Hogyan szerezzünk kezdeti ügyfeleket a B2B indításához

“a startup olyan vállalat, amelynek célja a gyors növekedés…az egyetlen lényeges dolog a növekedés. Minden más, amit a startupokkal társítunk, a növekedésből következik.”

szavak, amelyek szerint élni kell Paul Graham egyik Esszéjéből.

az első néhány ügyfél megszerzésének folyamata nem annyira intuitív, ha van egy termék, amely kevesebb, mint egy hetes, és egy bankszámla, amely legalább néhány nullával alacsonyabb, mint a Salesforce.com. ebben a cikkben megvizsgálunk néhány olcsó módot a B2B startupok piacra dobására és eladására a felhasználók számára.

ha dolgozik egy B2B indításkor, azt szeretné, hogy fizető ügyfelek ASAP. Kezdetben a bevétel inkább elven alapul, mint nyereségen (megszilárdítja a piaci érvényesítést), de jó, ha a lehető leggyorsabban eljutunk a “Ramen jövedelmezőségéhez” (elegendő nyereség ahhoz, hogy támogassa Önt és társalapítóját, aki az alagsorban él és mikrohullámú instant tésztát eszik vacsorára). Sőt, egyre ügyfelek fog kapni komoly visszajelzést a termék azonnal.

tegyük fel, hogy alaposan kimerítette a személyes LinkedIn rolodex-et, és új ötletekre van szüksége. Íme néhány a korai napok taktikája, amelyet a B2B startupok számára ajánlok:

• Cold Email Outreach
• tartalom létrehozása
• közösségi média
• partnerségek/Affiliate Marketing/piacterek
• fizetett hirdetés

ebben a cikkben megvizsgáljuk a lehetséges akvizíciós stratégiák kiindulópontjait.

hideg e-mail Outreach

az emberek nem igazán hideg hívás többé, és az üzleti események drágák. Az e-mail ingyenes, és az emberek egész nap ellenőrzik az e-maileket a telefonjukon, így a SPAM valójában nagyszerű módja annak, hogy a beszélgetések megkezdődjenek az első napokban. Néhány politikailag korrekt ember ezt “hideg e-mail tájékoztatásnak” nevezi, hogy jobban érezze magát. Tehát csak így hívjuk;)

a jó “hideg e-mail-tájékoztatás” kulcsa az, hogy ne találkozzunk spamként. Ahelyett, hogy megpróbálna egy terméket nyomni vagy marketing üzenetet küldeni, tartsa rövidnek az e-maileket, és kérjen segítséget. Is, győződjön meg róla, hogy e-mailt küld a megfelelő személynek. Ezt szem előtt tartva, itt van a hideg e-mailes tájékoztatás folyamata:

1. kaparja le a vállalatok listáját az internetről (kiadványokból, szervezeti/társulási webhelyekről listákkal, Google kereséssel stb.) Ezt olyan eszközökkel teheti meg, mint Import.io vagy Chrome kiterjesztések, mint a Data Miner, vagy (ha technikai) a dobozból kaparók, mint Nokogiri.
2. hozzon létre egy listát az összes lehetséges” címcélról ” annak a pozíciónak a címéhez, amelyet el akar érni (azaz VP, Marketing, Marketing menedzser stb.). Ne feledje, hogy érdemes kapcsolatba lépni a felettük vagy alattuk lévő emberekkel a kapcsolatfelvétel érdekében. Tegye az összes információt egy Google dokumentumba.
3. adja meg a vállalatok listáját és a címcélokat egy virtuális asszisztensnek (VA) egy olyan szolgáltatási platformon keresztül, mint az UpWork. “Vezető generációs szakembert” keres a Fülöp-szigetekről.
4. adjon a VA-nak egy olyan e-mail kereső eszközt, mint a SellHack vagy a Toofr, hogy megszerezhessék a személy keresztnevét, vezetéknevét, címét és e-mail címét a LinkedIn profiljából. Kérje meg a VA-t, hogy rendezze az adatokat egy Google-lapon.
5. tisztítsa meg az adatokat egy olyan eszközzel, mint a Kickbox, hogy megszüntesse a rossz e-maileket. Ez csökkenti az e-mailek visszafordulási arányát.
6. hozzon létre szekvenált e-mail marketing kampányok e-mail outreach / automatizált marketing szoftver, mint Outreach.io vagy PersistIQ.

ezen a ponton megvan a folyamat, hogy a kapcsolatok, akkor a szükséges eszközöket. De az e-mailek tartalma meghatározza a kampányok sikerét.

először is, senki sem fogja elolvasni az e-mailt, ha a tárgysor spamnek tűnik. Legyen személyes, rövid és nem promóciós. A “{first name} — quick question ” tárgysor általában 70% + nyitott arányt eredményez 3 Érintés (3 e-mail) után.

