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Comment les agents de location peuvent-ils attirer de nouveaux propriétaires et retenir les propriétaires existants?

Période de turbulence pour les agents de location

Ce sont des périodes de turbulence pour les agents de location; les opérateurs traditionnels sont confrontés à de multiples défis associés à un marché du logement chaotique, à une législation accrue et à une concurrence en ligne croissante. Ajouté à cela, les plans visant à interdire les frais de location facturés aux locataires en 2019 risquent de réduire encore plus les marges bénéficiaires de certains agents de location. Et maintenant, de nouvelles recherches mettent en évidence ce que beaucoup prédisaient déjà – une augmentation du nombre de propriétaires qui vendent.

Propriétaires sortant du marché

Plusieurs études récentes ont montré que le nombre de propriétaires à louer existant dans le secteur est en hausse. Selon un rapport conjoint de Reapit et Dataloft, un cabinet de conseil en intelligence du marché immobilier résidentiel, le marché de la location connaît une activité importante et une hausse de la demande des locataires, mais l’offre a diminué de 6,9%.

Suite à la mise en œuvre du prélèvement plus élevé sur le droit de timbre pour les résidences secondaires en 2016, le problème de l’offre a été aggravé par le retrait de l’allégement de la taxe sur les hypothèques des propriétaires, qui a été mis en œuvre progressivement depuis avril 2017. Cela, beaucoup soutiennent, ainsi qu’une série de changements fiscaux et réglementaires, encourage les propriétaires à vendre à mesure que leurs bénéfices commencent à diminuer, ou à augmenter les loyers.

Malgré les temps turbulents, y a-t-il des opportunités potentielles pour les agents de location?

Face au resserrement des marges pour les propriétaires qui choisissent de rester dans le secteur locatif privé (SRP), opter pour l’autogestion peut sembler une solution attrayante et rentable pour contrer la baisse des profits.

Cependant, avec une foule de changements réglementaires à suivre, les propriétaires devront de plus en plus adopter une approche plus professionnelle de la location d’une propriété. Ils devront s’assurer d’avoir une bonne compréhension de la façon dont la législation peut influer sur leur entreprise et avoir un impact à la fois sur eux et sur leurs locataires. Pour les bons agents de location, cette situation présente une opportunité.

La majorité des propriétaires ne possèdent qu’une ou deux propriétés et beaucoup d’entre eux sont des « propriétaires accidentels » ayant un emploi à temps plein et peu de temps à consacrer à la gestion de leur propriété locative. Ajoutez à cela le fait que les locataires restent plus longtemps dans des propriétés entièrement gérées par un agent de location, minimisant les périodes de vide, et que les locataires préfèrent souvent traiter avec des agents de location plutôt que des propriétaires, et il n’est pas difficile de voir la valeur qu’un bon agent de location peut ajouter à l’expérience buy to let.

Mais dans un PRS caractérisé par une diminution de l’offre de propriétaires, comment les agents de location peuvent-ils attirer de nouveaux propriétaires et fidéliser les propriétaires existants?

Paul Shamplina, directeur chez Hamilton Fraser et fondateur de Landlord Action, a plus de 25 ans d’expérience au service de locateurs et d’agents de location. Dans son récent webinaire pour Right Move, Paul a fourni quelques conseils pour laisser les agents qui cherchent à réussir dans le climat difficile d’aujourd’hui et a exploré comment ils peuvent attirer de nouveaux propriétaires et fidéliser les propriétaires existants.

Conseils pour aider les agents de location à attirer de nouveaux propriétaires et à retenir les propriétaires existants :

1. Comprendre les motivations et les craintes des propriétaires

Il est essentiel que les agents se mettent sous la peau des propriétaires, clients existants et potentiels. Pourquoi veulent-ils être propriétaire? Ils peuvent par exemple être un propriétaire accidentel avec seulement un désir tiède d’être propriétaire, ou un propriétaire de pension qui cherche à utiliser son achat pour louer comme un investissement à long terme. Qu’est-ce qui les garde éveillés la nuit? Il est probable qu’ils soient les plus préoccupés par des questions telles que le retard / le non-paiement du loyer, le financement de l’entretien et des réparations de la propriété, les périodes de nullité, les modifications fiscales et le respect de la législation. Prenez le temps de parler aux propriétaires, de leur poser des questions, d’écouter et de comprendre leur situation particulière. Il y a eu beaucoup de nouvelles lois récemment, mais de nombreux propriétaires ne protègent toujours pas le dépôt de garantie de leur locataire (qui est devenu obligatoire il y a plus de dix ans). Identifier les motivations et les craintes d’un propriétaire vous aidera à adapter votre message plus efficacement à ses besoins, ce qui devrait à son tour augmenter la fidélisation de la clientèle et le recrutement.

