成功のためのあなたの販売のチームをコーチする方法

ポストの概要:

• あなたの販売のチームをコーチするために、またはコーチしないためにか。
• CRMソフトウェアを使用して販売の課題を克服する方法
• 管理、トレーニング、コーチングの違い

あなたはあなたの取引の70％を捨てていますか？

営業チームをコーチする時間が見つからない場合は、可能性があります。

なぜコーチングはとても重要ですか？

まず第一に、コーチングの販売のチームの後ろの研究はかなり印象的である。

Knowledge Treeの最近の調査によると、1か月に少なくとも3時間のコーチングを受けた営業担当者は、販売目標を7%上回り、収益を25%増やし、成約率を70%増

誰がそれらの結果を望んでいないでしょうか？

コーチするか、コーチしないか？ それが問題です。

あなたはあなたの営業チームをコーチしないときに何が起こるか知っていますか？

ここに可能な結果はある:彼らは新しい技術を得ないし、改善しないし、それを実現しないでプロセスの同じ販売の間違いを繰り返し続ける。

ボトムライン–販売実績が低下します。

しかし、あなたはまだあなたのチームをコーチしていない場合は心配しないで、あなたはこの中で一人ではありません。 実際は、73%のマネージャーは彼らの販売のチームをコーチする彼らの時間の5%以下を使う、TASのグループの要求。

すべての営業マネージャーは、彼らが改善し続けるように、彼らはいくつかの時間のトレーニングと彼らのスタッフとの作業を費やす必要があることを知 しかし、管理者は頻繁に他の職務のためのコーチングを無視します。

そして、それは二つの最も一般的な販売コーチングの課題は、これらであることは驚くことではありません: 販売マネージャーはコーチする時間がないし、コーチのほとんどを得るのを助けることができる資源および用具へのアクセスを持っていないことを感じる。

おなじみですね。

これらの課題を克服するためにCRMソフトウェアを使用するには？

あなたは、戦略計画、販売パイプラインの管理、予測などのさまざまなタスクを担当しています。 さらに、頻繁にあなた自身があなたの袖を転がし、販売repに問題がある度に助けるために跳ぶことを見つけるかもしれないより。

しかし、火を消すのに多くの時間を費やすことには解決策があります。 営業チームをコーチし、開発するための一定の努力が報われる：営業担当は、より多くを販売し、あなたがする必要はありませんので、自分の問題の多くを解

確かに、良いセールスコーチングは数字とデータによってバックアップされなければなりません。 実際は、販売のコーチはデータの意味を持った分析である。 あなたが得るのは洞察力であり、その後に改善する方法のヒントが続きます。

コーチングのためのツールとしてCRMソフトウェアを使用すると、あなたの心を越えたことがないかもしれませんが、これは実際にコーチングセッションの車輪をグリースし、より大きな販売パフォーマンスを達成するためにあなたのチームの数字を活用するための素晴らしいツールです。

管理、トレーニング、コーチングの違い。

私達が成功にあなたの販売のチームをコーチする方法を掘り下げることを始める前に販売のコーチが実際にであり、何でないか明確にすることは重要で

営業チームを扱うときには、管理、トレーニング、コーチングの意味をマッシュアップするのが一般的です。 しかし、これらは非常に異なっています。

どうやって？ 説明させて

トレーニングは、特定のスキルや知識を付与します。 新しいプロセスを学ぶか、または特定の仕事をするためにあなたの販売の人々を訓練するために管理し、コーチは少しより複雑であるが、前にしなかった。

あなたの営業担当の一人があなたに問題をもたらすたびに、あなたは作るために厳しい決断を持っている–あなたはジャンプして、それを自分で解

管理オプションを選択して問題を自分で解決することがどれほど魅力的であっても、状況を分析し、問題の代替解決策を見つけるために営業担当

コーチングでは、結果を管理することはできませんが、結果につながる営業担当の行動を管理することができます。 これは、あなたの助けを借りて、彼らがより効果的になるために自分の意思決定を行う方法のスキルと知識を得る方法です。

セールス-コーチングを始めるには？

営業担当者が問題を抱えて来ない場合、それは彼らが持っていないという意味ではありません。 経験があるかどうかにかかわらず、すべての担当者は時々研磨する必要があります。

しかし、あなたは、彼らがより多くを販売しなければならないか、彼らは彼らのクォータに到達しなければならないことをあなたの営業担当者に伝えることは、販売コーチングから遠く離れていることに同意する必要があります。

