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¿Cómo pueden los agentes de alquiler atraer a nuevos propietarios y retener a los propietarios existentes?

Tiempos turbulentos para los agentes de alquiler

Estos son tiempos turbulentos para los agentes de alquiler; los operadores tradicionales se enfrentan a múltiples desafíos asociados con un mercado de la vivienda caótico, una mayor legislación y una creciente competencia en línea. Además de esto, es probable que los planes para prohibir las tarifas de alquiler cobradas a los inquilinos en 2019 reduzcan aún más los márgenes de beneficio de algunos agentes de alquiler. Y ahora una nueva investigación destaca lo que muchos ya predijeron: un aumento en las ventas de los propietarios.

Los propietarios que salen del mercado

Varios estudios recientes han producido evidencia de que el número de propietarios de compra para alquilar que existen en el sector está en aumento. Según un informe conjunto de Reapit y Dataloft, una consultora de inteligencia de mercado de propiedades residenciales, el mercado de alquileres está experimentando una actividad sustancial y un aumento en la demanda de inquilinos, pero la oferta ha disminuido en un 6,9 por ciento.

Después de la implementación del impuesto más alto sobre el impuesto de timbre para segundas residencias en 2016, el problema de la oferta se ha agravado con el retiro de la desgravación fiscal hipotecaria para propietarios, que se ha introducido gradualmente desde abril de 2017. Esto, argumentan muchos, junto con una serie de cambios fiscales y regulatorios, está alentando a los propietarios a vender a medida que sus ganancias comienzan a disminuir o aumentan los alquileres.

A pesar de los tiempos turbulentos, ¿hay oportunidades potenciales para agentes de alquiler?

Frente a los márgenes más estrictos para los propietarios que eligen permanecer en el sector de alquiler privado (PRS), optar por la autogestión puede parecer una solución atractiva y rentable para contrarrestar la disminución de los beneficios.

Sin embargo, con una serie de cambios regulatorios para realizar un seguimiento, los propietarios tendrán que adoptar un enfoque más profesional para alquilar una propiedad. Tendrán que asegurarse de tener una comprensión sólida de cómo la legislación puede afectar a su negocio y afectar tanto a ellos como a sus inquilinos. Para los buenos agentes de alquiler, esta situación presenta una oportunidad.

La mayoría de los propietarios solo poseen una o dos propiedades y muchos de ellos son «propietarios accidentales» con trabajos de tiempo completo y poco tiempo para administrar su propiedad de alquiler. Agregue a eso el hecho de que los inquilinos permanecen más tiempo en propiedades que están completamente administradas por un agente de alquiler, minimizando los períodos de vacío, y que los inquilinos a menudo prefieren tratar con agentes de alquiler en lugar de propietarios, y no es difícil ver el valor que un buen agente de alquiler puede agregar a la experiencia de compra para alquilar.

Pero en un PRS caracterizado por una oferta decreciente de propietarios, ¿cómo pueden los agentes de alquiler atraer a nuevos propietarios y retener a los propietarios existentes?

Paul Shamplina, Director de Hamilton Fraser y fundador de Landlord Action, tiene más de 25 años de experiencia actuando para propietarios y agentes de alquiler. En su reciente seminario web para Right Move, Paul proporcionó algunos consejos para permitir a los agentes que buscan tener éxito en el clima desafiante de hoy y exploró cómo pueden atraer nuevos propietarios y retener a los propietarios existentes.

Los mejores consejos para ayudar a los agentes de alquiler a atraer nuevos propietarios y retener a los propietarios existentes:

1. Comprender las motivaciones y los temores de los propietarios

Es vital que los agentes se metan debajo de la piel de los propietarios, tanto clientes existentes como potenciales. Por qué quieren ser propietario? Por ejemplo, puede ser un propietario accidental con un deseo tibio de ser propietario, o un propietario de pensiones que busca usar su compra para alquilar como una inversión a largo plazo. ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? Lo más probable es que estén más preocupados por cuestiones como el retraso o el impago del alquiler, la financiación del mantenimiento y las reparaciones de la propiedad, los períodos de anulación, los cambios de impuestos y el cumplimiento de la legislación. Tómese el tiempo para hablar con los propietarios, hacerles preguntas, escuchar y empatizar con sus circunstancias específicas. Ha habido una gran cantidad de legislación nueva recientemente, sin embargo, muchos propietarios siguen fallando en proteger el depósito de su inquilino (que se hizo obligatorio hace más de diez años). Identificar las motivaciones y los temores de un propietario le ayudará a adaptar su mensaje de manera más efectiva a sus necesidades, lo que a su vez debería aumentar la retención y la contratación de clientes.

