småbedriftseierens unnvikende mål … hvordan øke inntektene, hvordan øke verdien av virksomheten din. og så, hvordan finne kilder til tilbakevendende inntekter og bruke det i din bedrift.
det var en tid, ikke så lenge siden, hvor jeg trodde at en ny kunde, noen ganger definert som en ny logo, var mer verdifull enn en eksisterende kunde.
jeg fortsatte å operere under denne åpenbart falske antakelsen i nesten 20 år.
som et resultat hadde jeg mitt salgsteam fokus på netto nytt salg.
hvis en eksisterende kunde bestilte noen tjenester, maskinvare, vedlikehold og så videre, så var det en bonus, men hvis vi solgte en netto ny logo, feiret jeg.
gjennom årene endret mitt perspektiv da jeg innså at jeg hadde vekstformelen bakover. Jeg skulle om hvordan å øke inntektene på feil måte!
gullet er i kundebasen, og den nye logoen var en bonus. Jeg kom til å innse at kundebasen må stadig næres.
jeg kom til å innse at med en liten endring i fokus (forutsatt at vi fortsatte å opprettholde inntektsstrømmen fra netto nye logoer), hvis vi utnyttet den nåværende basen effektivt, kan det være mulig å doble, kanskje til og med tredoble, inntektene våre.
Så det var det jeg gjorde.
Fra og med 2012 begynte jeg en vekstøvelse på tre viktige områder:
- – Selge flere av våre nåværende tilbud til vår nåværende kundebase
- -Selge betydelig mer gjentakende inntekter til vår nåværende og nye kundebase
resultatene var gode, og innen en syvårsperiode hadde vi vokst inntektene med en triple-sifret prosentandel. (Jeg kan ikke gi de faktiske tallene, selvfølgelig .)
jeg skal operere under forutsetning av at du allerede har tjent kundens tillit og at du gjenkjenner hvor viktig kundeservice er for bedriften din.
La meg omformulere ovenstående.
din bedrift vil leve eller dø av hvor godt du behandler kundene dine. Ingen kunder betyr ingen virksomhet.
Dette er ikke bare ord på et stykke papir eller noen ettertanke som gjør det til bedriftens halvbakte visjonserklæring.
hvis du virkelig tror kundeservice mantra, så kundene vil elske din bedrift. Ideen, til slutt, er å gjøre hver kunde en splitter fan.
nå, Hvis du har tjent sin tillit, og de vil kjøpe fra deg, gir de tre veksthackene total mening. I mangel av tillit har du større problemer å bekymre deg for.
med det ovenfor i tankene, la oss komme til de tre veksthackene som jeg brukte, og referert ovenfor, og la oss diskutere måter, utenom økende prising, for å øke inntektene, og til slutt verdien av virksomheten din.
Siden du allerede har tjent deres tillit, trenger du ikke å introdusere kunden til «hvem er vi» salgstricks.
De liker deg allerede. De kjøper allerede fra deg.
ta en titt på ditt nåværende produkttilbud.
Hvilke produkter har du i produktporteføljen din?
kartlegg nå kundebasen din med produktene som hver har, og gjør en notasjon av hvilke av produktene hver kunde har og som de ikke har.
Ideelt sett har du disse dataene i EN CRM-programvarepakke( customer relationship management), du sporer salgsinntektene dine og kan kjøre en rapport om inntekter etter produktkategori etter kunde.
med denne informasjonen i hånden, kan du gjøre en markedsføringskampanje til målgruppen, og direkte det aktuelle produktet til den respektive kunden. Selvfølgelig, du trenger for å håndtere begrepet bly generasjon, og for at, du bør ha en inne salgsteam.
selv om jeg skrev et blogginnlegg med tittelen: 9 Trinn For Å Bygge Et Salgsteam Fra Grunnen av, og dette innlegget er rettet for de som er i de tidligere stadiene på å bygge et selskap, salgsteam og / eller utvikle salgsstrategien.
Selg Nye Komplementære Tjenester Til Eksisterende Og Nye Kunder
kanskje bedriften din allerede tilbyr en pakke med produkter som har noen potensielle enkle og gratis tillegg.
la oss for eksempel si at du er i:
– Juridisk industri: Du spesialiserer deg for tiden på kontraktsrett som betjener høyteknologisk industri. Du kan legge varemerke eller patent lov til din nåværende tilbud, kanskje ved å bringe på en ny advokat med kompetanse på dette feltet.