売上高は最も重要な目標ですが、営業担当者にこのような結果指向のマインドセットを採用するのではなく、プロセスに集中する方がさらに効果的 そのためには、営業担当者が達成した結果だけでなく、そのような数字をどのように思い付いたのかを知る必要があります。

CRMソフトウェアは、営業担当のパフォーマンスとそのパイプラインを完全に可視化するための最良の方法です。

CRMを使用して営業チームをコーチするには、次のようないくつかの方法があります:

CRMをアクティビティツールとして使用

CRMデータが、前の期間と比較して営業担当のパフォーマンスに変化があったことを示している場合、これはセールスコーチングセッションの出発点として役立ちます。 数字が異なる場合は、営業担当者が異なる結果を得るために異なっていたものを比較することができます。

これを行うには、営業担当者のこれらの活動を分析できます:

1. 営業担当者は前期にどのような活動を行っていますか？ それは電話や電子メールやその他の活動でしたか、そしてそれらのどれだけが実行されましたか？
2. これらの活動のうち、どれだけのものが回答に終わったのでしょうか？
3. 接触率とは何ですか–商談としての資格を得るためにリードに対して記録される活動の数と種類は何ですか？
4. リードが商談として登録された後、商談を次のステージに移動するために何回のフォローアップ活動が必要でしたか？

これらの重要なポイントを分析することで、営業担当者が問題を抱えている場所を実際に確認できます。

彼または彼女が従事している活動の数を見ると、アンダーパフォーマンスの理由を仮定することができます。 たとえば、多分その理由は、活動の欠如であり、あなたの営業担当者は、単に機会にリードを変換するには、より永続的である必要がありますか？

結果なしで登録されている十分な活動があることを見れば、これは販売repが販売の会話を導くことの付加的な訓練を必要とし、彼または彼女が電話をしているとき参加するか、または彼がトラックでそれらを取り戻すために有効な販売の電子メールを書くのを助けることを望むかもしれないという印であるかもしれない。

最後に、営業担当者が他の営業担当者ほどドアを開くのが得意ではない可能性があり、リードを追いかける代わりに営業担当者を閉じる機会に割り当

営業担当者がリードを顧客に変えることに成功していることがわかった場合、クォータに当たらない理由は、後の段階での見通しのフォローアップの欠如

このデータをすべて手元に持っている場合は、異なる期間を比較し、営業担当者がどの活動を行ったかを確認し、そのような行動の理由を議論し、より多くのビジネスにつながるさらなる活動を決定することができます。

CRMをフォーカスツールとして使用する

チームのパイプラインを見ると、いくつかの機会がより多くの注目を集め、そのうちのいくつかは永遠に一つの段階で立ち往生しているように見えることがよくあります。

すべての営業担当者は、各商談を終了するためにどれだけの労力とリソースを注ぐことができるかという点で制限されています。 彼らは、与えられた日、月、または四半期に多くの時間を持っています。 したがって、機会に優先順位を付け、最も重要で緊急なものに焦点を当てることが不可欠です。

しかし、時には営業担当者は、あなたが彼らの優先順位があるべきだと思うものに取り組んでいません。 それはより生産的な機会に努力の集中の方のそれらをコーチし始めることができるところである。

これを行うには、次の要因を考慮する必要があります。

各チームメンバーがパイプライン内に持っているオープンな機会の数はどれくらいですか？

これは、チームのパイプラインの最適化を開始するために考慮すべき重要な要素です。 一人の担当者が働く機会の数が大幅に高いとしましょう、そしてそれらのうちのいくつかが無人のままにされる危険性があります。 一部の営業担当が商談が少ない場合は、割り当てを行わない可能性があります。

パイプラインの機会はどのようにステージからステージに移動していますか？

ある特定の段階でどれくらいの機会が長く滞在し、それは勝利の機会よりも長いですか？ 勝利の機会が数週間のために一つの段階にとどまる場合は、数ヶ月のためにそこにされている機会が閉鎖される可能性が低く、多分高い優先順位とし

さらに、営業担当が販売をどのように進めているかを確認できます。 そのうちの一つが第一段階から第二段階への劇的なドロップオフを持っている場合、その段階で訓練と助けのいくつかの種類が必要であること

