Di tutte le opportunità di vendita che hai avuto negli ultimi due mesi, quante di quelle offerte hanno appena scivolato via?
E quanti sono entrati in un ciclo di vendita molto lungo—così a lungo, non ti ricordi nemmeno esattamente dove sono nel processo?
Probabilmente ti è stato detto che ” le vendite riguardano la chiusura dell’affare.”
Ma in realtà, questa visione delle vendite non è molto utile. In effetti, è probabile che sia ciò che causa le tue opportunità di scivolare via e i tuoi cicli di vendita si trascinino per sempre.
Le prospettive sono molto sensibili alle tecniche di chiusura. Quando si va solo per la stretta dura, si spengono immediatamente.
In questo video, ti mostrerò 6 suggerimenti critici su come chiudere la vendita. Guarda qua:
1. Niente piu ‘ INCORAGGIAMENTO.
PEP sta per pitching, entusiasmo e persuasione. Se dovessi prendere tutti gli elementi chiave delle tecniche di chiusura delle vendite della vecchia scuola e raggruppare tutto in un unico concetto, sarebbe PEP. E dobbiamo buttarlo fuori dalla finestra.
Oggi le prospettive sono molto, molto sensibili all’approccio PEP. Sono abituati ad essere lanciato; sono abituati a venditori eccessivamente entusiasti che stanno ribollendo con entusiasmo per le loro offerte. Sono anche abituati alle tecniche di persuasione.
Il primo passo per imparare a chiudere la chiusura è quello di far cadere il PEP—e invece, utilizzare un approccio che ti rende completamente distinto da ciò che la prospettiva si aspetta.
Dimostrare l’autorità.
Se ti presenti a una prospettiva e dici: “Parlami della tua attività. Mi piacerebbe saperne di più su quello che fai,” la prospettiva sta per dire, “Perché diavolo dovrei farlo? Chi è? Perche ‘ dovrei parlarti dei miei affari, della mia vita, o di quello che faccio?”Questa reazione è in realtà abbastanza ragionevole. Se usi questo approccio, non riesci a dimostrare alcuna autorità in anticipo. Puoi biasimare la prospettiva per non voler perdere tempo a parlare con te?
Pensa all’ultimo esempio di questo. Dì che entri nello studio di un medico e il dottore dice: “Allora, cosa ti porta qui oggi? Dimmi cosa sta succedendo.”Questa è un’apertura totalmente accettabile, perché il dottore ha un’autorità incorporata. Solo essendo un medico, hanno già autorità—non abbiamo bisogno che ci dicano tutto sui loro gradi o su ogni intervento chirurgico che abbiano mai fatto. Ma i venditori non ce l’hanno. Neanche un po’. Dobbiamo dimostrare autorità in anticipo, perché non camminiamo nella porta con autorità immediata-lontano da esso.
Quando si tratta di essere in grado di chiudere l’accordo, è imperativo che tu sia in grado di dimostrare l’intuizione all’inizio della conversazione che ottiene la prospettiva di dire: “Oh, ok, sì, sono disposto a parlare con questa persona. Vedo valore qui. Sono disposto ad aprire.”È così che dimostri l’autorità in anticipo, chiudi l’accordo e rendi le prospettive più propense a firmare il contratto.
Scavare super profondo.
Ora che hai dimostrato una certa autorità, è il momento di capovolgere quell’interruttore e scavare in profondità. Ottenere la prospettiva di parlare, e riff off di ogni singola cosa che dicono per cercare di farli andare ancora più in profondità. Vuoi sempre pensare alle sfide del tuo potenziale cliente come a un iceberg. Ciò di cui la maggior parte delle prospettive è felice di parlare è solo ciò che è sulla punta dell’iceberg. Ma quello di cui hai veramente bisogno è capire cosa sta succedendo a un livello molto più profondo.
La chiave per poter chiudere una vendita è usare domande spontanee per andare sempre più in profondità con la prospettiva. Queste domande sono ciò che ti aiuterà a capire alla fine (anche meglio di loro!) esattamente quello che sta succedendo nel loro mondo. Una volta che avete queste informazioni, è possibile determinare in ultima analisi, se la prospettiva vuole fare affari con voi—o con qualcun altro. Se capisci le loro sfide e la loro situazione meglio di chiunque altro, andranno con te. Quindi scavare super profondo.
