Come creare una pipeline di vendita per trasformare i lead in uscita in clienti?

Nel mondo degli affari, nulla può essere lasciato al caso. Altrimenti, non farai molti progressi. Quando si tratta di vendite, al fine di trasformare più lead in clienti, è necessario impostare i tuoi guidepost interni che renderanno l’intero processo più efficace. Questo è ciò che una pipeline di vendita è al suo centro.

Lascia che ti mostri come costruire una pipeline di vendita da zero seguendo questo tutorial in sei passaggi o guarda il video:

PASSO #1 Definisci il tuo profilo cliente ideale

Questo è il punto di partenza per costruire un’efficace pipeline di vendita in uscita. Senza avere un quadro chiaro di chi è il vostro cliente ideale, non sarà in grado di distinguere quali prospettive sono una buona misura per il vostro prodotto o servizio. Per fare questo è necessario chiedersi per chi il vostro prodotto avrà il più grande valore e che ha il più grande potenziale di successo che lo utilizza. Perché queste due condizioni contano di più?

I clienti che vedono gli effetti reali della tua soluzione la renderanno parte integrante del loro flusso di lavoro e potranno acquistare servizi aggiuntivi da te man mano che crescono. Inoltre, tali clienti di successo finiranno per diventare sostenitori fedeli del vostro marchio che sono disposti a diffondere la parola su di esso nella loro nicchia di business, condividere una testimonianza o lasciare una recensione.

Approfondisci cosa significa veramente “Ideale” nel profilo del cliente ideale>>

Mi rendo conto che definire l’ICP potrebbe essere una cosa difficile da fare nei primi giorni della tua attività. In tal caso, ci sono due approcci che puoi adottare: metodo di back-engineering e analisi della concorrenza.

Nell’approccio di back-engineering, dai un’occhiata più da vicino a chi sono i tuoi attuali clienti, anche se ne hai solo una manciata. Annota i dettagli sulla loro attività, analizza i loro bisogni e punti dolenti. Puoi anche intervistarli per ottenere approfondimenti più profondi.

Scopri come abbiamo fatto: chi sono davvero le mie prospettive? – Il nostro modo per lo sviluppo di persona >>

L’analisi dei concorrenti è una buona idea quando non hai ancora clienti. Controlla le testimonianze di chi condivide il tuo concorrente sul loro sito web o chi ha lasciato loro una recensione e costruisci il tuo ICP in base ai tuoi risultati.

Ecco una cosa più importante da ricordare sul profilo del cliente ideale. Tieni presente che devi rivedere il tuo ICP ogni tanto per tenerlo aggiornato, perché man mano che la tua azienda si sviluppa, anche il tuo ICP potrebbe cambiare un po’.

Passo #1: controllare.

PASSO #2 Costruire una base prospect

Prospezione è la fase di pre-qualificazione della pipeline di vendita. Nelle vendite in uscita, il criterio di qualificazione è il tuo ICP. Potete vedere ora perché senza un ICP chiaramente definito sarebbe difficile costruire una pipeline di vendita efficace? L’ICP è la base per tutti i vostri ulteriori sforzi.

Quindi, come creare un elenco di prospect di alta qualità?

Fondamentalmente, ci sono 2 modi per farlo:

• in-house prospect list building,e
• outsourcing.

C’è anche un altro, dark-side-of-the-force tipo di modo – l’acquisto di un elenco di prospettiva ready-made. Per quanto allettante possa sembrare, non prendere questa strada. Tali elenchi di solito contengono centinaia o migliaia di indirizzi e-mail non verificati e talvolta inesistenti. L’invio di e-mail a tali indirizzi e-mail imprecisi è un modo semplice per avere il tuo indirizzo e-mail, dominio o ID mittente nella lista nera dal tuo provider di posta elettronica.

Torniamo ai metodi sicuri di costruzione lista prospect. Quale è una scelta migliore?

La risposta è: dipende. Outsourcing il processo è un’opzione di risparmio di tempo. Un DSP esperto prenderà la parte più laboriosa e banale del lavoro per te, che è particolarmente importante per le squadre con capacità limitata. Si otterrà un elenco di prospettive di alta qualità pronto per essere spostato più in basso la pipeline di vendita. L’inconveniente principale è l’alto costo di questa soluzione, che può essere un serio ostacolo per le aziende fresche.