閉鎖すべき機会がいくつ遅れているのでしょうか？

終値を何度もシフトすると、見込み客が購入する準備ができていないか、購入する意図がまったくないまま担当者を再生していることを示す可能性があります。

あなたの典型的な取引サイズよりも大幅に価値がある機会はいくつありますか？

より価値のある取引は、勝率が低く、販売サイクルが長くなる傾向があります。 これらの取引には特別な治療が必要です。 経験豊富な担当者にこれらの機会を与えることを検討することをお勧めします。 一方、これはもちろん、あなたの指導と助けを借りて、チームのそれほど経験豊富ではないメンバーが最初の大きな取引を勝つチャンスかもしれません。

適切な機会を選択するための鍵は、努力のレベルと終了する可能性のバランスを見つけることに焦点を当てることです。 たとえば、営業担当がしばらく出席していない商談は終了する可能性が低く、取引を保存したり破棄したりするために重視する必要があります。

チームのパイプラインを可視化し、営業担当に別の商談よりもいくつかの商談を選択する理由を与えるように依頼することで、優先順位を設定し、営業担当の努力をシフトさせることができます。

フィードバックツールとしてCRMを使用する

各コーチングの会話の後、あなたは販売の成功の主要なパフォーマンス指標として見るCRMデータを決定するこ こうすればあなたの販売のrepsの改善の明確な測定可能なフィードバックがある。

これには、営業担当に尋ねることが含まれる場合があります:

• 新しい販売アクションに従事するときにどのようなCRMデータが変更されると予想されますか？
• 彼らの最後のコーチングセッションとの数字はどのように異なり、彼らはそれらを改善するために何をしますか？
• 彼らは彼らが入れた努力がパフォーマンスの変化の価値があると思いますか？

営業担当者と話した後、次回にフィードバックを与えるために結果を測定する方法を決定できます。

勝利率を測定するための重要なポイントのためのいくつかの提案があります。

これは、見込み客を商談ステージに到達させた後に営業担当が獲得する勝利の数を示します。 彼らは30の機会を持っており、六つの取引を閉じた場合、彼らは20％の勝率を示しています。 この数値は、以前の期間のレートやチームの他のメンバーのレートと簡単に比較できます。 さらに、業績の進捗や低下を明確に示し、営業担当者が改善しているかどうかの指標となります。

平均販売サイクル。

営業担当が商談をクローズした取引に移動するのにかかる日数です。 これは、営業担当者が進行中かどうかを確認する場合に考慮すべきポイントの1つです。 彼らは彼らの販売プロセスにいくつかの変更を加えてきたし、彼らは仕事をしている場合は、販売サイクルが短くなるはずです。 大きな変更が行われず、販売サイクルが飛び回っている場合、それは赤い旗です。

クローズドディールのサイズ。

これは、営業担当者がどれだけうまくプレイしているかを示す別の指標です。 勝率は高いが取引が少ない場合でも、これは問題になる可能性があります。 営業担当者は非常に短い販売サイクル内でこれらの取引を閉じることができる場合を除きます。

ご覧のように、チームのパフォーマンスを評価するだけでなく、さらなる改善のための貴重なフィードバックやガイドラインを提供するために、データをスライスしてサイコロを振る方法はたくさんあります。 各営業担当の問題領域に応じて、さまざまな指標を監視し、コーチングセッションの基盤として使用することができます。

結論

セールスコーチングは、セールスチームのパフォーマンスを最適化し、クォータ達成を高める最も効果的な方法の一つです。

だから、あなたはコーチングのための時間を作ることを確認してください！

CRMソリューションは、あなたのチームがどのようにやっているかに深い洞察を提供し、あなたのコーチングを補完するのに役立ちます,あなたが必要な答え ソフトウェアは、パイプライン活動の歴史的な傾向を見ることができますように、あなたは自分の時間を最大限に活用するためにあなたの担当者をコーチするために何が動作し、何を決定することができます。

そして最後に、ゲームの一歩先を行く。 営業担当に問題が発生するまで待ってはいけません。 あなたが置く努力が距離を行くために担当者の意欲を決定するので、あなたのチームと連絡を取り合うために時間を捧げます。

営業チームをコーチするためにはどのようなヒントが必要ですか？ 私に知らせて。.

P.S.営業チームをコーチしたら、Kpiの追跡を開始できます。 開始するには、無料の”販売KPIガイド”をダウンロードしてください。