Nessun passo.
La maggior parte dei venditori oggi sono ancora pitching alle loro prospettive. So di averlo detto prima quando ho detto di fermare il PEP-ma è così importante che ho bisogno di dirlo di nuovo. Pitching non funziona più.
Quando inizi le conversazioni con i tuoi potenziali clienti, inizi a parlare di te stesso, della tua organizzazione, di ciò che offri, dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi? Stai solo cercando di chiedere la vendita? Avete un mazzo di diapositive di PowerPoint in cui si presenta una pagina su di noi? Se stai facendo una di quelle cose, significa che stai lanciando. E devi fermarti, se vuoi imparare come chiudere la vendita.
L’obiettivo di un’interazione di vendita è quello di coinvolgere la prospettiva in una conversazione—non per lanciare o persuaderli, ma semplicemente per coinvolgerli in un dialogo a due vie. Buttare fuori quel passo presto, che si concentra su di voi e la vostra offerta, e invece concentrarsi sulla dimostrazione di intuizione. In nessun punto della vendita si dovrebbe mai fare un passo di fantasia. Invece, basta mostrare che si può risolvere le loro sfide.
Risolvere.
La chiave per chiudere l’affare non è una presentazione o un passo di fantasia, ma piuttosto la fase “risolvi” della vendita. Questa fase arriva dopo che abbiamo dimostrato alcune intuizioni e fatto domande per capire esattamente cosa sta succedendo nel loro mondo attraverso la squalifica. Ora è il momento di dimostrare che possiamo risolvere le loro sfide. Questo non richiede una presentazione di 50 diapositive. Invece, è sufficiente dimostrare che si può risolvere le loro sfide.
Più breve è la tua presentazione, più breve è la tua fase di risoluzione, più è probabile che tu chiuda l’affare. (Naturalmente, entro limiti ragionevoli, giusto? Non può essere un minuto.) La maggior parte dei venditori spendono così tanto tempo sulla presentazione—e sulle caratteristiche e benefici di ciò che vendono—quando, infatti, tutto quello che devono fare è dimostrare che capiscono le sfide della prospettiva e che possono risolverli attraverso qualunque sia la loro offerta sembra essere.
Be N. S. O.
N. S. O sta per next step obsessed. I prossimi passi sono la grande distinzione tra vendita tradizionale e vendita moderna. La vendita tradizionale si concentra sulla chiusura alla fine dell’interazione di vendita. Ma la maggior parte delle vendite oggi sono piuttosto complesse, quindi se stai andando per quella chiusura hardcore alla fine della vendita, avrai un sacco di think-it-over. E questa è la morte di una vendita.
Non concentrarsi sulla chiusura; concentrarsi sui prossimi passi. È probabile che ci saranno altri decisori, in particolare in una grande vendita B2B, avrai una serie di passaggi nel processo di vendita. Basta concentrarsi sulla tenuta di questi passi insieme con molto chiaro in programma prossimi passi che coinvolgono un certo tipo di calendario invitare dove la prospettiva accetta di mettere un passo successivo sui libri.
E questo è vero anche per le vendite al consumo. Avere sempre i prossimi passi. Essere N. S. O obsessed prossimo passo ossessionato.
Quindi il gioco è fatto. Ora sai 6 suggerimenti critici su come chiudere la vendita. Quale di questi suggerimenti sulla chiusura dell’affare hai trovato più utile? Assicurati di condividere qui sotto nella sezione commenti per essere coinvolto nella conversazione.
Suggerimenti più critici su come chiudere le vendite
Non c’è sensazione migliore nelle vendite che sentire la tua prospettiva dire queste parole magiche: “Sì, mi piacerebbe andare avanti.”
È il bel suono che senti solo quando chiudi un accordo di vendita.
Eppure così tanti venditori perdere grandi opportunità di sentire quelle parole magiche semplicemente perché non seguono un processo di vendita coerente.
In effetti, la maggior parte dei venditori non sa nemmeno quali passi chiave intraprendere per chiudere un accordo di vendita.
E ‘ tempo per voi per scoprire, in modo da poter iniziare a sentire il suono del successo molto più spesso. In questo video, vi mostrerò tre passaggi assolutamente critici per chiudere un accordo di vendita.
Bonus Passo # 1: Insight.
