jak trenować zespół sprzedaży w celu osiągnięcia sukcesu

podsumowanie postu:

• trenować swój zespół sprzedaży, czy nie trenować?
• jak używać oprogramowania CRM do pokonywania wyzwań sprzedażowych
• różnica między zarządzaniem, szkoleniem i coachingiem

wyrzucasz 70% swoich ofert?

możesz być, jeśli nie znajdziesz czasu na trenowanie zespołu sprzedaży.

dlaczego coaching jest tak ważny?

na początek badania stojące za coachingiem zespołów sprzedażowych są imponujące.

według niedawnego badania Knowledge Tree, przedstawiciele handlowi otrzymujący co najmniej trzy godziny coachingu miesięcznie przekraczają swoje cele sprzedażowe o 7%, zwiększają przychody o 25% i zwiększają wskaźnik zamknięcia o 70%!

kto by nie chciał takich wyników?

trenować, czy nie trenować? Oto jest pytanie.

Czy wiesz, co się dzieje, gdy nie trenujesz zespołu sprzedaży?

oto możliwy wynik: nie zdobywają nowych umiejętności, nie doskonalą się i nadal powtarzają te same błędy sprzedażowe w swoim procesie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

wynik finansowy – wyniki sprzedaży.

ale nie martw się, jeśli jeszcze nie trenujesz swojego zespołu, nie jesteś w tym sam. Grupa tas twierdzi, że 73% menedżerów poświęca mniej niż 5% swojego czasu na trenowanie zespołów sprzedażowych.

każdy kierownik sprzedaży wie, że musi poświęcić trochę czasu na szkolenie i pracę ze swoimi pracownikami, aby nadal się doskonalić. Jednak menedżerowie często zaniedbują coaching dla innych obowiązków.

i tak nic dziwnego, że dwa najczęstsze wyzwania coachingu sprzedaży to: menedżerowie sprzedaży uważają, że nie mają czasu na coaching i nie mają dostępu do narzędzi i zasobów, które mogą pomóc im w pełni wykorzystać coaching.

brzmi znajomo, prawda?

Jak korzystać z oprogramowania CRM, aby przezwyciężyć te wyzwania?

jesteś odpowiedzialny za szereg zadań, takich jak planowanie strategiczne, zarządzanie rurociągiem sprzedaży i prognozowanie. Ponadto częściej niż nie możesz znaleźć się podwijając rękawy i wskakując, aby pomóc za każdym razem, gdy przedstawiciel handlowy ma problem.

jest jednak rozwiązanie, aby spędzać tyle czasu na gaszeniu pożarów. Stały wysiłek, aby trenować i rozwijać zespół sprzedaży, zostanie nagrodzony: przedstawiciele handlowi będą sprzedawać więcej i będą rozwiązywać więcej własnych problemów, więc nie będziesz musiał.

niewątpliwie dobry coaching sprzedaży musi być poparty liczbami i danymi. W rzeczywistości coaching sprzedaży jest sensowną analizą danych. Otrzymujesz spostrzeżenia, a następnie wskazówki, jak je ulepszyć.

Korzystanie z oprogramowania CRM jako narzędzie do coachingu może nigdy nie przeszło ci przez myśl, ale jest to rzeczywiście świetne narzędzie, aby wykorzystać liczbę zespołu do smarowania koła sesji coachingowych i osiągnąć większą wydajność sprzedaży.

różnica między zarządzaniem, szkoleniem a coachingiem.

zanim zaczniemy zagłębiać się w sposoby coachingu zespołu sprzedaży do sukcesu, ważne jest, aby wyjaśnić, czym tak naprawdę jest coaching sprzedaży, a czym nie.

w kontaktach z zespołem sprzedaży często spotyka się znaczenie zarządzania, szkolenia i coachingu. Są one jednak bardzo różne.

jak? Pozwól mi wyjaśnić.