Che dire di fare prospezione da soli? Il vantaggio è che dal momento che la ricerca è fatta dal tuo team, ottieni approfondimenti più approfonditi su chi sono le tue prospettive. Di conseguenza, sarai in grado di preparare una campagna più mirata con una copia centrata sulla prospettiva che colpisca l’accordo giusto. Tuttavia, il link building manuale potrebbe non essere facile da scalare. Potresti non essere in grado di ottenere centinaia o migliaia di lead a settimana. In questo caso, è una questione di qualità rispetto alla quantità.

Tuttavia, la prospezione interna può essere la strada da percorrere per te se vuoi costruire la tua pipeline di vendita da zero. La ricerca dei tuoi potenziali clienti ti aiuterà a capire di più sul loro business, flusso di lavoro e processi. Questo è fondamentale per gestire e ottimizzare ulteriormente la tua pipeline.

Dove cercare prospettive B2B?

LinkedIn è probabilmente il primo posto che viene in mente quando si pensa di contatti B2B. Mentre è sicuramente una fonte ricca e più popolare di dati aziendali, non è l’unico. Ci sono almeno altri 15 posti sul web che vale la pena controllare, come G2Crowd, Clutch o Quora.

Controllare la nostra lista: 15 + Posti dove si possono trovare B2B porta, diverso da LinkedIn >>

Durante la ricerca delle piattaforme di cui sopra, ci si imbatte in profili aziendali e raramente i singoli contatti. Per acquisire le informazioni di contatto dei decisori da quelle aziende, è necessario scavare un po ‘ più a fondo. Ad esempio, si può fare una ricerca manuale attraverso i loro siti web o utilizzando alcuni strumenti di costruzione elenco prospettiva, come questi o utilizzare LinkedIn Sales Navigator.

Quali dati raccogliere durante la prospezione?

Per rispondere a questa domanda è necessario pensare un passo avanti e fare la prospezione con la copia del messaggio in mente. Una buona idea è quella di scrivere la copia contemporaneamente con la costruzione di una base di prospettiva, in modo da essere in grado di adattare meglio il vostro messaggio al destinatario di destinazione.

Presta attenzione a qualsiasi informazione che ti aiuti a personalizzare la tua email. Oltre a raccogliere le informazioni di base, come il nome o il nome della società, essere alla ricerca di alcuni rompighiaccio. Ad esempio, puoi menzionare un articolo sul loro blog che hai trovato interessante o congratularti con loro per la loro recente promozione lavorativa.

Qui troverai altre idee per la personalizzazione avanzata:
Quali campi personalizzati di stampa unione posso utilizzare per un approccio intelligente? >>

Passo #2: controllare. Andiamo avanti.

PASSO #3 Raggiungere le vostre prospettive

Ormai si dovrebbe avere la vostra base di prospettiva e forse anche la prima bozza del tuo messaggio pronto. Prenditi il tuo tempo per lucidare in su. Assicurarsi che sia logico, coerente, grammaticalmente corretto, non suona salesy, e ciò che è più importante, porta valore al destinatario. Scrivere un’email di vendita coinvolgente e persuasiva è piuttosto un’arte da padroneggiare. Per un buon inizio, segui questo tutorial in 6 passaggi.

Una ciliegina sulla torta del tuo messaggio di vendita è un CTA spot-on che è in linea con l’obiettivo della tua campagna. Nelle vendite, di solito è un invito di chiamata o una registrazione demo. È possibile proporre un tempo di incontro in anticipo o un link al vostro calendly in modo che possano prenotare un tempo che si adatta entrambe le parti. Questa opzione è particolarmente utile quando si target prospettive internazionali e differenza di tempo viene nel vostro senso. Se si target un gruppo ristretto di prospettive locali, si consiglia di chiedere il loro numero di telefono per ulteriori contatti.

Controlla il seguente post sul blog per alcuni esempi di un CTA ben strutturato:
CTA perfetto, o Come scrivere un’e-mail persuasiva? >>

Se sei bloccato a ciao, si può essere tentati di utilizzare uno dei modelli già pronti disponibili sul web. Questa è una scorciatoia che potrebbe non pagare, però. Pensaci: è quasi sicuro al 100% di non essere l’unica persona a cui è venuta l’idea di utilizzare lo stesso modello. Le tue prospettive potrebbero averlo già visto prima. Questo rovina la tua prima impressione. Invece, trattare i modelli come ispirazione-qualcosa per mettere la vostra mente sulla strada giusta. Adottare un approccio critico a loro, proprio come abbiamo fatto nel nostro 15 Modelli di e-mail ebook.