Se si desidera chiudere un accordo di vendita, insight è il primo passo. Devi guadagnare la discussione che hai con le prospettive. Non hai solo diritto a una bella conversazione. L’intuizione è la chiave.
Nel mondo di oggi di vendita, molti venditori sono concentrati sulle prospettive di qualificazione e chiedendo un sacco di domande. Pensano di poter iniziare una conversazione con una prospettiva dicendo: “Ehi, mi piacerebbe saperne di più sulle tue sfide” o “Voglio capire di più sulla tua attività.”
Ma se sei un potenziale cliente che riceve un’e-mail da un venditore che dice: “Mi piacerebbe saperne di più sulla tua attività”, cosa probabilmente pensi? Col cavolo. Non voglio parlare al telefono con uno sconosciuto per insegnargli i miei affari. Vai a fare una passeggiata.
Invece, i venditori devono guadagnare quella discussione dimostrando esperienza. Questo è dove insight arriva nella fase iniziale. È necessario dimostrare alla prospettiva che sei un vero esperto che può effettivamente aiutarli a crescere il loro business—in modo che il modo in cui vogliono dirvi circa il loro business. Capiscono che li aiuterai a migliorarlo in qualche modo.
Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è quello di dare il valore reale prospettiva in anticipo. Dimostrare la competenza condividendo reale preziosa intuizione che rende la prospettiva pensare, ” OK, sai una cosa? Voglio avere una conversazione con questa persona. Questa persona ha condiviso grandi informazioni con me che ha senso.”
Questo è un cambiamento importante nella vendita efficace al giorno d’oggi. Hai bisogno di essere dando via qualcosa di valore nella fase iniziale—e che si presenta sotto forma di informazioni reali. Potrebbe essere data. Potrebbe essere quello che chiamiamo un ” passo lavagna.”Potrebbe essere la condivisione di sfide chiave che si vedono nel settore della prospettiva. È possibile condividere alcuni casi di studio. È possibile condividere informazioni sul business particolare della prospettiva. Si può anche fare una sorta di audit gratuito della loro attività. Qualunque cosa sia, si desidera condividere informazioni reali nella fase iniziale della conversazione di vendita per coinvolgere veramente la prospettiva.
L’intero scopo di condividere questa intuizione è semplicemente quello di coinvolgere la prospettiva in una conversazione. Ma devi guadagnare quella conversazione, in particolare con prospettive di alto livello. Questo è l’unico modo per chiudere costantemente un accordo di vendita.
Se stai vendendo a prospettive di basso livello (che probabilmente non dovresti essere, a proposito), sarà più facile coinvolgere le prospettive nelle conversazioni semplicemente facendo loro domande. Ma se hai a che fare con una prospettiva di alto livello come un CEO, un CIO o un VP, devono prima vedere il valore. Quindi usa insight come primo passo per chiudere un accordo di vendita.
Bonus Passo #2: Squalificare.
I venditori hanno sentito per anni che dovrebbero essere prospettive di qualificazione. Mentre la qualificazione non è male, in qualche modo manca il punto quando si tratta di come chiudere un accordo di vendita. Dopo tutto, l’obiettivo non dovrebbe essere quello di cercare di convincere qualcuno ad essere una misura. Invece, l’obiettivo è quello di squalificare coloro che non sono una misura.
I rappresentanti più performanti trascorrono più del loro tempo con prospettive veramente qualificate di quanto non facciano su qualsiasi altra cosa. E questo è possibile solo perché sono disposti a squalificare le prospettive. Vanno avanti. Ciò richiede un cambiamento di mentalità, un cambiamento sottile ma importante in cui ci concentriamo maggiormente sulla comprensione delle sfide della prospettiva ponendo domande.
Ancora una volta, l’obiettivo non è quello di ottenere tutti di essere qualificato. Piuttosto, vuoi squalificare immediatamente un gruppo di persone e poi concentrarti su coloro che sono veramente in forma.
Squalifica è un potente strumento per chiudere un accordo di vendita che vi aiuterà a capire la prospettiva. Vieni da un luogo di pensiero come un medico. Inizia comprendendo le loro sfide e poi chiarire le loro priorità prima di assumere tu sei colui che può aiutarli.
