ビジネスでは、何も偶然に任せることはできません。 それ以外の場合は、多くの進歩をすることはありません。 それは販売に来るとき,顧客に多くのリードを有効にするために,全体のプロセスをより効果的になりますあなたの内部の道標を設定する必要があ それは販売のパイプラインが中心にあるものである。
この六段階のチュートリアルに従って、ゼロから販売パイプラインを構築する方法をお見せしましょう。:
ステップ#1あなたの理想的な顧客プロファイルを定義する
これは効果的なアウトバウンド販売パイプラインを構築するための出発点です。 あなたの理想的な顧客が誰であるかを明確に把握することなく、どの見通しがあなたの製品やサービスに適しているかを区別することはできません。 それを行うには、あなたの製品が最大の価値を持ち、誰がそれを使用して最大の成功の可能性を秘めているのかを自問する必要があります。 なぜこれらの2つの条件が最も重要なのですか？
ソリューションの本当の効果を見ている顧客は、それをワークフローの不可欠な部分にし、成長するにつれて追加のサービスを購入することができます。 また、そのような成功した顧客は、最終的には、ビジネスのニッチでそれについての言葉を広めたり、証言を共有したり、レビューを残したりして喜んで
理想的な顧客プロファイルにおける”理想”が本当に意味するものをより深く掘り下げる>>
私は、ICPを定義することは、あなたのビジネスの初期には難しいことかもしれないことを認識しています。 そのような場合、あなたが取ることができる2つのアプローチがある:バック工学方法および競争相手の分析。
バックエンジニアリングアプローチでは、たとえあなたがそれらのほんの一握りを持っていても、あなたの現在の顧客が誰であるかを詳しく見てみ 彼らのビジネスについての詳細を書き留め、彼らのニーズと痛みのポイントを分析します。 また、より深い洞察を得るためにそれらをインタビューすることができます。
私たちがどうやってやったかを調べる：本当に私の見通しは誰ですか？ -ペルソナ開発のための私たちの方法>>
競合他社の分析は、まだ顧客がいない場合には良い考えです。 彼らのウェブサイト上であなたの競争相手のシェアの声を確認したり、それらにレビューを残し、あなたの調査結果に基づいて、あなたのICPを構築
ここでは、理想的な顧客プロファイルについて覚えておくべきもう一つの重要なことです。 あなたの会社が発展するにつれて、あなたのICPも少し変わるかもしれないので、あなたはそれを最新に保つためにあなたのICPを時々見直す必要があるステップ1：チェックする。
ステップ#2見通しの基盤を造りなさい
探鉱はあなたの販売のパイプラインの前資格の段階である。 アウトバウンド販売では、資格のcriteriumはあなたのICPです。 明確に定義されたICPなしで効果的な販売パイプラインを構築することは困難であろう理由を今見ることができますか？ ICPは、すべてのあなたのさらなる努力のための基盤です。
では、高品質の見込み客リストを作成する方法は？
基本的に、それを行うには2つの方法があります:
- 社内見通しリスト構築、および
- アウトソーシング。
既製の見込み客リストを購入する別の、ダークサイドの力の種類の方法もあります。 しかし、それが見えるかもしれません魅力的な、このパスを取ることはありません。 このようなリストには、通常、何百または何千もの未確認の電子メールアドレスが含まれています。 このような不正確な電子メールアドレスに電子メールを送信することは、あなたの電子メールアドレス、ドメインまたは送信者IDをあなたの電子メールプ
プロスペクトリスト構築の安全な方法に戻りましょう。 どちらが良い選択ですか？
答えは：それは依存します。 プロセスのアウトソーシングは、時間を節約するオプションです。 経験豊富なSDRは、限られた容量を持つチームのために特に重要であるあなたのための仕事の中で最も面倒で平凡な部分を取るでしょう。 あなたの販売のパイプラインの下で更に動かされること準備ができた良質の見通しのリストを得る。 主な詐欺は、このソリューションの高コストであり、これは新鮮な企業にとって深刻な障壁となる可能性があります。
自分で探鉱をするのはどうですか？ 利点は、研究があなたのチームによって行われるので、あなたの見通しが誰であるかについてのより深い洞察を得ることです。 その結果、右のコードに当る見通し集中させたコピーが付いているより目標とされたキャンペーンを準備できる。 ただし、手動リンクの構築は、スケールアップするのが容易ではない場合があります。 あなたは週に数百または数千のリードを得ることができないかもしれません。 この場合、それは量よりも質の問題です。