2. Soyez un expert

Que vous reteniez des clients existants ou attiriez de nouveaux propriétaires pour contacter votre entreprise, il est essentiel que vous soyez au courant de ce qui se passe dans le SRP. Abonnez-vous à des sites Web tels que rightmove et landlordzone pour vous assurer de comprendre ce qui se passe sur le marché. Vous devez également avoir à portée de main des informations pour les clients potentiels sur la rapidité avec laquelle vous louez des propriétés et ce qu’ils peuvent faire pour augmenter le rendement potentiel et le marché de leur propriété locative spécifique. Entretenez une relation avec votre journal local afin que vous soyez l’agent de location incontournable lorsqu’il s’agit d’un point de vue d’expert sur le marché locatif local. Réseau lors d’événements de l’industrie. Écrivez des blogs pour votre site Web et vos médias sociaux. Assistez aux réunions des propriétaires et aux forums des conseils locaux. Étudiez les entreprises affiliées avec lesquelles vous pouvez vous associer avec un bénéfice mutuel pour les deux parties. Offrir des séminaires gratuits aux propriétaires afin de les éduquer. Surtout, rappelez-vous que les propriétaires recommandent d’autres propriétaires; le bouche à oreille est probablement l’outil le plus puissant de tous.

3. Transformer les instructions de let only en gestion complète

Il est admis que le recrutement de nouveaux clients est beaucoup plus coûteux et prend beaucoup de temps que la fidélisation des clients existants. Transformer les instructions de location uniquement en gestion complète devrait donc être une stratégie prioritaire pour permettre aux agents qui cherchent à maximiser leurs revenus en période de turbulence et à fidéliser les propriétaires existants.

Si vous avez investi du temps pour comprendre la raison d’être de votre client en tant que propriétaire, si vous avez une idée claire de ses préoccupations spécifiques et si vous avez une bonne compréhension des SRP, vous serez bien placé pour tirer le meilleur parti des opportunités de vente incitative. Par exemple, un propriétaire accidentel qui a hérité d’une propriété, qui a un emploi à temps plein et une jeune famille, peut penser qu’il peut s’en sortir avec un arrangement de location uniquement, payant ainsi des frais moins élevés, mais peut-être n’a-t-il pas pensé à la réalité de la gestion du non-paiement du loyer et des périodes de nullité, encore moins comment se conformer à une législation de plus en plus stricte. Pour ce type de client, qui manque de temps, l’agent de location doit se concentrer sur le temps et potentiellement l’argent qui pourraient être économisés avec un service de gestion complet. Ce client voudrait-il recevoir des appels à 4h du matin de la part de son locataire qui a perdu ses clés?

Il est clair qu’une gestion efficace du « passage » des locations uniquement à un service entièrement géré est cruciale pour son succès. Un examen attentif des incitations du personnel et des délais de la commission est essentiel pour s’assurer qu’elles sont alignées sur les objectifs généraux de l’agence.

4. Assurez-vous que votre service de gestion se démarque

Dans un climat de plus en plus concurrentiel, si vous souhaitez attirer de nouveaux propriétaires et fidéliser les propriétaires existants, il est essentiel de vous assurer que votre service de gestion se démarque. Que pouvez-vous offrir à vos concurrents? Certains domaines à considérer sont:

Quel accès en ligne fournissez-vous aux propriétaires pour les aider à se tenir au courant de la gestion de leur propriété?

– Proposez-vous des inspections régulières avec des rapports détaillés comprenant des photos et des preuves vidéo de l’état de la propriété (les rapports sont très importants pour les propriétaires qui optent pour le service entièrement géré)

– Fournissez-vous un gestionnaire de compte dédié?

– Proposez-vous une assurance locative en cas de défaut de paiement du loyer par le locataire ?

– À quelle vitesse le propriétaire recevra–t-il son loyer – votre système de comptes est-il à jour?

– Dans quelle mesure votre référencement est-il détaillé – tenez-vous au courant de la situation potentiellement changeante du locataire?

– Quel service de départ offrez-vous – lorsque le locataire quitte, traitez-vous de l’inventaire et traitez-vous d’éventuels litiges de dépôt?