– Heis installasjon og vedlikehold industri: du kan legge rulletrapp installasjoner og reparasjoner også.
– Lawn cutting business: du kan legge til snørydding, plen befruktning, sprinkleranlegg, og så videre.
– Grafisk design business: Du kan legge til en månedlig gjentakende plan, eller en web vedlikeholdsavgift, ikke så ulik Fra Hva Red Kite Design har gjort.
Disse nye produktene kan potensielt legge til betydelige tilleggsinntekter til din nåværende inntektsstrøm, og det kan være en enkel oppsalg.
kundene dine stoler allerede på deg for deres plenklippingstjeneste, du har et etablert forhold til dem … Hvorfor ikke tilby dem snørydding? Vi hyret en gartner for noen år siden, og da jeg bestemte meg for at jeg ikke ville skovle oppkjørselen min lenger, var den første personen jeg snakket med min hagegartner.
jeg kunne lett ha gjort et nettsøk, og jeg ville ha, men jeg gikk til personen jeg kjente først.
Finn Kilder Til Tilbakevendende Inntekter
når tiden kommer til å selge virksomheten din, vil enhver kjøper se på størrelsen på kundebasen din, inkludert mange variabler som gjennomsnittlig inntekt per klient, klientkonsentrasjonen og så videre.
en svært viktig variabel som de vil vurdere, er forsikringen om at neste og påfølgende års inntekter vil fortsette og potensielt vokse uforminsket. Den eneste måten å tilby denne forsikringen er gjennom tilbakevendende inntekter.
Tilbakevendende inntekter, spesielt under langsiktig kontrakt, gir en betydelig bedre verdivurdering enn nonrecurring inntekter. For eksempel, en fersk studie gjort Av Inc. Magazine fant at bedrifter med en gjentakende inntektsstrøm mottok opp til 6 hryvnias inntekter flere for verdsettelse vs 3 hryvnias inntekter flere for programvareselskaper som selger evigvarende lisenser. De fant at tilbakevendende inntekter dobler verdien av virksomheten!
Neste, og viktigst, å ha en stor prosentandel av tilbakevendende inntekter i din samlede inntektsblanding, vil gjøre det mye enklere å administrere ebb og flyt av virksomheten din.
som bedriftseier er en stor utfordring usikkerheten om å betale neste måneds utgifter, inkludert styring av vekst og lønnsomhet. Hvis du sikkert vet at bedriftens faste og variable utgifter dekkes av bruttomarginen fra dine gjentatte inntekter, er eventuelle tilleggsinntekter inkrementelle til bunnlinjen.
Konklusjon
Voksende en liten bedrift er virkelig utfordrende, og det er lett å finne din bedrift fanget i en flat vekstsyklus. Det er mulig at dine nåværende kunder kan gi en utmerket kilde til inntekter og resultatvekst for din bedrift.
ikke forsøm gullnuggene som sitter inne i kundebasen din, det er nøkkelen til hvordan du øker inntektene, og deretter verdien av virksomheten din.
i mellomtiden må du ikke forsømme nettstedet ditt, da nettstedet ditt vil gi en sunn kilde til nettstedstrafikk og kundeemner, markedsføring av sosiale medier og selvfølgelig e-postmarkedsføring til e-postlisten din og nåværende kundebase. Det er en annen måte å jobbe på gold nugget (din kundebase).
Lykke til med din småbedrift og rikdomsskapende reise.
hvis du likte dette innlegget, kan du også nyte dette: Profitt Er ikke En Sykdom. Det Er Biproduktet til Et Veldrevet Selskap. Hvis Du Ennå Ikke Er Lønnsom, Fikse Det Eller Få En Jobb.
Og denne: Hvordan Vet Du Når Det er På tide Å Selge Virksomheten din? Det handler Ikke Bare Om Penger.
du bør også vurdere å abonnere på bloggen min. Jeg publiserer en artikkel i uken på småbedrifter og verdiskaping. Du kan abonnere her.
jeg publiserte også en bok i løpet av sommeren 2018, «The Kickass Entrepreneur’ S Guide To Investing, Tre Enkle Trinn For Å Skape Massiv Rikdom med Bedriftens Fortjeneste.»Det var nummer 1 På Amazon i både forretnings-og ikke-fiksjonsseksjonene. Du kan få en gratis kopi her.
