Hogyan lehet nyomon követni az értékesítési vezetőket: legjobb gyakorlatok

Sales tracking lehet egy alantas és zavaros folyamat, de ha kész van, akkor jutalmazzák jobb technikák és jobb betekintést a folyamat.

különböző módon lehet nyomon követni a potenciális vásárlókat, és a szervezet számára legmegfelelőbb módszer kiválasztása az egyéni igényektől függ.

Szóval, hogyan lehet nyomon követni az értékesítési vezet? A nyomon követési ütemtervek szervezése, az ólomciklus meghatározása és a csővezeték friss tartása mind nagyszerű módszerek az érdeklődők nyomon követésére.

olvassa el, hogy megtanulja az értékesítési leadek nyomon követésének hat legjobb módját, függetlenül attól, hogy milyen méretű a szervezet. Nem biztos benne, hogy melyik gyakorlat a legfontosabb a csapata számára? Megvitatjuk azokat a hasznos kritériumokat is, amelyek végigvezetik Önt ezen nyomkövetési gyakorlatok adaptálásában.

Miért Követi Őket Az Első Helyen?

ha úgy gondolja, hogy a fizető ügyfelek az egyetlenek, akikre figyelnie kell, vagy hogy az egyetlen vezető, amely számít, azok, akik érdeklődtek az Ön vállalkozása iránt, gondoljon újra.

vezet a mentőkötél minden cég. Nem csak nyereségesek, de segíthetnek abban is, hogy betekintést nyerjen arról, hogy mi működik (és mi nem) az értékesítési folyamatban.

mi az értékesítési vezető: meghatározás beállítása

értékesítési vezető minden olyan entitás vagy szervezet, amely érdeklődött az Ön termékei és szolgáltatásai iránt. Lehet, hogy válaszoltak a Facebook-hirdetésére, vagy feliratkoztak a havi hírlevelére. Nem számít, mi a kezdeti kapcsolattartó pont, az ólom olyan lehetőség, amelyet nyereséggé alakíthat a vállalat számára.

az értékesítési csapatok egyik legnagyobb hibája, hogy nincs egyetemes meghatározása annak, amit vezetőnek tartanak. Az egyik csapat csak az egyik csatornáról érkező érdeklődőkre összpontosíthat, míg egy másik csapat csak azokat az érdeklődőket rangsorolhatja, amelyek árajánlatot kértek.

az érdeklődők kiválasztásának és minősítésének feltételei megkönnyítik a csatornába belépő érdeklődők rangsorolását, és a megfelelő erőforrásokat a nagy horderejű érdeklődőkre összpontosítják. A jó leadek és a rossz leadek megkülönböztetésének folyamata egyszerűbbé válik, és biztosítja, hogy a leadek kevesebb időt töltsenek a csővezetékben.

a leadek nyomon követésének előnyei

az értékesítési leadek nyomon követése a lead menedzsment egyik formája. Ez egy kipróbált stratégia, amely segít megőrizni a csővezeték frissességét és megakadályozni az ólom stagnálását.

mindenféle menedzsment nélkül tudatlanul rossz embereket célozhat meg, vagy zsákutcákra pazarolhatja erőforrásait.

kezdje el nyomon követni az érdeklődőket, ha szeretné:

• Készítsen pontosabb pénzügyi előrejelzéseket: az Ólomkövetés nagyszerű módja a mennyiség és a kvóták megértésének. A havi és éves minták tanulmányozásával láthatja a teljesítmény ingadozásait, megtalálhatja az átlagot, és jobb pénzügyi előrejelzéseket hozhat létre. Ez segít a költségvetés tervezésében, az erőforrás-allokációban és az értékesítési célok meghatározásában.
• optimalizálja az értékesítési folyamatot: néhány lead elkerülhetetlenül kiesik. Bár lehetetlen bejutni a fejükbe, és megérteni az egyéni okait, hogy kilépjen a vállalkozásából, általános áttekintést kaphat arról, hogy mikor és miért csökken a lead.

ha azt veszi észre, hogy az érdeklődők 40-60% – a hajlamos kiesni az árajánlat szakaszában, ez egyértelmű jele annak, hogy nem lenyűgözte őket az, amit kínál. Ha azt veszi észre, hogy a lemorzsolódó leadek 20% – a véletlenül azok, akikkel a kapcsolatfelvételtől számított 4-5 napon belül nem léptek kapcsolatba, ez egyértelműen jelzi, hogy gyorsabb válaszidőre van szüksége.