– Proposez-vous au moins deux témoignages d’autres propriétaires satisfaits de votre service que les propriétaires potentiels peuvent contacter?

5. Soyez prêt pour les cinq principales questions qu’un propriétaire posera

Pour répondre à ces questions, vous devrez réfléchir par vous–même à ce qui est réaliste pour votre région – il ne sert à rien de gagner une instruction mais de ne pas pouvoir louer la propriété. Prenez en compte les autres stocks dans le domaine avec lesquels vous êtes en concurrence lorsque vous citez les rendements locatifs probables / le temps qu’il faudra pour trouver un bon locataire. Assurez-vous d’avoir des réponses rassurantes et réalistes prêtes et en attente aux questions suivantes :

1. Combien de loyer puis-je obtenir pour ma propriété?

2. À quelle vitesse pouvez-vous le louer?

3. Avez-vous des locataires qui attendent d’emménager rapidement?

4. Combien facturez-vous?

5. Qu’est-ce qui est spécifiquement inclus dans votre service vs let only entièrement géré?

6. Connaissez vos points de vente uniques (USP)

Lorsqu’il s’agit de fidéliser les propriétaires existants et d’attirer de nouveaux propriétaires, il est important d’avoir un « pas d’ascenseur » dans votre manche; quelques USP utiles que vous pouvez transmettre rapidement lorsque le temps presse et que les enjeux sont élevés. Voici quelques exemples que vous pouvez adapter à votre entreprise :

1. Nous avons une connaissance de la région et pouvons obtenir le meilleur loyer possible avec des locataires de bonne qualité (inclure quelques anecdotes sur la région, adaptées au propriétaire en question, par exemple des écoles locales, des liaisons de transport, etc.)

2. Nous comprenons que les périodes de vide affectent les flux de trésorerie des propriétaires, notre période de vide moyenne est juste xxx (c’est à vous de vous assurer que celle-ci est faible et donc un USP)

3. Nous sommes membres d’un système de recours tel que le PRS (cela signifie que nous avons un service de plaintes intensifiées)

4. Nous avons une assurance de protection de l’argent du client telle que Protection de l’argent du client, ce qui signifie que, si quelque chose nous arrivait, vous récupérerez votre argent

5. Nos frais de location sont uniquement de xxx, cela inclura xxx, mais pour seulement un montant supplémentaire de xxx% ou xxx par mois, nous nous occuperons de la propriété en gestion complète. Vous devrez rechercher votre marché local, définir vos prix de manière compétitive et expliquer ce que cela inclut. Rappelez-vous qu’il est déductible d’impôt. Si votre propriétaire travaille à temps plein, cela a un sens commercial total, mais c’est à vous de lui montrer comment.

6. Assurez-vous que votre propriétaire est conscient qu’il y a maintenant plus de 150 règles et règlements impliqués dans la location de votre propriété. C’est à vous de comprendre votre propriétaire et d’expliquer pourquoi, pour lui, l’autogestion serait difficile et qu’il risque, par exemple, une amende de 3000 £ pour non-respect de la seule législation sur le droit à la location

7. Expliquez exactement ce qu’implique votre liste complète de services – par exemple le référencement des locataires, la correspondance des locataires, le respect des règles et réglementations gouvernementales

8. Avez-vous fait des achats mystères? Prenez le temps de rechercher vos concurrents afin de pouvoir identifier votre propre USP

9. Expliquez que vous procédez à des inspections régulières pour vous assurer que la propriété est en bon état et que vous vous occuperez des réparations et des litiges au nom du propriétaire

7. Être un bon communicateur

La barre a été relevée pour toutes les parties prenantes de la SRP. Les propriétaires et les agents de location doivent veiller à ce qu’ils se conduisent de manière de plus en plus professionnelle conformément aux attentes et aux obligations légales qui leur incombent désormais. Une bonne communication est l’élément le plus important de la relation propriétaire/ locataire/agent. Le Property Redress Scheme, une organisation approuvée par le gouvernement qui traite les plaintes intensifiées contre les agents immobiliers, classe le manque de communication parmi les raisons d’une plainte. De nombreux propriétaires se plaignent que les agents de location sont très attentifs lorsqu’ils acceptent la location initiale, mais moins lorsqu’il y a des problèmes plus loin. S’il y a des problèmes, communiquez-les tôt à votre propriétaire et, s’il a une assurance propriétaire, aidez-le à faire une réclamation si nécessaire.