2. Sea un experto

Ya sea que esté reteniendo clientes existentes o atrayendo nuevos propietarios para ponerse en contacto con su empresa, es vital que esté al día con lo que está sucediendo en el PRS. Suscríbase a sitios web como rightmove y landlordzone para asegurarse de comprender lo que está sucediendo en el mercado. También necesita tener a su alcance información para clientes potenciales sobre la rapidez con la que alquila propiedades y lo que pueden hacer para aumentar el rendimiento potencial y el mercado de su propiedad de alquiler específica. Fomente una relación con su periódico local para que sea el agente de alquiler «al que acudir» cuando se trata de una opinión experta sobre el mercado de alquiler local. Red en eventos de la industria. Escribe blogs para tu sitio web y redes sociales. Asista a reuniones de propietarios y foros del consejo local. Investigue negocios afiliados con los que pueda asociarse con beneficio mutuo para ambas partes. Ofrecer seminarios gratuitos para que los propietarios asistan con el fin de educarlos. Sobre todo, recuerde que los propietarios recomiendan a otros propietarios; el boca a boca es probablemente la herramienta más poderosa de todas.

3. Convertir las instrucciones de let only en gestión completa

Es un hecho aceptado que reclutar nuevos clientes es mucho más costoso y requiere mucho tiempo que retener a los clientes existentes. Por lo tanto, convertir las instrucciones de solo alquiler en una gestión completa debe ser una estrategia prioritaria para los agentes de alquiler que buscan maximizar sus ingresos en tiempos turbulentos y retener a los propietarios existentes.

Si ha invertido tiempo para comprender la razón de ser de su cliente para ser propietario, tiene un sentido claro de sus preocupaciones específicas y una sólida comprensión de la PRS, estará en una buena posición para aprovechar al máximo cualquier oportunidad de aumentar las ventas. Por ejemplo, un arrendador accidental que ha heredado una propiedad, que tiene un trabajo a tiempo completo y una familia joven, puede pensar que puede arreglárselas con un acuerdo de alquiler exclusivo, pagando así una tarifa más baja, pero puede no haber pensado en la realidad de cómo administrar el impago del alquiler y los períodos de nulidad, y mucho menos cómo cumplir con la legislación cada vez más estricta. Para este tipo de cliente, que tiene poco tiempo, el agente de alquiler debe centrarse en el tiempo y el dinero que podría ahorrarse con un servicio de gestión completo. ¿Este cliente querría recibir llamadas a las 4 de la mañana de su inquilino que ha perdido sus llaves?

Claramente, la gestión efectiva del «cambio» de solo alquileres a un servicio totalmente gestionado es crucial para su éxito. Es fundamental examinar detenidamente los incentivos para el personal y los plazos de la comisión, a fin de garantizar que se ajusten a los objetivos generales de la agencia.

4. Asegúrese de que su servicio de gestión destaque

En un clima cada vez más competitivo, si desea atraer nuevos propietarios y retener a los propietarios existentes, es esencial asegurarse de que su servicio de gestión destaque. ¿Qué puedes ofrecer que no ofrezcan tus competidores? Algunas áreas a considerar son:

¿Qué acceso en línea proporciona a los propietarios para ayudarlos a mantenerse al día con la administración de su propiedad?

– Ofrece inspecciones periódicas con informes detallados que incluyen fotos y pruebas de video del estado de la propiedad (los informes son muy importantes para los propietarios que optan por el servicio totalmente administrado)

– ¿Proporciona un administrador de cuentas dedicado?

– ¿Ofrece seguro de alquiler en caso de que el inquilino incumpla con el alquiler?

– ¿Con qué rapidez recibirá el propietario su alquiler – ¿ Su sistema de cuentas está a la altura?

– Qué tan detallada es su referencia – ¿se mantiene al día con las circunstancias potencialmente cambiantes del inquilino?

– ¿Qué servicio de salida ofrece – – cuando el inquilino desocupa, ¿se ocupa del inventario y del manejo de posibles disputas por depósitos?