Szkolenie przekazuje konkretne umiejętności lub wiedzę. Szkolisz sprzedawców, aby nauczyli się nowego procesu lub wykonali określone zadanie, którego wcześniej nie wykonali, podczas gdy zarządzanie i coaching są nieco bardziej złożone.

gdy jeden z Twoich przedstawicieli handlowych przynosi ci problem, musisz podjąć trudną decyzję-czy wskoczysz i sam go rozwiążesz, czy pomożesz swojemu pracownikowi znaleźć rozwiązanie?

bez względu na to, jak kuszące byłoby wybranie opcji zarządzania i samodzielne rozwiązanie problemu, coaching przedstawiciela handlowego w celu analizy sytuacji i znalezienia alternatywnych rozwiązań problemu zrobi więcej dobrego na dłuższą metę.

dzięki coachingowi nie będziesz w stanie zarządzać wynikami, ale będziesz w stanie zarządzać zachowaniami swoich przedstawicieli handlowych, które prowadzą do wyników. W ten sposób, z twoją pomocą, zdobędą umiejętności i wiedzę o tym, jak podejmować własne decyzje, aby stać się bardziej skutecznym.

jak zacząć od coachingu sprzedaży?

jeśli twoi przedstawiciele handlowi nie przychodzą do Ciebie z problemem, nie oznacza to, że go nie mają. Niezależnie od tego, czy są doświadczeni, czy nie, wszystkie powtórzenia wymagają od czasu do czasu polerowania.

jednak musisz się zgodzić, że mówienie przedstawicielom handlowym, że muszą sprzedać więcej lub muszą osiągnąć swój limit, jest dalekie od coachingu sprzedaży.

przychody ze sprzedaży są najważniejszym celem, ale zamiast przyjmować takie nastawienie do wyników ze swoimi Przedstawicielami Handlowymi, jeszcze skuteczniej jest skupić się na tym procesie. Aby to zrobić, musisz znać nie tylko wyniki, które osiągnęli twoi przedstawiciele handlowi, ale także jak wymyślili takie liczby.

oprogramowanie CRM jest najlepszym sposobem, aby mieć pełną widoczność wydajności swoich przedstawicieli handlowych i ich rurociągów.

oto kilka sposobów na wykorzystanie CRM do trenowania zespołu sprzedaży:

użyj CRM jako narzędzia aktywności

gdy dane CRM pokazują, że nastąpiła zmiana w wydajności jednego z przedstawicieli handlowych’ w porównaniu do poprzedniego okresu, może to służyć jako świetny punkt wyjścia dla sesji coachingu sprzedaży. Jeśli liczby są różne, Możesz porównać to, co przedstawiciel handlowy zrobił inaczej, aby uzyskać różne wyniki.

aby to zrobić, możesz przeanalizować te działania przedstawiciela handlowego:

1. jakie działania prowadził przedstawiciel handlowy w poprzednim okresie? Czy były to rozmowy telefoniczne, e-maile lub inne działania, a ile z nich zostało wykonanych?
2. ile z tych działań skończyło się odpowiedziami?
3. jaki jest wskaźnik kontaktu – ile i jakie rodzaje działań są rejestrowane na leadzie, aby zakwalifikować go jako szansę?
4. po zarejestrowaniu leada jako szansy, ile działań następczych zajęło, aby przenieść szansę do następnego etapu?

analizując te kluczowe punkty, możesz zobaczyć, gdzie twój przedstawiciel handlowy ma problemy.

kiedy widzisz liczbę czynności, w które się zaangażował, możesz wysnuć hipotezę o przyczynie niedostatecznego wykonania. Na przykład, może powodem jest brak działań, a twój przedstawiciel handlowy po prostu musi być bardziej wytrwały w przekształcaniu prowadzi do możliwości?

jeśli widzisz, że jest wystarczająco dużo zarejestrowanych działań bez wyniku, może to być znak, że przedstawiciel handlowy potrzebuje dodatkowego szkolenia w zakresie prowadzenia rozmów sprzedażowych i możesz chcieć uczestniczyć, gdy on lub ona wykonuje telefon lub pomóc mu napisać skuteczne e-maile sprzedażowe, aby je z powrotem na właściwe tory.

w końcu istnieje możliwość, że przedstawiciel handlowy nie jest tak dobry w otwieraniu drzwi jak inni i może możesz przypisać przedstawiciela do zamykania okazji zamiast gonić potencjalnych klientów.