• csökkenti a szivárgó vezetékeket: Az értékesítési csatorna nagyszerű módja annak, hogy nyomon kövesse a leadek szakaszonkénti átalakítását. Mint az utolsó pontban mondtuk, a vezetők elkerülhetetlenül kiesnek. A leadek nyomon követésével megtalálhatja a fájdalompontokat az értékesítési tölcsérben, és lezárhatja a laza végeket, hogy az értékesítési képviselőknek jobb esélyük legyen a következő lehetséges ügyfél meggyőzésére.
• a működési problémák javítása: az értékesítési és marketing csapat integrációja kulcsfontosságú, de gyakran elhanyagolt része a folyamatnak. Amikor nyomon követi a leadeket, olyan anyagokat (marketing) és technikákat (értékesítés) talál ki, amelyek jobban működnek, mint mások.

a súrlódást enyhítheti, és a marketing és az értékesítési erőt ugyanazon az oldalon helyezheti el, bemutatva, hogy a lead management mindkét részleg számára előnyös lehet. Ahelyett, hogy az erőforrásokért és a célokért versenyeznének, ezeket a részlegeket ugyanazon adathalmaz felhasználásával lehet egyesíteni a közös kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI) elérése érdekében.

Hogyan Nyomon Értékesítési Vezet?

a potenciális vásárlók nyomon követése a vállalat igényeitől függ. Az ólomkezelés módszereinek kiválasztásakor értékelje a következőket, hogy megtalálja a vállalkozás nyomon követésének legkedvezőbb módját:

mi a költségvetésem?

az érdeklődők nyomon követése lehet olyan egyszerű, mint az excel-lapon történő kezelés, vagy olyan kifinomult, mint az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszer használata. Míg a CRM-ek megkönnyítik az életét, havi kifizetéseket kell kiosztania ehhez az eszközhöz. Találja ki a költségvetését, mielőtt feliratkozna olyan eszközökre, amelyekre valójában nincs szüksége.

mennyi az ólomkvótám havonta?

a potenciális ügyfelek mennyiségének megértése és a célzás segít előre jelezni, hogy mennyi időre és energiára van szükség a leadek szervezéséhez. Át kell osztania a feladatokat a meglévő csapattagoknak, vagy teljesen más csapatot kell felvennie?

hány alkalmazottam van?

A Vezetőkezelés számos folyamatot foglal magában. Annak érdekében, hogy a vezetők melegen és érdeklődjenek, elvárják, hogy e-maileket küldjenek, tárgyalásokat folytassanak, hívásokat ütemezzenek, tartalmat fejlesszenek ki, nyomon kövessék az elemzéseket, miközben új leadeket keresnek.

annak ismerete, hogy mire képes a csapata, segít eldönteni olyan dolgokat, mint például a szoftverre való feliratkozás vagy a mindent kézzel végzett munka, vagy a tartalomfejlesztés kiszervezése vagy a házon belüli fejlesztés.

a folyamat mely részei jelentenek szűk keresztmetszetet?

nézzünk szembe a tényekkel, a folyamat nem minden része lesz elbűvölő. Egyesek zavaróak, alantasak és egyenesen unalmasak lesznek. Lehet, hogy a probléma az, hogy fogalma sincs arról, hogyan kell végrehajtani egy konkrét, de fontos feladatot, például egy e-mail csepegtető sorrend kidolgozását.

bármi legyen is a kihívás, a műveletek elhanyagolt vagy figyelmen kívül hagyott szempontjainak azonosítása szándékosan vagy más módon javítja az általános értékesítési folyamatot. Feladatokat rendelhet a releváns csapattagokhoz, és maximalizálhatja a rendelkezésre álló erőforrásokat.

melyek a jelenlegi lead menedzsment rendszerének gyengeségei?

még akkor is, ha nincs írásos dokumentuma, amely részletezi, hogyan mozgathatja a vezetékeket a Csatornán vagy a csővezetéken keresztül, akkor is követ egy sor lépést, amelyek az A ponttól a B pontig vezetnek.

a jelenlegi rendszer gyenge pontjainak azonosítása érdekében egyszerűen azonosítsa a legjobb és legrosszabb dolgokat az érdeklődőkkel kapcsolatban. Ha még kiváló minőségű erőforrásokkal is könnyen csökken, akkor jobb leadeket kell vonzania és megcéloznia.

ha rengeteg jövedelmező leadet kap az ingyenes erőforrások megosztásából, de ezeknek több mint a felét elveszíti, amikor árajánlatokról kezd beszélni, ez annak a jele lehet, hogy jobb árakra vagy jobb megoldásokra van szüksége.

