중소기업 소유자의 어려운 목표…수익을 높이는 방법,비즈니스의 가치를 높이는 방법. 그리고,반복 수익의 소스를 찾아 귀하의 비즈니스에 적용 하는 방법.
옛날에는 새로운 고객,때로는 새로운 로고로 정의되는 고객이 기존 고객보다 더 가치 있다고 믿었던 때가 있었다.
나는 거의 20 년 동안이 명백하게 잘못된 가정하에 계속 운영했다.
그 결과로,나는 순 새로운 판매에 나의 판매 팀 초점이 있었다.
기존 고객이 일부 서비스,하드웨어,유지 보수 등을 주문한 경우 보너스이지만 새 로고를 판매하면 축하했습니다.
수년에 걸쳐,나는 성장 공식을 뒤로 가졌다는 것을 깨닫게되면서 나의 관점이 바뀌었다. 나는 잘못된 방법으로 수익을 증가하는 방법에 대해 가고 있었다!
금은 고객 기반에 있으며 새로운 로고는 보너스였습니다. 나는 고객 기반이 끊임없이 영양을 공급 받아야한다는 것을 깨닫게되었습니다.
나는(우리가 그물 새로운 로고에서 우리의 수익 흐름을 유지하기 위해 계속 제공)초점이 약간의 변화와 함께,우리가 효과적으로 현재의 기반을 활용하면,그것은 두 배,어쩌면 트리플,우리의 수익을 할 수 있다는 것을 깨닫게되었다.
그래서 내가 한 일입니다.
2012 년부터 세 가지 핵심 영역에서 성장 운동을 시작했습니다:
- – 현재 고객 기반에 더 많은 현재 제품 판매
- –현재 고객 기반에 새로운 서비스 판매
- -현재 및 신규 고객 기반에 훨씬 더 많은 반복 수익 판매
결과는 우수했으며 7 년 내에 세 자릿수 비율로 수익을 증가 시켰습니다. (물론 실제 숫자를 제공 할 수는 없습니다.
나는 당신이 이미 고객의 신뢰를 얻었고 고객 서비스가 귀하의 비즈니스에 얼마나 중요한지 인식한다는 가정하에 운영 할 것입니다.
위의 내용을 바꿔 보겠습니다.
당신의 회사는 당신이 당신의 고객을 얼마나 잘 대우하는지에 따라 살거나 죽을 것입니다. 고객은 사업을 의미하지 않는다.
이 종이 또는 회사의 반 구운 비전 진술로 만드는 몇 가지 군더더기에 단지 단어가 아닙니다.
고객 서비스 진언을 정말로 믿는다면 고객은 귀하의 비즈니스를 좋아할 것입니다. 아이디어는 궁극적으로 각 고객을 열광적 인 팬으로 만드는 것입니다.
이제,당신이 그들의 신뢰를 얻었고,그들이 당신에게서 사고 싶다면,세 가지 성장 해킹이 총체적으로 의미가 있습니다. 신뢰의 부재,당신은 걱정 더 큰 문제가있다.
위의 염두에두고,내가 사용하고 위에서 언급 한 세 가지 성장 해킹에 대해 알아보고 가격 인상 이외의 수익 및 궁극적으로 비즈니스 가치를 높이는 방법에 대해 논의합시다.
기존 고객에게 현재 제품 및 서비스 판매
이미 신뢰를 얻었으므로 고객에게”우리는 누구인가”판매 상담을 소개 할 필요가 없습니다.
그들은 이미 당신을 좋아합니다. 그들은 이미 당신에게서 구입합니다.
현재 제품을 살펴보십시오.
제품 포트폴리오에는 어떤 제품이 있습니까?
이제 고객 기반에 각각 있는 제품을 매핑하고 각 고객이 있는 제품과 그렇지 않은 제품을 표기합니다.판매 수익을 추적하고 고객별 제품 범주별 수익에 대한 보고서를 실행할 수 있습니다.
이 정보를 통해 타겟 고객에게 마케팅 캠페인을 수행하고 해당 고객에게 적절한 제품을 지시 할 수 있습니다. 당연히,너는 지도 발생의 개념을 다룬것을 필요로 하고,저것을 위해,너는 안 판매 팀이 있어야 한다.
주제에,나는 제목의 블로그 게시물을 썼다: 9 단계 처음부터 영업 팀을 구축하고,이 게시물은 자신의 판매 전략을 개발,회사,영업 팀,및/또는 구축에 이전 단계에있는 사람들을 위해 준비되어 있습니다.
기존 및 신규 고객에게 새로운 보완 서비스 판매
아마도 귀하의 비즈니스는 이미 잠재적 인 쉽고 무료 추가 기능을 갖춘 제품군을 제공하고 있습니다.