Passo # 3: controllare.

Le prospettive che hanno mostrato il loro interesse o si sono iscritte a un incontro con te passano alla fase successiva della tua pipeline. E che dire di quelli che non hanno risposto? Seguiteli. Condividerò di più sul follow-up nel passaggio # 5.

STEP #4 Conduci una demo

Una demo è la fase di qualificazione di secondo livello nella tua pipeline di vendita in uscita. A questo punto, essere pronti ad affrontare le obiezioni delle vostre prospettive e rispondere a tutte le loro domande. Durante la demo, scoprirai se la tua prospettiva è effettivamente interessata e disposta ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Le due obiezioni di vendita più comuni per cui dovresti prepararti sono: prezzo e disponibilità all’acquisto. Si dovrebbe avere una strategia su come superarli in conformità con i vostri obiettivi di business. Un modo per farlo può essere offrendo uno sconto legato al tempo per attivare l’acquisto.

A volte, tuttavia, ritardare la decisione di acquisto deriva da altri fattori: ad esempio un budget insufficiente o nessun decisore attualmente in carica. In questi casi, metti i cavi in attesa per ora e raggiungili dopo un po ‘ di tempo, ad esempio, il prossimo mese o trimestre.

Questo ci porta a STEP

PASSO #5 Follow-up dopo nessuna risposta

Ci possono essere vari motivi per cui alcune prospettive non hanno risposto al tuo messaggio o non hai sentito indietro da loro dopo la demo. Potrebbero aver semplicemente dimenticato. O ancora non sono pronti a fare un acquisto. In entrambi i casi, è una buona idea inviare loro un messaggio di follow-up, perché secondo la nostra ricerca, ben un follow-up può aumentare il tasso di risposta della tua campagna del 22%. Ne vale sicuramente la pena.

Un’e-mail di follow-up non dovrebbe essere solo un semplice promemoria che una prospettiva non ti ha ancora risposto. Questo approccio non ti porterà da nessuna parte perché le persone odiano essere spinte e messe sotto pressione. Invece, concentrarsi sull’aggiunta di valore e superare le loro obiezioni di vendita. Puoi farlo ad esempio condividendo un caso di studio pertinente del cliente o una fonte di conoscenza che aumenterà la tua credibilità e posizionerà la tua azienda come esperto in materia.

Troverai ulteriori suggerimenti e consigli utili nella nostra guida di follow-up delle vendite. Clicca qui per scaricarlo.

Gestire l’invio e il follow-up manualmente è difficile da scalare. Prima piuttosto che poi si inizierà a perdere traccia di chi hai già risposto a e che di follow-up con. Man mano che cresci il tuo raggio d’azione, potresti sentire la necessità di automatizzare il processo, ma mantenerlo il più personalizzato e umano possibile. Questo è esattamente quello che abbiamo passato fino a quando non abbiamo trovato Woodpecker.

Ecco come l’automazione di follow-up ci ha aiutato a gestire la diffusione del freddo >>

Passi # 4 e # 5: controllare.

PASSO # 6 Chiudere l’affare

Tempo per un grande finale. Fortunatamente, nei tuoi follow-up, hai superato tutte le possibili obiezioni che le tue prospettive potrebbero aver avuto. Alla fine hanno firmato il contratto o inserito i dati della loro carta di credito. Felicitazioni! Hai acquisito un nuovo cliente.

Con ogni affare, chiuso o perso, acquisirai nuova esperienza che ti aiuterà a migliorare il tuo processo e renderlo più efficace in futuro. Tratta ogni successo e fallimento come una preziosa lezione da cui trarre conclusioni.

Torna a te

Questi sei passaggi sono uno schema di base per la costruzione di una pipeline di vendita. È il punto di partenza per personalizzarlo e ottimizzarlo per adattarsi al meglio al tuo flusso di lavoro. Tieni presente che la padronanza delle vendite in uscita richiede tempo e non ci sono scorciatoie verso l’alto.

Se sei un principiante in outbound outreach, pensa a verificare e lucidare il tuo ICP, perché la fase di pre-qualificazione della tua pipeline ha un impatto diretto sul numero finale di offerte chiuse. Una volta inchiodato questo passaggio, continuare a lavorare per migliorare le altre fasi fino a raggiungere risultati soddisfacenti.

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