당신이 지난 몇 달 동안 했어 모든 판매 기회,얼마나 많은 그 거래는 멀리 미끄러?
그리고 얼마나 많은 정말 긴 판매주기에 갔다-너무 오래,당신은 그들이 그 과정에서 어디에 정확히 기억하지?
당신은 아마”판매는 거래를 닫는 것에 관한 것입니다.”
그러나 실제로 판매에 대한 견해는별로 도움이되지 않습니다. 실제로,멀리 미끄러지는 당신의 기회를 일으키는 원인이 되고 있는 무슨이인 것은 확률이 높다,그리고 당신의 판매는 위에 영원히 끌기 위하여 순환한다.
전망은 폐쇄 기술에 매우 민감합니다. 그냥 하드 가까이 갈 때,그들은 즉시 해제 얻을.
이 비디오에서는 판매를 종료하는 방법에 대한 6 가지 중요한 팁을 보여 드리겠습니다. 체크 아웃:
1. 더 이상 격려하지 않습니다.
펩은 투구,열정,설득을 뜻한다. 너가 기술을 닫는 구식 판매의 모든 중요한 성분을 가지고 가고,1 개의 개념으로 모두를 묶는것을 이으면,격려 이을텐데. 그리고 우리는 그것을 창문 밖으로 던져야합니다.
전망은 오늘 격려 접근에 아주,아주 과민하다. 그들은 투구되기에 사용된다;그들은 그들의 제물에 관하여 흥분으로 넘어서 포입하고 있는 전면으로 열성적인 점원에 사용된다. 그들은 또한 설득 기술에 익숙합니다.
마지막을 닫는 방법 배우기에 첫걸음은 격려를 떨어뜨리기 위한 것이다-그리고 대신,당신의 장래성이 예상하는 무슨을에서 당신을 완전하게 명료하게 하는 접근을 사용하십시오.
권한을 보여줍니다.
너가 장래성에 도입하고 말하면,”너의 사업에 관하여 나에게 말하십시요. 너가 하는 것을에 관하여 나는 더를,”장래성 말하기 위하여 가고 있다,”나가 저것을 해야 하는 까 왜 배우고 싶을 것이? 너 누구야? 왜 내 사업에 대해,또는 내 삶에 대해,또는 내가하는 일에 대해 이야기해야합니까?”이 반응은 실제로 매우 합리적입니다. 너가 이 접근을 사용하면,그때 너는 정면높은 쪽으로 어떤 권위를 시범하지 못한다. 너는 너에게 말하는 시간을 낭비하고 싶지 않기를 위해 장래성을 비난해 좋은가?
이것의 궁극적 인 예를 생각해보십시오. 당신이 의사의 사무실로 걸어 말 의사는 말한다,”그래서,오늘 당신을 제공? 무슨 일이 일어나고 있는지 말해.”의사가 내장 된 권한을 가지고 있기 때문에 이것은 완전히 허용 개방이다. 그냥 의사가 됨으로써,그들은 이미 권한을 가지고-우리는 그들이 자신의 학위 또는 그들이 이제까지 한 모든 수술에 대해 우리에게 모두 말할 필요가 없습니다. 그러나 점원은 저것이 있지 않는다. 아니 하나의 비트. 우리는 즉각적인 권위를 가지고 문을 걸어 다니지 않기 때문에 권위를 입증해야합니다.
거래를 성사시킬 수 있다면,대화의 시작 부분에서 통찰력을 보여줄 수있는 것이 필수적입니다. 여기에 가치를 본다. 나는 기꺼이 열어.”저것은 너가 정면높은 쪽으로 권위를 시범하고,거래를 닫고,장래성을 계약체결을 서명하게 할 것 같은 시키는 까 라고 이다.
파 슈퍼 깊은.
