Bygge Rapport: 10 Beste Måtene Å Umiddelbart Bygge Tillit I Salg

din evne til å bygge rapport med prospekter er en av de viktigste ferdighetene (hvis ikke den viktigste ferdigheten) å ha i salg.

det gamle ordtaket» folk kjøper fra folk de liker » gjelder fortsatt, men i 2021 er det mest sant at folk kjøper fra folk DE STOLER på.

Det er ikke noe mer givende enn å komme på telefonen med et prospekt, engasjere seg i dialog og koble til, og deretter lukke en avtale som er gjensidig fordelaktig for begge parter.

men la oss gjøre en ting klart, selgere vil savne muligheter til å koble til og etablere rapport med prospekter når de er drevet av sin egen agenda og bare drar nytte av seg selv. Det første skrittet for å bygge rapport er å sette utsiktene først. Dette krever et kundefokusert tankesett.

Her er hva vi skal dekke:

• Hva Er Rapport Building?
• Hvordan Bygge Rapport I Salg
• Rapport Bygge Spørsmål

Hva Er Rapport Bygge?

Bygge rapport er prosessen med å etablere et forhold / forbindelse mellom mennesker som har utviklet gjensidig tillit og forståelse. Dette er et viktig element i både ditt personlige og profesjonelle liv.

Rapport stammer vanligvis fra å dele lignende erfaringer eller danne en gjensidig forståelse mellom de to partene.

Bygge rapport er avgjørende i salget fordi folk er langt mer sannsynlig å gjøre forretninger med dem de kjenner, liker eller stoler på.

målet ditt som selger er å bygge denne forbindelsen naturlig med prospekter. Ingenting er bedre enn den følelsen av » vi bare slo den av.»

nå, la oss se på 8 av de beste måtene å bygge rapport og etablere tillit i salg (og hvordan du kan implementere disse teknikkene i dag).

Koble til flere kjøperebygge verdifulle forretningsrelasjoner raskereprøv Yesware Free

Hvordan Bygge Rapport I Salg

1. Identifiser Og Bruk Personlige Forbindelser
2. Bøy Tonen Din
3. Vær Konsekvent
4. Bruk Loven Om Gjensidighet
5. lytt mer enn snakk
6. avdekk felles interesser
7. Artikulere Deres Smerte
8. Match Og Speil Atferd

Identifiser Og Bruk Personlige Forbindelser

En Salgssamtale Bør Ikke Bare Gjelde Samtaler Om Produktet/Tjenesten blir solgt. Selv om salget er hovedfokus, prøv å ta en mer personlig tilnærming og se hvordan samtalen tar en tur til det bedre.

Bygge rapport er avhengig av en tilkobling. Og den mest effektive måten å få kontakt med andre er på et personlig nivå.

Husk at personen i den andre enden av samtalen har et liv utenfor arbeidet. Start Med LinkedIn og prøv å finne fellestrekk. Deretter, spør dem om det og gnist samtale.

hvis du har problemer med å tenke på måter å gjøre det på, er det noen spørsmål du kan prøve på for størrelse:

• jeg ser du bor i, jeg tenker på å planlegge en tur dit snart med vennene mine, hva er dine beste anbefalinger?
• jeg la merke til at du gikk til, jeg har faktisk en venn som dro dit, de sa det var virkelig . Hvordan likte du det?
• jeg la merke Til På LinkedIn du deltok i, jeg pleide å spille også, hvilken posisjon var du?

Du får kjernen. Få dem til å snakke om noe utenfor arbeidet for å starte samtalen. Du vil hjelpe dem til å føle seg mer komfortabel og samtalen skal flyte mer uanstrengt etter dette.

også, du ikke bare vise du er interessert i prospektet, men du gnist en samtale der tilkoblinger kan bygges.

Tips For Å Bygge Rapport Umiddelbart

en flott måte å starte samtalen på en positiv notat er å angi salgssamtalen med en egendefinert setning som anerkjenner noe positivt om prospektet.

her er et eksempel på å gjøre dette med et regneark opprettet for en discovery call:

Dette vil bidra til å vekke en tilkobling rett fra get-go og vise at du har gjort din forskning.

de vil sannsynligvis ha et mer positivt inntrykk av deg når Du starter samtalen på et høyt notat(fordi hvem ikke liker litt smiger).

