helpt te vermijden.

kijk uit voor compenserend gedrag of acties die mensen ondernemen wanneer een product of dienst niet bestaat om aan hun behoeften te voldoen. Inzicht in de taak die moet worden gedaan in de kern van inconvenient alternatieven kan u helpen een onderbediende behoefte in de markt te identificeren en ideeën te inspireren om het te voldoen.

voer Interviews uit

om meer te weten te komen over het besluitvormingsproces en voort te bouwen op uw observaties, interviews met huidige, voormalige en niet-klanten.

uw huidige klanten kunnen uitleggen waarom ze ervoor kozen om bij uw bedrijf te kopen in plaats van bij een concurrent. Voormalige klanten kunnen inzicht delen in waarom ze niet langer gebruik maken van de producten of diensten van uw bedrijf, mogelijk wijzen op mogelijkheden voor verbetering. Ook niet-klanten kunnen licht werpen op waarom ze niet nodig een bepaald product of dienst, of waarom ze ervoor kiezen om te kopen van een concurrent.

een één-op-één interview kan u in staat stellen het besluitvormingsproces van de koper van begin tot eind te verkennen. Stel gerichte vragen om te ontdekken wat hen leidde tot uw aanbod, zoals:

• vertel me over de eerste keer dat je dacht aan het kopen van een_____?
• welke uitdaging probeerde u op te lossen toen u ____kocht?
• wanneer dacht u voor het eerst: “Ik moet een nieuwe oplossing vinden?”
• welke andere opties hebt u overwogen toen u uw beslissing nam?
• Waarom koos u _ _ _ _ boven andere opties?

Gebruik deze vragen als uitgangspunt. Als het gesprek verder gaat, vragen meer vragen om verder te verkennen van de motivatie van de klant en de baan die ze ingehuurd uw product of dienst te vervullen.

door na te denken over uw eigen ervaringen, de mensen om u heen te observeren en interviews te houden, kunt u waardevolle inzichten over uw klanten trekken en hun primaire taken identificeren.

u kunt kritische vragen zoals:

• voor welke taak is de klant het inhuren van uw product te doen?
• welke criteria vormen de taakomschrijving van de klant?
• welke concurrerende producten helpen de klant dit werk te doen?

het belangrijkste is dat het ontdekken van de taken van uw klanten u in staat stelt om uw product te verbeteren op manieren die belangrijk zijn voor hen.

in Disruptive Strategy wordt gesteld dat ” het begrijpen van het werk dat gedaan moet worden veel meer duidelijkheid brengt in het begrijpen van waarom mensen wel en niet producten kopen. Als we het werk begrijpen dat de klant probeert te doen, en dan een product ontwikkelen dat dit werk perfect doet, wordt de kans dat uw innovatie succesvol zal zijn op dramatische manieren verbeterd.”

door gebruik te maken van de kracht van de te verrichten taken kunnen bedrijven zich organiseren voor innovatie en nieuwe manieren vinden om aan de behoeften van de markt te voldoen. Door dit te doen, kunnen ze differentiatie bereiken en positioneren zich voor succes op lange termijn.

wil je meer weten over “jobs to be done” en andere theorieën van Professor Christensen? Ontdek onze zes weken durende online cursus Disruptive Strategy en leer hoe je de vaardigheden en technieken kunt verwerven die nodig zijn om innovatie en winnende strategieën te organiseren.