이제 당신이 어떤 권위를 보여 주었으니,그 스위치를 뒤집고 깊이 파고 들어야 할 때입니다. 말하는 장래성을 얻고,더 깊은 조차 가는 그들을 얻는것을 해보라고 말하는 각 단순한 것의 떨어져 서민. 너는 빙산으로 항상 너의 장래성 도전의 생각하고 싶는다. 무슨 대부분의 잠재 고객에 대해 얘기 하 게 행복은만 무엇 빙산의 일각에. 그러나 당신이 정말로 필요로하는 것은 훨씬 더 깊은 수준에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하는 것입니다.
판매를 마감 할 수있는 열쇠는 자발적인 질문을 사용하여 잠재 고객과 더 깊고 깊게 이동하는 것입니다. 이 질문은 당신이 결국 이해하는 데 도움이 될 것입니다(그들보다 더 나은!(정확히 그들의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지.) 너는 이 정보가 있으면 하자마자,장래성이 너—또는 누군가 다른 사람과 사업하고 싶는다 너는 궁극적으로 결정할 수 있는다. 당신이 그들의 도전과 그들의 상황을 다른 누구보다 잘 이해한다면,그들은 당신과 함께 갈 것입니다. 그래서 슈퍼 깊이 파고.
피치 없음.
오늘날 대부분의 영업 사원은 여전히 잠재 고객에게 투구하고 있습니다. 나는 격려를 중지 할 때 나는이 전에 언급 알고-하지만 내가 다시 말할 필요가 너무 중요. 피칭은 더 이상 작동하지 않습니다.
잠재 고객과 대화를 시작할 때 자신,조직,제공하는 것,제품,서비스에 대해 이야기하기 시작합니까? 당신은 기본적으로 그냥 판매를 요청 하려고? 당신은 당신이 우리에 대해 페이지를 제시 파워 포인트 슬라이드 데크가 있습니까? 너가 저 재료의 무엇이든을 하면,너가 투구하고 있다 것 을 의미한다. 그리고 판매를 닫기 위하여 너가 어떻게 배우고 싶으면,너는 멈춘 갖고 있는다.
매출 상호 작용의 목표는 대화안에 장래성을 접전한것을 이다-그들을 투구하나 설득하고지 않,그러나 간단하게 양용 대화안에 그들을 접전한것을. 너와 너의 제안에 초점을 맞추는 저 이른 피치에서 던지고,대신 통찰력을 시범하기에 초점을 맞추십시요. 판매안에 점에 너는 이제까지 공상 피치를 했음 에 일 것이지 않는다. 대신,당신이 그들의 도전을 해결할 수 있다는 것을 보여주십시오.
해결.
거래를 종결하는 열쇠는 멋진 발표 나 피치가 아니라 판매의”해결”단계입니다. 이 단계는 우리가 몇 가지 통찰력을 시연하고 실격을 통해 자신의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 정확히 이해하기 위해 질문을 한 후에 발생합니다. 이제 우리가 그들의 도전을 해결할 수 있음을 보여줄 때입니다. 이 50 슬라이드 프리젠 테이션을 필요로하지 않습니다. 대신,당신은 단순히 당신이 자신의 문제를 해결할 수 있음을 입증 할 필요가있다.
프레젠테이션이 짧을수록 해결 단계가 짧아질수록 거래를 마감할 가능성이 높아집니다. (물론,이유 내에서,맞죠? 1 분이 될 수 없습니다.)가장 큰 점원은 발표에—그리고 매출하는 것을의 특징 그리고 이득에—,실제로,할 필요가 있는 모두가 장래성 도전을 이해한ㄴ다는 것을,그리고 그들의 제안이 인 것을 일어난다 무엇이건을 통해 그(것)들을 해결해서 좋다는 것을 시범할 때 순전히 시간을 소요한다.
다음 단계는 전통적인 판매와 현대 판매 사이의 큰 차이입니다. 전통적인 매출은 판매 상호 작용의 끝에 마지막에 초점을 맞춘다. 그러나 대부분의 판매는 오늘 매우 복잡하다,그래서 당신은 판매의 끝에 그 하드 코어 가까이가는 경우에,당신은 생각-그것-오버를 많이 받고있을 것입니다. 그리고 저것은 판매의 죽음 이다.
