Come sviluppare la strategia aziendale

L’essenza della strategia è scegliere cosa non fare

– Michael Porter

Amo la citazione di Michael Porter qui perché è così vero, e tanto più si scava in prima linea di business reale, come le piccole imprese e start-up.

La strategia è ciò che non stai facendo. La mia metafora preferita è lo scultore con un blocco di marmo – l’arte è ciò che scheggia fuori dal blocco, non ciò che lascia dentro. Michelangelo ha iniziato con un grosso pezzo di marmo e scheggiato pezzi fuori di esso fino a quando era il suo David.

La strategia aziendale è messa a fuoco

A livello del mondo reale (il mio preferito), la strategia è come la guida e il sesso: tutti pensiamo di essere abbastanza bravi a farlo. Ma semplificare, fare oggi ciò che sembrerà ovvio domani, è geniale.

Dico che le migliori strategie sembrano ovvie non appena le capisci. Inoltre, mi sembra che se non sembrano evidenti dopo il fatto, non hanno funzionato.

La strategia deve essere facile da definire. Mi piace il semplice metodo LivePlan, che spiego qui. Ma a parte questo, ho anche lavorato in profondità, durante i miei anni di consulenza, con diversi framework strategici concorrenti, e ognuno di essi funziona bene se applicato correttamente ed eseguito. E inoltre, dico che puoi anche definire la strategia con un semplice riassunto, una storia o una piccola raccolta di storie, che spiegherò anche qui.

Il metodo di strategia semplice LivePlan

Pensalo come il cuore del business, come il cuore del carciofo. È un gruppo di concetti fondamentali che non possono essere separati: problema, soluzione, mercato e identità. Non separarli. È l’interrelazione tra di loro che guida il tuo business. Ognuno colpisce gli altri tre.

Il problema che risolvi

Ci dimentichiamo troppo spesso, quindi inizia con questo: la tua attività non riguarda te, cosa ti piace fare o cosa vuoi da esso. Riguarda i tuoi clienti. E, cosa più importante, il problema che risolvi per i tuoi clienti.

Theodore Levitt ha cambiato il marketing con il suo pezzo fondamentale “Marketing Miopia”, che include questo importante promemoria:

La gente non vuole comprare un trapano da un quarto di pollice, vuole un foro da un quarto di pollice.

E anche questa famosa citazione, sulle ferrovie:

Hanno lasciato che gli altri portassero via i clienti da loro perché si assumevano di essere nel settore ferroviario piuttosto che nel settore dei trasporti.

Le aziende reali risolvono i problemi e per sviluppare una strategia aziendale efficace, devono sapere quale problema risolvono. Per una società di social media che pubblica aggiornamenti per i propri clienti, il problema che risolve non è social media—è ottenere la parola fuori, e convincere la gente a conoscere le imprese dei loro clienti.

Si consideri un negozio di biciclette al dettaglio. Forse risolve il semplice problema di dove acquistare biciclette per bambini e famiglie, servizio e accessori, che è un problema. Ma forse risolve i problemi dei ciclisti e dei corridori che vogliono molta esperienza, biciclette specializzate, attrezzature e know-how, che è un problema diverso.

Devi anche capire in che attività ti trovi. Il negozio di biciclette potrebbe aiutare le famiglie con biciclette per bambini mentre crescono, o potrebbe offrire una vera esperienza ai motociclisti seri. Sono aziende diverse.

La soluzione: Il tuo prodotto o servizio

La soluzione a questo problema è il tuo prodotto o servizio. Concentrati sul vero risultato finale desiderato per i tuoi clienti: anche i fori, non solo il trapano.

Prendi ad esempio il negozio di biciclette. Una soluzione è un negozio di biciclette per famiglie con bambini e motociclisti occasionali. Un’altra soluzione molto diversa è un negozio di biciclette che si rivolge agli appassionati di bicicletta,come appassionati di mountain bike e corridori. Non è solo un negozio di biciclette; è un negozio di bici generale, o uno per famiglie e hobbisti, o uno che si rivolge a ciclisti seri.

