L’obiettivo sfuggente del piccolo imprenditore-come aumentare i ricavi, come aumentare il valore della tua attività. e poi, come trovare fonti di entrate ricorrenti e applicarle nella tua azienda.
C’è stato un tempo, non molto tempo fa, in cui ho creduto che un nuovo cliente, a volte definito come un nuovo logo, fosse più prezioso di un cliente esistente.
Ho continuato a operare sotto questa ipotesi ovviamente falsa per quasi 20 anni.
Di conseguenza, il mio team di vendita si è concentrato sulle nuove vendite nette.
Se un cliente esistente ha ordinato alcuni servizi, hardware, manutenzione e così via, allora era un bonus, MA, se vendessimo un nuovo logo netto, stavo festeggiando.
Nel corso degli anni, la mia prospettiva è cambiata quando mi sono reso conto che avevo la formula di crescita all’indietro. Stavo andando su come aumentare le entrate nel modo sbagliato!
L’oro è nella base clienti, e il nuovo logo è stato un bonus. Mi sono reso conto che la base di clienti ha bisogno di essere costantemente nutrita.
Mi sono reso conto che con un leggero cambiamento di messa a fuoco (a condizione che continuassimo a mantenere il nostro flusso di entrate da nuovi loghi netti), se sfruttassimo efficacemente la base attuale, potrebbe essere possibile raddoppiare, forse anche triplicare, le nostre entrate.
Quindi è quello che ho fatto.
A partire dal 2012, ho iniziato un esercizio di crescita in tre aree chiave:
- – Vendere più delle nostre offerte attuali alla nostra base clienti attuale
- – Vendere nuovi servizi alla nostra base clienti attuale
- – Vendere significativamente più ricavi ricorrenti alla nostra base clienti attuale e nuova
I risultati sono stati eccellenti e, in un periodo di sette anni, abbiamo aumentato i ricavi di una percentuale a tre cifre. (Non posso fornire i numeri effettivi, ovviamente.)
Ho intenzione di operare sotto il presupposto che hai già guadagnato la fiducia del vostro cliente e che si riconosce quanto sia importante il servizio clienti è per il vostro business.
Fammi riformulare quanto sopra.
La tua azienda vivrà o morirà da quanto bene tratti i tuoi clienti. Nessun cliente significa niente affari.
Queste non sono solo parole su un pezzo di carta o qualche ripensamento che lo rende nella dichiarazione di visione mezza cotta della tua azienda.
Se credi davvero al mantra del servizio clienti, i tuoi clienti adoreranno la tua attività. L’idea, in definitiva, è quella di rendere ogni cliente un fan delirante.
Ora, se hai guadagnato la loro fiducia e vogliono comprare da te, i tre hack di crescita hanno un senso totale. In assenza di fiducia, allora hai problemi più grandi di cui preoccuparti.
Con quanto sopra in mente, andiamo ai tre hack di crescita che ho usato e fatto riferimento sopra, e discutiamo dei modi, al di fuori dell’aumento dei prezzi, per aumentare i ricavi e, in definitiva, il valore della tua attività.
Vendi prodotti e servizi attuali ai tuoi clienti esistenti
Poiché hai già guadagnato la loro fiducia, non devi presentare il tuo cliente al passo di vendita “chi siamo”.
Ti piacciono già. Hanno già comprare da voi.
Dai un’occhiata alla tua attuale offerta di prodotti.
Quali prodotti hai nel tuo portafoglio prodotti?
Ora, mappa la tua base di clienti con i prodotti che hanno ciascuno e crea una notazione di quale dei tuoi prodotti ha ciascun cliente e quali no.
Idealmente, hai questi dati mantenuti in un pacchetto software CRM (customer Relationship management), stai monitorando le entrate delle vendite e puoi eseguire un rapporto sulle entrate per categoria di prodotto per cliente.
Con queste informazioni in mano, si può fare una campagna di marketing per il pubblico di destinazione, e dirigere il prodotto appropriato per il rispettivo cliente. Naturalmente, è necessario affrontare il concetto di lead generation, e per questo, si dovrebbe avere un team di vendita all’interno.
Anche se sull’argomento, ho scritto un post sul blog intitolato: 9 Passi per costruire un team di vendita da zero, e questo post è orientata per coloro che sono nelle fasi precedenti sulla costruzione di una società, team di vendita, e/o, sviluppando la loro strategia di vendita.