A leggyengébb pontok ismerete kulcsfontosságú a legjobb értékesítési leadek nyomon követési gyakorlatok megtalálásához, amelyek segítenek a vállalkozás növekedésében.

az érdeklődők nyomon követése ugyanolyan egyszerű lehet, mint a táblázatok beállítása vagy a CRM használata. Függetlenül attól, hogy a cél a jobb ügyfélszolgálat, a jobb közösségi média integráció, vagy csak több idő a kezedben, a szervezet megértése az első lépés az értékesítési leadek nyomon követéséhez.

6 Legjobb Gyakorlatok az értékesítési vezetők nyomon követéséhez

készítsen elő egy e-mail szekvenciát

a lead menedzsment hatalmas része a leadek ápolása. Mielőtt még elküldené az első e-mailt, győződjön meg róla, hogy készen áll egy teljes sorozat, amelyet hetek vagy hónapok alatt elküldhet.

miért fontos: egy e-mail és egy nyomon követés nem elég ahhoz, hogy megértsük, mennyire hatékony a kampány. Az e-mail eszközök lehetővé teszik a megnyitások, az átkattintások, a válaszok és a visszafordulási arányok nyomon követését — ezek mind kulcsfontosságú mutatók annak meghatározásában, hogy mennyire hatékonyak az e-mail marketing erőfeszítései.

strukturált e-mail sorrend esetén van egy ellenőrzött változó, és az egyéni érdeklődők válaszai számítanak az eredményeknek. Ezzel az információval nyomon követheti az érdeklődőket és azokat, akiknek egy kicsit meggyőzőbbnek kell lenniük.

menetrend nyomon követése

nem minden vezet, hogy adja meg a csatorna lesz kész vásárolni. Egyesek további munkát igényelnek a sikeres átalakítás előtt. Ez kulcsfontosságú azon vállalkozások számára, amelyek vezető generációs eszközökbe és vezető automatizálási szoftverekbe fektetnek be. Ha elhanyagolja, hogy valóban ápolja és beszéljen a vezetőkkel,akkor jó pénzt pazarol, amit elsősorban a megszerzésükre költ.

miért fontos: 10 potenciális ügyfél nyomon követése a folyamat során könnyű munka, de ez megváltozik, amikor felmegy a 100-as évekre. annak elvesztése, hogy hol vannak az érdeklődők a folyamatban (melyek kaptak javaslatokat, melyek milyen tartalmat olvasnak), káros lehet a folyamatra.

lehet, hogy a végén overselling előtt elegendő erőforrást osztottak meg a leendő ügyfél, vagy lehet, hogy felejtsd el őket együtt.

a nyomon követések ütemezésével pontosan tudja, hol van a kilátás a folyamatban, és mi legyen a következő lépés.

kövesse a vezető ciklus, hogy van értelme

vezető ciklus mehet hónapokig, és vegye ki több erőforrást, mint amennyit ér. Bár hasznos a hosszú távú vezetéseket ápolni, ahelyett, hogy kizárólag a rövid távúakat választaná, az üzleti modelljével valóban értelmes vezetési ciklushoz való ragaszkodás növelheti nyereségét.

miért fontos: a B2C-k általában rövidebb ólomciklusokkal rendelkeznek, mint a B2B-k. Ha e-kereskedelmi webhely vagy, elegendő egy kéthetes tápláló kampány. A B2B-k esetében az ólom ápolása akár 4 hónapig is tarthat, némelyik akár egy évig is tarthat.

az értelmes vezetési ciklus bevezetése azért fontos, mert nem akarja újra és újra ugyanazokkal az emberekkel folytatni a kapcsolatot. A nap végén különbség van egy lehetséges nyom és egy zsákutca között.

az ólomciklus lerövidítése segít megőrizni a csővezeték frissességét, és biztosítja, hogy új vezetőket kövessen, és rendszeresen csatlakozzon az új lehetőségekhez.

a folyamat nyomon követése

ha csak nyomon követi az értékesítési csatornát, fontolja meg a folyamat integrálását. A tölcsér a szakaszonkénti átalakításra összpontosít, míg a csővezeték tükrözi, hogy mi van a tányéron ebben a pillanatban.