Questa è la strategia al lavoro.

Il mercato: Chi acquista la tua soluzione

La tua identità influenza la scelta del mercato di riferimento.

Il negozio di bici da corsa si concentra sull’attrazione degli appassionati, offrendo costose biciclette e attrezzature di fascia alta. Il negozio dedicato alla famiglia si concentra sull’attrazione dei genitori con i bambini, concentrandosi su biciclette di medio livello, rimorchi e accessori adatti alle famiglie.

Mantieni il tuo business focalizzato su mercati target specifici. Quel proprietario del negozio di moto racer deve sapere che i suoi prodotti sono troppo costosi per le famiglie, e le famiglie infastidiscono gli appassionati di fascia alta nel negozio. Allo stesso modo, il negozio di bici di famiglia non dovrebbe spaventare il suo mercato di riferimento con moto da corsa molto costose.

La tua identità aziendale (perché noi)

Ogni azienda ha la sua identità di base. Come sei diverso dagli altri? Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza? Qual è la tua competenza principale? Quali sono i tuoi obiettivi? Cosa ti rende diverso?

Abbiamo gli esempi sopra riportati delle varietà di problemi, soluzioni e mercati relativi a un negozio di biciclette. Per capire l’identità come parte della strategia, pensa alla differenza tra un negozio di biciclette di proprietà e gestito da un ex ciclista professionista e un altro di proprietà e gestito da una coppia con bambini a cui piace il ciclismo come attività familiare.

Il primo graviterà verso lo stoccaggio e la vendita di biciclette costose e sofisticate per gli appassionati di corse e gli appassionati di lunga distanza o mountain bike. Il secondo probabilmente enfatizzerà le biciclette per bambini, i rimorchi per bici, i trasportatori e gli accessori per le famiglie.

Spero che l’esempio illustri come l’identità dei proprietari influenzi la strategia in punti di forza e di debolezza, la conoscenza e l’attenzione e la scelta del prodotto e del mercato di riferimento.

Il libro di Seth Godin “The Dip” parla di essere il migliore in una cosa. Questo è il punto della vostra attenzione. Dal momento che non puoi fare tutto e anche se potessi, i tuoi clienti non ti crederebbero, devi concentrarti su qualcosa che fai bene, che la gente vuole.

Parte della tua identità è ciò che vuoi dalla tua attività. Alcune aziende riguardano il tuo stile di vita o perseguono la tua passione. Alcune persone vogliono che le loro imprese a crescere come grande e veloce come possono e sono felici di lavorare con gli investitori come proprietari. Altri vogliono possedere la propria attività, anche se deve crescere più lentamente per mancanza di capitale circolante.

Qual è il tuo caso? Se siete impegnati a un secondo reddito in un ufficio a casa, incorporare che nella vostra identità. Non cercare formule generalizzate; lasciate che il vostro business sia unico.

Arrotolali insieme

Queste quattro cose, problema, soluzione, mercato e identità, sono la tua strategia aziendale.

Non separarli. Non prenderli uno alla volta. Non smettere mai di pensare a loro. Ricordate, nella pianificazione—così come in tutti gli affari—le cose cambiano. Continua a guardare per il cambiamento.

La tua storia come strategia

Tutti gli esseri umani hanno un bisogno innato di ascoltare e raccontare storie e di avere una storia da vivere.

– Harvey Cox

Le storie sono il più antico e probabilmente il modo migliore per comunicare idee, verità e credenze. Le storie sono potenti.

Pensa alle storie chiave che sono fondamentali nelle grandi religioni. Oppure pensa alle storie dietro le frasi “uva acerba”, “la volpe nel pollaio” e “i nuovi vestiti dell’imperatore”.”Tutti hanno potere perché comunicano. Risuonano. Riconosciamo le loro verità.

Utilizzando storie di business

Storie sono un ottimo modo per definire e comunicare la strategia di business.