Vendi nuovi servizi complementari a clienti esistenti e nuovi
Forse la tua azienda sta già offrendo una suite di prodotti che hanno alcuni potenziali componenti aggiuntivi facili e gratuiti.
Ad esempio, diciamo che sei nel:
– Settore legale: attualmente sei specializzato in diritto contrattuale al servizio dell’industria high-tech. Si potrebbe aggiungere marchio o legge sui brevetti per la vostra offerta attuale, forse portando su un nuovo avvocato con esperienza in quel campo.
– Industria dell’installazione e della manutenzione degli ascensori: è possibile aggiungere anche installazioni e riparazioni di scale mobili.
– Prato taglio di business: Si potrebbe aggiungere neve di compensazione, prato fertilizzazione, sistemi di irrigazione, e così via.
– Graphic design business: si potrebbe aggiungere un piano mensile ricorrente, o una tassa di manutenzione web, non che dissimile da quello che Red Kite Design ha fatto.
Questi nuovi prodotti potrebbero potenzialmente aggiungere entrate aggiuntive significative al flusso di entrate corrente e potrebbe essere un facile upsell.
I tuoi clienti già si fidano di te per il loro servizio di taglio del prato, hai un rapporto consolidato con loro Why Perché non offrire loro lo sgombero della neve? Abbiamo assunto un giardiniere qualche anno fa, e quando ho deciso che non volevo più spalare il mio vialetto, la prima persona con cui ho parlato è stato il mio giardiniere.
Avrei potuto facilmente fare una ricerca sul web, e l’avrei fatto, ma sono andato dalla persona che conoscevo per prima.
Trova fonti di entrate ricorrenti
Quando arriva il momento di vendere la tua attività, qualsiasi acquirente esaminerà le dimensioni della tua base di clienti, incluse molte variabili come le entrate medie per cliente, la concentrazione del cliente e così via.
Una variabile molto importante che considereranno è la garanzia che i ricavi del tuo prossimo e successivo anno continueranno e potenzialmente cresceranno senza sosta. L’unico modo per offrire questa garanzia è attraverso entrate ricorrenti.
Le entrate ricorrenti, specialmente sotto contratto a lungo termine, forniscono una valutazione aziendale significativamente migliore delle entrate non ricorrenti. Ad esempio, un recente studio fatto da Inc. Magazine ha scoperto che le aziende con un flusso di entrate ricorrenti hanno ricevuto verso l’alto di 6× revenue multiple per la valutazione vs 3× revenue multiple per le società di software che vendono licenze perpetue. Hanno scoperto che le entrate ricorrenti raddoppiano il valore del business!
Avanti, e, soprattutto, avendo una grande percentuale di entrate ricorrenti nel vostro mix di entrate complessive renderà molto più facile gestire il flusso e riflusso del vostro business.
Come imprenditore, una grande sfida è l’incertezza di pagare le spese del mese prossimo, compresa la gestione della crescita e della redditività. Se sai, per certo, che le spese fisse e variabili della tua azienda sono coperte dal margine lordo delle tue entrate ricorrenti, allora qualsiasi reddito aggiuntivo è incrementale per la tua linea di fondo.
Conclusione
Crescere una piccola impresa è davvero impegnativo, ed è facile trovare il vostro business catturato in un ciclo di crescita piatta. È possibile che i tuoi attuali clienti possano fornire un’eccellente fonte di entrate e crescita dei profitti per la tua azienda.
Non trascurare le pepite d’oro che si trovano all’interno della tua base di clienti, è la chiave su come aumentare i ricavi e quindi il valore della tua attività.
Nel frattempo, non trascurare il tuo sito web, in quanto il tuo sito fornirà una sana fonte di traffico e lead del sito web, social media marketing e, naturalmente, email marketing alla tua lista e-mail e alla base clienti attuale. Questo è un altro modo di lavorare la pepita d’oro (la vostra base di clienti).
Buona fortuna con la tua piccola impresa e il tuo viaggio che crea ricchezza.
Se ti è piaciuto questo post, potresti anche goderti questo: il profitto non è una malattia. È il sottoprodotto di un’azienda ben gestita. Se non sei ancora redditizio, risolvilo o trova un lavoro.
E questo: Come fai a sapere quando è il momento di vendere la tua attività? Non si tratta solo di soldi.
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