jeśli widzisz, że przedstawiciel handlowy odnosi sukcesy w przekształcaniu potencjalnych klientów w Klientów, być może powodem nie trafienia kwoty jest brak obserwacji perspektyw w późniejszych etapach.

jeśli masz wszystkie te dane pod ręką, możesz porównać różne okresy i zobaczyć, które działania przedstawiciel handlowy wykonał, które doprowadziły do różnicy w liczbach, omówić przyczynę takich zachowań i zdecydować o dalszych działaniach, które powinny prowadzić do większej działalności.

użyj CRM jako narzędzia do ustawiania ostrości

kiedy patrzysz na potoki swojego zespołu, często możesz odkryć, że niektóre możliwości zyskują więcej uwagi, a niektóre z nich wydają się tkwić na zawsze w jednym etapie.

każdy przedstawiciel handlowy jest ograniczony pod względem tego, ile wysiłku i zasobów może włożyć w Zamknięcie każdej okazji. Mają tylko tyle czasu w danym dniu, miesiącu lub kwartale. Dlatego ważne jest, aby ustalić priorytety i skupić się na tych najważniejszych i pilnych.

jednak czasami sprzedawcy nie pracują nad tym, co Twoim zdaniem powinno być ich priorytetem. To tam możesz zacząć trenować ich w kierunku skoncentrowania ich wysiłków na bardziej produktywnych możliwościach.

aby to zrobić, warto rozważyć następujące czynniki:

ile otwartych możliwości ma każdy członek zespołu w przygotowaniu?

jest to ważny czynnik, który należy wziąć pod uwagę, aby rozpocząć optymalizację rurociągów zespołu. Powiedzmy, że liczba możliwości przepracowanych przez jednego przedstawiciela jest znacznie wyższa, wtedy istnieje niebezpieczeństwo, że niektóre z nich zostaną pozostawione bez opieki. Jeśli niektórzy przedstawiciele handlowi mają mniejsze możliwości, istnieje możliwość, że nie osiągną kwot.

w jaki sposób szanse w przygotowaniu przechodzą ze etapu na etap?

ile możliwości pozostaje zbyt długo w jednym konkretnym etapie i czy jest to dłuższe niż szanse na wygraną? Jeśli szanse na wygraną pozostają w jednym etapie przez kilka tygodni, szansa, która jest tam od kilku miesięcy, jest mniej prawdopodobna i może nie powinna być traktowana jako wysoki priorytet.

dodatkowo możesz zobaczyć, jak przedstawiciele handlowi przesuwają sprzedaż do przodu. Jeśli jeden z nich ma dramatyczny spadek z pierwszego etapu do drugiego, pojawia się ostrzeżenie, że na tym etapie wymagany jest jakiś trening i pomoc.

ile możliwości zostało opóźnionych, które powinny być zamknięte?

przesunięcie daty zamknięcia wiele razy może wskazywać, że perspektywa nie jest gotowa na zakup lub po prostu gra z przedstawicielem bez zamiaru zakupu w ogóle.

ile jest możliwości, które są warte znacznie więcej niż typowa wielkość transakcji?

oferty, które są warte więcej, mają zwykle niższe stawki wygranych i dłuższe cykle sprzedaży. Te oferty wymagają specjalnego traktowania. Warto rozważyć danie tych możliwości bardziej doświadczonym przedstawicielom. Z drugiej strony, może to być również szansa dla mniej doświadczonych członków zespołu, aby wygrać swoją pierwszą wielką sprawę, oczywiście z Twoimi wskazówkami i pomocą.

kluczem do wyboru właściwych możliwości jest skupienie się na znalezieniu równowagi między poziomem wysiłku a prawdopodobieństwem zamknięcia. Na przykład szanse, w których od jakiegoś czasu nie uczestniczyli przedstawiciele handlowi, są mniej prawdopodobne, aby się zamknąć i powinny być mocno skoncentrowane, aby zapisać transakcję lub zostać porzucone.

mając wgląd w lejki swojego zespołu i prosząc przedstawicieli handlowych o podanie powodów wyboru niektórych możliwości zamiast innych, będziesz w stanie ustalić priorytety i skierować wysiłki przedstawicieli na nie.