Una strategia che non può essere raccontata come una storia è condannata. Potrebbe essere semplice come una storia che definisce il problema che i tuoi clienti hanno, la soluzione che il tuo business offre e i fattori che rendono il tuo business particolarmente adatto per offrire la soluzione.

La strategia deve essere flessibile. E un sacco di presentazioni passo di successo iniziano con il problema e la sua soluzione.

Raccontare la tua storia aziendale essenziale

La strategia inizia con una storia aziendale essenziale. Immagina un momento di acquisto. Qualcuno sta comprando quello che vendi. Succede con ogni azienda.

Per esempio:

• Un gruppo entra nel tuo ristorante.
• Un genitore alla ricerca di una bici per il loro bambino di sei anni.
• Qualcuno che naviga in internet si iscrive al tuo sito di iscrizione.
• Un cliente del tuo negozio preleva uno o più prodotti, li mette in un carrello e si reca alla cassa.
• Un potenziale cliente decide di assumere la tua consulenza manageriale o il social media marketing.

In ogni caso, c’è una storia. Pensaci bene. Chi è questa persona? Come ti ha trovato, il tuo negozio, il tuo ristorante o il tuo sito web? È stato rispondendo a un’e-mail, guardando un annuncio, parlando con un amico o forse cercando nell’app Yelp su un dispositivo mobile? Qual era il problema che avevano, e come ha fatto il vostro business risolverlo?

Quindi la soluzione deve corrispondere al problema, ma dovrebbe dimostrare cosa c’è di diverso in una società rispetto a tutti i suoi concorrenti.

Ad esempio, per creare una storia di un negozio di biciclette basata sulla vendita di biciclette alle famiglie, è necessario aggiungere in che modo il tuo negozio sarà diverso dal negozio locale e la prova che capisci quel mercato di destinazione. E nell’esempio della società di software, ci deve essere un senso di questa azienda che è qualificata per fornire contenuti utili in questa area tematica. Questo ci riporta alla componente di identità aziendale, ma potrebbe anche essere chiamato semplicemente la salsa segreta, o perché siamo diversi e presumibilmente migliori.

Un passo di business come sintesi della strategia

Un modo per costruire la vostra strategia è semplice e diretto come lo sviluppo di un passo per il vostro business.

Non c’è bisogno di spiegazioni di strategia prolisso, e il passo definisce il problema vale la pena risolvere e la vostra offerta che risolve il problema, più il mercato, posizionamento competitivo, e punti chiave per il prodotto e di marketing, più la vostra identità.

Ho usato il formato pitch per i clienti. Questo è un passo nell’illustrazione qui, e puoi fare clic sul link sottostante per maggiori dettagli.

Puoi scaricare un modello di business pitch gratuito anche qui su Bplans.

Guardando al futuro: allineamento strategico

Ricorda, mentre sviluppi la strategia, di tenere a mente l’esecuzione.

Assicurati di pensare a come la strategia è inutile senza esecuzione. Non importa quanto brillante sia la strategia, il suo valore sarà misurato in decisioni, azioni, risultati e salute aziendale.

Quindi ci vuole l’esecuzione, che include tattiche e specifiche concrete (pietre miliari, come date, scadenze, compiti, budget e così via) per renderlo reale.

Conclusione: Le migliori strategie sembrano ovvie

Quindi, per favore, mantienilo semplice. Le migliori strategie sembrano evidenti dopo che sono state eseguite con successo.

Guarda le aziende che ti piacciono e affronta spesso e scommetto che vedrai non una strategia sottile o sofisticata, ma una buona combinazione di identità, target e offerta corrispondenti. O una storia semplice e ovvia su qualcuno che ha bisogno o vuole qualcosa.

Se funziona, lo sai.

Lo sapevate che questo articolo è parte della nostra Guida Passo Bplans? Tutto quello che c’è da sapere sulla creazione del vostro passo, tutto in un unico luogo.