Bøy Tonen

når du er på en salgssamtale, kan tonalitet enten ringe eller bryte samtalen.

hvis du snakker for fort eller høres nervøs, vil de ta det som du ikke er trygg på hva du sier og vil absolutt ikke stole på deg. Men på den andre enden, roping vil gjøre deg komme ut som aggressiv og pushy. Du må finne det søte stedet midt i midten.

nøkkelen er å snakke rolig og gjennomtenkt. Master et solid tempo og hold deg til det – ikke for fort, ikke for sakte.

ifølge en analyse av 120 utøvende taler Etter Kvantifiserte Inntrykk, fant de at lyden av en høyttalers stemme betyr dobbelt så mye som selve meldingen.

Og vi kan ikke glemme 7-38-55-regelen. Dette er elementer av personlig kommunikasjon – 7% gjennom talte ord, 38% gjennom tone i stemmen, og 55% gjennom kroppsspråk.

men når du er på en salgssamtale, prospektet kan ikke se kroppsspråk og øyekontakt, så tone står for enda mer. Derfor er det så viktig å perfeksjonere tonaliteten din.

Hold deg innenfor din normale tonehøyde. Både menn og kvinner vil senke tonehøyde på sine stemmer som en måte å projisere autoritet på. Men lyttere kan alltid fortelle. Du kommer over så mye mer autentisk og troverdig ved å bruke uttrykksfull tale (dvs. skifte fra høye toner til myke toner) innenfor ditt normale område.

Tips: selv når du er på telefonen, og de ikke kan se deg, se din holdning. Kroppsspråk og holdning påvirker tonen i stemmen din.

det er viktig å opprettholde positivt kroppsspråk gjennom hele samtalen. Sitt oppreist, skyv skuldrene tilbake, stå opp, smil og hold hodet oppe. Opptre som om du snakker til prospektet i person.

ved hjelp av kroppsspråk kan også hjelpe deg artikulere dine tanker bedre og snakke mer tydelig og trygt.

Vær Konsekvent

Konsistens er en av de viktigste egenskapene å ha for enhver kunderettet rolle når det gjelder å bygge rapport.

Vær konsekvent og følg gjennom med dine løfter. Studier viser at når en kunde kan forutsi din oppførsel, de er mye mer sannsynlig å stole på deg.

Konsekvente aktiviteter gir konsistente resultater. Følg en prosess og hold deg til den, det er så enkelt som det.

Små ting som å dukke opp til et møte i tide, levere, sende en agenda, holde seg til dagsordenen, etc. vil gjøre mer av en innvirkning enn du tror. Hvis du sier i begynnelsen av samtalen at det bare vil være 15 minutter, hold deg til den tidsrammen.

En måte å opprettholde konsistens på er å alltid gjøre det klart når du planlegger møtet hva møtetypen er, varigheten, møteagendaen osv.

her er et generisk eksempel på hvordan Du gjør Dette med Meeting Scheduler.

Det du legger her, bør forbli sant gjennom hele møtet-hold deg til varigheten og agendaen du vedlagt.

sørg også for å følge gjennom med klienten din og holde løftene dine. Du må ikke bare få deres tillit, men opprettholde den.

Bestill flere møtersend tilpassbare koblinger som synkroniseres Til Outlook eller Gmail-kalenderenprøv Yesware Free

Bruk Loven Om Gjensidighet

Du må gi for å få. Dette er kraften til gjensidighet.

Dette Er Et Av Robert Cialandis overtalelsesprinsipper-folk er forpliktet til å gi tilbake til andre den form for atferd, gave eller tjeneste de har mottatt først.

i psykologi er gjensidighet en universelt akseptert sosial regel. Denne sosiale normen er instinktivt inngravert i oss. Og dette kan faktisk spille en stor rolle i salget oppsøkende.

når du forstår denne ligningen, vil det hjelpe deg i ulike aspekter av salget.

Hvordan kan du gi verdi i kalde e-poster og samtaler?

det første trinnet i å gi prospektet med verdi er å undersøke deres selskap og rolle.

Se på selskapets nettside, deres blogger, selskapets sosiale kontoer, artikler om aktuelle hendelser, bedriftsoppdateringer, etc. Det er grenseløs informasjon på nettet for å lære alt om prospektet og deres virksomhet.

Identifiser noen viktige ideer som kan hjelpe og gi verdi til prospektet og deres selskap, for eksempel:

• Inviter dem til en konferanse eller et arrangement
• Lag forslag som kan hjelpe deres virksomhet
• Gi dem relevante artikler
• Introduser en forretningsforbindelse
• Introduser en mulig kandidat for en åpen stilling
• Gi dem tips om toppblogger for bransjen
• anbefalinger om gratis forretningsverktøy

listen fortsetter og fortsetter.

selv om det er mye mindre enn disse, vis dem at du virkelig er interessert i å hjelpe dem i stedet for bare å fokusere på å selge produktet eller tjenesten din.

hvis din rolle er å fokusere på å hjelpe dem, vil avkastningen komme naturlig. Og vil hjelpe med å bygge rapport.