az e-mail tartalmának rendkívül rövidnek kell lennie: 2-3 mondat. Kerülje a hivatalos nyelvet és az üzleti hívószavakat. Megállapítottam, hogy az informális nyelv és az emoji meggyőzheti az embert arról, hogy ember vagy, nem pedig automatizált marketing szoftver 😉

az e-mail célja nem a termék vagy az ötlet eladása; általában az embereket nem érdekli, hogy mit dobsz. A cél az, hogy rávegyék őket, hogy kattintsanak, vagy telefonon érjék el őket. Az e-maileket ezt a célt szem előtt tartva kell összeállítani.

személy szerint úgy találom, hogy a “termékkutatás” vagy a “visszajelzés” szög elég jól működik. Felhívja az embereket telefonon vagy a linkre kattintva, és őszintén szólva, ugyanolyan boldognak kell lennie, ha visszajelzést kap, mint az értékesítés. Ezt szem előtt tartva, itt van egy potenciális szekvencia tartalma 3 e-mail szekvencia:

1. Hey {first name} – látta, hogy {title} vagy a {company} – nél, és úgy gondolta, hogy segíthet nekem a termékemmel kapcsolatos Visszajelzésekben. Építek egy eszközt, amely segít a projektmenedzsereknek nyomon követni az alkalmazottak és a vállalkozók idejét, és szeretnék beszélni néhány PM-vel. van 10 perced néhány kérdésre?

2. Hey {keresztnév} — csak itt akartam követni:)

3. Hé {keresztnév} – Utolsó e-mail ígérem. Nem próbálok eladni semmit, csak arra törekszem, hogy szakértői véleményt szerezzek az eszközöm funkcióiról, és úgy gondoltam, hogy betekintést nyújthat a PM tapasztalataiból. Van időd ezen a héten 2 után:00p PST?

attól függően, hogy kivel lép kapcsolatba a vállalatnál, néha egy ajánlási stratégia működik a legjobban. Ez általában “felülről lefelé” megközelítéssel történik; kitalálja, kinek jelenthet a címcélja, küldjön nekik valami hasonlót:

Hey {first name} – keresem, hogy vegye fel a kapcsolatot a projekt vezetője a csapat, aki kezeli idő nyomon követése az összes alkalmazott. Meg tudja mutatni a helyes irányt?

a menedzser valószínűleg a projektmenedzser cc ‘ d-jével válaszol, és a projektmenedzser általában válaszol, mert az e-mail a felettesük utasításaként jelenik meg.

stratégiájától függetlenül az AB tesztelje az üzeneteit, hogy lássa, mi történik a Válaszaránnyal és a CTR-rel. Próbáld meg az RR-t 10% fölé, a CTR-t pedig 20% fölé emelni. Eszközök, mint Outreach.io vagy a PersistIQ segít nyomon követni ezeket a mutatókat.

**szó a bölcsnek: tartsa napi 300 E-Mail alatt, és ellenőrizze az e-mail/domain állapotát olyan eszközökkel, mint az MxToolbox, hogy megbizonyosodjon arról, hogy nem kap spammerként megjelölve.

tartalom létrehozása

A tartalom létrehozása fontos, mivel számos marketingkampány gerincévé válik, és javítja webhelye keresési rangsorát (SEO). Valószínűleg egy egész külön bejegyzést tudnék írni a tartalom létrehozásáról, de kezdjük egyszerűen az írott tartalom tervével:

1. Brainstorm témák, amelyek hasznosak vagy érdekesek lennének a felhasználók számára.
2. gondoljon arra, hogy ez a tartalom hogyan keresztezi a terméket.
3. írja le azokat a keresési kifejezéseket, amelyeket a felhasználók keresnének az információ megtalálásához.
4. használja a Google Kulcsszótervezőjét a legjobb kulcsszavak megtalálásához.
5. kereszthivatkozás a Google Trends-szel, hogy új kifejezéseket találjon, amelyek egyre népszerűbbek.
6. Készítsen tartalmi tervet hasznos témákról szóló cikkekből a legjobb kulcsszavak felhasználásával.

amikor írsz, ne légy túl Promóciós a termékedről. Gondoljon arra, hogy tartalmát a legjobb gyakorlatok, esettanulmányok, szakértői vélemények, “hogyan kell” útmutatók vagy termékértékelések/összehasonlítások összefüggésében fogalmazza meg. Természetesen a saját termékére fog horgászni, de próbáljon meg nem találkozni olyan ízlésesen elfogultan.

győződjön meg róla, hogy sok képet vagy más látványt használ a szöveg bontásához, próbáljon meg olyan útmutatókat írni, amelyek felsorolásos vagy számozott listákban továbbítják az információkat, és ha teheti, tartsa 2000 szó alatt.

ez a tartalom táplálja a többi marketingkampányt és kezdeményezést. Íme néhány példa arra, hogy hol kell használni.