miért fontos: amikor nyomon követi a vezetékeket a csővezetéken keresztül, könnyebb lesz tisztában maradni azzal, hogy az egyes vezetékeknek mire van szükségük. Gondolj a csővezeték szakaszaira, mint lépésekre. Minden szakasz egy cselekvést jelent, amelyet meg kell tenni. Amikor ilyen módon rendezi az érdeklődőket, és nyomon követi őket a folyamat mentén történő elhelyezésük szerint, szabványosított folyamatot hoz létre az érdeklődők megközelítésének módjáról.

ennek eredményeként a csapat szervezettebbé válik, és a gondozási folyamat egyszerűsödik. Tömeges műveleteket hajthat végre, és kapcsolatokat építhet ki a vezetőkkel csoportként, csökkentve erőfeszítéseit egyszerű folyamatokra, anélkül, hogy lemondana a személyre szabásról.

5. Gyakorlat vezető pontozás

vezető pontozás az a folyamat, amely megkülönbözteti a legmagasabb prioritású vezetőket a legkisebb prioritású vezetőktől. Az érdeklődőket a projekt mérete, sürgőssége vagy az erőforrások rendelkezésre állása alapján szerezheti be. Ahelyett, hogy az összes leadet egy és ugyanazon kezelné, több erőforrást, erőfeszítést és személyre szabást összpontosíthat a vállalkozása számára legelőnyösebb leadekre.

miért fontos: Ha Ön kisebb szervezet, korlátozott erőforrásokkal, az érdeklődők pontozásának gyakorlása biztosítja, hogy értékesítési csapata prioritást élvezzen a nagy horderejű érdeklődők számára. Ez növeli annak a valószínűségét, hogy biztosítsa, hogy az üzlet, és onboarding egy előnyös ügyfél.

a Lead scoring a közepes és vállalati szintű vállalkozások számára is használható. Amikor naponta több száz adatpontot szitál, azt szeretné, hogy a Fontos információk azonnal kitűnjenek. A Lead pontozás segít azonosítani, hogy mely leadek garantálják a legjobb erőforrásokat, és valóban érdemes folytatni.

az érdeklődők pontozásának végrehajtása a folyamatban azt is megkönnyíti, hogy megtudja, mikor kell eltávolítani a nem válaszoló érdeklődőket a folyamatból. Értékesítési csapata egy pillanat alatt hozhat döntéseket anélkül, hogy aggódna a tájékozatlan döntések meghozatala miatt.

CRM használata

végső soron ezeket a gyakorlatokat egyetlen eszközzel lehet végrehajtani. Az ügyfélkapcsolat-kezelő szoftver a vezetés irányítására és ápolására szolgál. Az olyan beépített eszközökkel, mint az e-mail automatizálás, az érdeklődők nyomon követése és a projektmenedzsment, a CRM ezeket a feladatokat egyszerre és hibátlanul tudja végrehajtani.

miért fontos: mindenek felett a CRM-ek visszaadják az adatokat. Órákat tölthet a táblázatok megtekintésével és a pontszámok hozzárendelésével az érdeklődőkhöz, de a folyamatban lévő és az új érdeklődők tetején maradáshoz szükséges erőfeszítések növekedni fognak a névjegyzék növekedésével.

A CRM szoftver segít megérteni a legjobb ajánlatokat, amelyekre a leadek reagálnak, a legjobban teljesítő értékesítési csapat/tag, valamint a csővezeték mentén történő mozgásuk.

a jelentéskészítéssel láthatja az értékesítési folyamat trendjeit, lehetővé téve a működés erős és gyenge pontjainak azonosítását.

az értékesítési leadek nyomon követésének legjobb módja

amikor létrehoztuk a starte CRM-et, meg akartuk győződni arról, hogy integráltuk az értékesítés egyik legfontosabb szempontját: az ólom kezelését és nyomon követését.

célunk mindig is az volt, hogy képessé tegyük a vállalkozásokat arra, hogy kevesebbel többet tegyenek, így a vállalatok munkájuk jövedelmezőbb szempontjaira összpontosíthatnak. Mondjon búcsút a Táblázatoknak és üdvözlet az automatizálásnak

soha nem volt ilyen egyszerű a kapcsolatok kiépítése a következő új ügyféllel. Hívjon minket még ma, hogy ütemezzen egy bemutatót.