예를 들어,의 당신이있어 가정 해 봅시다:
–법률 산업:현재 첨단 기술 산업 서비스 계약 법률 전문. 너는 저 분야안에 전문가적 의견에 새로운 변호사를 데려와서 너의 현재 제안에 상표 또는 특허 법률을,아마 추가할 수 있었다.
–엘리베이터 설치 및 유지 보수 산업:에스컬레이터 설치 및 수리도 추가 할 수 있습니다.
–잔디 절단 사업:제설,잔디 수정,스프링클러 시스템 등을 추가 할 수 있습니다.
–그래픽 디자인 사업:당신은 월별 반복 계획을 추가 할 수 있습니다,또는 웹 유지 보수 비용,하지 레드 카이트 디자인이 수행 한 것과 비슷하다.
이 신제품은 잠재적으로 현재의 수익원에 상당한 추가 수익을 추가 할 수 있으며 쉬운 상향 판매 일 수 있습니다.
당신의 고객은 이미 그들의 잔디밭 절단 서비스를 위해 당신을 신뢰하고,당신은 그(것)들과 가진 설치한 관계가 있습니다…왜 그(것)들에게 눈 개간을 제안하지 않는가? 우리는 몇 년 전에 정원사를 고용했고,내가 더 이상 내 차도를 삽질하고 싶지 않다고 결정했을 때,내가 말한 첫 번째 사람은 내 잔디 정원사였습니다.
나는 쉽게 웹 검색을 할 수 있었다,나는 것,하지만,내가 먼저 아는 사람에게 갔다.
반복 수익의 소스 찾기
귀하의 비즈니스를 판매 하는 시간이 올 때 모든 구매자 고객 당 평균 수익,클라이언트 농도,등 많은 변수를 포함 하 여 고객 기반의 크기를 볼 것 이다.
그들이 고려할 매우 중요한 변수 중 하나는 다음 연도와 그 이후의 매출이 계속되고 잠재적으로 줄어들지 않을 것이라는 보증입니다. 이 보증을 제공하는 유일한 방법은 반복 수익을 통한 것입니다.
특히 장기 계약에 따른 반복 수익은 비회원 수익보다 훨씬 나은 비즈니스 평가를 제공합니다. 예를 들어,주식 회사에 의해 수행 최근 연구. 잡지는 반복적 인 수익원을 가진 기업이 영구 라이센스를 판매하는 소프트웨어 회사에 대해 가치 평가를 위해 6,000,000,000,000 수익 배수를 상향으로 받았다는 것을 발견했습니다. 그들은 재발 수익이 사업의 가치를 두배로 한다는 것을 것을을 발견했다!
다음으로,그리고 가장 중요한 것은,전체 수익 믹스에 반복 수익의 큰 비율을 갖는 것이 훨씬 쉽게 비즈니스의 썰물과 흐름을 관리 할 수 있도록합니다.
사업주로서 한 가지 큰 도전은 성장과 수익성 관리를 포함하여 다음 달 비용을 지불하는 불확실성입니다. 너가 있있으면,확실히,저것 너의 사업 조정과 변하기 쉬운 경비는 너의 재발 수익에서 총수익에의해 충당된다,그때 어떤 추가 수익은 너의 최종선에 증대 이다.
결론
소규모 비즈니스를 성장시키는 것은 정말 어려운 일이며,비즈니스가 평평한 성장주기에 빠지는 것을 쉽게 찾을 수 있습니다. 너의 현재 고객이 너의 회사를 위해 수익과 이익 성장의 우수한 근원을 제공할 수 있었다 고 가능하다.
너의 고객 기초안쪽에 앉는 금 덩어리를 무시하지 말라,수익을 증가하기 위하여 어떻게에 열쇠,그리고 그때,너의 사업의 가치 이다.
그 동안 귀하의 사이트가 웹 사이트 트래픽 및 리드,소셜 미디어 마케팅 및 이메일 목록 및 현재 고객 기반에 대한 이메일 마케팅의 건강한 소스를 제공하므로 웹 사이트를 소홀히하지 마십시오. 저것은 금 덩어리(너의 고객 기초)을 일하기의 1 개의 방법 더 이다.
당신의 소기업 및 부 창조 여행에 행운을 빕니다.
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이 하나: 귀하의 비즈니스를 판매 하는 시간 때 어떻게 알 수 있습니까? 그것은 돈에 대한 모든 아니다.
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또한 2018 년 여름,”키카스 기업가의 투자 가이드,비즈니스의 이익으로 막대한 부를 창출하기위한 세 가지 간단한 단계.”그것은 비즈니스 및 논픽션 섹션 모두에서 아마존에서 1 위였습니다. 여기에서 무료 사본을 얻을 수 있습니다.