それにもかかわらず、社内探査は、あなたがゼロからあなたの販売パイプラインを構築したい場合は、あなたのために行くための方法かもしれません。 あなたの潜在的な顧客を研究することは彼らのビジネス、ワークフローおよびプロセスについての詳細を理解するのを助ける。 それはあなたのパイプラインを更に管理し、最大限に活用するために重大である。
どこでb2Bの見通しを探すのですか？
LinkedInは、おそらくB2Bの連絡先を考えるときに頭に浮かぶ最初の場所です。 それは間違いなく豊富で最も人気のあるビジネスデータのソースですが、それだけではありません。 G2Crowd、Clutch、Quoraなど、ウェブ上には少なくとも15の他の場所があります。
リストを確認してください：LinkedIn以外のB2Bリードを見つけることができる15以上の場所>>
上記のプラットフォームを検索している間、あなたは会社のプロファイルとまれに個々の連絡先に出くわすでしょう。 これらの企業からの意思決定者の連絡先情報を取得するには、少し深く掘る必要があります。 たとえば、あなたは自分のウェブサイトを介して手動で検索を行うか、これらのようないくつかの見通しリスト構築ツールを使用したり、LinkedInの販売ナビゲー
探査中に収集するデータは何ですか？
この質問に答えるには、一歩先を考え、メッセージのコピーを念頭に置いて探査を行う必要があります。 よい考えは見通しの基盤を造ることと同時にコピーを書くことである従ってターゲット受け手によりよくあなたのメッセージを合わせれば。
あなたの電子メールをパーソナライズするのに役立つ情報に注意してください。 最初の名前や会社名などの基本的な情報を収集することとは別に、いくつかのアイスブレーカーに目を光らせてください。 たとえば、あなたが面白いと思ったブログの記事に言及したり、最近の仕事の昇進を祝福したりすることができます。
ここでは、高度なパーソナライゼーションのためのいくつかのより多くのアイデアを見つけるでしょう：
巧妙なアウトリーチのためにどのような差し込み印刷のカスタムフィールドを使用できますか？ >>
ステップ＃2：チェック。 先に進みましょう。
ステップ#3あなたの見通しに手を差し伸べる
今ではあなたの見通しの基盤および多分またあなたのメッセージの最初の草案が準備ができているべきである。 それを磨くためにあなたの時間をかけてください。 それが論理的、一貫した、文法的に正しい、salesyに聞こえないし、最も重要であるものが受け手に、価値を持って来ることを確かめなさい。 魅力的で説得力のある販売の電子メールを書くことはマスターするべきかなり芸術である。 良いスタートのために、この6ステップのチュートリアルに従ってください。
あなたの販売メッセージの上のチェリーはあなたのキャンペーンの目的と一直線にある点のCTAである。 販売では、それは通常、コール招待またはデモサインアップです。 彼らは両方の当事者に合った時間を予約することができますので、あなたは事前に会議の時間を提案したり、calendlyにリンクすることができます。 このオプションは、国際的な見通しをターゲットにし、時差があなたの方法で来るときに特に便利です。 ローカル見通しの狭いグループを目標とすれば、それ以上の接触のための電話番号を頼みたいと思う場合もある。
よく構造化されたCtaのいくつかの例については、次のブログ記事を確認してください：
完璧なCTA、または説得力のある電子メールを書く方法？ >>
あなたがhelloで立ち往生している場合は、web上で利用可能な既製のテンプレートのいずれかを使用するように誘惑されることがあります。こんにこんにこんにこんにちは、 しかし、それは報われないかもしれないショートカットです。 それについて考えてみてください: それはあなたが非常に同じテンプレートを使用するアイデアを思い付いた唯一の人ではないことをほぼ100％確信しています。 あなたの見通しは既にそれを前に見たかもしれない。 それはあなたの第一印象を台無しにする。 その代り、インスピレーション–右のトラックにあなたの心を置く何かとして型板を扱いなさい。 私達が私達の15の電子メールの型板のebookでしたようにそれらに重大なアプローチを、ちょうど取りなさい。ステップ3：チェックする。