닫기에 집중하지 말고 다음 단계에 집중하십시오. 기회는 다른 의사 결정자가 될 것입니다,특히 대형 판매에서,당신은 판매 과정에서 단계의 수를 할거야. 장래성이 책에 다음 단계를 두기 받아들이는 곳에 달력의 어떤 유형을 포함하는 아주 명확한 계획한 다음 단계와 함께 그 단계를 붙들기에 다만 초점은 초대한다.
그리고 이것은 소비자 판매에 대해서도 마찬가지입니다. 항상 다음 단계가 있습니다. 다음 단계 집착.
그래서 당신은 그것을 가지고. 판매를 닫기 위하여 지금 너는 어떻게에 6 개의 긴요한 끝을 있있다. 거래를 닫는 방법에 대한 이러한 팁 중 어느 것이 가장 유용 했습니까? 대화에 참여하기 위해 코멘트 섹션에서 아래 공유해야합니다.
판매를 종료 하는 방법에 더 중요 한 팁…
전망 이러한 마법의 단어를 말을 듣고 보다 판매에 더 나은 느낌이 있다:”예,앞으로 이동 하 고 싶습니다.”
그것은 당신이 판매 계약을 체결 할 때만 듣는 아름다운 소리입니다.
그러나 이렇게 많은 점원은 일관된 판매 과정을 따르지 않기 때문에 그 마술 낱말을 단순히 듣는 중대한 기회를 놓친다.
사실 대부분의 영업 사원은 판매 거래를 성사시키기 위해 취해야 할 주요 단계조차 알지 못합니다.
그것은 당신이 알 수있는 시간,그래서 당신은 더 자주 성공의 소리를 듣고 시작할 수 있습니다. 이 비디오에서는 판매 거래를 성사시키기 위해 절대적으로 중요한 세 가지 단계를 보여 드리겠습니다.
보너스 단계#1:통찰력.
판매 계약을 체결하려면 인사이트가 첫 번째 단계입니다. 너는 너가 장래성에 있는 면담을 벌어야 한다. 당신은 단지 좋은 대화를 할 자격이 없습니다. 통찰력은 열쇠 이다.
오늘날의 판매 세계에서 많은 영업 사원은 잠재 고객 자격을 부여하고 많은 질문을 던집니다. 그들은 단지 전망과 대화를 시작할 수 있다고 생각 말함으로써,”이봐,난 당신의 도전에 대해 더 배우고 싶습니다”또는”나는 귀하의 비즈니스에 대해 더 이해하고 싶어요.”
그러나 영업 사원으로부터”귀하의 비즈니스에 대해 더 많이 배우고 싶습니다.”라고 이메일을 수신하는 잠재 고객이라면 무엇을 생각할 수 있습니까? 지옥 아니. 나는 어떤 낯선 사람과 전화에 얻고 싶지 않는다 그래서 나는 나의 사업에 관하여 그(것)들을 가르칠 수 있다. 하이킹을 가져 가라.
대신 영업 사원은 전문 지식을 시연하여 토론을 얻어야합니다. 이것은 통찰력이 일찍부터 들어오는 곳에 이다. 너가 실제적으로 그들을 그들의 사업을 성장할것을 돕 수 있는 진실한 전문가 이는 것을 너는 장래성에 시범해야 한다-그래서 저 방법 그들은 그들의 사업에 관하여 너에게 말하고 싶는다. 그들은 당신이 그들이 어떤 식 으로든 그것을 개선하는 데 도움이 될 것이라는 것을 이해합니다.
이를 달성하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객에게 진정한 가치를 제공하는 것입니다. 장래성을 생각하는 실제적인 귀중한 통찰력을 공유해서 전문가적 의견을 시범하십시요,”좋아,너는 무엇을 있있는가? 이 사람과 대화를 나누고 싶습니다. 이 사람은 의미가 나와 함께 좋은 정보를 공유하고있다.”