• az Ön weboldalának blogja
• közösségi média
• Vendégblog egy nagyobb közönséggel rendelkező partnervállalat számára
• hírlevél kampányok
• fórumok: Reddit, Quora stb. (válaszoljon a saját kérdésére)
• e-mailes tájékoztató kampányok
• Sajtókészletek PR erőfeszítésekhez

közösségi média

alapszinten jó beállítani a közösségi csatornákat, amikor elindítja a céget. Ez legitimitást ad a márkának, és további csatornákat biztosít ügyfeleinek, hogy kapcsolatba léphessenek veled. A Facebook, a Twitter és a Linkedin manapság szinte minden vállalkozás számára nélkülözhetetlen.

a közösségi médiát a Buffer segítségével kezelheti, amely lehetővé teszi az automatikus közzétételt az összes csatornán, optimalizálja és automatizálja a közzétételi időket, és elemzéseket biztosít a bejegyzéseihez. Így állíthatja be a Buffer tartalom alaprétegét.

1. állítsa be Twitter, LinkedIn és Facebook fiókjait, és szinkronizálja őket a Bufferrel.
2. telepítse a Buffer Chrome kiterjesztést.
3. használja a Google figyelmeztetéseket az iparágával kapcsolatos cikkek és hírek felfedezéséhez.
4. cikkek olvasása közben készítsen egy 140 karakteres bejegyzést, amely valami hasznosat mond.
5. adja hozzá a Puffersorhoz, hogy automatikusan közzétegye a közösségi csatornákat.

használja a közösségi média csatornákat, hogy kapcsolatba lépjen az ügyfelekkel, partnerekkel és szakértőkkel az iparágban. Sok vállalat próbál “szociális értékesítési fejlesztési” stratégiákat, amelyek inkább a LinkedIn és a Twitter üzleti kapcsolatainak proaktív követésére, kommentálására és közvetlen üzenetküldésére támaszkodnak. Próbáljon meg egy társadalmi stratégiát végrehajtani a hideg tájékoztatási erőfeszítések részeként.

vegyen részt olyan társadalmi közösségekkel is, mint a LinkedIn csoportok (jó hely a Megjegyzések közzétételére a “beszélgetésekben”), a professzionális Al-Reddits (azaz r/e-kereskedelem, r/cms, r/webdev stb.), és a Quora, hogy megbeszélést folytasson társaival és leendő ügyfeleivel. Ha hordó a közösség előmozdítása a termék, akkor valószínű, hogy kap jelentett, ezért győződjön meg róla, hogy tapintatos.

partnerségek, Affiliate Marketing és piacok

a partnerségek nagyszerű módja lehet a korai értékesítésnek, miközben a termék és a hírnév még mindig növekszik. Kezdje azzal, hogy feltesz magának néhány kérdést a potenciális partnerek azonosításához, és hogyan ösztönözheti őket:

milyen termékek / cégek léteznek a térben, amelyek hasonló ügyfélkörrel rendelkeznek, de nem versenyképesek?

van-e szakemberekből álló csoport (pl. marketingesek, fejlesztők, tervezők, adatelemzők), amelyek különösen hasznosnak találják a terméket, és támogatják a terméket?

ügynökségeik vagy más termékek és szolgáltatások Viszonteladói olyan ügyfelekkel rendelkeznek, akik profitálnának az Ön termékéből?

mit tud ajánlani partnerként? A termék nagyobb elkötelezettséget jelentene számukra? Értékes az ügyfélköröd? Lehet-e jutalékot adni az értékesítésre? Webhelye vagy blogja nagy forgalmat bonyolít?

a partnerségek sokféle formát ölthetnek, de felfedezheti ezeket a lehetőségeket/kezdeményezéseket:

• Szoftverintegrációk — a kiegészítő termékek jól játszanak együtt.
• Cross-promotion — piaci egymás cégek a megfelelő ügyfelek/levelezési listák.
• együttműködés az egyéni projekteken — összeáll az egyéni projektmunka kezelésére egy nagy ügyfél számára.
• vendég blogolás — blogbejegyzések írása egymásnak, hogy láthatóságot szerezzenek az olvasóközönségben.
• fehér címkéző szoftver — engedje meg, hogy egymás termékeit az Ön márkája alatt értékesítsék.
• Affiliate marketing-hozzon létre egy ösztönző programot egymás termékének értékesítésére.

