Scelta è di solito considerato come la massima espressione di libertà. In molti modi lo è. Essere in grado di decidere ogni aspetto del tuo stile di vita, dal cibo all’abbigliamento, è un pezzo intrinseco della cultura americana.
Nel mondo degli affari, tuttavia, la scelta può comportare un’ombra. Nel 1995, la professoressa della Columbia Sheena Iyengar condusse uno studio per vedere se la scelta potesse de-motivare le persone.
Il primo giorno è stato allestito uno stand di degustazione presso un negozio di alimentari locale che presentava sei diverse marmellate. Il quaranta percento dei clienti si fermò a provare un campione e il 30% che assaggiò comprò della marmellata.
La settimana successiva è stato allestito lo stesso stand di degustazione, ma questa volta con ventiquattro gusti di marmellata. Ciò ha attirato il 60% dei clienti ad assaggiare le marmellate, ma solo il 3% di loro ha effettuato un acquisto. Entrambi i gruppi hanno provato una media di 1,5 marmellate.
Dopo aver descritto l’esperimento jam, Derek Sivers, creatore di CDBaby, discute un altro sondaggio che ha reso risultati simili. Il chirurgo Atul Gawande ha scoperto che il 65% dei partecipanti al sondaggio ha dichiarato di voler scegliere il proprio trattamento se gli fosse stato diagnosticato un cancro.
Solo il 12% dei partecipanti al sondaggio che lo hanno effettivamente avuto ha dichiarato di voler scegliere il proprio trattamento. Sivers spiega: “ask se chiedi ai tuoi clienti se vogliono un’ampia scelta, diranno che lo fanno-ma in realtà non lo fanno.”
La gente ama l’idea della scelta, ma molte scelte aumentano la difficoltà di impegnarsi in un acquisto. I proprietari di imprese devono guidare i clienti verso le scelte, e che spesso può richiedere di limitare le loro opzioni.
Il customer journey è una serie di decisioni
Una strategia di marketing efficace sposta i potenziali lead più vicini all’acquisto, un passo alla volta. Questo processo è spesso definito come il percorso del cliente.
Ad ogni passaggio, il potenziale cliente deve prendere una decisione. A volte è una decisione sì o no (ad esempio se iscriversi alla tua lista e-mail). Altre decisioni possono essere prese solo dopo aver esaminato più opzioni: ad esempio, scegliendo tra una coperta in pile rossa, viola o blu in un negozio online.
Il numero di opzioni, non solo la loro qualità, influenza la decisione di un cliente. Di ‘ che sei tu che vendi coperte. Un cliente potrebbe non amare nessuna delle tue opzioni di colore, ma se ha veramente bisogno di una coperta, la persona potrebbe accontentarsi del blu perché è abbastanza neutrale.
Molti clienti considerano i prezzi come opzioni: “Voglio la coperta da trenta dollari o la coperta da venti dollari?”Alcuni clienti potrebbero venire alla tua operazione alla ricerca di una coperta rossa, ma potrebbero accontentarsi del verde se è l’opzione da venti dollari.
Puoi anche influenzare le decisioni di acquisto fornendo diverse opzioni indesiderate per rendere il tuo prodotto principale più attraente. I vettori di telefonia cellulare utilizzano questo trucco di marketing con i loro piani.
I piani più bassi spesso consistono in minuti e dati limitati, il che rende i piani più costosi come un affare migliore.
Più opzioni uguale meno profitto per il tuo business
Le opzioni limitate producono decisioni più rapide da acquistare. Quando hai solo tre opzioni tra cui scegliere, non è difficile per te come cliente decidere in questo momento. Se ci sono troppe opzioni, ti sopraffare gli acquirenti e perdere la vendita.
Alcuni prodotti richiedono ai clienti di scegliere tra una moltitudine di opzioni, e va bene così. La chiave è comunicare le opzioni in un modo che non travolga le persone.
Ad esempio, le società di web hosting hanno spesso più pacchetti tra cui scegliere, ma in genere vengono presentati fianco a fianco. Se non stai mostrando il tuo prodotto o servizio variazioni fianco a fianco, si potrebbe perdere le vendite.
Il formato di confronto delle funzionalità utilizzato da Top10 è un modello eccellente per comunicare le differenze tra i prodotti che hanno varie opzioni. Invece di costringere i clienti a visualizzare le variazioni singolarmente, presentare una panoramica di una pagina ed evidenziare le differenze essenziali a colpo d’occhio.
I clienti non vogliono scelte inutili
Il numero di opzioni fornite ai clienti dovrebbe essere basato sul fatto che tali opzioni siano utili o necessarie. Ad esempio, vale la pena offrire coperte con rivestimenti diversi come pile polare e Sherpa. È anche opportuno offrire ogni disegno coperta come una coperta elettrica.
Tuttavia, non è necessario offrire ai clienti 200 disegni tra cui scegliere. Gli acquirenti si stancano di navigare le opzioni prima di arrivare a tutti loro. Raccoglieranno più preferiti nel corso di quindici pagine di miniature dei prodotti, non saranno in grado di stabilirsi su uno, e sono inclini a rimbalzare.
Utilizzare le opzioni con intenzione
Si desidera porta a fare scelte che li tengono nel gioco e in quel percorso del cliente. Non vuoi che si cancellino dalla tua mailing list perché le tue e-mail pubblicizzano 50 diversi disegni di maglione per gatti. Non vuoi che la gente abbandoni il carrello della spesa perché non è sicura di aver visto ogni possibile combinazione di opzioni di prodotto.
In generale, le opzioni dovrebbero migliorare l’esperienza del cliente del tuo prodotto. Dovrebbero anche essere limitati in numero in modo che siano meno propensi a ostacolare l’impegno del cliente a fare un acquisto.