이 요즘 효과적인 판매에 중요한 변화이다. 너는 멀리 가치의 무언가를 일찍부터 준것을 필요로 하고-저것은 진짜 정보의 모양으로 온다. 데이터 일 수 있습니다. 그것은 우리가”화이트 보드 피치 부르는 수 있습니다.”그것은 당신이 전망의 업계에서 볼 수있는 핵심 과제를 공유 할 수 있습니다. 몇 가지 사례 연구를 공유 할 수 있습니다. 전망의 특정 비즈니스에 대 한 통찰력을 공유할 수 있습니다. 너는 조차 그들의 사업의 칭찬 감사의 어떤 할 수 있는다. 그것이 이다 무엇이건,진실하게 장래성을 접전하기 위하여 너는 판매 대화안에 진짜 정보를 일찍부터 나누고 싶는다.
이 통찰력을 공유하는 전체 목적은 단순히 잠재 고객을 대화에 참여시키는 것입니다. 하지만 그 대화를 적립 해야 합니다—특히 높은 수준의 잠재 고객. 저것은 일관하 판매 거래를 닫는 유일한 방법 이다.
낮은 수준의 잠재 고객에 게 판매 하는 경우(당신은 아마 해서는 안됩니다,그런데)그럼 그냥 그들에 게 질문 하 여 대화에 잠재 고객을 참여 하는 것이 쉬울 것 이다. 그러나 너가 최고경영자,중앙위원회,또는 부사장과 같은 고도 장래성을 다루면,그들은 가치를 첫째로 본것을 필요로 한다. 판매 거래를 닫는 너의 첫걸음으로 이렇게 사용 통찰력.
보너스 단계#2:실격.
영업 사원은 수년간 자격을 갖춘 잠재 고객이어야한다고 들었습니다. 자격은 나쁘지 않는 동안,판매 거래를 닫기 위하여 어떻게에 올 때 종류의 점을 놓친다. 결국,목표는 누군가가 적합하게하려고해서는 안됩니다. 대신,목표는 적합하지 않은 사람들을 실격하는 것입니다.
최고 실적의 담당자는 다른 어떤 것보다 진정으로 자격을 갖춘 잠재 고객과 더 많은 시간을 보냅니다. 그들이 장래성을 자격을 박탈하게 기꺼이 하기 때문에 그리고 저것은 단 가능하다. 그들은 계속 나아 간다. 이것은 사고 방식의 변화—우리가 질문을함으로써 전망의 도전을 이해하는 데 더 집중하는 미묘하지만 중요한 변화가 필요합니다.
다시 말하지만,목표는 모든 사람이 자격을 얻는 것이 아닙니다. 오히려,즉시 사람들의 무리를 실격 하 고 진정으로 맞는 사람들에 초점을 원하는.
실격은 잠재 고객을 이해하는 데 도움이되는 판매 거래를 성사시키는 강력한 도구입니다. 의사처럼 생각하는 곳에서 오세요. 그들의 도전을 이해해서 시작하고 그 후에 당신이 그(것)들을 도울 수 있는 사람다는 것을 추측하기 전에 그들의 최우선권을 명백하게 하십시오.
여기서 핵심 요소 중 하나는 도전의 비용을 이해하는 것입니다. 이것은 이해 최고 우선권 등을 맞댄 간다. 특정 과제의 비용을 알고 있을 때 서비스 비용을 정당화하기 위해 그 문제를 해결하는 데 충분한 가치가 있는지 이해합니다. 잠재 고객에 게 그들의 특정 도전—간단한 질문 같은 비용의 주위에 질문,”무슨 말을 그 도전은 지금 당신을 원가계산?”만약 그들이 작은 숫자를 말한다면,기회는 그들이 자격이 없다는 것입니다. 그것이 큰 숫자라면,그들은 자격을 얻을 가능성이 훨씬 더 높습니다.
이런 식으로 자격을 박탈하면 도로의 아래 이의 톤을 방지하는 데 도움이됩니다,그리고 걸러 할 수있게된다”생각-그것-오버”와 시간 낭비-그래서 당신은 실제로 판매 거래를 폐쇄에 초점을 맞출 수 있습니다.