Rapport Eksempel

Her er en e-postmal for å bygge rapport i kaldt oppsøk:

Hei {!FirstName},

{Introduksjon}.

jeg har gjort noen undersøkelser i firmaet ditt, og jeg trodde du ville sette pris på disse artiklene. Jeg syntes de gjorde en god jobb med å ta opp {!smerte punkt}:

1. {!Link til innhold 1} – {!beskrivelse av innhold 1}

2. {!Link til innhold 2} – {!beskrivelse av innhold 2}

3. {!Link til innhold 3} – {!beskrivelse av innhold 3}

hvis disse resonerer med deg, la oss ta 15 minutter for å se om {!Din Bedrift} kan hjelpe med {!forslag til løsning for å løse smertepunkt}.

er det en dag eller tid som vanligvis fungerer best for deg?

{!Navn}

Lytt Mer Enn Snakk

møtene dine bør være en samtale, ikke en salgsstrek.

det er klare bevis på at toppselgere lytter mer enn å snakke i discovery-samtalen.

Saleshacker fant at DEN» høyeste gir » b2b salg samtaler svevde rundt en 43: 57 snakke-til-lytte ratio. Så, i gjennomsnitt, topp salg fagfolk snakker 43% av tiden og utsiktene snakker 57% av tiden.

for å bygge rapport må du gjøre salgssamtalen så konverserende som mulig.

Folk generelt liker å snakke om seg selv. Og ved å la prospektet gjøre det, vil de se tilbake på samtalen i et mer positivt lys.

når samtalen er 2-veis, vil de også føle seg mer komfortable, som om de chatter med en venn på telefonen.

hvis prospektet ikke snakker, spør åpne spørsmål eller isbrytere for å få dem til å snakke. Når de er komfortable, vil dialogen flyte mer jevnt og naturlig.

Finn Felles Grunn & Avdekke Felles Interesser

Finne felles grunn kan betydelig bidra til å etablere rapport. Folk liker folk som ligner på seg selv. I psykologi er dette kjent som likhetsattraksjonseffekten.

hvis du kan avdekke en likhet med potensielle kunder, har du ikke noe problem å bygge rapport.

med all informasjonen vi har for hånden for å hjelpe oss med å forstå kjøpere, er det ingen unnskyldning for ikke å undersøke prospektet ditt før møtet. Sosiale medier og internett har gjort dette enkelt, noe som gir deg innflytelse til gnist samtale.

Sjekk prospektets LinkedIn, Twitter, Google og offentlige Facebook-profiler for delte bakgrunner, hobbyer, liker, misliker osv.

Du kan finne likheter i karrierebakgrunn, utdanningsbakgrunn, gjensidige forbindelser, enhver forbindelse med byen de bor i nå(bygg av det-idrettslag – favorittrestauranter, opplevelser i det området, etc.), hobbyer, interesser, listen fortsetter og fortsetter.

alltid gå inn i salg samtaler med en felles likhet i tankene og / eller notater noterte ned om prospektet erfaringer.

målet ditt Er å lede disse tilkoblingene til videre samtale, jo mer du snakker og bygger forbindelser, jo mer forholdet utvikler seg og tillit kan bygges.

Få LinkedIn i din inboxInstant innsikt Fra innboksen sidebarTry Yesware Free

Artikulere Sine Smerter Før De Forteller Deg

Koble med potensielle kunder på et mer personlig nivå vil sikkert sette deg fremover, men hva er viktigst er å vise dem at du forstår deres smerte poeng.

for å nå styrke den første rapporten du har bygget, vis dem at du er dedikert til å forstå deres problemer og problemer og løse disse for dem.

DET som er overraskende er, IFØLGE IBM, 78% av kundene føler seg ikke forstått av merkevarer.

derfor er det viktig å få potensielle kunder til å føle seg forstått. Ved å gjøre det klart at de har blitt hørt-de er mer sannsynlig å lytte til meldingen du prøver å formidle.

det finnes ingen bedre måte å løse kundens smertepunkter på enn å vise at du forstår dem og deres problemer.