自分の興味を示したか、あなたとの会議にサインアップした見通しは、あなたのパイプラインの次の段階に移動します。 そして、応答しなかった人はどうですか？ 彼らとフォローアップ。 私はステップ#5のフォローアップについての詳細を共有する。
ステップ#4デモの実施
デモは、アウトバウンド販売パイプラインの第二レベルの資格段階です。 この時点で、あなたの見通しの異議に直面し、すべての質問に答える準備ができています。 デモの間に、あなたの見通しが実際に興味があり、あなたのプロダクトかサービスを買って喜んでであるかどうか調べる。
あなた自身がのために準備されて得るべきである2つの共通の販売の異議は次のとおりである:価格および買う準備ができている。 あなたのビジネス目標に従ってそれらを克服する方法の作戦を有するべきである。 それを行うための一つの方法は、購入をトリガするために時間制限の割引を提供することによって可能性があります。
ただし、予算不足や現在担当している意思決定者がいないなど、購入決定を遅らせることがあります。 このような場合には、今のところ保留にリードを入れて、いくつかの時間後にそれらに手を差し伸べる、例えば、来月または四半期。
これは私たちに…
ステップ#5応答なしの後にフォローアップ
いくつかの見通しがあなたのメッセージに返信しなかったか、デモの後に彼らから戻って聞いていなかった理由はさまざまな理由があるかもしれません。 彼らは単に忘れてしまったかもしれません。 または彼らはまだ購入をする準備ができていません。 いずれにしても、フォローアップメッセージを送信することをお勧めします。 それは間違いなく努力の価値があります。
フォローアップメールは、見込み客がまだあなたに返信していないことを単なる思い出させるものではありません。 このアプローチは人々がnudged、圧力の下で置かれることを憎むのでどこでも得ない。 その代り、価値を加え、販売の異議を克服することに焦点を合わせなさい。 あなたは、関連する顧客のケーススタディやあなたの信頼性を高め、主題の専門家としてあなたの会社を配置する知識ソースを共有することによって、
あなたは私たちの販売フォローアップガイドでより実用的なヒントやアドバイスを見つけることができます。 それをダウンロードするにはここをクリックしてください。
送信とフォローアップを手動で管理することは、スケールするのが難しいです。 遅かれ早かれではなく、あなたはすでにに答えたと誰がフォローアップする人のトラックを失う開始されます。 あなたのアウトリーチを成長させるように、あなたはプロセスを自動化する必要性を感じるかもしれませんが、まだできるだけパーソナライズされた、人間のようにそれを維持することができます。 それはまさに私たちがキツツキを思い付くまで私たちが経験したものです。
フォローアップの自動化が冷たいアウトリーチを管理するのにどのように役立ったかは次のとおりです>>
ステップ#4および#5:点検しなさい。
ステップ#6取引を閉じる
偉大なフィナーレのための時間。 幸いにも、あなたのフォローアップで、あなたの見通しが持っていたかもしれないすべての可能な異議を克服した。 彼らは最終的に契約に署名するか、クレジットカードのデータを入力しました。 おめでとうございます！ あなたは新しい顧客を獲得しました。
各取引が終了または失われた場合、あなたはあなたのプロセスを改善し、将来的にそれをより効果的にするのに役立つ新しい経験を得るでしょう。 結論を引き出すための貴重な教訓として、それぞれの成功と失敗を扱います。
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これらの六つのステップは、販売パイプラインを構築するための基本的な概要です。 それはあなたのワークフローに最もよく一致させるためにそれをカスタマイズし、最大限に活用するための出発点である。 アウトバウンド販売をマスターするには時間がかかり、トップへのショートカットがないことに注意してくださ
あなたがアウトバウンドアウトリーチの最初のタイマーであれば、あなたのパイプラインの事前資格の段階は、閉じた取引の最終的な数に直接影響を与 このステップを釘付けしたら、満足のいく結果に達するまで他の段階の改善に取り組み続けてください。
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