Uno dei pezzi chiave qui è capire il costo delle loro sfide. Questo risale alla comprensione delle priorità principali. Quando conosci il costo di una sfida specifica, capisci se c’è abbastanza valore nel risolvere quella sfida per giustificare il costo del tuo servizio. Fai domande sulle prospettive sui costi delle loro sfide specifiche-domande semplici come ” Cosa diresti che la sfida ti sta costando in questo momento?”Se dicono un piccolo numero, è probabile che non siano qualificati. Se è un numero grande, è molto più probabile che siano qualificati.
La squalifica in questo modo ti aiuterà a evitare tonnellate di obiezioni lungo la strada e ti consentirà di eliminare “think-it-over” e perdite di tempo, in modo da poterti concentrare sulla chiusura effettiva delle offerte di vendita.
Bonus Passo # 3: Cadere il passo.
C’è un motivo per cui solve è l’ultimo pezzo del puzzle quando si tratta di chiudere un accordo di vendita. Se vuoi chiudere un accordo di vendita, dovresti concentrarti sulla risoluzione piuttosto che sulla presentazione nel senso di vendita della vecchia scuola. Questo perché non stai solo cercando di lanciare prospettive o presentare a tutti con un impulso. Invece, sei nel business di risolvere sfide reali.
Qualunque sfida la prospettiva menzionata in quella conversazione di squalifica sono esattamente le sfide a cui vuoi presentare. In realtà, si desidera solo presentare a quelle sfide chiave che si possono risolvere. Non presentare altre cose, come caratteristiche o benefici che la vostra offerta ha. Concentrarsi solo sulle sfide che hanno menzionato.
Probabilmente sei stato in una situazione di vendita prima in cui la vendita era su una buona strada e poi hai detto qualcosa come, “Oh, e lascia che ti mostri un’altra cosa che possiamo fare per te” ” E poi la vendita improvvisamente ha iniziato a cadere a pezzi, perché la prospettiva non era interessata a quella campana o al fischio. Probabilmente hanno detto qualcosa del tipo, ” Um, non ne ho davvero bisogno. Questo non è rilevante per me a tutti.”Poi hai dovuto fare marcia indietro e rimescolare per far sì che le cose si muovessero di nuovo nella giusta direzione
Puoi evitare situazioni come questa solo presentando le sfide della prospettiva.
Uno dei modi più potenti per presentare alle prospettive è quello di utilizzare casi di studio. È possibile dare il via presentazioni con esempi rapidi che sono simili alla situazione della prospettiva. Potrebbe sembrare qualcosa del genere: “Sai, recentemente abbiamo lavorato con un cliente che stava affrontando esattamente gli stessi tipi di sfide, A, B e C—ed ecco cosa abbiamo fatto.”Racconta la storia di quando hai risolto la situazione di un altro cliente per dimostrare come li aiuterai. La prospettiva non può discutere con una storia vera, perché è una storia vera.
Usa i casi di studio come un modo per entrare nell’offerta reale e cosa farai per loro. Questo è un modo efficace per collegare le loro sfide alla soluzione che stai presentando.
Se stai cercando di chiudere un accordo di vendita, dovresti anche ricevere un feedback coerente durante la fase di risoluzione. Questo dovrebbe essere un dialogo a due vie che contribuisca a garantire che la prospettiva sia pienamente impegnata. Quando si condividono informazioni su una particolare parte della vostra offerta, utilizzare “cicli di feedback” per assicurarsi che la prospettiva è sulla stessa pagina con voi. Potrebbe sembrare qualcosa del genere: “Quello che stiamo progettando di fare qui è A, B e C. Ha senso nella tua situazione particolare?”E poi faranno un cenno con la testa e diranno di sì. Oppure potresti dire: “Quello che faremo qui è X, Y, Z. Riesci a vedere come ti sarebbe utile?”Stanno andando ad annuire e dire di sì. Questo è ciò che ottenere un feedback è tutto.
E a proposito, se dicono “No, non ha senso”, è anche una buona risposta. Devi sapere se non sei sulla stessa pagina in modo da poter correggere il corso. Gran parte della fase di risoluzione è assicurarsi che non sia un monologo a senso unico in cui si parla semplicemente della propria offerta. Invece, ne fanno un dialogo a due vie che impegna veramente la prospettiva e sarete sulla buona strada per chiudere un accordo di vendita.