– ¿Ofrece al menos dos testimonios de otros propietarios que están contentos con su servicio que los posibles propietarios pueden contactar?

5. Prepárese para las cinco preguntas principales que el propietario le hará

Para responder a estas preguntas, tendrá que pensar por sí mismo sobre lo que es realista para su área: no sirve de nada ganar una instrucción pero no poder alquilar la propiedad. Tenga en cuenta otras acciones en el área con la que está compitiendo al cotizar los rendimientos probables de alquiler / el tiempo que tomará encontrar un buen inquilino. Asegúrese de tener respuestas realistas y tranquilizadoras listas y a la espera de las siguientes preguntas:

1. ¿Cuánto alquiler puedo obtener por mi propiedad?

2. ¿Qué tan rápido se puede alquilar?

3. ¿Tiene inquilinos esperando para mudarse rápidamente?

4. ¿Cuánto cobra?

5. ¿Qué se incluye específicamente en su servicio de administración total vs let only?

6. Conozca sus Puntos de venta únicos (USPs)

Cuando se trata de retener a los propietarios existentes y atraer a nuevos propietarios, es importante tener un «elevator pitch» bajo la manga; algunos USP útiles que puede transmitir rápidamente cuando el tiempo es corto y las apuestas son altas. Estos son algunos ejemplos que puede adaptar a su negocio:

1. Tenemos conocimiento de la zona y podemos lograr el mejor alquiler posible con inquilinos de buena calidad (incluya algunas anécdotas sobre la zona, adaptadas al propietario en cuestión, por ejemplo, escuelas locales, enlaces de transporte, etc.)

2. Entendemos que los períodos de anulación afectan el flujo de efectivo de los propietarios, nuestro período de anulación promedio es solo xxx (depende de usted asegurarse de que sea bajo y, por lo tanto, un USP)

3. Somos miembros de un sistema de reparación como el PRS (esto significa que tenemos un servicio de quejas escalado)

4. Tenemos un seguro de Protección del Dinero del Cliente, como Client Money Protect, lo que significa que, si algo nos sucede, recibirá su dinero de vuelta

5. Nuestros honorarios por alquiler solo son xxx, esto incluirá xxx, pero por solo un xxx % adicional o una cantidad xxx al mes, nos encargaremos de la propiedad en administración completa. Tendrá que investigar su mercado local, establecer sus precios de manera competitiva y explicar lo que esto incluye. Recuerde que es deducible de impuestos. Si su propietario trabaja a tiempo completo, esto tiene un sentido comercial total, pero depende de usted mostrarles cómo hacerlo.

6. Asegúrese de que su propietario esté al tanto de que ahora hay más de 150 reglas y regulaciones involucradas en el alquiler de su propiedad. Depende de usted entender a su propietario y explicar por qué, para ellos, la autogestión sería difícil y que corren el riesgo, por ejemplo, de una multa de £3000 por incumplimiento de la legislación sobre el Derecho de Alquiler solamente

7. Explique exactamente lo que implica su lista completa de servicios, por ejemplo, referencias de inquilinos, correspondencia de inquilinos, cumplimiento de las reglas y regulaciones gubernamentales

8. ¿Has comprado misteriosamente? Tómese el tiempo para investigar a sus competidores para que pueda identificar su propia USP

9. Explique que lleva a cabo inspecciones regulares para asegurarse de que la propiedad está en buenas condiciones y que se ocupará de cualquier reparación y disputa en nombre del propietario

7. Ser un buen comunicador

Se ha elevado el listón para todas las partes interesadas en el PRS. Los propietarios y los agentes de alquiler deben asegurarse de que se comportan de una manera cada vez más profesional de acuerdo con las expectativas y obligaciones legales que ahora se les aplican. La buena comunicación es el elemento más importante de la relación propietario / inquilino / agente. El Plan de Reparación de Bienes, una organización aprobada por el gobierno que se ocupa de la escalada de denuncias presentadas contra agentes de bienes raíces, clasifica la falta de comunicación entre las razones para presentar una denuncia. Muchos propietarios se quejan de que los agentes de alquiler son muy atentos al acordar el alquiler inicial, pero menos cuando hay problemas más adelante. Si hay problemas, comuníquelos temprano a su propietario y, si tiene seguro de propietario, ayúdelo a hacer un reclamo si es necesario.