amikor a affiliate marketing, akkor eldönthetjük, hogy talál egy üzletet, hogy van értelme mindkét fél számára. Ha túl keveset kínál, a leányvállalatokat nem ösztönzik a termék reklámozására, és a program nem fog működni. Ha túl sokat kínál, megöli a CAC-t (cost of Customer Acquisition), és meg kell várnia, hogy a jövőbeni bevételei valóban fenntartható üzleti modellt biztosítanak-e.

egyszeri kifizetés: Konverziónként átalányösszeget fizetnek az affiliate-nek.

ismétlődő: ha előfizetési terve van az ügyféllel, akkor a havi vagy éves előfizetés egy százalékát egy ideig átadja a partnernek.

kezdeti kifizetés és ismétlődő: a fent említett kettő kombinációja.

ha az affiliate marketing életképes stratégia az indításhoz (és nem mindenki számára, különösen korán), fontos, hogy nagyon világos feltételeket adjon meg a leányvállalataival, és kövesse nyomon az ügyleteket olyan szoftverekkel, mint a Tapfiliate. A leendő partnerek és az affiliate marketingszakemberek megtalálása és kapcsolatba lépése szempontjából ugyanazokat az adatbányászati és hideg e-mailes információs taktikákat használhatja, amelyeket a leendő ügyfelek megtalálásához és az üzenetküldés megváltoztatásához használna.

érdemes kutatni és megfontolni a B2B App piactereket is, ahol a terméket elérhetővé teheti egy meglévő felhasználói bázis számára. Az olyan platformok, mint a marketplaces, kétélű kard, mivel egyes platformokkal nem teljes mértékben birtokolja felhasználóit, és általában egy kis technikai munkát igényelnek a megfelelő integrációhoz. Ezek azonban nagyon hasznosak lehetnek a kezdeti felhasználók megszerzéséhez, és néha a piactéri stratégia a legjobb életképes végstratégia egy termék számára.

íme néhány B2B piactér, amelyet figyelembe kell venni:

Chrome Web Store

Salesforce AppExchange

Google Apps Marketplace

Microsoft Office Store

Shopify App Store

Box App Store

Yammer App Directory

Evernote App Center

még akkor is, ha a teljes termék nem életképes a piacon, fontolja meg, hogy az egyik funkciója hasznos Mini alkalmazássá vagy kiterjesztéssé alakítható-e. Az ügyfelek egy ingyenes alkalmazással “ugrathatók” a szoftverbe. A piaci partnerség mérlegelésekor tekintse át a feltételeket, mivel egyes piacok részesednek a bevételből.

Fizetett csatornák

Általános indítási tanácsok, de véleményem szerint a B2B termékek fizetett marketing-és hirdetési csatornáira való ugrás nem a legjobb stratégia. Nagyon gyorsan sok pénzt költhet hirdetésekre, és ebben a szakaszban valószínűleg még mindig “bootstrapping” vagy nagyon korlátozott angyal befektetői pénzzel dolgozik.

azonban nem árt kipróbálni néhány csatornát, hogy lássa, hol lehet elérni leendő ügyfeleit, ha van néhány hirdetési dollárja.

Google AdWords: A legtöbb ember ismeri a fizetett keresést és a CPC (kattintásonkénti költség) hirdetést, ezért nem megyek bele a részletekbe. Használja a Google kulcsszavak tervezőjének Keresési kifejezéseit és kulcsszavait a fent említett “tartalom létrehozása” szakaszban egy kampány összeállításához. Kezdje a $100 költéssel, és nézze meg, milyen eredményeket hoz. A Google Adwords meglehetősen kiterjedt, és a Google rengeteg dokumentációval és oktatóanyaggal rendelkezik a Google AdWords működéséről.

LinkedIn hirdetések: a Facebook önkiszolgáló célzott hirdetéseinek B2B unokatestvére, a LinkedIn hirdetések nagyon hasonlóak, kivéve a B2B paramétereket. Megcélozhatja a vállalat méretét, iparát, beosztását, munkakörét, szolgálati idejét, készségeit stb. A LinkedIn néhány JavaScript kódot nyújt Önnek, amelyek segítenek közvetlenül mérni a konverziót. Választhat a CPC és a CPM (megjelenítésenkénti költség) költségvetés, valamint a szöveges hirdetés vagy a szponzorált tartalom promóció formátumai között.

Reddit Reklám: Ha tudja, hogy a termékében a felhasználók a Reddit-en lógnak, megpróbálhatja azonosítani ezeket az Al-Redditeket, és fizetni a támogatott bejegyzésekért. A promóciós bejegyzés linkjét közvetlenül a termék webhelyére, vagy valamilyen szponzorált tartalomra, például egy releváns promóciós blogbejegyzésre helyezheti. A Reddit költségvetése CPM (megjelenítésenkénti költség).