Og den beste måten å fullt ut forstå deres smertepunkter er å stille åpne kvalitative spørsmål som krever en grundig forklaring. Dette vil gi deg et bredere syn på problemet og tillate deg å forstå så mye informasjon som mulig.

her er noen spørsmål du kan stille for å avdekke prospektet smerte poeng:

• Hva tar opp mest tid på dagen din?
• Hvorfor fungerer ikke din nåværende løsning og/eller prosess for deg?
• Hva er den største utfordringen du står overfor?
• du nevnte frustrasjon Rundt X. Kan du utdype?
• hva hindrer deg i å nå dine mål?
• hva er det viktigste du vil si er å holde bedriften tilbake fra vekst?

i spørsmålene ovenfor, din rolle er å nøye lytte og finne problemene som løsningen spesifikt kan løse. Og når du presenterer løsningen din, bør svaret ditt skreddersys rundt hva prospektet sa.

På Denne måten viser du aktiv lytting og adresserer prospektets smertepunkter head-on.

sørg Alltid for å omformulere hva prospektet sa for å gjøre dette klart, For eksempel: «X vil bidra til å spare deg for timer per dag» vs. «du nevnte at du kaster bort timer per dag logginformasjon, Vel X vil redusere Det Med Y.»

8. Se Kroppsspråk + Match & Speil Atferd

Speiling Er en kraftig psykologisk teknikk som hjelper med å bygge rapport.

når folk er engasjert i en samtale-og det går bra – er det vanlig å se dem subtilt etterligne hverandres kroppsspråk. Hvorfor? Matchende atferd skape en følelse av at folk er på samme side og formidle følelser av tillit og empati.

i et eksperiment testet forsker William Maddux virkningen av denne oppførselen på forretningsforhandlinger. Resultatene viste at når en student ble bedt om å speile den andre, nådde de to partene en avtale 67% av tiden. Men da de ble fortalt ikke å speile, nådde bare 12,5% en avtale.

ikke endre personligheten din, men gjør små justeringer for å matche prospektets oppførsel.

her er noen eksempler:

• Speil deres kroppsstilling for å vise at du er på samme side.
• Juster tone og tempo for å være mer lik potensielle kunder slik at de føler seg mer komfortable.
• Match deres følelser og energinivå for å skildre en gjensidig forståelse.

Rapport Bygge Spørsmål

Unngå at klosset småprat og få opp mer åpent salg spørsmål som vil gnist samtaler og bygge forbindelser.

her er noen rapport bygge spørsmål som vil oppnå dette:

1. jeg ser du bor i, hvordan liker du det?
2. jeg ser du bor i , har du noen gang prøvd ?
3. er det sant det de sier om å leve i ?
4. jeg la merke til at du gikk til, jeg har faktisk en venn som dro dit, de sa det var virkelig . Hvordan likte du det?
5. jeg tenker på å besøke snart, hva er dine beste anbefalinger?
6. jeg la merke Til På LinkedIn du deltok i, jeg pleide å spille også, hvilken posisjon var du?
7. I LinkedIn-sammendraget nevnte du at du elsker . Hvor lenge har du gjort det?
8. Gratulerer med ! Hvor lenge har det vært i verkene?
9. jeg så på nettstedet ditt lettere og kom over . Det er kjempebra. Hvordan har den nye prosessen vært?
10. jeg ser du pleide å jobbe for as, jeg kjenner noen som pleide å jobbe der også. Vet du det ?
11. jeg ser at du endret posisjoner fra til . Jeg byttet karriereveier også, og det var en av de beste beslutningene jeg har gjort, selv om det er tøft. Hva motiverte deg til å gå for det?

Konklusjon: Practice Building Rapport

disse tipsene vil utvilsomt bidra til å bygge gode relasjoner med potensielle kunder og kunder, men det er viktig å øve. Øv disse teknikkene med en leder eller kollega for å hjelpe deg å forstå hva som fungerer hva som ikke fungerer.

Velg en håndfull prospekter – gjør din forskning, lær om dem, finn likheter. Deretter, rollespill samtalen. Få tilbakemelding fra din leder eller kollega – høres det naturlig ut?

det beste du kan gjøre er å få det til å høres ut og føles ekte og naturlig. Du er ikke bare å sette på en handling for å få dem til å like deg.

Få kritiske tilbakemeldinger, fortsette å øve, og fortsette å prøve nye teknikker for å se hva som fungerer best for deg og dine potensielle kunder.

når du har spikret ned din tilnærming, ta det til neste nivå ved å opprette en tilpasset salg samtale script for å holde deg på sporet på hver samtale.