użyj CRM jako narzędzia opinii

po każdej rozmowie coachingowej możesz określić, które dane CRM oglądać jako kluczowy wskaźnik sukcesu sprzedaży. W ten sposób uzyskasz wyraźne, mierzalne informacje zwrotne na temat ulepszeń swoich przedstawicieli handlowych.

może to obejmować zapytanie przedstawicieli handlowych:

• jakich danych CRM spodziewają się zmienić, gdy zaangażują się w nową akcję sprzedażową?
• czym różnią się ich liczby od ostatniej sesji coachingowej i co zrobią, aby je poprawić?
• czy uważają, że wysiłek, w jaki wkładają, jest wart zmiany wydajności?

po rozmowie z przedstawicielami handlowymi możesz zdecydować, jak zmierzyć ich wyniki, aby następnym razem przekazać im opinię. Oto kilka sugestii dotyczących kluczowych punktów do zmierzenia:

współczynnik zwycięstw.

to pokazuje, ile wygranych otrzymują twoi przedstawiciele po uzyskaniu perspektyw na etapie okazji. Jeśli mają 30 okazji i zamkną sześć rozdań, wykazują wskaźnik wygranych na poziomie 20%. Liczbę tę można łatwo porównać do stawek z poprzednich okresów lub do stawek innych członków zespołu. Ponadto wyraźnie pokazuje postęp lub spadek wydajności i jest wskaźnikiem, jeśli twoi przedstawiciele handlowi się poprawiają.

średni cykl sprzedaży.

tyle dni zajmuje przedstawicielowi handlowemu przeniesienie możliwości do zamkniętej transakcji. Jest to jeden z punktów, na które należy zwrócić uwagę, jeśli chcesz sprawdzić, czy Twoi przedstawiciele handlowi robią postępy. Jeśli wprowadzili pewne zmiany w procesie sprzedaży i działają, cykl sprzedaży powinien się skrócić. Jeśli nie było żadnych istotnych zmian, a cykl sprzedaży skacze, to jest czerwona flaga.

wielkość zamkniętych transakcji.

to kolejny wskaźnik wskazujący, jak dobrze gra Twój przedstawiciel handlowy. Nawet jeśli wskaźnik wygranych jest wysoki, ale transakcje są małe, może to być problem. Chyba że przedstawiciel handlowy jest w stanie zamknąć te transakcje w bardzo krótkim cyklu sprzedaży.

jak widzisz, istnieje wiele sposobów na pokrojenie i kostkowanie danych, aby wykorzystać je nie tylko do oceny wydajności zespołu, ale także do dostarczenia cennych informacji zwrotnych i wskazówek dotyczących dalszej poprawy. W zależności od obszaru problemu każdego przedstawiciela handlowego, możesz monitorować różne wskaźniki i wykorzystywać je jako podstawę sesji coachingowych.

podsumowanie

coaching sprzedaży jest jednym z najskuteczniejszych sposobów optymalizacji wydajności zespołu sprzedaży i zwiększenia osiąganych kwot.

więc koniecznie znajdź czas na coaching!

rozwiązania CRM mogą pomóc zapewnić głęboki wgląd w to, jak Twój zespół robi i komplement coaching, z odpowiedziami, których potrzebujesz i kiedy ich potrzebujesz. Ponieważ oprogramowanie pozwala zobaczyć historyczne trendy działalności rurociągu, możesz określić, co działa, a czego nie trenować przedstawicieli, aby jak najlepiej wykorzystać ich czas.

i wreszcie, bądź o krok przed grą. Nie czekaj, aż twoi przedstawiciele handlowi będą mieli problem, ponieważ w tym momencie mogli czuć się zdemotywowani. Poświęć czas, aby pozostać w kontakcie ze swoim zespołem, ponieważ wysiłek, który włożysz, zadecyduje o gotowości reprezentacji do pokonania dystansu.

jakie wskazówki masz, aby trenować swój zespół sprzedaży? Daj mi znać.

P. S. Po trenowaniu zespołu sprzedaży możesz zacząć śledzić wskaźniki KPI. Pobierz bezpłatny „przewodnik sprzedaży KPI”, aby rozpocząć.