보너스 단계#3:피치를 놓습니다.
이 판매 거래를 닫기에 올 때 해결 퍼즐의 마지막 조각 이유가있다. 너가 판매 거래를 닫고 싶으면,너는 해결에 오히려 감을 매출하는 오래 되 학교안에 선물 초점을 맞춰야 한다. 너가 다만 장래성을 투구하나 맥박에 모두에 선물한것을 해보고 있지 않기 때문에 이것은 이다. 대신,당신은 진정한 도전을 해결하는 사업에 종사하고 있습니다.
그 실격 대화에서 언급 된 전망이 어떤 도전을하든 당신이 제시하고 싶은 과제입니다. 실제로,너는 너가 해결할 수 있는 그 중요한 도전에 단 선물하고 싶는다. 너의 제안에는 있는 이득 또는 특징 다른 재료를,선물하지 말라. 그들이 언급 한 도전에만 집중하십시오.
당신은 아마 판매 상황 전에 어디 판매 좋은 궤도에 있었다 그리고 당신은 뭔가 처럼 말했다,”아,그리고 우리가 당신을 위해 할 수 있는 다른 한 가지를 보여 드리죠…” 그들은 아마”음,나는 정말로 그것을 필요로하지 않는다. 이것은 나에게 전혀 관련이 없습니다.”그런 다음 다시 올바른 방향으로 움직이는 것을 얻기 위해 역 추적 및 출격해야했습니다…
전망의 도전에만 제시함으로써 이와 같은 상황을 피할 수 있습니다.
잠재 고객에게 제시하는 가장 강력한 방법 중 하나는 사례 연구를 사용하는 것입니다. 너는 장래성 상황에 유사한 빠른 보기에 발표를 시작할 수 있는다. 그것은 이것 무언가를 소리가 날지도 모르다:”너는 있있다,우리는 도전의 이 엄정한 동일한 유형을 취급하고 있던 클라이언트와 최근에 일하고 있었다,에이,비,그리고 씨—그리고 여기 우리가 한 것 있는다.”너가 그들을 돕 위하여 가고 있는 까 라고 시범하기 위하여 너가 다른 클라이언트 상황을 고친 경우의 이야기를 말하십시요. 진실한 이야기 이기 때문에,장래성은 진실한 이야기에 변론할.
사례 연구를 실제 오퍼링과 당신이 그들을 위해 무엇을 할 것인지에 대한 방법으로 활용하십시오. 이것은 당신이 제시하고 솔루션에 자신의 문제를 연결하는 효과적인 방법입니다.
판매 계약을 체결하려는 경우 해결 단계에서도 일관된 피드백을 받아야 합니다. 이것은 장래성을 지킨것을 돕 양용 대화가 충분하게 접전된다 이어야 한다. 너가 너의 제안의 특별한 부분에 관하여 정보를 공유할 때,장래성이 너와 동일한 페이지에 있는다 것 을 확인하기 위하여 사용”의견 반복”. 그것은 이것 무언가를 소리가 날지도 모르다:”우리가 여기에서 하는 것을 계획하고 있는 무엇을 당신의 특정한 상황에서 이해되는가?”그리고 나서 그들은 머리를 끄덕이고 예라고 말할 것입니다. 아니면 이렇게 말할 수도 있습니다.”우리가 여기서 할 일은 엑스,와이,지.”그들은 고개를 끄덕이고 예라고 말할 것입니다. 저것은 의견을 얻음것이 전부 이는 것에 관하여 이다.
그런데,그들이”아니,그건 이해가되지 않는다”고 말하면,그것은 좋은 반응입니다. 당신은 당신이 코스-올바른 수 있도록 같은 페이지에 있지 않은 경우 알 필요가있다. 그래서 해결 단계의 대부분은 당신이 당신의 제안에 대해에 무인 항공기 단방향 독백이 아니다 확인하고 있습니다. 대신,그것에게 진실하게 장래성을 접전하는 양용 대화를 만들 너는 판매 거래를 닫기에 너의 방법에 이을 것이다.
